论文部分内容阅读
一个包工头的“O2O”试验
刚刚走进社会的那几年，刘芮安和很多年轻人一样四处打工，修过电脑，接过网线，在装饰公司打过工……一次拆迁，让刘芮安做起了创业梦，他抱着改变行业的理想，迈入了装修行业……
初入装修行业的门外汉
刘芮安，今年27岁，2009年毕业于首都经济贸易大学信息学院电子商务专业。虽然上了4年大学，但他感觉什么也没学到。
“虽然现在看电子商务前景广阔，但我上学那几年电子商务刚刚兴起，老师根本不知道该怎么教，以至于什么都让我们学，包括计算机编程、市场营销、经营管理……总之，就是大杂烩。”他回忆说。刚毕业那两年，他就像一只没头的苍蝇，修过电脑，接过网线，甚至一度赋闲在家。
直到2011年的5月，刘芮安才来到一家颇具实力的装饰公司，做品牌推广。他第一次接触到了装修行业。
初入装修圈的他什么都不懂，不懂材料，不懂施工，甚至连装修用的主材都认不全，但他硬是凭借兢兢业业的打拼，1年后做到了部门经理的职位。
“那段时间正处于公司的扩张期，经常要1个人当几个人使。虽然辛苦，但也给了自己历练的机会。”当时的刘芮安既要做品牌推广，还要做产品经理，市场上的主材品牌几乎都让他跑遍了。哪家的主材好，哪家的辅料假货少，如何辨别材料的好坏……这些东西在他心里慢慢形成了一本帐。而且，通过合作，刘芮安也和许多优质的品牌建立了良好的关系，这也为他日后另立门户打下了坚实的基础。
混乱、暴利下的商机
随着对行业了解的加深，刘芮安发现装修这行的“水”挺深。
在国内的家装行业中，高端市场（别墅类）的家装公司为客户提供设计、施工、主材、软配“一站式”的全案服务。装修公司为了保住自己的招牌，不仅要为客户量体裁衣，还要把好质量和工艺关。总之，虽然表面上价格高了，但是不必担心层出不穷的增项问题，也能从繁琐的装修过程中解脱出来，享受良好的装修体验。然而，大多数老百姓却难以接受，因为他们更看重花钱多少。
“中低端市场的消费者都比较重视价格，甚至还有很多人选择价格低廉的‘马路游击队’。以至于许多装修公司都是虚报价格，靠低价抢来客源。然后，再用廉价的材料、工人及不合格的工艺来降低成本，从中谋取暴利。例如，同样是贴瓷砖，好的工人贴得细，整面瓷砖抹灰铺贴，因此工期长，人工成本高，但是质量好；而有些工人干得糙，贴瓷砖时只贴几个点，虽然干得快，但是如果赶上潮湿或者暴晒，用不了两年就会脱落。”他说，“还有的装修公司虽然报价低，但是装修过程中还会冒出许多额外的费用，例如铲墙、格局改造、阳台防水等名目繁多的增项收费。业主本来想省点钱，结果骑虎难下，不仅省不下钱，反而比正常的价格还高……”
正是看到了这样的问题，他想：既然里外都省不了钱，那么为什么不能引导中低端的消费者理性看待价格，通过透明的价格、过硬的质量，让中低端的消费者在装修中既省心又不受骗呢？
经过一番深思熟虑之后，他决定借着自己家拆迁、装修回迁房的契机，另立门户，将高端服务理念引入回迁房装修市场。
“首先，由于之前装修公司大打价格战，许多消费者都因为轻信低价而吃了亏，越来越懂得‘一分钱一分货’的硬道理。其次，如今老百姓的腰包越来越鼓，尤其是一些拆迁户更是‘不差钱’。第三，现在的年轻人追求个性、时尚，对设计的要求也越来越高。如果能把高端的‘全案设计’理念引入低端市场，那将改变整个行业！”
想到此处，他感觉热血沸腾，眼前仿佛已经浮现出一片未开垦的处女地，成功就在眼前……
向老婆借钱来发工资
出于改变装修市场上的价格乱象，避免消费者上当受骗的初衷，刘芮安把自己的装修公司取名为“兴邦装饰”。2012年7月16日，兴邦装饰（北京）有限责任公司在大兴区旧宫镇正式落成开业了。
