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山东，一块神奇的土地，这里是中国北方经济最发达的区域之一，也是被誉为中国经济第三极的核心地带。这又是一块令人不解的土地。从2006年开始，山东的GDP便开始居全国第二位，但这个GDP大省却又屡屡被质疑其GDP高速增长主要来自投资额的增加。这又是一个国有企业大省，也是全国拥有大中型国有企业最多的省份。在网商们看来，山东剥去大中型企业之后，剩余的民营企业势单力孤，难成气候，这与浙江、广东民营经济活跃的省份有明显的区别。
有人说山东人保守，小富即安；也有人说山东人豪爽，做事大气。尽管有着这样或那样的矛盾交织，山东网商已然成为中国北方网商群体中越来越重要的力量。他们活跃在各个领域，互联网是他们表演的舞台。尽管民营经济力量还比不上南方，但山东的中小企业仍然顽强地生存着，并等待走向强大的那一天。在这个过程中，他们有成功，也有失败，曾经彷徨，也为自己骄傲过。
为此，我们选择了山东几个小型网商。最初以在网上推广舰船礼品起家的司景国当前正不断燃起创意火花，他的事业并没有受到当前经济环境的影响。经营山东最“土”的特产——老粗布的魏文涛，则期待着把当地的老粗布事业做成一个有竞争力的产业。从小型网店起步，意图网上批发生意的李晓红遭遇小小的失败，立刻掉转船头，寻找到了网上销售的特点：如果不能是独一无二的供货商，那就经营独特的、个性化的产品。而以尾货生意开始成为网商的刘翰龙，在经历了2007年事业有成的大喜之后，紧接着被突然袭来的世界范围经济动荡击中。但刘翰龙并没有退缩，他仍然坚持着自己的品牌梦，同时，又开始了自己艰难的转型⋯⋯每个人都有故事，这些故事中，透露出来的是山东网商们的乐观与不安天命。他们今天还很弱小，但明天可能会很强大。
在事业上，司景国是一个闲不住的人
司景国：上校舰长的新事业
“我是个闲不住的人，总想找些事情干。”司景国说，司景国被网商们称为“上校舰长”，原因是他来自部队，退伍时是正团级干部；退伍后，司景国就开始了他的舰船模型礼品事业。
能够在网上叫得响，还有更多理由。比如，正当他的舰船模型生意做得红火的时候，他却摇身一变，又成了一家泰国药皂公司生产商的中国代理。
作为一个江苏长大，退伍后却又落户山东青岛的网商，司景国操着一口略带吴侬味的普通话，有着南方人的思维，却在北方的土地上生活，对于山东乃至北方的商人与南方的差异，比一般人看得更明白。
联盟的作用
网络上，司景国有着不错的号召力，这体现在他把舰船模型礼品的事业做成了一个不大不小的联盟。司景国自己是生产铜舰船模型的，而在同客户谈生意时，客户有时会有其他材质舰船模型的需求。于是，司景国联合了几家同样是生产舰船模型的企业，按材质、地域划分，以满足客户的更多需求。
对司景国来说，联盟也解决了他产能不足的问题。舰船礼品行业有着较明显的时间周期性，可能有时候订单密集，有时却客户稀少。而如果自己持续扩大产能、扩张产品线，就要养大量工人，当遇到订单不够的情况时，维持工厂继续运营的成本居高不下，且极易发生风险。舰船模型的技术含量比较高，注定员工的人力成本也较高。假如遇到淡季，自己工厂的工人离厂自行创业，则更可能成为竞争对手。
除了帮助司景国解决产能不足的问题，联盟的竞争力也加强了，因为产品线拉长了，可供货的地点增多了，在业内的竞争力就处于强势。
小小的联盟，看着简单，组织起来却并不容易。毕竟不是一家人，不是一家工厂，如何协调生产、进行质量控制？对于松散的联盟来说，管理肯定是一件令人头痛的事情。而管理跟不上，就有可能出现供货问题，这对整个联盟都是一个挑战。更何况，联盟中露头的是司景国，有着长期客户合作关系的他肯定不希望联盟砸了自己的牌子。
但在司景国看来，联盟的管理似乎又非常轻松。“加入联盟要考核的。”司景国说，要加入上校舰长的联盟，司景国会首先向提出申请者下一个试单，要求对方生产出来。内行看门道，对方生产的试单出来，一看就知道是否符合要求、对方的技术水平如何。而对已经加入联盟的合作伙伴，司景国也会向合作伙伴详细交待应该注意哪几个环节、如何保证产品顺利交货等，确保联盟的产品顺利地交到客户手中。
找上门的泰国药皂
“这阵总算可以喘口气了。”司景国说。2008年，尤其是四五月，作为泰国药皂的中国总代理，司景国正遇上发展代理商的高峰期，因为很多代理商对这款产品不熟悉，推广过程中遇到各种问题，都要找司景国咨询。因为司景国的名气大，代理商们打过电话来，往往指名道姓要找司景国，他只好亲自出马，经常是和对方说得口干舌燥。直到最近，代理商们渐渐走上正轨，司景国才松了口气。
卖舰船模型的司景国怎么又成了泰国药皂中国总代理？
在网商圈里出了名，司景国接着就上了电视，在中央电视台的一档访谈栏目中做访谈嘉宾。节目播出后，一位年过八旬的泰国华侨找上了门。
原来，这位华侨一直在泰国经商，在华侨同乡中非常有名望。他研发了一种药皂，该药皂对很多皮肤疾病有一定的抑制效果。老人在看了司景国的访谈之后，深受感触，看中了司景国这个人，就找上门来，想请司景国作药皂的中国总代理。
对于药皂这种日化用品，司景国以前一无所知，这与他正忙得不亦乐乎的舰船模型事业也很难扯上关系。对于这档送上门的商机，司景国起初并没有兴趣，他只是让对方发来了几百块药皂，一直堆在公司。司景国把药皂分给员工、好友等，让他们回去试用一下，结果没几天大家的试用反馈就回来了，说这种药皂对皮肤疾病有非常好的作用，司景国这才上了心。
推广药皂，自然离不开互联网。司景国立刻动手，开始在网上进行试用活动。试用者付50元，即可得到一块药皂，使用后写出使用体验发表在网上，他会向他退回40元。至于收取的10元，司景国解释：是作为药皂的快递费用。司景国的这个算盘打得好。假如有用户付50元买了药皂使用，没有写使用体验文章，那么司景国就当卖掉了一块药皂，赚了40元。如果对方写了使用体验，那就是一次几近免费的网上推广行为。而对于使用体验的负面效果，司景国想得更开：如果有很多用户使用药皂以后有不好的体验，那么这款药皂就没有推广价值，这个总代理不做就是。
结果，试用活动展开，试用者好评如潮，在互联网上留下了不少文章，这些文章，成为日后推广产品最好的口碑营销武器。
作为该产品的中国总代理，司景国需要尽快把货铺向全国。这时候，线上、线下就需要配和起来。在网上要有网上销售的渠道，在网下，则需要全国各地的经销商支持。如何寻找这些经销商？
司景国一直在网上进行的营销活动，包括宣传泰国药皂的作用、追溯发明人的历史以及与一些网站合作征文等。司景国的博客成了他最重要的营销平台。到目前，他已经发展了29家城市代理，而这29家代理商全部都是通过他的博客发展出来的。
