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这是一个寒风凛冽的“苦夏”。占据中国GDP8%以上的汽车产业，上承原材料涨价的巨大惯性，下载终端降价的沉重压力，外加高油价、货币紧缩等因素影响，已经步入一个尴尬的拐点。
销售环比连续三个月下挫，除了售后服务一如以前，各大4S店可谓门可罗雀。而经销商的提前过冬，又让整车企业唇亡齿寒，行业产销量突破1000万辆的年度目标成为悬念。
本刊记者经过半个月对汽车产业下游的实地调查，力图把国内各品牌经销商的生存状态，以及二手车、报废车产业链的过冬表现真实呈现……
经销商急了
樊力
7月，对于重庆鹅岭神龙4S店的店长朱瑜来说，他最关心的是，这股席卷全国的车市寒流究竟还将持续多久。眼看传统的销售旺季“金九银十”步步逼近，艰难的车市，却丝毫没有回暖的迹象。
“5月份前来买车的还不少，6月变成了看的多、买的少，7月油价一涨，连看车的人都少了。”飙升的油价，紧缩的信贷，以及频频发生的自然灾害，让各大品牌的经销商尤其是家轿品牌，感到了前所未有的难熬。
按行业规律，经销商的冬天往往早于制造商半年左右。而早在去年，业界便将2008年炒作成中国家庭的第一个换车高峰年，舆论喧嚣中，各大品牌顺势调高生产目标。殊不知人算不如天算，如今一边是各大4S店始料不及的门前冷落，以及信贷紧缩带来的资金链紧张；一边是制造商为完成年初目标而不断施加的库存压力，卡在中间的经销商如同一张紧绷的弓。
事实上，地处西部的重庆还算幸运，经销商们面临的不过是“车子卖不动”的苦夏。而千里之外全国最大的汽车消费市场北京，无疑处在了一场严冬的最中心——
除开其他不利因素，奥运期间北京将实行单双号限行，这必然会消减相当一部分人的购车热情。而5月21日，国务院调研抗震救灾工作，决定国家机关今年的公用经费一律比预算减少5％，严格控制公车购置。此举同样会对相关车企产生影响，比如昔日的政府采购大户奥迪等。
“有经销商已经支撑不下去。”位于北京京港汽车公园的一家上海通用雪佛兰4S店，最近刚刚完成转让。雪佛兰车型在北京的市场保有量不大，现在销售不挣钱，靠维修养店自然也行不通，转让便成了情理之中的事了。
主流经销商尚且如此，一些非主流合资企业及自主品牌经销商们的窘迫可想而知。而来自中国汽车工业协会的数据显示，4月我国乘用车产销环比分别下降7.91％和13.65％，5月下降10.20％和6.66％，6月销量环比下降1.3%。
扛不住连续三个月的疯狂下跌，经销商作为连接汽车产业链与市场的第一道关，率先步入了严冬。
“今年肯定是要亏本的”
时至8月，中国车市屋漏偏逢连夜雨。
——继5月地震之后，6月南方地区出现罕见暴雨，广州本田以及东风发动机公司由于车间进水而停产，时间长达一周；水灾同样影响了车辆的发运。
——6月20日，汽油和柴油每吨出厂价上涨1000元，零售价平均涨幅高达16%~18%。
众多因素影响车市景气，只是6月厂家提供给汽车工业协会的数据却依然漂亮。原因在于：厂家提供的数据是SPD（厂家出货量），而非AAK（终端销量）。也即是说，这些表面风光的数据，是靠制造商向经销商转移上半年的库存而产生的，这就在一定程度丧失了销量的真实性。
一个细节是：由于市场持续3个月出现负增长，6月的最后一周，各厂家为完成年中销售计划，在该月的最后3天，共向经销商发车15.26万辆。压库行为表露无遗。
此举直接导致经销商的库存压力在7月、8月骤然加剧。由于7～8月是车市的传统淡季，外加厂家施加的库存压力，以及资本市场的持续低迷，第三季度车市必将跌至谷底。中国车市2008年的全年增幅低于10%，似成定局。
与压得让人难以喘息的库存相比，紧绷的资金链同样让经销商如履薄冰。6月中旬，央行上调人民币存款准备金率1个百分点。这意味着，商业银行利用存款发放贷款的行为将进一步收缩。对于依靠贷款维持周转的经销商，更是雪上加霜。
要知道，几乎没有一个经销商，可以不考虑银行的造血功能。一旦停止从银行贷款，那便是两三千万元的资金缺口，尤其是那些自有资金偏低的经销商，在银根紧缩的货币政策以及运营成本骤增的双重压力下，倒闭只是一瞬间的事。