然而，“理想很丰满，现实很骨感”，这是年轻人创业的通病。为了打造理想中的公司，刘芮安在回迁小区附近租用了1套复式底商，一楼谈客户、二楼办公；配备了当时最好的电脑；聘请了1名设计师、3个助理、1个主材员……转眼之间，东拼西凑来的8万多块已所剩无几。
“那时大兴区旧宫地区有一大片拆迁户，每户人家手里都有几套回迁房，如果能拿下几个单，那公司就能赚到第一桶金。实在不行，还有几个亲戚朋友年底就能拿到回迁房了，到时候就不愁没生意了……可能是因为年轻气盛、干劲十足，或是被理想冲昏了头，完全没有想过接不到生意的后果，满脑子都是创业的理念。犹如打了鸡血，只感觉兴奋得不得了。” 回忆起当时的情景，他后悔当初太年轻、没经验。
由于他的理念是全案设计、无增项装修，所以在初期报价上根本比不过其他的竞争对手。记得有一次，刘芮安在小区门口发广告，赶上一个老大爷来咨询装修。刚听完刘芮安的报价，老大爷扭头就走，嘴里还嘟囔着：“太宰人了，比别的公司要价多一倍，简直是抢劫……”
虽然刘芮安的初衷是好的，但是根本就没人愿意听他解释，甚至听了也不相信他。结果，从7月到10月，刘芮安没接到一单生意。
“公司是7月16号开业，只是在7月份给员工开了半个月的工资，等到8月底公司就没钱了。当时我一下就傻眼了，如果发不出工资，就只能看着公司散伙了。迫不得已，我只能厚着脸皮向老婆借来压箱底的钱，用来发工资……”
创业需要坚持，只有坚持，才会让希望变成现实。回忆起那段最艰难的时期，他显得有些激动，眼圈竟有些泛红。
“第一次”的意义总是非凡的
就在企业最困难的时候，刘芮安终于接到了第一单生意。
选择信任刘芮安的是一对母子。“记得签约那天晚上，由于屋里比较暗，我就一直在旁边给她们举着台灯。那对母子看得也特别仔细，逐行逐句的看完合同之后，才和我们签。原来，她们也是害怕我们拿了装修款之后就人间消失了……” 然而，刘芮安并没有让她们失望，并且把这个案例做成了活广告。
“当时周围的邻居一听到我们的装修价格，都纷纷摇头，甚至还有人偷偷告诉这位业主，提醒她小心上当。可是，等到装修结束之后，整栋楼里唯一没和业主发生纠纷的就是兴邦装饰。其他的施工队不是有增项，就是要返工，几乎每天都有因为施工款的问题而发生的纠纷。最后结账时，许多邻居才发现还是兴邦装饰的价格最实在。”
据他介绍，为了防止增项，在施工之前设计人员必须进行特别细致的测量；为了防止返工，工长必须选择固定品牌的辅料，以及有经验的工人；为了保证质量，刘芮安还特别筛选了之前在高端装饰公司时接触的优质品牌。除此之外，刘芮安还要求施工人员严格执行“文明施工体系”，垃圾不许乱扔，材料不能乱放，工地必须清洁整齐……经过这样的层层把关，虽然价格比其它公司报价高，但是质量有保证，而且纠纷少、施工快，为业主节约了时间成本。
“由于这是我们的第一单生意，所以在施工时也特别用心，装修后的效果特别好。此后再寻找新客户时这个案例就成为了我们的招牌——‘80平米的房子想装修成这样吗？6万肯定能拿下！’”回忆起当初选择兴邦装饰的这对母子，他至今还是满心的感谢。
创业要敢于纠正自己
在家门口做生意的刘芮安可谓是占据了天时、地利、人和，再加上客户群定位精准，专门服务回迁房的客户，刘芮安的装修公司迅速站稳了脚。然而，随着业务的增长，他越来越发现，自己当初选的这条路似乎有点走不通。
“‘把高端的服务引入低端市场’这个设想虽然看上去很美，但根本没办法实现。”在接触客户的过程中，他发现，大多数消费者最看重的还是价格，即便是手上比较富裕的拆迁户，也很难接受他的理念。