网上做营销找到了代理商，代理商需要做什么工作？司景国明确地指出代理商要做的就是发展网下推广。这让人很奇怪，司景国做药皂推广、找代理商都是通过网上进行的，为什么代理商就要发展网下推广？他自己揭开了谜底。原来，司景国在网上所做的推广已经非常成功了，在搜索引擎里搜索相关关键字，搜索结果多达几十页。互联网没有地域之分，这样的推广普及程度事实上已经帮助所有代理商完成了网上推广，代理商需要做的就是继续发展本地用户。
另类“外贸公司”
泰国药皂的事业刚刚走入正轨，司景国又冒出了新的主意。当前外贸行业普遍不景气，司景国的好几个做外贸的朋友都关了公司。明知山有虎，可他偏向虎山行。一次机缘巧合，他认识了一个俄罗斯留学生，两人一拍即合，打起了外贸的主意。在他看来当前外贸不好做，但并不是没有生意做。大量中小企业没有外贸能力，只能依赖外贸公司。而如今外贸公司受人民币对美元汇率的影响纷纷倒闭，很多中小企业彻底失去了出口机会。
司景国的设想中，他可以帮助俄罗斯采购商在中国采购商品，然后由采购商支付一定的佣金。以往的国外采购商在中国采购多是两种方式，一是通过中国的外贸公司进货，二是在中国设立办事处，代办采购事宜。前者外贸公司会分流一定的利润，后者采购商要支付办事处的成本，一些小型采购商基本上没有能力支付这笔费用。司景国则来了一个逆向思维：向俄罗斯采购商提供的商品，以采购价结算，自己只从采购商处抽取佣金。这样，自己就不接手采购商与工厂结算的问题，避免了当前外贸公司先把货买来，再卖给国外采购商的程序。而这种程序在遭遇汇率变动时，将给外贸公司带来重大结算风险。毕竟，除了出口退税调整以外，人民币对美元不断升值是外贸行业普遍亏损的重要原因。
这一业务，司景国同样想到了通过互联网来做。他设想做一个中俄贸易网站，俄罗斯采购商在网站上发布采购信息，然后国内供应商看到后就会主动联系司景国，细谈合作。
作为在当前经济环境中受影响较小的网商，司景国正在不断尝试着新事业。“我总想找点事做。”司景国说。其实他已经做很多了。
魏文涛有着开放的心态
魏文涛：老粗布搬上大舞台
从魏文涛从事的行业来看，他可谓是土生土长，“土得掉渣”的山东人。老粗布，这种在很多人看来非常“原始”的生意，却让魏文涛成就了一个小小的工厂——山东博兴县天子老粗布工艺制品厂，让他从一文不名到买了房、买了车，全家人过上好日子。魏文涛的下一步打算，是要把老粗布推广得更远，让博兴县这一乡土特产获得更大的发展空间。
但在眼下，魏文涛也遭遇了不小的困难。2007年以来，中国纺织品企业普遍不景气，虽然魏文涛的市场主要在国内，也同样被波及到。如何突围是他当前的重要命题。
开放的心态看事业
在魏文涛身边，一些以出口为主的纺织品企业受到的损失更严重，这些企业主要靠出口退税维持生产，当出口退税下调，再加上美元贬值时，不少企业就难以为继，甚至出现了不接单是亏损，接了单亏损更严重的情况。外贸受到影响，纺织品的内贸也同样被波及，当地的竞争更加激烈。
在博兴县一个小小的县城里，有着200多家老粗布生产厂。虽然数量不少，但老粗布往往都是生产厂组织各农户里的闲置劳动力以家庭作坊的形式手工生产，所以企业规模普遍不大，竞争力偏弱。当市场环境不好时，大家的竞争就格外激烈，互相争抢客户、竞相压价的事情时有发生。而在魏文涛看来，这种抢客户却不一定是明智的行为。前不久，魏文涛在深圳的一个客户到博兴县考察，因为该客户要的一些货，魏文涛并不生产，于是他介绍了自己的一个同行朋友供货。魏文涛开着车带客户在博兴县四处考察，寻找更多老粗布生产厂。同行的朋友非常不理解魏文涛的做法，私下里责怪魏文涛：“你这样带着客户到处转，还打不打算再要这个客户？”
魏文涛则想得很明白，深圳客户大老远跑到博兴，不可能只是为了考察魏文涛一家老粗布生产厂。大家都要做长久的生意，深圳客户肯定也希望了解博兴县的老粗布生产情况，货比三家，并且补足不同的老粗品产品。即使魏文涛不带着客户四处走走，客户自己也会到处转，寻找商机。与其把客户撇一边，还不如主动帮助他，为他提供方便。
从最初创业时的艰辛到如今天子老粗布工艺制品厂的生意趋于稳定，魏文涛的生活也随着事业的稳定而稳定下来。但他却有着更多想法，就如同他开放的心态。
做大本地特产
老粗布，作为博兴县的特产之一，虽然在当地有200多家企业，其实社会总需求量却是有限的。有限的原因当然是老粗布工艺原始，传统的手工工艺品很难与工业产品一争高下，成为社会主流。但另一方面，老粗布承载着中国上千年的文化，这种有着深刻内涵的产品，又具备了成为时尚物品的资质。这也形成了老粗布独特的市场。
再看博兴县当地的老粗布生产厂，大都规模很小，从业人员也偏少，这也并不是这些企业不想做大，还是因为市场容量有限。如果能够让老粗布更好地向外推广，让更多人接受并喜爱老粗布，市场容量就会扩大，这对博兴的老粗布产业来说，肯定是绝好的机会。
如何向外推广？若当地的老粗布企业形成联盟，共同进行市场营销，肯定是最佳选择。温州商人看上去遍布全世界，但他们其实有着很好的联盟体系，遍布全世界的温州商会组织，把温州商人们组织起来，形成了强大的竞争力。而在博兴县，虽然老粗布生产厂有200多家，却没有一个类似联盟的组织。
据了解，在当地组织类似老粗布协会这样的组织，不是没有人想过，但事情却做不起来。老粗布毕竟是一个古老的产业，从业者多是长期固守小农经济思维的人，很多人想的只是糊口，很难想到做大产业，更别提加入联盟了。加入联盟意味着首先要付出，交纳了会员费，由联盟帮助推广产品，要是没效果很可能这钱就打了水漂。对于难以估量预期利益的事情，他们轻易不会参与。
然而，老粗布并不只有博兴县才有，博兴县的老粗布生产厂同样面临的竞争，除了来自博兴县之外，还有县里同行之间的竞争。就如前文提到的，魏文涛带着客户到处转，很有可能该客户就被其他同行抢走了。
怎么把一盘散沙的老粗布生产厂联合起来？这让魏文涛有了新想法。
转身贸易商
2008年7月，一个名叫“123粗布网“的网站出现在互联网上，虽然该网站目前仍然是测试版本，但从网站的结构来看，这是一个面向老粗布经销商的批发网站。经销商不仅可以在该网站上找到需要的产品，甚至可以直接通过网上支付的方式交易。
为了实现组织老粗布联盟的想法，魏文涛打造了“123粗布网”。运营模式并不复杂，123粗布网把博兴当地老粗布厂家的产品拍照，放在网上，如果产生了销售额，网站就以提取佣金的形式与厂家结算。
博兴当地的一些老粗布生产厂看到魏文涛通过互联网谈成了不少生意，自己也开始尝试上网。但真正上网时，他们却遇到了很多难题。比如简单的拍照，很多人拍不好照片，产品图片上传了，效果却非常差，显然难招徕到生意。况且，上网只是电子商务的第一步，怎么进行网上营销，其中还有更多窍门。结果，很多粗布厂上了网，却没有带来什么生意。而魏文涛在这方面有着丰富的经验，能够帮助他们开展网上营销。
“以前只有自己的粗布厂产品，产品品种较少，而123粗布网收集了全县的产品，产品品种大增，无疑增加了自己的竞争力。”他说。
