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在上一期的答疑文章中，我们提到了“高绩效销售团队”是什么样子的，通过四张图表描绘了高绩效销售型组织的表现。这个月我们就收到了一些读者通过微信的咨询，询问如何才能建立高绩效的销售型组织，达到提高业绩的目的。我们试着用两篇文章来阐述如何搭建高绩效的销售型组织。下面的内容，为第一篇文章。
“解决方案销售”这个词可能对于许多专业人士来说，就等于他们曾经参加过的销售培训课程或是市场活动。虽然培训销售人员使用新的方法是提升销售业绩的重要部分，但培训自身无法真正保持销售流程执行的可持续性，不容易直接获得信赖的客户关系。换句话说，对能够真正提升客户关系的销售流程和销售行为要进行必要的“制度化”，销售培训必须与销售的其它关键因素相互加强才能起到相应的作用。
那么，销售的其他关键因素都包括哪些呢？影响销售业绩的绩效要素归纳为六个纬度，称为“解决方案销售蓝图”（如图一所示）。对于一个销售组织而言，要想达到高绩效的业绩结果，是必须改善组织中的这些关键影响因素的。任何一项没有得到改善和提升，都会掣肘解决方案销售的实施，最终会影响到销售业绩成果。
与买方协调一致的流程和方法论
我们如何进行与众不同的销售？
“为什么要有销售流程？”简单的答案就是：销售流程为参与销售工作的每个人提供了一个路线图，它能够告诉大家下一步该做什么，更有可能实现可重复的成功。前一段时间，我们在为一家做警用设备的销售公司提供咨询时，他们的销售副总裁询问如何提升销售团队的工作效率——他发现销售人员整天忙碌，却不知道忙些什么，往往一个季度下来，手上的项目缺少进展，他很焦急询问是否有好的方法可以提升销售团队的工作效率。销售团队工作效率下降，其中一个重要的原因是缺少目标，或者换句话说缺少可以指引销售团队进行下一步的地图。如果出现类似的问题，就说明销售团队缺少必要的销售流程进行指导。
实际上，如今很少有营销活动是完全由一个人进行的，并且无论你的销售周期是简单的单一事件或是由长时间的一系列的事件组成的。知道做什么、什么时间做以及如何去做，对于提高核心销售指标都有着至关重要的意义。
图二为销售流程的四个级别，从随机临时的销售流程，到缺少强化的非正式销售流程，再到经过明确定义的结构化销售流程，最后到可以实时调整的动态的销售流程，充分说明了不同组织中销售流程的表现以及相应的不足和风险。在第四个级别动态的销售流程中，销售任务的完成率、盈率、销售人员的流失率都有所改善，这是任何一家销售公司应该追求的理想状态，也是销售管理者努力的方向。
遵循销售流程的价值
我们对销售绩效进行的研究，生动阐述了制定和遵循一个结构化的销售流程带来的回报。在制定和遵循与客户相匹配的销售流程方面进行投入的公司，他们所有的关键业绩指标几乎都有实质性的改善。
CSO Insight（全称为Chief Sales Officer Insight）是一家独立的学术机构，专门致力于销售方法论、销售最佳实践研究的研究机构。CSO Insigh称，“客户的行为模式已经发生了变化。当今，客户都具备了比较完善的购买流程。因此，销售型组织应该重新设计它们的销售流程。”
什么是世界级的销售流程？
关于销售流程的概念有许多常见的错误理解。每当问及这个问题时，大多数客户都会说他们有一套明确的销售流程。但是，我们发现这些组织常常把销售流程与销售漏斗的命名相混淆，或者与他们正在使用的CRM或销售信息管理系统所提供的步骤相混淆。这些所谓的销售流程不仅没有包括重要的规划或执行功能，而且它们几乎从不把销售方法论包含其中。
根据定义，流程应该包括一个系统化、一系列的行为，或是能够达成结果的定义好的一系列可重复的步骤。如果遵守这个流程，那么这些步骤能够稳定地产生可预期、可验证的结果。一个定义充分的销售流程能够提升销售绩效的各个环节，除此之外，一个结构精良的销售流程能够识别具体的销售和管理角色及任务，并且将具体的方法论集成进来，实现流程的顺利执行；同时销售流程也为销售管理和辅导活动提供了一个合理的环境。
解决方案市场营销
信息鸿沟