一个数据是：目前，包括车辆购置、银行利息、工资、固定财产保险等10多项在内，一个投资2000万元左右的4S店每月的运营成本就达200万元左右。
“到年底，市场上可能出现大量经销商死亡。”来自业界的说法是：目前车市除了豪华车品牌经销商保持较高利润及较为顺畅的资金流外，80%的汽车经销商均面临亏损或者收支持平。
据长安马自达的一位北京经销商介绍，该店开张不到半年，月销量从3月的七八十辆下滑到上个月的40辆，而厂家的考核任务并没有因为市场不景气而降低。“完不成任务就赚不到年中返利，而通常为2%~5%的返利是很多经销商维持生存的必需——所以，今年肯定是亏本的。”
活着：越冬之道
“促销！促销！”把车卖出去才是越冬的王道。为了第四季度的销售回暖各大车商开始豪情一搏。诸如兰博基尼、法拉利等豪华品牌惯用的跨界营销，开始被其他大众品牌广为借鉴。
两个月内，东风日产已经揭开了数场跨界营销的序幕。其中一次是和IT产品生产商华硕的合作。华硕最新推出的R700和R300 GPS导航仪会在东风日产的4S店进行推广，而东风日产的车型靓照也出现在了华硕的卖场终端。
北京现代和房地产商的合作，则可看作是两位患难兄弟的危急互助。8月，北京现代的样车被摆放到某楼盘的售楼大厅，“业主被给予VIP客户价格的同时，还可获赠一年四次免费保养、维修工时费8折等优惠。”
除开经销商的营销自救，制造商此时能否出手相助尤为关键，毕竟两者相互依存、唇亡齿寒。
江淮汽车的作法是：如果建一个4S店，验收合格后江淮将支付经销商60%的建店成本，约270万元；如果单建一个B类店，则给予90万元补贴；如果建一家比B类店小一点的店，则补贴70万元。
一汽丰田则将牵手金融机构，为经销商提供贷款，以解决因库存增加导致的资金紧张。
长城汽车的重庆经销商则告诉记者，由于支撑该店生存的是部分SUV车型，以及以柴油为主要燃料的皮卡，因此本轮寒流对其影响并不明显。但相应的对策还是被总部研究出台，比如将营销力度更多向二、三级市场转移，开拓昔日的市场盲区等。
事实上，仅凭整车企业施以援手，并不能解决经销商群体的根本困难。而此轮行业拐点的出现，对于部分抗灾能力强劲的企业来说同样意味着一次兼并良机。大变局，才有大作为。
我国汽车行业已经走过了暴利阶段，行业集中度日趋提高，一些地方诸侯也已具备了征战全国的野心和实力。诸如河北庞大汽贸集团在2008年的扩张速度不降反增，一方面自己大建4S店，另一方面乘势收购其他经销商。据行业人士评论，2008年底到2009年我国汽车经销领域必然上演大洗牌，一些跨区域的行业巨头有望诞生。
2008年的最后一个猜想
产销量双双突破1000万辆的年初目标能否实现，是2008年中国车市的最后一个悬念。
根据中国汽车工业协会的权威数据，上半年全国乘用车同比增速为17.07%，比去年同期回落了5%。虽然6月份止住了同比下滑，但依然无法扭转上半年的整体颓势。
不过，汽车工业协会助理秘书长朱一平认为，上半年全国乘用车共销售360.90万辆，增速虽较上年同期明显回落，但在总量基数逐年提高的前提下，能保持百分之十几的增长，说明乘用车市场总体是值得期待的。
事实上，前三个月的败仗已经凸显了国内经销商的先天脆弱，要想在第四季度有所斩获，许多地方值得警醒。
首先，市场波动大的时候，库存管理难度加大，很容易产生资金周转困难。此时拥有多种融资渠道的经销商的优势就能体现出来，他们不会因为过大的资金压力而甩货，一方面帮助整车厂完成业绩目标，建立更好的厂商关系，一方面还能低成本实现扩张。
其次，面对市场的不确定性，用售后服务的收益来挺过低潮仍未被国内经销商重视。在国外汽车市场上，经销商收益的50%以上都来源于服务，而仅有20%左右的收益来自于销售。
而售后服务业务的开拓首先是降低服务的流失率。保修期内的客户流失一般较少，一旦过了保修期，流失率便逐年上升。因此，只要售后服务的客户流失率每降1个百分点，经销商就会获得明显的收益。在这方面，优秀的服务接待、严格的过程管理、以及业务创新（如付费延长保修服务期限等）都是国内4S店值得改进的方向。