魏文涛接触到的老粗布经销商，很多人都开始希望直接从网上做生意，但老粗布品种、花样繁多，如果没有产品照片，仅仅通过描述，很难达成交易。“经销商规模普遍偏小，个体户居多，他们也不可能为了少量的老粗布货物而大老远到博兴亲自提货。”他表示“互联网上做生意的技术我全都有，可以给产品拍好照片，上传到网上，客户看着照片就可以完成订货。相比以往光样品递送就要几个来回的做法，这大大节省了交易双方的成本。”
角色转变，带来的是对自身的思考。魏文涛自己也生产老粗布产品，做这样的一个平台，同行们会不会对他持怀疑态度？魏文涛认为，事业不能在这时候斤斤计较，当前的任务是联合起来先做大。网站基本搭建完毕，接下来就是添加产品了。自己的模式与老粗布协会完全不同，先期并不收取同行的费用，只有产生销售额时，才开始大家一起赚钱。这个作法目前同行基本能接受这样的方式。
在当前的纺织企业危机中，老粗布企业因为规模普遍较小，虽然目前境况堪忧，但尚能维持。在魏文涛看来，山东当地的一些政策比起南方省市还有差距，尤其对中小企业的扶持力度不够。天子老粗布以及123粗布网的探索，可能是一个缓慢的过程，但所幸网商们正在一步步向前进。
先吃螃蟹的能吃着肉，后来者连壳都吃不着
刘翰龙：当外贸受阻时
刘翰龙是典型的山东人，作为一名从淘宝小店走出来的网商，刘翰龙曾经迅速做成了青岛箱包尾货的几笔生意。刘翰龙的“绝活儿”是把他从无聊时玩网络游戏中得来的网上虚拟物品交易经验搬到了实际人做生意中。因为一个欠了他钱款的人用一批产品抵款，促使他走向淘宝尝试把货物卖掉。而经营尾货，又让他救活了一家濒临倒闭的箱包工厂，他也因此成为工厂的股东。
时过境迁，当席卷全行业的外贸危机来临时，刘翰龙也没能撑过去。
关闭工厂
2007年初，刘翰龙成为淘宝网店的一个小店主。他手里握着大量尾货，而这些尾货原来是一个欠他钱款的人为折价抵款给他的。货物放在他那里，不知道怎么卖。刘翰龙的淘宝生意，使他把这批尾货卖掉了，从而也让他萌生了做尾货生意的念头。2007年3月左右，青岛一家箱包企业遭遇了灭顶之灾：韩国客商下了订单，支付了30%的货款，产品生产好了，客商却发生了意外，结果生意不能继续了。因为这笔订单，该工厂面临倒闭。
正做箱包尾货生意的刘翰龙立刻接手了这笔单子，顺利地把它销售出去，并因此成为了箱包工厂的股东，与出资人各占50%。刘翰龙作网商初战告捷，心情舒畅，开始了自己的产销一条龙战略。有了工厂，接着，刘翰龙开始培养他的“伊萨安迪”品牌，意图染指利润最丰厚的部分。
刘翰龙的想法不可谓不超前，时下大量外贸厂商都在忙着接订单，在他们看来，只要有订单，企业就能活下去，生产出来的产品贴谁的商标，并不是一件要紧事。更何况，为了一个看不见摸不着的商标作大量投入，在这行当水深水潜都摸不清时贸然投钱进去，只能是找死。
国际产业链把中国定位在了简单的生产加工环节，这一环节劳动密集度高，产品附加值却非常低，这是很多企业都看得到的，但如何翻身，却没有良策。刘翰龙的尝试，也是很多有先见之名的商人的选择。但刘翰龙的运气差了一些，自己的事业才刚刚起步，就遭遇了国际大环境剧变。从2007年底开始，持续的美元贬值以及国际经济动荡、国内出口退税政策变动等原因，使中国的外贸环境发生了巨大变化。刘翰龙的品牌梦才刚刚开始，由于还没有一个头绪，生意主要靠给他人做OEM加工。结果，从2008年初开始，刘翰龙就发现，工厂接一个订单就亏一个订单。什么都在涨价，出口价格却涨不上去。跟外贸采购商谈判，对方根本不理会这个现状。中国的加工产能过剩，竞争者成堆，大家的产品大同小异，要找一个愿意亏本接单的工厂并不是难事。当市场环境好的时候，外贸采购商会有长远打算，选择放心的合作伙伴长期合作。而当整个经济发生动荡时，大家就只能各顾各。老合作伙伴要涨价，那就寻找新的工厂替代，毕竟危机不止针对工厂，外贸采购商同样也在煎熬中。
没有办法跟采购商谈涨价，刘翰龙只好选择关闭工厂。据悉，遭遇刘翰龙同样境遇的工厂在当地达到了20%之多。
品牌梦落地
工厂关闭了，刘翰龙就没有了加工能力，他的“伊萨安迪”品牌怎么办？当然是寻找代工厂商。刘翰龙摇身一变，成了带有高附加值的品牌商。
要实现品牌梦，何其困难！品牌是用钱砸出来的，一个好的品牌背后，必定有一家优秀的企业。刘翰龙还处于初创品牌时期，万里长征才走了第一步。
做品牌，就要从基层做起。通常首先要发展城市专卖店，把货铺到一个个城市去。刘翰龙选择在一些区域媒体发布广告招商，结果他发现，广告发出去的那几天，会有电话咨询，时间稍长，就没有任何回音了。发布了几回广告，效果却很一般，看来，传统的寻找代理商模式似乎并不管用。此时刘翰龙又想到了互联网。在互联网上，刘翰龙开始了立体式的信息发布，包括品牌介绍、产品品质介绍以及同一些网站合作举办活动等。投入并不比报纸高，但效果却是持续的。当前，刘翰龙已经在鞍山开办了第一家品牌专营店，国内还有几个城市的专营店都已经谈得差不多，就等发货开业。
品牌梦不是一件简单的事，刘翰龙渐渐也认识到了这一点。“品牌是个慢活，不能操之过急。”刘翰龙说，“只有经过长期的积累，事业慢慢做大，才有可能成就‘伊萨安迪’。在当前环境下，没有比练内功更重要的事。”
变身IT人
2008年3月，阿里软件到青岛寻找合作伙伴，刘翰龙去了。结果双方一拍即合，刘翰龙成为了阿里软件青岛代理商，摇身一变，做贸易的刘翰龙也成了“IT人”。
成为IT人之后，刘翰龙才意识到这一行生意的难做。山东算是中国北方经济最发达的区域之一，青岛又是山东省内经济最发达的区域之一。在我们的想象中，这里的商人应该有着中国北方最先进的理念，但在刘翰龙看来，差距着实不少。
推广软件时，刘翰龙发现虽然青岛当地的企业知道互联网，并且希望尝试互联网、已经使用电子商务的企业已经不少了，但从中尝到了甜头的却没有几个。比如说，很多企业都自己建立了企业网站，但他们却不知道建网站是为什么。刘翰龙问他们这个问题时，得到的答案就是增加宣传，他们并不知道在增加宣传的基础上，当前的互联网上营销已经更进一步，开始了对宣传效果，即销售效果的评估研究。
以刘翰龙代理的产品为例，这款产品是一款网站流量监测系统，网站主可以很方便地掌握自己的网站有多少人访问、通过什么途径访问以及访问了哪些页面、停留了多少时间等。这些数据为企业穿判断网站浏览者的性质、网站的营销效果等有着重大帮助。对这些数据的分析可以得出企业竞争力的理性判断。这款软件甚至还可以判断来客的身份，并把来客的各种联息信息分析出来，并保存下来，供企业分析使用。
青岛当地的很多中小企业建立了网站，意图通过网站宣传自己的产品，但网站建好了，维护却跟不上。这也是大量中小企业常犯的错误。经常访问中小企业主页的人不少对此有深刻的印象：网站上的头条新闻可能是两年前发布的。有的企业网站甚至已经被黑客改变了页面自己都未必知道⋯⋯更有甚者，有企业主直截了当地问他：我又做了网站，又做了推广，已经投入不少了，我投入的这些钱什么时候能赚回来？