那么，就这么放弃当初的创业理念吗？
“创业不能被热情和理想冲昏头脑。如果你定位于低端客户，那么你的服务就要符合低端客户的口味。否则，肯定是死路一条。”刘芮安最终还是做出了妥协，放弃回迁房客户，转而去寻找那些能够认可自己的理念并且有一定理性预算的客户。“能够接受兴邦理念的客户群体大致占总量的5%-15%左右，以25-45岁的中青年居多。与其费尽口舌去劝说低端客户接受较高的价格，还不如直接去选择那些认可你的客户。20%的精准客户带来80%的企业产值，这就是著名的二八法则。当然，对于另外80%的客户，如果在企业的能力范围之内也绝不能放弃，因为品牌的建立仍然是建立在大众认可的基础上，只不过它不是企业的重点。”
在刘芮安看来，创业其实就是自我否定、自我完善、不断提升的过程，虽然痛苦，但必须面对。
打造线上线下的平台
抛弃了回迁房客户，刘芮安把目光瞄准了网络。
由于选择门店时过度考虑了与客户洽谈时的环境因素，而忽略了地理位置的显著性，所以导致到店客流相对较少。再加上价格因素，能够签约的客户就更少了。如果不想坐吃山空，就必须开发新的客户。此时，电子商务专业出身的刘芮安想到了互联网。
“如今，有很多专业的装修网站，客户在网上发布自己的装修需求以及心理价位，然后我们这些装修公司，就可以根据价格找到精准的目标客户。至于最后能不能谈下来，就看公司自己的本事了。”
目前，兴邦装饰70%的客户都来自网络，签约率超过了25%。
除了在互联网上找客户，刘芮安还希望自己可以做成一个从线上到线下的平台。“别看我们公司不大，但是通过之前与主材厂商的合作，我们和许多优质的厂商都建立了良好的关系。另一方面，通过网络，我们手中又聚集了大量的客户。这就相当于我们可以做成一个大型的团购平台，我们自己称之为‘大客户服务’，让兴邦成为业主和厂家之间的纽带，不仅能够帮助业主拿到最低的价格，还能够帮助业主监控厂家的服务。”
绝对不允许第二次犯错
“我是第一次当老板，员工也都是第一次做装修，所以我允许大家犯错，但绝对不允许同样错误犯第二次！”刘芮安记得，在兴邦装饰起步阶段，由于资金有限，招来的员工是刚毕业的大学生。虽然他们都在大学里学过4年的设计，但是真正做装修还是第一次，犯错也在所难免。
装修中，问题最严重的就是在设计时丢项落项。不是忘了算吊顶，就是忘了算铲墙，甚至还有一次在测量室内面积时少算了几米……因为兴邦装饰提出的理念就是“全案设计”、“无增项装修”，如果装修过程中还要再加钱，必然会产生纠纷。最后，刘芮安只能自己贴钱把这些漏项补上。否则，一旦质量出了问题，不仅要返工，也砸了自己的招牌……
“我的师傅就曾经告诉过我，没有不出问题的施工队。所以，不怕出问题，关键是看你如何解决问题。如果你能把问题解决好，业主不但不会生气，反而会感觉你有本事，增进彼此之间的信任感。”
除了允许员工犯错以外，刘芮安还特别注意培养员工洽谈客户的本事。
他认为，一个好的设计师首先要懂得客户的心理，比如客户的心理价位是多少，能够承受的底线是多少；其次还要具备良好的沟通技巧，留得住客户；第三要懂得建材的知识，让客户觉得你专业；最后才是设计，只要能在前几步取得客户的信任，那么设计方案也容易获得对方的认可。
为了锻炼新人，刘芮安尽管赔了不少钱、损失了不少客户，但换来的却是企业和员工的共同成长，以及员工对企业的忠诚度。
如今，当初一起跟着刘芮安打拼的大学生已经成为了公司里的业务骨干。他们有的已经开始培养新人，有的已经可以独挑大梁……
相关链接
2014年高校毕业生自主创业优惠政策
图1
失业人员创业优惠政策