采访临近结束，记者以购车者的身份走进通用的某家4S店。销售人员再三挽留，下周可能还会有将近1万元的降幅，希望记者多加考虑。或许，对于此轮寒冬，经销商们真的急了。
销售环比连续三个月下挫，除了售后服务一如以前，各大4S店可谓门可罗雀。而经销商的提前过冬，又让整车企业唇亡齿寒，行业产销量突破1000万辆的年度目标成为悬念。
本刊记者经过半个月对汽车产业下游的实地调查，力图把国内各品牌经销商的生存状态，以及二手车、报废车产业链的过冬表现真实呈现……
经销商急了
樊力
7月，对于重庆鹅岭神龙4S店的店长朱瑜来说，他最关心的是，这股席卷全国的车市寒流究竟还将持续多久。眼看传统的销售旺季“金九银十”步步逼近，艰难的车市，却丝毫没有回暖的迹象。
“5月份前来买车的还不少，6月变成了看的多、买的少，7月油价一涨，连看车的人都少了。”飙升的油价，紧缩的信贷，以及频频发生的自然灾害，让各大品牌的经销商尤其是家轿品牌，感到了前所未有的难熬。
按行业规律，经销商的冬天往往早于制造商半年左右。而早在去年，业界便将2008年炒作成中国家庭的第一个换车高峰年，舆论喧嚣中，各大品牌顺势调高生产目标。殊不知人算不如天算，如今一边是各大4S店始料不及的门前冷落，以及信贷紧缩带来的资金链紧张；一边是制造商为完成年初目标而不断施加的库存压力，卡在中间的经销商如同一张紧绷的弓。
事实上，地处西部的重庆还算幸运，经销商们面临的不过是“车子卖不动”的苦夏。而千里之外全国最大的汽车消费市场北京，无疑处在了一场严冬的最中心——
除开其他不利因素，奥运期间北京将实行单双号限行，这必然会消减相当一部分人的购车热情。而5月21日，国务院调研抗震救灾工作，决定国家机关今年的公用经费一律比预算减少5％，严格控制公车购置。此举同样会对相关车企产生影响，比如昔日的政府采购大户奥迪等。
“有经销商已经支撑不下去。”位于北京京港汽车公园的一家上海通用雪佛兰4S店，最近刚刚完成转让。雪佛兰车型在北京的市场保有量不大，现在销售不挣钱，靠维修养店自然也行不通，转让便成了情理之中的事了。
主流经销商尚且如此，一些非主流合资企业及自主品牌经销商们的窘迫可想而知。而来自中国汽车工业协会的数据显示，4月我国乘用车产销环比分别下降7.91％和13.65％，5月下降10.20％和6.66％，6月销量环比下降1.3%。
扛不住连续三个月的疯狂下跌，经销商作为连接汽车产业链与市场的第一道关，率先步入了严冬。
“今年肯定是要亏本的”
时至8月，中国车市屋漏偏逢连夜雨。
——继5月地震之后，6月南方地区出现罕见暴雨，广州本田以及东风发动机公司由于车间进水而停产，时间长达一周；水灾同样影响了车辆的发运。
——6月20日，汽油和柴油每吨出厂价上涨1000元，零售价平均涨幅高达16%~18%。
众多因素影响车市景气，只是6月厂家提供给汽车工业协会的数据却依然漂亮。原因在于：厂家提供的数据是SPD（厂家出货量），而非AAK（终端销量）。也即是说，这些表面风光的数据，是靠制造商向经销商转移上半年的库存而产生的，这就在一定程度丧失了销量的真实性。
一个细节是：由于市场持续3个月出现负增长，6月的最后一周，各厂家为完成年中销售计划，在该月的最后3天，共向经销商发车15.26万辆。压库行为表露无遗。
此举直接导致经销商的库存压力在7月、8月骤然加剧。由于7～8月是车市的传统淡季，外加厂家施加的库存压力，以及资本市场的持续低迷，第三季度车市必将跌至谷底。中国车市2008年的全年增幅低于10%，似成定局。
与压得让人难以喘息的库存相比，紧绷的资金链同样让经销商如履薄冰。6月中旬，央行上调人民币存款准备金率1个百分点。这意味着，商业银行利用存款发放贷款的行为将进一步收缩。对于依靠贷款维持周转的经销商，更是雪上加霜。
要知道，几乎没有一个经销商，可以不考虑银行的造血功能。一旦停止从银行贷款，那便是两三千万元的资金缺口，尤其是那些自有资金偏低的经销商，在银根紧缩的货币政策以及运营成本骤增的双重压力下，倒闭只是一瞬间的事。
一个数据是：目前，包括车辆购置、银行利息、工资、固定财产保险等10多项在内，一个投资2000万元左右的4S店每月的运营成本就达200万元左右。