刘翰龙给不了答案。电子商务只是一个工具，它的好坏是由使用者决定的。使用者的技能越高，这个工具的威力也就越大。
其实，与刘翰龙代理的软件产品有着类似功能的免费产品在互联网上比比皆是，但这些产品未必是针对B2B领域的，可能在一些细节功能上，不会照顾到B2B用户。在刘翰龙的推销过程中，他也发现有很多中小企业愿意接受这款产品，但他们同时得到了多种类似产品的信息，不断犹豫于购买哪种产品。
从一个商人变成IT软件代理商，刘翰龙又有一些“布道”的感觉，他要告诉中小企业，电子商务究竟有什么用，但这个用处不是做了网站就实现了的。比如许多通过互联网而知名的网商，他们的闻名都有自己的特性，这是对互联网上营销的深层次分析。只有掌握了互联网营销的传播规律和技巧，才能做到以低成本达到高效益。
为了让企业放心，刘翰龙差不多成了企业的网上营销人员。他向客户保证，客户先使用软件3个月，如果没有效果，刘翰龙再帮他使用3个月。半年试用期过去，如果仍然没有效果，就无条件退款。
“布道”有苦也有乐。作为山东网商的一员，刘翰龙一直在思考，互联网究竟还能给他带来更大的机会？“先吃螃蟹的能吃着肉，后来者连壳都吃不着！”刘翰龙说。
李晓红看准了在网上经营个性化产品
李晓红：寻找个性化空间
通过互联网，烟台的李晓红把他的小摊小贩生意做了起来。互联网上的变化是迅速的，当以往的生意不再好做时，李晓红就需要寻找新的商机。她在不断的尝试中努力，走过了一些弯路，也找到了好些机会。
批发网受阻
就是在网上卖衣服，李晓红也卖出了名堂。通过努力，李晓线在拍拍、淘宝等多个网站开设了多个网店。在长期从事服装生意过程中，李晓红发现，有很多客户其实是到他的网店来进货的，进货之后，再在自己的网店里出售。于是，李晓红想到了做一家网上批发商店，帮助在C2C网站开设网站的人进货而自己则赚取其中的差价。
想法好是好，但做起来，困难不小。李晓红所处的当地，有很多从事服装业务的商店，她设想，帮助这些服装店上网，以较低的折扣价批发，应该是不错的生意。于是，李晓红和妹妹一起想出了几种方案，帮助这些实体店把产品上网，李晓红收取一定的费用，当服装被销售出去后，再抽取一些提成。
然而李晓红的推广活动却没有得到实体店的支持。当地的实体服装店众多，但这些服装店都没有上网，也不相信在网上能卖掉东西。要他们先掏钱把产品上网，这些没有见到利益的传统商家都不现实。结果，很多服装店首先是挺感兴趣，一听说产品上网要收服务费时，就打起了退堂鼓。而实际上，李晓红所定的产品上网服务费也不过是每件商品1～3元左右。
没能组织起当地的服装店上网，李晓红的批发网产品种类就有限，生意难做。更令人想不到的是，产业大环境正在发生变化，以往李晓红的网上服装店生意不错，忙不过来时，她还通过网络找到了天南地北的网友成为她的“店员”，为顾客服务。而如今，随着服装业竞争越来越激烈，在网上卖服装越来越难了。
其实这也很好理解，李晓红在发展当地的实体服装店上网时，每件商品仅仅一两元的产品上网服务费，这些店主都不愿意掏，就可想而知服装业无论在网上还是网下都遇到了相当大的竞争压力。尤其在网上，价格往往成为第一“杀手”。许多网店主为了赚取信用点，初期都是以成本价在网上销售。网店群体庞大，不断有人低价杀出来，竞争之乱，让人难以招架。
李晓红也注意到，自己身边的服装市场里，摊主们的生意越发萧条，有的摊主甚至几天都卖不出一件衣服去。服装生意仿佛是没法做了。
寻找新产品
生意不好做了，网店还是要开下去。衣服不好卖，李晓红想到了经营其他品种。最终，李晓红的眼光落在了假发上。
衣服难经营，是因为竞争者太多了，李晓红多年来的网上销售经验也告诉她，只有经营个性化的产品才有出路，或者自己能够控制某种商品的网上销售货源。既然后者做不到，只有寻找合适的产品经营。李晓红注意到，假发正在时尚群体中流行，这不仅是一个较新的经营品种，并且假发的经营者还比较少。虽然假发的需求量远远低于服装，但竞争也相对少得多，应该可以保证利润。
寻找假发供货商，李晓红也花费了不少心思。这是一个她完全陌生的行业，与服装业又完全不同。服装上都会贴有生产厂家的地址等，而假发除了标有品牌以外，没有任何厂家信息，并且假发的发货渠道也和服装业不同。几经周折，在网友的帮助下，李晓红才找到了一家假发生产厂的直销商，从该直销商处进货。
在做假发产品时，李晓红也不再把眼光局限于网上，而是网上、网下共同进行。在当地，经营假发的商店只有一家，假发需求量在上升，有着不错的市场空间，开一家假发实体店多好！于是，李晓红的假发实体店开张，成了当地的第二家假发商店，生意果然不错。相比满目皆是的服装店，假发的竞争程度就低得多了。
在网上，李晓红的假发生意也同样做得有声有色。原因同样简单：竞争少了。
北方人思维
2007年，蓬莱一家商贸城在烟台做广告，称要建设像义乌商贸城那样的大型小商品批发市场，邀请各地商家入驻，并免一年的场租费用。看着这个相当诱人的条件，李晓红也动了心。但一想到要去蓬莱，李晓红又打起了退堂鼓。最根本的问题是李晓红恋家。自己的家人都在当地，一个女孩子，出门在外不方便。
虽然通过在网上开商店，李晓红把服装和假发卖到了全国各地，但真正要李晓红离开家门时，就很难了。北方人的保守思维正在限制她的小生意变成大买卖。比如她那不太成功的网上服装批发生意。2006年，她的“美丽衣妆”网站上线，直到现在还在经营批发业务，但显然难以继续，而难点除了当地的实体服装店不买账之外，更重要之处是精力不够。李晓红的网上商店要维持运营，每次光是进货就要周折半天，而员工只有李晓红和朋友两人。保守的李晓红甚至不愿意雇佣更多员工来做，她的思维很简单：批发业务还没有产生效益、没有做起来的时候，就不该雇员工。虽然当地的人力成本并不贵，雇一个员工，每月也就一千多元的支出。
没有员工帮忙，李晓红独力难支，批发生意就此搁浅。
现在来看搁浅也难说是好事还是坏事。紧接着而来的服装业竞争过度，使李晓红自己的服装零售生意都不好做了。假如当初雇了员工来做推广，并且对实体服装店实行免费让产品上网的政策，其结果可能是投入了许多，却可能刚好赶上行业大萧条。
李晓红的很多思维，颇符合司景国眼中的山东人的相似之处：有进取心却本性保守。李晓红通过勤奋换来了网上商店不错的生意，而面对蓬莱的商机时，却又放弃了。
有一回司景国去温州一家企业进原材料，到了工厂，看见门口堆着一堆货，几名工人正在忙着发货。他跟工人说要找老板，其中一个灰头土脸的“工人”抬起头说：我就是。“许多小老板刚赚了几个小钱，就小富即安，不思进取，端起了老板架子。”在司景国看来，这是最要不得的，在竞争激烈的市场中，不前进就意味着倒退。而倒退可能意味着被市场淘汰。