大多数的销售人员不知道如何为他们所销售的产品价值进行恰当的定位。实际上，只有不到十分之一的销售人员知道如何定位价值和正确使用信息。如果真是这样，就意味着公司仍然没有教会销售人员如何有效的为客户定位价值。另外一个数据显示，超过90%的营销工具和销售支持材料没有被销售人员在销售过程中使用过，并且70%的公司将他们的营销信息和销售支持职能评为最差。
市场营销往往与销售严重脱节，并且营销材料与销售团队的需求根本不相符合。我们也确实看到在国内有很多公司的营销工作是停留在品牌营销层面和公关层面的。但是对于行业销售（B2B）而言，这样的市场营销定位是无法满足影响和吸引客户、支持销售人员的需求的，毕竟大众消费品的品牌营销模式和公关行为，不能完全适用于行业性销售工作。
“步履维艰的企业不乏相似之处，它们的销售和市场两个部门总是针尖对麦芒，有时候，它们还会干起仗来。市场部门会对销售部门说，销售人员只有听从他们的建议，问题才能得以解决；而销售部门也总说市场部门做得远远不够，销售人员嚷嚷着要市场部门拿出妙招来说服那些最不情愿的人掏出钱包。”——《商业评论网》
这种现象的根源在于销售和市场有着不同的观念。对于市场部门来说，销售是引导潜在顾客购买的一系列步骤，这些步骤建立在购买商品的逻辑之上，而市场部门的任务就是提供让这个客户往前走下去的工具。
一致信息的价值
虽然市场营销和销售脱节比较普遍，但也有研究指出，80%的公司表明他们对销售和市场营销的融合还没有一个统一的构想。CSO Insights也做了多种相关的研究，他们的分析结果表明许多在客户讯息管理方面处于世界先进水平的公司在多个方面都比同行有更好的表现，包括：
·他们的销售任务完成率比同行高出25%
·他们的销售机会赢率比竞争对手高出20%，并且销售预测准确性高出很多
·提出建议书后他们赢得业务的成功性更高
·他们的高层销售和交叉销售成功率远高于竞争对手
·他们给予客户的折扣率比同行低80%
标杆性的市场营销信息传递机制
标杆性的市场营销信息传递机制需要一个正式的流程，用来在市场营销部门和销售部门之间建立强有力的纽带。这个流程包含多个步骤，包括问题/解决方案对照表、防御性差异化表格、关键业务问题和解决方案信息卡。如图四。
建立高效的销售团队除了本次提及的销售流程和解决方案市场营销之外，还包括销售培训、销售管理系统、销售知识管理和技术支持四项关键要素，我们将在下一期答疑栏目中继续“如何建立高绩效销售团队”话题。敬请关注。
“解决方案销售”这个词可能对于许多专业人士来说，就等于他们曾经参加过的销售培训课程或是市场活动。虽然培训销售人员使用新的方法是提升销售业绩的重要部分，但培训自身无法真正保持销售流程执行的可持续性，不容易直接获得信赖的客户关系。换句话说，对能够真正提升客户关系的销售流程和销售行为要进行必要的“制度化”，销售培训必须与销售的其它关键因素相互加强才能起到相应的作用。
那么，销售的其他关键因素都包括哪些呢？影响销售业绩的绩效要素归纳为六个纬度，称为“解决方案销售蓝图”（如图一所示）。对于一个销售组织而言，要想达到高绩效的业绩结果，是必须改善组织中的这些关键影响因素的。任何一项没有得到改善和提升，都会掣肘解决方案销售的实施，最终会影响到销售业绩成果。
与买方协调一致的流程和方法论
我们如何进行与众不同的销售？
“为什么要有销售流程？”简单的答案就是：销售流程为参与销售工作的每个人提供了一个路线图，它能够告诉大家下一步该做什么，更有可能实现可重复的成功。前一段时间，我们在为一家做警用设备的销售公司提供咨询时，他们的销售副总裁询问如何提升销售团队的工作效率——他发现销售人员整天忙碌，却不知道忙些什么，往往一个季度下来，手上的项目缺少进展，他很焦急询问是否有好的方法可以提升销售团队的工作效率。销售团队工作效率下降，其中一个重要的原因是缺少目标，或者换句话说缺少可以指引销售团队进行下一步的地图。如果出现类似的问题，就说明销售团队缺少必要的销售流程进行指导。
实际上，如今很少有营销活动是完全由一个人进行的，并且无论你的销售周期是简单的单一事件或是由长时间的一系列的事件组成的。知道做什么、什么时间做以及如何去做，对于提高核心销售指标都有着至关重要的意义。
