我的一位同事刚做电话销售不久,就被公司派到东北去开拓市场,回来后谈了非常多的感受与收获。其中有一位客户与她沟通的比较好,所以就急着与此住客户继续保持联系,本着深入洽谈的想法,可是三次对方都说在开会,弄的她都没有勇气再与客户沟通,信心也失去不少。她的可爱之处就是这份“急”的心情,这是作为销售人员一种天份,但又缺少点策略与招数,所以就会不知道该采取什么手段与客户沟通,也不知道客户真正的想法是什么,于是就来问我,我就把此段对话给写下来:
　　同事:“周老师,问你个问题行吗?”
　　周云:“不要叫我周老师,我还没有到那种级别,叫我周云会自在些”。(开玩笑的口气)
　　同事:“好的,那我下次就叫你周云”。(很无辜的样子)
　　周云:“遇到什么问题了?”
　　同事:“就是那个客户,上次拜访的时候谈的很好,可是现在与他电话沟通,三次都说是在开会,搞的我都没有信心再与他沟通,你说我该怎么办?”
　　周云:“你在与客户沟通的时候,从客户的声音、语气、语调方面感觉到三次都是在开会吗?”
　　同事:“我与他沟通的时候感觉到对方的声音比较小,好象是在开会”
　　周云:“那就行,客户没有骗你,而是在真正的开会,客户也有忙的时候,所以你不用担心客户对你有意见,对方确实在开会,就不要去打扰他,同时要理解客户的处境。”
　　同事:“那我现在该怎么办,客户一直都在开会,哪有那么多的会议要开?我还想问客户对上次沟通的结果是如何看待的,我想知道结果。”
　　周云:“在客户比较忙的时候,就不要去打扰他,你找不到客户,其他的竞争对手也遇到一样的情况。要有培养客户和打持久战的心理准备,你可以给客户发短信。”
　　同事:“我发过短信,可他老是不回。”
　　周云:“你发过去的短信,只要对方收到就可以,回与不回都不重要,重要的是你要每天占领客户的眼睛,给客户带去轻松与快乐,短信中的内容不要涉及到业务方面的东西,用些比较经典的笑话就可以,过不了多久客户就会主动联系你,只要把培养的过程做好,做扎实就可以了。”
　　可爱的同事,带着疑惑上网查笑话短信去了,好象还是没有放下她的担心与顾虑。不过能琢磨着怎么主动与客户沟通的心态是非常好的,我想过不了多久她就会有成绩的。
　　编辑:长安
　　
　　见客户的创造性开场白
　　王　工
　　
　　1、金钱。如“张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法”。
　　2、真诚的赞美。如“王总,您这房子设计的真别致”,再如“恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您当选十大杰出企业家”,核心是真诚,别听着象拍马屁。
　　3、利用好奇心。探索与好奇是人的天性,如某地毯的业务员对顾客说“每天只花一毛六分钱就可以使您卧室铺上地毯”,顾客就会很好奇,接下去就由你用具体的数字自由发挥了,但结论还是应该开头那一句。
　　4、提及有影响的第三人。
　　5、举著名的公司或人为例。如“李厂长,A公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色”
　　6、提出问题,如“张厂长,悠认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”这么一问,无疑将引导对方进入面谈。
　　7、向顾客提供信息,特别是对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,也会引起客户注意。
　　8、表演展示,看看安利的销售员就明白了。
　　9,利用产品。河南某乡镇企业厂长将该厂生产设计新颖、做工考究的皮鞋放在郑州华联商厦经理的办公桌上,经理不禁眼睛一亮,问“哪产的,多少钱一双?”
　　10、向顾客求教,如“王总,您在计算机方面可是专家。这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?”
　　11、强调与众不同。如一位人寿保险推销员,在名片上印着代表吃了“76600”顿饭的数字,顾客就会很好奇,接着跟你搭话,然后你就可以接着往下说。
　　12、利用赠品。