作为一名普通的山东网商，李晓红其实已经有了成功的基础，李晓红所处的是一个县级市，当地很少有人通过互联网做生意，宁可守着几天不开张的摊点混日子，他们也很难想到网上可能有新的商机。李晓红做到了这一步。在李晓红今后的寻找个性化产品经营的道路上，可能有更多商机在等着她，毕竟，她已经先行了一步。
有人说山东人保守，小富即安；也有人说山东人豪爽，做事大气。尽管有着这样或那样的矛盾交织，山东网商已然成为中国北方网商群体中越来越重要的力量。他们活跃在各个领域，互联网是他们表演的舞台。尽管民营经济力量还比不上南方，但山东的中小企业仍然顽强地生存着，并等待走向强大的那一天。在这个过程中，他们有成功，也有失败，曾经彷徨，也为自己骄傲过。
为此，我们选择了山东几个小型网商。最初以在网上推广舰船礼品起家的司景国当前正不断燃起创意火花，他的事业并没有受到当前经济环境的影响。经营山东最“土”的特产——老粗布的魏文涛，则期待着把当地的老粗布事业做成一个有竞争力的产业。从小型网店起步，意图网上批发生意的李晓红遭遇小小的失败，立刻掉转船头，寻找到了网上销售的特点：如果不能是独一无二的供货商，那就经营独特的、个性化的产品。而以尾货生意开始成为网商的刘翰龙，在经历了2007年事业有成的大喜之后，紧接着被突然袭来的世界范围经济动荡击中。但刘翰龙并没有退缩，他仍然坚持着自己的品牌梦，同时，又开始了自己艰难的转型⋯⋯每个人都有故事，这些故事中，透露出来的是山东网商们的乐观与不安天命。他们今天还很弱小，但明天可能会很强大。
在事业上，司景国是一个闲不住的人
司景国：上校舰长的新事业
“我是个闲不住的人，总想找些事情干。”司景国说，司景国被网商们称为“上校舰长”，原因是他来自部队，退伍时是正团级干部；退伍后，司景国就开始了他的舰船模型礼品事业。
能够在网上叫得响，还有更多理由。比如，正当他的舰船模型生意做得红火的时候，他却摇身一变，又成了一家泰国药皂公司生产商的中国代理。
作为一个江苏长大，退伍后却又落户山东青岛的网商，司景国操着一口略带吴侬味的普通话，有着南方人的思维，却在北方的土地上生活，对于山东乃至北方的商人与南方的差异，比一般人看得更明白。
联盟的作用
网络上，司景国有着不错的号召力，这体现在他把舰船模型礼品的事业做成了一个不大不小的联盟。司景国自己是生产铜舰船模型的，而在同客户谈生意时，客户有时会有其他材质舰船模型的需求。于是，司景国联合了几家同样是生产舰船模型的企业，按材质、地域划分，以满足客户的更多需求。
对司景国来说，联盟也解决了他产能不足的问题。舰船礼品行业有着较明显的时间周期性，可能有时候订单密集，有时却客户稀少。而如果自己持续扩大产能、扩张产品线，就要养大量工人，当遇到订单不够的情况时，维持工厂继续运营的成本居高不下，且极易发生风险。舰船模型的技术含量比较高，注定员工的人力成本也较高。假如遇到淡季，自己工厂的工人离厂自行创业，则更可能成为竞争对手。
除了帮助司景国解决产能不足的问题，联盟的竞争力也加强了，因为产品线拉长了，可供货的地点增多了，在业内的竞争力就处于强势。
小小的联盟，看着简单，组织起来却并不容易。毕竟不是一家人，不是一家工厂，如何协调生产、进行质量控制？对于松散的联盟来说，管理肯定是一件令人头痛的事情。而管理跟不上，就有可能出现供货问题，这对整个联盟都是一个挑战。更何况，联盟中露头的是司景国，有着长期客户合作关系的他肯定不希望联盟砸了自己的牌子。
但在司景国看来，联盟的管理似乎又非常轻松。“加入联盟要考核的。”司景国说，要加入上校舰长的联盟，司景国会首先向提出申请者下一个试单，要求对方生产出来。内行看门道，对方生产的试单出来，一看就知道是否符合要求、对方的技术水平如何。而对已经加入联盟的合作伙伴，司景国也会向合作伙伴详细交待应该注意哪几个环节、如何保证产品顺利交货等，确保联盟的产品顺利地交到客户手中。
找上门的泰国药皂
“这阵总算可以喘口气了。”司景国说。2008年，尤其是四五月，作为泰国药皂的中国总代理，司景国正遇上发展代理商的高峰期，因为很多代理商对这款产品不熟悉，推广过程中遇到各种问题，都要找司景国咨询。因为司景国的名气大，代理商们打过电话来，往往指名道姓要找司景国，他只好亲自出马，经常是和对方说得口干舌燥。直到最近，代理商们渐渐走上正轨，司景国才松了口气。
卖舰船模型的司景国怎么又成了泰国药皂中国总代理？
在网商圈里出了名，司景国接着就上了电视，在中央电视台的一档访谈栏目中做访谈嘉宾。节目播出后，一位年过八旬的泰国华侨找上了门。
原来，这位华侨一直在泰国经商，在华侨同乡中非常有名望。他研发了一种药皂，该药皂对很多皮肤疾病有一定的抑制效果。老人在看了司景国的访谈之后，深受感触，看中了司景国这个人，就找上门来，想请司景国作药皂的中国总代理。
对于药皂这种日化用品，司景国以前一无所知，这与他正忙得不亦乐乎的舰船模型事业也很难扯上关系。对于这档送上门的商机，司景国起初并没有兴趣，他只是让对方发来了几百块药皂，一直堆在公司。司景国把药皂分给员工、好友等，让他们回去试用一下，结果没几天大家的试用反馈就回来了，说这种药皂对皮肤疾病有非常好的作用，司景国这才上了心。
推广药皂，自然离不开互联网。司景国立刻动手，开始在网上进行试用活动。试用者付50元，即可得到一块药皂，使用后写出使用体验发表在网上，他会向他退回40元。至于收取的10元，司景国解释：是作为药皂的快递费用。司景国的这个算盘打得好。假如有用户付50元买了药皂使用，没有写使用体验文章，那么司景国就当卖掉了一块药皂，赚了40元。如果对方写了使用体验，那就是一次几近免费的网上推广行为。而对于使用体验的负面效果，司景国想得更开：如果有很多用户使用药皂以后有不好的体验，那么这款药皂就没有推广价值，这个总代理不做就是。
结果，试用活动展开，试用者好评如潮，在互联网上留下了不少文章，这些文章，成为日后推广产品最好的口碑营销武器。
作为该产品的中国总代理，司景国需要尽快把货铺向全国。这时候，线上、线下就需要配和起来。在网上要有网上销售的渠道，在网下，则需要全国各地的经销商支持。如何寻找这些经销商？
司景国一直在网上进行的营销活动，包括宣传泰国药皂的作用、追溯发明人的历史以及与一些网站合作征文等。司景国的博客成了他最重要的营销平台。到目前，他已经发展了29家城市代理，而这29家代理商全部都是通过他的博客发展出来的。
网上做营销找到了代理商，代理商需要做什么工作？司景国明确地指出代理商要做的就是发展网下推广。这让人很奇怪，司景国做药皂推广、找代理商都是通过网上进行的，为什么代理商就要发展网下推广？他自己揭开了谜底。原来，司景国在网上所做的推广已经非常成功了，在搜索引擎里搜索相关关键字，搜索结果多达几十页。互联网没有地域之分，这样的推广普及程度事实上已经帮助所有代理商完成了网上推广，代理商需要做的就是继续发展本地用户。