图二为销售流程的四个级别，从随机临时的销售流程，到缺少强化的非正式销售流程，再到经过明确定义的结构化销售流程，最后到可以实时调整的动态的销售流程，充分说明了不同组织中销售流程的表现以及相应的不足和风险。在第四个级别动态的销售流程中，销售任务的完成率、盈率、销售人员的流失率都有所改善，这是任何一家销售公司应该追求的理想状态，也是销售管理者努力的方向。
遵循销售流程的价值
我们对销售绩效进行的研究，生动阐述了制定和遵循一个结构化的销售流程带来的回报。在制定和遵循与客户相匹配的销售流程方面进行投入的公司，他们所有的关键业绩指标几乎都有实质性的改善。
CSO Insight（全称为Chief Sales Officer Insight）是一家独立的学术机构，专门致力于销售方法论、销售最佳实践研究的研究机构。CSO Insigh称，“客户的行为模式已经发生了变化。当今，客户都具备了比较完善的购买流程。因此，销售型组织应该重新设计它们的销售流程。”
什么是世界级的销售流程？
关于销售流程的概念有许多常见的错误理解。每当问及这个问题时，大多数客户都会说他们有一套明确的销售流程。但是，我们发现这些组织常常把销售流程与销售漏斗的命名相混淆，或者与他们正在使用的CRM或销售信息管理系统所提供的步骤相混淆。这些所谓的销售流程不仅没有包括重要的规划或执行功能，而且它们几乎从不把销售方法论包含其中。
根据定义，流程应该包括一个系统化、一系列的行为，或是能够达成结果的定义好的一系列可重复的步骤。如果遵守这个流程，那么这些步骤能够稳定地产生可预期、可验证的结果。一个定义充分的销售流程能够提升销售绩效的各个环节，除此之外，一个结构精良的销售流程能够识别具体的销售和管理角色及任务，并且将具体的方法论集成进来，实现流程的顺利执行；同时销售流程也为销售管理和辅导活动提供了一个合理的环境。
解决方案市场营销
信息鸿沟
大多数的销售人员不知道如何为他们所销售的产品价值进行恰当的定位。实际上，只有不到十分之一的销售人员知道如何定位价值和正确使用信息。如果真是这样，就意味着公司仍然没有教会销售人员如何有效的为客户定位价值。另外一个数据显示，超过90%的营销工具和销售支持材料没有被销售人员在销售过程中使用过，并且70%的公司将他们的营销信息和销售支持职能评为最差。
市场营销往往与销售严重脱节，并且营销材料与销售团队的需求根本不相符合。我们也确实看到在国内有很多公司的营销工作是停留在品牌营销层面和公关层面的。但是对于行业销售（B2B）而言，这样的市场营销定位是无法满足影响和吸引客户、支持销售人员的需求的，毕竟大众消费品的品牌营销模式和公关行为，不能完全适用于行业性销售工作。
“步履维艰的企业不乏相似之处，它们的销售和市场两个部门总是针尖对麦芒，有时候，它们还会干起仗来。市场部门会对销售部门说，销售人员只有听从他们的建议，问题才能得以解决；而销售部门也总说市场部门做得远远不够，销售人员嚷嚷着要市场部门拿出妙招来说服那些最不情愿的人掏出钱包。”——《商业评论网》
这种现象的根源在于销售和市场有着不同的观念。对于市场部门来说，销售是引导潜在顾客购买的一系列步骤，这些步骤建立在购买商品的逻辑之上，而市场部门的任务就是提供让这个客户往前走下去的工具。
一致信息的价值
虽然市场营销和销售脱节比较普遍，但也有研究指出，80%的公司表明他们对销售和市场营销的融合还没有一个统一的构想。CSO Insights也做了多种相关的研究，他们的分析结果表明许多在客户讯息管理方面处于世界先进水平的公司在多个方面都比同行有更好的表现，包括：
·他们的销售任务完成率比同行高出25%
·他们的销售机会赢率比竞争对手高出20%，并且销售预测准确性高出很多
·提出建议书后他们赢得业务的成功性更高
·他们的高层销售和交叉销售成功率远高于竞争对手
·他们给予客户的折扣率比同行低80%
标杆性的市场营销信息传递机制
标杆性的市场营销信息传递机制需要一个正式的流程，用来在市场营销部门和销售部门之间建立强有力的纽带。这个流程包含多个步骤，包括问题/解决方案对照表、防御性差异化表格、关键业务问题和解决方案信息卡。如图四。
建立高效的销售团队除了本次提及的销售流程和解决方案市场营销之外，还包括销售培训、销售管理系统、销售知识管理和技术支持四项关键要素，我们将在下一期答疑栏目中继续“如何建立高绩效销售团队”话题。敬请关注。