第一次接触《AMT前沿论丛》是因公司曾邀请AMT王玉荣等顾问为我们流程改进人员做流程优化理念、方法及工具方面的培训，王老师将当期《AMT前沿论丛》作为奖品发给优胜的培训小组，同事们翻看、传阅，都很喜欢这本讲述企业管理人员自己故事的期刊。此后我就时时关注这本期刊，因为专门从事企业质量管理、流程管理方面的工作，实际工作中不断面对各类管理问题。带着这些问题，甚至困惑阅读《AMT前沿论丛》，每次都能产生一些共鸣，获得一些启发。
　　上一期的杂志中，看了江亘松先生的《做消费者肚子里的“蛔虫”》的文章。江先生以简洁、诙谐的语言风格阐明了企业为什么需要重视客户需求的开发以及如何基于客户需求获取与分析信息来进行有效的产品营销。
　　仅就本人所在的IT行业中环顾左右，10年前，国内彩电、冰箱、手机、计算机、交换机等电子产品大部分还在享受“卖方市场”的蜜月。由于电信基础设施的跨越性发展，甲方需要大量的设备，于是不得不容忍产品有缺陷的供应商，有的电子产品是香馍馍，譬如巨大中华为代表的国产交换机，因对比国际巨头的显著价格优势，一度不愁销路，产品功能或质量上的缺陷，客户(营运商)基本上都可以接受，出了问题只要有售后人员到场修复即可。
　　这样的产业环境确实让一些电信设备制造商不愁销路，但随着行业的发展、成熟，市场总量的逐步饱和，各设备制造商的产品同质化竞争，通讯设备类产品市场必然性地走向“买方市场”。这种卖方市场向买方市场的转变，对产业链的影响是巨大的，尤其是上游的产品供应商。其中非常重要的方面就是，产品制造商必须清楚客户的需求，依据客户的需求来研发，依据客户的需求来营销，不要再走“把产品商品化”的老路，也就是开发产品，再把产品销售出去：而是应当基于客户需求来驱动产品研发、基于客户需求来进行产品营销，从让客户买我想卖的产品转变成为客户开发他想要的商品。
　　在买方市场下，企业做产品规划和营销策划时，确实都应该把这三个问题问明白、弄清楚，否则产品经营的风险会很大：为什么他不买这种产品？为什么他不买我卖的这种产品?为什么他不持续向我买产品?
　　有这样两个故事：
　　其一、国内某著名家电企业重视客户需求获得一片蓝海，据说其上海市场的营销人员在与客户沟通中得悉，精明的上海人抱怨在夏天就仅仅洗洗衬衣这类衣物，用常规的洗衣机存在耗水量大、成本高的缺陷，于是营销人员向公司反馈，该企业随即展开客户需求分析并依据该需求开发小神童洗衣机，获得丰厚的市场回报。
　　从中可看出，营销人员注意到了客户不买常规容量洗衣机背后的客户需求，并由于企业产品经营决策层能够依据市场一线的反馈快速决策，快速研发生产出市场前未曾有的小容量洗衣机产品，使得企业赢得客户、赢得市场。这里我想进一步讨论一点的是，一个企业是否具有基于客户需求驱动的需求获取、需求分析、产品规划决策等相关流程，是一个企业能否实现买方市场下快速、有效响应和满足客户需求的根本保证。
　　其二，某君买了一部某品牌翻盖手机，不过三日拿回来退货。原因是这款翻盖手机的盖板每次翻启比较费劲，他对比另一品牌的翻蓋手机，盖板两侧有凹槽适于翻盖时手指扣住，翻启更容易。
　　由此可见，企业需要善于想客户所想，做消费者肚子里的“蛔虫”，挖掘出客户潜在需求，产品才能满足客户的体验，超出客户的期望，企业才能在市场竞争中赢得竞争优势。