图2
本刊记者 王 硕
刚刚走进社会的那几年，刘芮安和很多年轻人一样四处打工，修过电脑，接过网线，在装饰公司打过工……一次拆迁，让刘芮安做起了创业梦，他抱着改变行业的理想，迈入了装修行业……
初入装修行业的门外汉
刘芮安，今年27岁，2009年毕业于首都经济贸易大学信息学院电子商务专业。虽然上了4年大学，但他感觉什么也没学到。
“虽然现在看电子商务前景广阔，但我上学那几年电子商务刚刚兴起，老师根本不知道该怎么教，以至于什么都让我们学，包括计算机编程、市场营销、经营管理……总之，就是大杂烩。”他回忆说。刚毕业那两年，他就像一只没头的苍蝇，修过电脑，接过网线，甚至一度赋闲在家。
直到2011年的5月，刘芮安才来到一家颇具实力的装饰公司，做品牌推广。他第一次接触到了装修行业。
初入装修圈的他什么都不懂，不懂材料，不懂施工，甚至连装修用的主材都认不全，但他硬是凭借兢兢业业的打拼，1年后做到了部门经理的职位。
“那段时间正处于公司的扩张期，经常要1个人当几个人使。虽然辛苦，但也给了自己历练的机会。”当时的刘芮安既要做品牌推广，还要做产品经理，市场上的主材品牌几乎都让他跑遍了。哪家的主材好，哪家的辅料假货少，如何辨别材料的好坏……这些东西在他心里慢慢形成了一本帐。而且，通过合作，刘芮安也和许多优质的品牌建立了良好的关系，这也为他日后另立门户打下了坚实的基础。
混乱、暴利下的商机
随着对行业了解的加深，刘芮安发现装修这行的“水”挺深。
在国内的家装行业中，高端市场（别墅类）的家装公司为客户提供设计、施工、主材、软配“一站式”的全案服务。装修公司为了保住自己的招牌，不仅要为客户量体裁衣，还要把好质量和工艺关。总之，虽然表面上价格高了，但是不必担心层出不穷的增项问题，也能从繁琐的装修过程中解脱出来，享受良好的装修体验。然而，大多数老百姓却难以接受，因为他们更看重花钱多少。
“中低端市场的消费者都比较重视价格，甚至还有很多人选择价格低廉的‘马路游击队’。以至于许多装修公司都是虚报价格，靠低价抢来客源。然后，再用廉价的材料、工人及不合格的工艺来降低成本，从中谋取暴利。例如，同样是贴瓷砖，好的工人贴得细，整面瓷砖抹灰铺贴，因此工期长，人工成本高，但是质量好；而有些工人干得糙，贴瓷砖时只贴几个点，虽然干得快，但是如果赶上潮湿或者暴晒，用不了两年就会脱落。”他说，“还有的装修公司虽然报价低，但是装修过程中还会冒出许多额外的费用，例如铲墙、格局改造、阳台防水等名目繁多的增项收费。业主本来想省点钱，结果骑虎难下，不仅省不下钱，反而比正常的价格还高……”
正是看到了这样的问题，他想：既然里外都省不了钱，那么为什么不能引导中低端的消费者理性看待价格，通过透明的价格、过硬的质量，让中低端的消费者在装修中既省心又不受骗呢？
经过一番深思熟虑之后，他决定借着自己家拆迁、装修回迁房的契机，另立门户，将高端服务理念引入回迁房装修市场。
“首先，由于之前装修公司大打价格战，许多消费者都因为轻信低价而吃了亏，越来越懂得‘一分钱一分货’的硬道理。其次，如今老百姓的腰包越来越鼓，尤其是一些拆迁户更是‘不差钱’。第三，现在的年轻人追求个性、时尚，对设计的要求也越来越高。如果能把高端的‘全案设计’理念引入低端市场，那将改变整个行业！”
想到此处，他感觉热血沸腾，眼前仿佛已经浮现出一片未开垦的处女地，成功就在眼前……
向老婆借钱来发工资
出于改变装修市场上的价格乱象，避免消费者上当受骗的初衷，刘芮安把自己的装修公司取名为“兴邦装饰”。2012年7月16日，兴邦装饰（北京）有限责任公司在大兴区旧宫镇正式落成开业了。