另类“外贸公司”
泰国药皂的事业刚刚走入正轨，司景国又冒出了新的主意。当前外贸行业普遍不景气，司景国的好几个做外贸的朋友都关了公司。明知山有虎，可他偏向虎山行。一次机缘巧合，他认识了一个俄罗斯留学生，两人一拍即合，打起了外贸的主意。在他看来当前外贸不好做，但并不是没有生意做。大量中小企业没有外贸能力，只能依赖外贸公司。而如今外贸公司受人民币对美元汇率的影响纷纷倒闭，很多中小企业彻底失去了出口机会。
司景国的设想中，他可以帮助俄罗斯采购商在中国采购商品，然后由采购商支付一定的佣金。以往的国外采购商在中国采购多是两种方式，一是通过中国的外贸公司进货，二是在中国设立办事处，代办采购事宜。前者外贸公司会分流一定的利润，后者采购商要支付办事处的成本，一些小型采购商基本上没有能力支付这笔费用。司景国则来了一个逆向思维：向俄罗斯采购商提供的商品，以采购价结算，自己只从采购商处抽取佣金。这样，自己就不接手采购商与工厂结算的问题，避免了当前外贸公司先把货买来，再卖给国外采购商的程序。而这种程序在遭遇汇率变动时，将给外贸公司带来重大结算风险。毕竟，除了出口退税调整以外，人民币对美元不断升值是外贸行业普遍亏损的重要原因。
这一业务，司景国同样想到了通过互联网来做。他设想做一个中俄贸易网站，俄罗斯采购商在网站上发布采购信息，然后国内供应商看到后就会主动联系司景国，细谈合作。
作为在当前经济环境中受影响较小的网商，司景国正在不断尝试着新事业。“我总想找点事做。”司景国说。其实他已经做很多了。
魏文涛有着开放的心态
魏文涛：老粗布搬上大舞台
从魏文涛从事的行业来看，他可谓是土生土长，“土得掉渣”的山东人。老粗布，这种在很多人看来非常“原始”的生意，却让魏文涛成就了一个小小的工厂——山东博兴县天子老粗布工艺制品厂，让他从一文不名到买了房、买了车，全家人过上好日子。魏文涛的下一步打算，是要把老粗布推广得更远，让博兴县这一乡土特产获得更大的发展空间。
但在眼下，魏文涛也遭遇了不小的困难。2007年以来，中国纺织品企业普遍不景气，虽然魏文涛的市场主要在国内，也同样被波及到。如何突围是他当前的重要命题。
开放的心态看事业
在魏文涛身边，一些以出口为主的纺织品企业受到的损失更严重，这些企业主要靠出口退税维持生产，当出口退税下调，再加上美元贬值时，不少企业就难以为继，甚至出现了不接单是亏损，接了单亏损更严重的情况。外贸受到影响，纺织品的内贸也同样被波及，当地的竞争更加激烈。
在博兴县一个小小的县城里，有着200多家老粗布生产厂。虽然数量不少，但老粗布往往都是生产厂组织各农户里的闲置劳动力以家庭作坊的形式手工生产，所以企业规模普遍不大，竞争力偏弱。当市场环境不好时，大家的竞争就格外激烈，互相争抢客户、竞相压价的事情时有发生。而在魏文涛看来，这种抢客户却不一定是明智的行为。前不久，魏文涛在深圳的一个客户到博兴县考察，因为该客户要的一些货，魏文涛并不生产，于是他介绍了自己的一个同行朋友供货。魏文涛开着车带客户在博兴县四处考察，寻找更多老粗布生产厂。同行的朋友非常不理解魏文涛的做法，私下里责怪魏文涛：“你这样带着客户到处转，还打不打算再要这个客户？”
魏文涛则想得很明白，深圳客户大老远跑到博兴，不可能只是为了考察魏文涛一家老粗布生产厂。大家都要做长久的生意，深圳客户肯定也希望了解博兴县的老粗布生产情况，货比三家，并且补足不同的老粗品产品。即使魏文涛不带着客户四处走走，客户自己也会到处转，寻找商机。与其把客户撇一边，还不如主动帮助他，为他提供方便。
从最初创业时的艰辛到如今天子老粗布工艺制品厂的生意趋于稳定，魏文涛的生活也随着事业的稳定而稳定下来。但他却有着更多想法，就如同他开放的心态。
做大本地特产
老粗布，作为博兴县的特产之一，虽然在当地有200多家企业，其实社会总需求量却是有限的。有限的原因当然是老粗布工艺原始，传统的手工工艺品很难与工业产品一争高下，成为社会主流。但另一方面，老粗布承载着中国上千年的文化，这种有着深刻内涵的产品，又具备了成为时尚物品的资质。这也形成了老粗布独特的市场。
再看博兴县当地的老粗布生产厂，大都规模很小，从业人员也偏少，这也并不是这些企业不想做大，还是因为市场容量有限。如果能够让老粗布更好地向外推广，让更多人接受并喜爱老粗布，市场容量就会扩大，这对博兴的老粗布产业来说，肯定是绝好的机会。
如何向外推广？若当地的老粗布企业形成联盟，共同进行市场营销，肯定是最佳选择。温州商人看上去遍布全世界，但他们其实有着很好的联盟体系，遍布全世界的温州商会组织，把温州商人们组织起来，形成了强大的竞争力。而在博兴县，虽然老粗布生产厂有200多家，却没有一个类似联盟的组织。
据了解，在当地组织类似老粗布协会这样的组织，不是没有人想过，但事情却做不起来。老粗布毕竟是一个古老的产业，从业者多是长期固守小农经济思维的人，很多人想的只是糊口，很难想到做大产业，更别提加入联盟了。加入联盟意味着首先要付出，交纳了会员费，由联盟帮助推广产品，要是没效果很可能这钱就打了水漂。对于难以估量预期利益的事情，他们轻易不会参与。
然而，老粗布并不只有博兴县才有，博兴县的老粗布生产厂同样面临的竞争，除了来自博兴县之外，还有县里同行之间的竞争。就如前文提到的，魏文涛带着客户到处转，很有可能该客户就被其他同行抢走了。
怎么把一盘散沙的老粗布生产厂联合起来？这让魏文涛有了新想法。
转身贸易商
2008年7月，一个名叫“123粗布网“的网站出现在互联网上，虽然该网站目前仍然是测试版本，但从网站的结构来看，这是一个面向老粗布经销商的批发网站。经销商不仅可以在该网站上找到需要的产品，甚至可以直接通过网上支付的方式交易。
为了实现组织老粗布联盟的想法，魏文涛打造了“123粗布网”。运营模式并不复杂，123粗布网把博兴当地老粗布厂家的产品拍照，放在网上，如果产生了销售额，网站就以提取佣金的形式与厂家结算。
博兴当地的一些老粗布生产厂看到魏文涛通过互联网谈成了不少生意，自己也开始尝试上网。但真正上网时，他们却遇到了很多难题。比如简单的拍照，很多人拍不好照片，产品图片上传了，效果却非常差，显然难招徕到生意。况且，上网只是电子商务的第一步，怎么进行网上营销，其中还有更多窍门。结果，很多粗布厂上了网，却没有带来什么生意。而魏文涛在这方面有着丰富的经验，能够帮助他们开展网上营销。
“以前只有自己的粗布厂产品，产品品种较少，而123粗布网收集了全县的产品，产品品种大增，无疑增加了自己的竞争力。”他说。
魏文涛接触到的老粗布经销商，很多人都开始希望直接从网上做生意，但老粗布品种、花样繁多，如果没有产品照片，仅仅通过描述，很难达成交易。“经销商规模普遍偏小，个体户居多，他们也不可能为了少量的老粗布货物而大老远到博兴亲自提货。”他表示“互联网上做生意的技术我全都有，可以给产品拍好照片，上传到网上，客户看着照片就可以完成订货。相比以往光样品递送就要几个来回的做法，这大大节省了交易双方的成本。”