“到年底，市场上可能出现大量经销商死亡。”来自业界的说法是：目前车市除了豪华车品牌经销商保持较高利润及较为顺畅的资金流外，80%的汽车经销商均面临亏损或者收支持平。
据长安马自达的一位北京经销商介绍，该店开张不到半年，月销量从3月的七八十辆下滑到上个月的40辆，而厂家的考核任务并没有因为市场不景气而降低。“完不成任务就赚不到年中返利，而通常为2%~5%的返利是很多经销商维持生存的必需——所以，今年肯定是亏本的。”
活着：越冬之道
“促销！促销！”把车卖出去才是越冬的王道。为了第四季度的销售回暖各大车商开始豪情一搏。诸如兰博基尼、法拉利等豪华品牌惯用的跨界营销，开始被其他大众品牌广为借鉴。
两个月内，东风日产已经揭开了数场跨界营销的序幕。其中一次是和IT产品生产商华硕的合作。华硕最新推出的R700和R300 GPS导航仪会在东风日产的4S店进行推广，而东风日产的车型靓照也出现在了华硕的卖场终端。
北京现代和房地产商的合作，则可看作是两位患难兄弟的危急互助。8月，北京现代的样车被摆放到某楼盘的售楼大厅，“业主被给予VIP客户价格的同时，还可获赠一年四次免费保养、维修工时费8折等优惠。”
除开经销商的营销自救，制造商此时能否出手相助尤为关键，毕竟两者相互依存、唇亡齿寒。
江淮汽车的作法是：如果建一个4S店，验收合格后江淮将支付经销商60%的建店成本，约270万元；如果单建一个B类店，则给予90万元补贴；如果建一家比B类店小一点的店，则补贴70万元。
一汽丰田则将牵手金融机构，为经销商提供贷款，以解决因库存增加导致的资金紧张。
长城汽车的重庆经销商则告诉记者，由于支撑该店生存的是部分SUV车型，以及以柴油为主要燃料的皮卡，因此本轮寒流对其影响并不明显。但相应的对策还是被总部研究出台，比如将营销力度更多向二、三级市场转移，开拓昔日的市场盲区等。
事实上，仅凭整车企业施以援手，并不能解决经销商群体的根本困难。而此轮行业拐点的出现，对于部分抗灾能力强劲的企业来说同样意味着一次兼并良机。大变局，才有大作为。
我国汽车行业已经走过了暴利阶段，行业集中度日趋提高，一些地方诸侯也已具备了征战全国的野心和实力。诸如河北庞大汽贸集团在2008年的扩张速度不降反增，一方面自己大建4S店，另一方面乘势收购其他经销商。据行业人士评论，2008年底到2009年我国汽车经销领域必然上演大洗牌，一些跨区域的行业巨头有望诞生。
2008年的最后一个猜想
产销量双双突破1000万辆的年初目标能否实现，是2008年中国车市的最后一个悬念。
根据中国汽车工业协会的权威数据，上半年全国乘用车同比增速为17.07%，比去年同期回落了5%。虽然6月份止住了同比下滑，但依然无法扭转上半年的整体颓势。
不过，汽车工业协会助理秘书长朱一平认为，上半年全国乘用车共销售360.90万辆，增速虽较上年同期明显回落，但在总量基数逐年提高的前提下，能保持百分之十几的增长，说明乘用车市场总体是值得期待的。
事实上，前三个月的败仗已经凸显了国内经销商的先天脆弱，要想在第四季度有所斩获，许多地方值得警醒。
首先，市场波动大的时候，库存管理难度加大，很容易产生资金周转困难。此时拥有多种融资渠道的经销商的优势就能体现出来，他们不会因为过大的资金压力而甩货，一方面帮助整车厂完成业绩目标，建立更好的厂商关系，一方面还能低成本实现扩张。
其次，面对市场的不确定性，用售后服务的收益来挺过低潮仍未被国内经销商重视。在国外汽车市场上，经销商收益的50%以上都来源于服务，而仅有20%左右的收益来自于销售。
而售后服务业务的开拓首先是降低服务的流失率。保修期内的客户流失一般较少，一旦过了保修期，流失率便逐年上升。因此，只要售后服务的客户流失率每降1个百分点，经销商就会获得明显的收益。在这方面，优秀的服务接待、严格的过程管理、以及业务创新（如付费延长保修服务期限等）都是国内4S店值得改进的方向。
采访临近结束，记者以购车者的身份走进通用的某家4S店。销售人员再三挽留，下周可能还会有将近1万元的降幅，希望记者多加考虑。或许，对于此轮寒冬，经销商们真的急了。