然而，“理想很丰满，现实很骨感”，这是年轻人创业的通病。为了打造理想中的公司，刘芮安在回迁小区附近租用了1套复式底商，一楼谈客户、二楼办公；配备了当时最好的电脑；聘请了1名设计师、3个助理、1个主材员……转眼之间，东拼西凑来的8万多块已所剩无几。
“那时大兴区旧宫地区有一大片拆迁户，每户人家手里都有几套回迁房，如果能拿下几个单，那公司就能赚到第一桶金。实在不行，还有几个亲戚朋友年底就能拿到回迁房了，到时候就不愁没生意了……可能是因为年轻气盛、干劲十足，或是被理想冲昏了头，完全没有想过接不到生意的后果，满脑子都是创业的理念。犹如打了鸡血，只感觉兴奋得不得了。” 回忆起当时的情景，他后悔当初太年轻、没经验。
由于他的理念是全案设计、无增项装修，所以在初期报价上根本比不过其他的竞争对手。记得有一次，刘芮安在小区门口发广告，赶上一个老大爷来咨询装修。刚听完刘芮安的报价，老大爷扭头就走，嘴里还嘟囔着：“太宰人了，比别的公司要价多一倍，简直是抢劫……”
虽然刘芮安的初衷是好的，但是根本就没人愿意听他解释，甚至听了也不相信他。结果，从7月到10月，刘芮安没接到一单生意。
“公司是7月16号开业，只是在7月份给员工开了半个月的工资，等到8月底公司就没钱了。当时我一下就傻眼了，如果发不出工资，就只能看着公司散伙了。迫不得已，我只能厚着脸皮向老婆借来压箱底的钱，用来发工资……”
创业需要坚持，只有坚持，才会让希望变成现实。回忆起那段最艰难的时期，他显得有些激动，眼圈竟有些泛红。
“第一次”的意义总是非凡的
就在企业最困难的时候，刘芮安终于接到了第一单生意。
选择信任刘芮安的是一对母子。“记得签约那天晚上，由于屋里比较暗，我就一直在旁边给她们举着台灯。那对母子看得也特别仔细，逐行逐句的看完合同之后，才和我们签。原来，她们也是害怕我们拿了装修款之后就人间消失了……” 然而，刘芮安并没有让她们失望，并且把这个案例做成了活广告。
“当时周围的邻居一听到我们的装修价格，都纷纷摇头，甚至还有人偷偷告诉这位业主，提醒她小心上当。可是，等到装修结束之后，整栋楼里唯一没和业主发生纠纷的就是兴邦装饰。其他的施工队不是有增项，就是要返工，几乎每天都有因为施工款的问题而发生的纠纷。最后结账时，许多邻居才发现还是兴邦装饰的价格最实在。”
据他介绍，为了防止增项，在施工之前设计人员必须进行特别细致的测量；为了防止返工，工长必须选择固定品牌的辅料，以及有经验的工人；为了保证质量，刘芮安还特别筛选了之前在高端装饰公司时接触的优质品牌。除此之外，刘芮安还要求施工人员严格执行“文明施工体系”，垃圾不许乱扔，材料不能乱放，工地必须清洁整齐……经过这样的层层把关，虽然价格比其它公司报价高，但是质量有保证，而且纠纷少、施工快，为业主节约了时间成本。
“由于这是我们的第一单生意，所以在施工时也特别用心，装修后的效果特别好。此后再寻找新客户时这个案例就成为了我们的招牌——‘80平米的房子想装修成这样吗？6万肯定能拿下！’”回忆起当初选择兴邦装饰的这对母子，他至今还是满心的感谢。
创业要敢于纠正自己
在家门口做生意的刘芮安可谓是占据了天时、地利、人和，再加上客户群定位精准，专门服务回迁房的客户，刘芮安的装修公司迅速站稳了脚。然而，随着业务的增长，他越来越发现，自己当初选的这条路似乎有点走不通。
“‘把高端的服务引入低端市场’这个设想虽然看上去很美，但根本没办法实现。”在接触客户的过程中，他发现，大多数消费者最看重的还是价格，即便是手上比较富裕的拆迁户，也很难接受他的理念。