角色转变，带来的是对自身的思考。魏文涛自己也生产老粗布产品，做这样的一个平台，同行们会不会对他持怀疑态度？魏文涛认为，事业不能在这时候斤斤计较，当前的任务是联合起来先做大。网站基本搭建完毕，接下来就是添加产品了。自己的模式与老粗布协会完全不同，先期并不收取同行的费用，只有产生销售额时，才开始大家一起赚钱。这个作法目前同行基本能接受这样的方式。
在当前的纺织企业危机中，老粗布企业因为规模普遍较小，虽然目前境况堪忧，但尚能维持。在魏文涛看来，山东当地的一些政策比起南方省市还有差距，尤其对中小企业的扶持力度不够。天子老粗布以及123粗布网的探索，可能是一个缓慢的过程，但所幸网商们正在一步步向前进。
先吃螃蟹的能吃着肉，后来者连壳都吃不着
刘翰龙：当外贸受阻时
刘翰龙是典型的山东人，作为一名从淘宝小店走出来的网商，刘翰龙曾经迅速做成了青岛箱包尾货的几笔生意。刘翰龙的“绝活儿”是把他从无聊时玩网络游戏中得来的网上虚拟物品交易经验搬到了实际人做生意中。因为一个欠了他钱款的人用一批产品抵款，促使他走向淘宝尝试把货物卖掉。而经营尾货，又让他救活了一家濒临倒闭的箱包工厂，他也因此成为工厂的股东。
时过境迁，当席卷全行业的外贸危机来临时，刘翰龙也没能撑过去。
关闭工厂
2007年初，刘翰龙成为淘宝网店的一个小店主。他手里握着大量尾货，而这些尾货原来是一个欠他钱款的人为折价抵款给他的。货物放在他那里，不知道怎么卖。刘翰龙的淘宝生意，使他把这批尾货卖掉了，从而也让他萌生了做尾货生意的念头。2007年3月左右，青岛一家箱包企业遭遇了灭顶之灾：韩国客商下了订单，支付了30%的货款，产品生产好了，客商却发生了意外，结果生意不能继续了。因为这笔订单，该工厂面临倒闭。
正做箱包尾货生意的刘翰龙立刻接手了这笔单子，顺利地把它销售出去，并因此成为了箱包工厂的股东，与出资人各占50%。刘翰龙作网商初战告捷，心情舒畅，开始了自己的产销一条龙战略。有了工厂，接着，刘翰龙开始培养他的“伊萨安迪”品牌，意图染指利润最丰厚的部分。
刘翰龙的想法不可谓不超前，时下大量外贸厂商都在忙着接订单，在他们看来，只要有订单，企业就能活下去，生产出来的产品贴谁的商标，并不是一件要紧事。更何况，为了一个看不见摸不着的商标作大量投入，在这行当水深水潜都摸不清时贸然投钱进去，只能是找死。
国际产业链把中国定位在了简单的生产加工环节，这一环节劳动密集度高，产品附加值却非常低，这是很多企业都看得到的，但如何翻身，却没有良策。刘翰龙的尝试，也是很多有先见之名的商人的选择。但刘翰龙的运气差了一些，自己的事业才刚刚起步，就遭遇了国际大环境剧变。从2007年底开始，持续的美元贬值以及国际经济动荡、国内出口退税政策变动等原因，使中国的外贸环境发生了巨大变化。刘翰龙的品牌梦才刚刚开始，由于还没有一个头绪，生意主要靠给他人做OEM加工。结果，从2008年初开始，刘翰龙就发现，工厂接一个订单就亏一个订单。什么都在涨价，出口价格却涨不上去。跟外贸采购商谈判，对方根本不理会这个现状。中国的加工产能过剩，竞争者成堆，大家的产品大同小异，要找一个愿意亏本接单的工厂并不是难事。当市场环境好的时候，外贸采购商会有长远打算，选择放心的合作伙伴长期合作。而当整个经济发生动荡时，大家就只能各顾各。老合作伙伴要涨价，那就寻找新的工厂替代，毕竟危机不止针对工厂，外贸采购商同样也在煎熬中。
没有办法跟采购商谈涨价，刘翰龙只好选择关闭工厂。据悉，遭遇刘翰龙同样境遇的工厂在当地达到了20%之多。
品牌梦落地
工厂关闭了，刘翰龙就没有了加工能力，他的“伊萨安迪”品牌怎么办？当然是寻找代工厂商。刘翰龙摇身一变，成了带有高附加值的品牌商。
要实现品牌梦，何其困难！品牌是用钱砸出来的，一个好的品牌背后，必定有一家优秀的企业。刘翰龙还处于初创品牌时期，万里长征才走了第一步。
做品牌，就要从基层做起。通常首先要发展城市专卖店，把货铺到一个个城市去。刘翰龙选择在一些区域媒体发布广告招商，结果他发现，广告发出去的那几天，会有电话咨询，时间稍长，就没有任何回音了。发布了几回广告，效果却很一般，看来，传统的寻找代理商模式似乎并不管用。此时刘翰龙又想到了互联网。在互联网上，刘翰龙开始了立体式的信息发布，包括品牌介绍、产品品质介绍以及同一些网站合作举办活动等。投入并不比报纸高，但效果却是持续的。当前，刘翰龙已经在鞍山开办了第一家品牌专营店，国内还有几个城市的专营店都已经谈得差不多，就等发货开业。
品牌梦不是一件简单的事，刘翰龙渐渐也认识到了这一点。“品牌是个慢活，不能操之过急。”刘翰龙说，“只有经过长期的积累，事业慢慢做大，才有可能成就‘伊萨安迪’。在当前环境下，没有比练内功更重要的事。”
变身IT人
2008年3月，阿里软件到青岛寻找合作伙伴，刘翰龙去了。结果双方一拍即合，刘翰龙成为了阿里软件青岛代理商，摇身一变，做贸易的刘翰龙也成了“IT人”。
成为IT人之后，刘翰龙才意识到这一行生意的难做。山东算是中国北方经济最发达的区域之一，青岛又是山东省内经济最发达的区域之一。在我们的想象中，这里的商人应该有着中国北方最先进的理念，但在刘翰龙看来，差距着实不少。
推广软件时，刘翰龙发现虽然青岛当地的企业知道互联网，并且希望尝试互联网、已经使用电子商务的企业已经不少了，但从中尝到了甜头的却没有几个。比如说，很多企业都自己建立了企业网站，但他们却不知道建网站是为什么。刘翰龙问他们这个问题时，得到的答案就是增加宣传，他们并不知道在增加宣传的基础上，当前的互联网上营销已经更进一步，开始了对宣传效果，即销售效果的评估研究。
以刘翰龙代理的产品为例，这款产品是一款网站流量监测系统，网站主可以很方便地掌握自己的网站有多少人访问、通过什么途径访问以及访问了哪些页面、停留了多少时间等。这些数据为企业穿判断网站浏览者的性质、网站的营销效果等有着重大帮助。对这些数据的分析可以得出企业竞争力的理性判断。这款软件甚至还可以判断来客的身份，并把来客的各种联息信息分析出来，并保存下来，供企业分析使用。
青岛当地的很多中小企业建立了网站，意图通过网站宣传自己的产品，但网站建好了，维护却跟不上。这也是大量中小企业常犯的错误。经常访问中小企业主页的人不少对此有深刻的印象：网站上的头条新闻可能是两年前发布的。有的企业网站甚至已经被黑客改变了页面自己都未必知道⋯⋯更有甚者，有企业主直截了当地问他：我又做了网站，又做了推广，已经投入不少了，我投入的这些钱什么时候能赚回来？
刘翰龙给不了答案。电子商务只是一个工具，它的好坏是由使用者决定的。使用者的技能越高，这个工具的威力也就越大。
其实，与刘翰龙代理的软件产品有着类似功能的免费产品在互联网上比比皆是，但这些产品未必是针对B2B领域的，可能在一些细节功能上，不会照顾到B2B用户。在刘翰龙的推销过程中，他也发现有很多中小企业愿意接受这款产品，但他们同时得到了多种类似产品的信息，不断犹豫于购买哪种产品。
从一个商人变成IT软件代理商，刘翰龙又有一些“布道”的感觉，他要告诉中小企业，电子商务究竟有什么用，但这个用处不是做了网站就实现了的。比如许多通过互联网而知名的网商，他们的闻名都有自己的特性，这是对互联网上营销的深层次分析。只有掌握了互联网营销的传播规律和技巧，才能做到以低成本达到高效益。
为了让企业放心，刘翰龙差不多成了企业的网上营销人员。他向客户保证，客户先使用软件3个月，如果没有效果，刘翰龙再帮他使用3个月。半年试用期过去，如果仍然没有效果，就无条件退款。
“布道”有苦也有乐。作为山东网商的一员，刘翰龙一直在思考，互联网究竟还能给他带来更大的机会？“先吃螃蟹的能吃着肉，后来者连壳都吃不着！”刘翰龙说。
李晓红看准了在网上经营个性化产品
李晓红：寻找个性化空间
通过互联网，烟台的李晓红把他的小摊小贩生意做了起来。互联网上的变化是迅速的，当以往的生意不再好做时，李晓红就需要寻找新的商机。她在不断的尝试中努力，走过了一些弯路，也找到了好些机会。
批发网受阻
就是在网上卖衣服，李晓红也卖出了名堂。通过努力，李晓线在拍拍、淘宝等多个网站开设了多个网店。在长期从事服装生意过程中，李晓红发现，有很多客户其实是到他的网店来进货的，进货之后，再在自己的网店里出售。于是，李晓红想到了做一家网上批发商店，帮助在C2C网站开设网站的人进货而自己则赚取其中的差价。
想法好是好，但做起来，困难不小。李晓红所处的当地，有很多从事服装业务的商店，她设想，帮助这些服装店上网，以较低的折扣价批发，应该是不错的生意。于是，李晓红和妹妹一起想出了几种方案，帮助这些实体店把产品上网，李晓红收取一定的费用，当服装被销售出去后，再抽取一些提成。
然而李晓红的推广活动却没有得到实体店的支持。当地的实体服装店众多，但这些服装店都没有上网，也不相信在网上能卖掉东西。要他们先掏钱把产品上网，这些没有见到利益的传统商家都不现实。结果，很多服装店首先是挺感兴趣，一听说产品上网要收服务费时，就打起了退堂鼓。而实际上，李晓红所定的产品上网服务费也不过是每件商品1～3元左右。
没能组织起当地的服装店上网，李晓红的批发网产品种类就有限，生意难做。更令人想不到的是，产业大环境正在发生变化，以往李晓红的网上服装店生意不错，忙不过来时，她还通过网络找到了天南地北的网友成为她的“店员”，为顾客服务。而如今，随着服装业竞争越来越激烈，在网上卖服装越来越难了。
其实这也很好理解，李晓红在发展当地的实体服装店上网时，每件商品仅仅一两元的产品上网服务费，这些店主都不愿意掏，就可想而知服装业无论在网上还是网下都遇到了相当大的竞争压力。尤其在网上，价格往往成为第一“杀手”。许多网店主为了赚取信用点，初期都是以成本价在网上销售。网店群体庞大，不断有人低价杀出来，竞争之乱，让人难以招架。
李晓红也注意到，自己身边的服装市场里，摊主们的生意越发萧条，有的摊主甚至几天都卖不出一件衣服去。服装生意仿佛是没法做了。
寻找新产品
生意不好做了，网店还是要开下去。衣服不好卖，李晓红想到了经营其他品种。最终，李晓红的眼光落在了假发上。
衣服难经营，是因为竞争者太多了，李晓红多年来的网上销售经验也告诉她，只有经营个性化的产品才有出路，或者自己能够控制某种商品的网上销售货源。既然后者做不到，只有寻找合适的产品经营。李晓红注意到，假发正在时尚群体中流行，这不仅是一个较新的经营品种，并且假发的经营者还比较少。虽然假发的需求量远远低于服装，但竞争也相对少得多，应该可以保证利润。
寻找假发供货商，李晓红也花费了不少心思。这是一个她完全陌生的行业，与服装业又完全不同。服装上都会贴有生产厂家的地址等，而假发除了标有品牌以外，没有任何厂家信息，并且假发的发货渠道也和服装业不同。几经周折，在网友的帮助下，李晓红才找到了一家假发生产厂的直销商，从该直销商处进货。
在做假发产品时，李晓红也不再把眼光局限于网上，而是网上、网下共同进行。在当地，经营假发的商店只有一家，假发需求量在上升，有着不错的市场空间，开一家假发实体店多好！于是，李晓红的假发实体店开张，成了当地的第二家假发商店，生意果然不错。相比满目皆是的服装店，假发的竞争程度就低得多了。
在网上，李晓红的假发生意也同样做得有声有色。原因同样简单：竞争少了。
北方人思维
2007年，蓬莱一家商贸城在烟台做广告，称要建设像义乌商贸城那样的大型小商品批发市场，邀请各地商家入驻，并免一年的场租费用。看着这个相当诱人的条件，李晓红也动了心。但一想到要去蓬莱，李晓红又打起了退堂鼓。最根本的问题是李晓红恋家。自己的家人都在当地，一个女孩子，出门在外不方便。
虽然通过在网上开商店，李晓红把服装和假发卖到了全国各地，但真正要李晓红离开家门时，就很难了。北方人的保守思维正在限制她的小生意变成大买卖。比如她那不太成功的网上服装批发生意。2006年，她的“美丽衣妆”网站上线，直到现在还在经营批发业务，但显然难以继续，而难点除了当地的实体服装店不买账之外，更重要之处是精力不够。李晓红的网上商店要维持运营，每次光是进货就要周折半天，而员工只有李晓红和朋友两人。保守的李晓红甚至不愿意雇佣更多员工来做，她的思维很简单：批发业务还没有产生效益、没有做起来的时候，就不该雇员工。虽然当地的人力成本并不贵，雇一个员工，每月也就一千多元的支出。
没有员工帮忙，李晓红独力难支，批发生意就此搁浅。
现在来看搁浅也难说是好事还是坏事。紧接着而来的服装业竞争过度，使李晓红自己的服装零售生意都不好做了。假如当初雇了员工来做推广，并且对实体服装店实行免费让产品上网的政策，其结果可能是投入了许多，却可能刚好赶上行业大萧条。
李晓红的很多思维，颇符合司景国眼中的山东人的相似之处：有进取心却本性保守。李晓红通过勤奋换来了网上商店不错的生意，而面对蓬莱的商机时，却又放弃了。
有一回司景国去温州一家企业进原材料，到了工厂，看见门口堆着一堆货，几名工人正在忙着发货。他跟工人说要找老板，其中一个灰头土脸的“工人”抬起头说：我就是。“许多小老板刚赚了几个小钱，就小富即安，不思进取，端起了老板架子。”在司景国看来，这是最要不得的，在竞争激烈的市场中，不前进就意味着倒退。而倒退可能意味着被市场淘汰。
作为一名普通的山东网商，李晓红其实已经有了成功的基础，李晓红所处的是一个县级市，当地很少有人通过互联网做生意，宁可守着几天不开张的摊点混日子，他们也很难想到网上可能有新的商机。李晓红做到了这一步。在李晓红今后的寻找个性化产品经营的道路上，可能有更多商机在等着她，毕竟，她已经先行了一步。