那么，就这么放弃当初的创业理念吗？
“创业不能被热情和理想冲昏头脑。如果你定位于低端客户，那么你的服务就要符合低端客户的口味。否则，肯定是死路一条。”刘芮安最终还是做出了妥协，放弃回迁房客户，转而去寻找那些能够认可自己的理念并且有一定理性预算的客户。“能够接受兴邦理念的客户群体大致占总量的5%-15%左右，以25-45岁的中青年居多。与其费尽口舌去劝说低端客户接受较高的价格，还不如直接去选择那些认可你的客户。20%的精准客户带来80%的企业产值，这就是著名的二八法则。当然，对于另外80%的客户，如果在企业的能力范围之内也绝不能放弃，因为品牌的建立仍然是建立在大众认可的基础上，只不过它不是企业的重点。”
在刘芮安看来，创业其实就是自我否定、自我完善、不断提升的过程，虽然痛苦，但必须面对。
打造线上线下的平台
抛弃了回迁房客户，刘芮安把目光瞄准了网络。
由于选择门店时过度考虑了与客户洽谈时的环境因素，而忽略了地理位置的显著性，所以导致到店客流相对较少。再加上价格因素，能够签约的客户就更少了。如果不想坐吃山空，就必须开发新的客户。此时，电子商务专业出身的刘芮安想到了互联网。
“如今，有很多专业的装修网站，客户在网上发布自己的装修需求以及心理价位，然后我们这些装修公司，就可以根据价格找到精准的目标客户。至于最后能不能谈下来，就看公司自己的本事了。”
目前，兴邦装饰70%的客户都来自网络，签约率超过了25%。
除了在互联网上找客户，刘芮安还希望自己可以做成一个从线上到线下的平台。“别看我们公司不大，但是通过之前与主材厂商的合作，我们和许多优质的厂商都建立了良好的关系。另一方面，通过网络，我们手中又聚集了大量的客户。这就相当于我们可以做成一个大型的团购平台，我们自己称之为‘大客户服务’，让兴邦成为业主和厂家之间的纽带，不仅能够帮助业主拿到最低的价格，还能够帮助业主监控厂家的服务。”
绝对不允许第二次犯错
“我是第一次当老板，员工也都是第一次做装修，所以我允许大家犯错，但绝对不允许同样错误犯第二次！”刘芮安记得，在兴邦装饰起步阶段，由于资金有限，招来的员工是刚毕业的大学生。虽然他们都在大学里学过4年的设计，但是真正做装修还是第一次，犯错也在所难免。
装修中，问题最严重的就是在设计时丢项落项。不是忘了算吊顶，就是忘了算铲墙，甚至还有一次在测量室内面积时少算了几米……因为兴邦装饰提出的理念就是“全案设计”、“无增项装修”，如果装修过程中还要再加钱，必然会产生纠纷。最后，刘芮安只能自己贴钱把这些漏项补上。否则，一旦质量出了问题，不仅要返工，也砸了自己的招牌……
“我的师傅就曾经告诉过我，没有不出问题的施工队。所以，不怕出问题，关键是看你如何解决问题。如果你能把问题解决好，业主不但不会生气，反而会感觉你有本事，增进彼此之间的信任感。”
除了允许员工犯错以外，刘芮安还特别注意培养员工洽谈客户的本事。
他认为，一个好的设计师首先要懂得客户的心理，比如客户的心理价位是多少，能够承受的底线是多少；其次还要具备良好的沟通技巧，留得住客户；第三要懂得建材的知识，让客户觉得你专业；最后才是设计，只要能在前几步取得客户的信任，那么设计方案也容易获得对方的认可。
为了锻炼新人，刘芮安尽管赔了不少钱、损失了不少客户，但换来的却是企业和员工的共同成长，以及员工对企业的忠诚度。
如今，当初一起跟着刘芮安打拼的大学生已经成为了公司里的业务骨干。他们有的已经开始培养新人，有的已经可以独挑大梁……
相关链接
2014年高校毕业生自主创业优惠政策
图1
失业人员创业优惠政策
图2
本刊记者 王 硕