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《支点》记者 杨萍
编者按
2014年中央一号文件提出，要以解决好地怎么种为导向加快构建新型农业经营体系，以解决好地少水缺的资源环境约束为导向深入推进农业发展方式转变，以满足吃得好吃得安全为导向大力发展优质安全农产品，努力走出一条生产技术先进、经营规模适度、市场竞争力强、生态环境可持续的中国特色新型农业现代化道路。
在中部省份河南，有一家农业示范企业正在探索中国现代农业之路，以“南菜北种”、“南北交叉种植”等标准化农业生产为特色，成为河南省目前规模最大的供港蔬菜生产企业。
本刊记者深入该企业生产一线，对话公司高管，解析蔬菜营销模式，试图探究其现代农业的新思维。
这是个号称万亩的蔬菜基地，不仅看不到蔬菜的影子，就连工人也几乎看不到，整个田里空旷寂寥，只有被犁过的痕迹……
一个月前，记者走访位于河南省许昌市将官池镇的河南天和农业发展有限公司（以下简称天和农业）总部，眼前场景让记者着实吃了一惊。但主抓农业的该镇副镇长王占军和两名随行人员，对此似乎不以为然，“现在是他们的休耕期，这期间，田里除了少量种植一部分小麦外，大部分田地都要深翻休息。”
记者走访过不少蔬菜基地，即便是冬天，也有很多大棚蔬菜基地，棚外寒冬，棚内是绿油油的蔬菜。难道整个冬季，天和农业这近万亩的田地就这样闲置吗？
这家原本做冷链物流的企业，在短短5年多时间内，迅速转型为“叶菜专家”。他们种出的蔬菜大小长短几乎一致，如同工厂流水线上生产的一般。他们也是河南省目前规模最大的无公害、绿色蔬菜生产企业和最大的供港蔬菜生产企业。
耀眼的光环远不止这些。近年来中央及省部级领导的频频到访，让这家企业备受关注，而他们的梦想是要打造中国版的“金伯利农场”。
南菜北种
“种田要遵从自然规律，田地和人一样，工作累了需要休息。北方的冬季，气候严寒，不适合种绿叶蔬菜，这期间正是土地休养生息的好时候。”天和农业副总经理王建军跟记者娓娓道来：“土地深翻多犁、休养生息只是其中一个环节，要种出优质的蔬菜非常不易。”
王建军早年跟随公司创始人徐建敏创业，从普通员工一步步升至公司高层，深受器重。因此，在公司转型做农业时，他再次被委以重任，生产和销售一肩挑。
没想到，半道出家去种地，王建军迎面撞了个头破血流，自此，他再不敢小瞧农业。随后，他和公司的其他高管痛定思痛 ：不能一种菜种不好，就去种另一种菜，如果想在业内立足，前期就要专心致志地种好3-5种拳头产品。
经过深思熟虑，王建军决定先以广东菜心和广东芥蓝为主，附带种植雪斗、豆苗、意大利生菜、菠菜等几种叶菜。聚焦了产品线之后，开始专攻菜心和芥蓝。
为何专攻广东菜心和广东芥蓝呢？因为这两种叶菜原本适合在南方种植。南方是酸性土壤，温度适宜，气候湿润。北方的土壤和水质是碱性，气候四季分明，要想让这两种叶菜在北方种植，必须下一番功夫才行。
为了攻克这个难关，徐建敏、王建军四处拜访名师，“一年下来，光机票就有厚厚一沓。”取经回来后，他们开始一遍遍在地里尝试。经过反复试验，终于使这些南方蔬菜逐渐适应了北方的低温，也适应了经过中和介于酸性和碱性之间的土壤。在涉足农业的第三个年头，终于实现了南菜北种。之后，天和农业获得了两项科研成果——南菜北种和优质芥蓝高产栽培技术。
不再“看天吃饭”
种地就要跟地打交道，脸晒黑了不要紧，要紧的如何破解“看天吃饭”的风险。
农业最大的风险是天灾。有不少公司，只有一个生产基地，一旦遭遇天灾，地里几乎没有收成，即使重新栽种，也会造成将近两个月时间产品断档，在激烈的市场竞争中，如果不能保证稳定供货，就很难获得客户青睐。徐建敏看到，有的公司虽然在北方有两三个生产基地，但是冬天一到，由于气候寒冷，地里种不出蔬菜后，工人就要回家，随之陷入来年招工难的困境。
起初，这些问题也曾给天和农业带来极大困扰，为了解决这些难题，徐建敏和他的团队采取的策略是——南北交叉种植和生产基地区域化布局。
天和农业以长江为界，建立了两大事业部，长江以南是南方事业部，以北是北方事业部，每个事业部旗下分别有6个生产基地。目前，该公司在全国已建成12个种植基地。
根据南北方不同的气候特征，天和农业制定了相应的生产和休耕期。每年3月至10月，是北方基地的播种生产期，因为这几个月正值北方的春夏秋季节，非常适宜种植。而10月至来年4月，则是南方基地的播种生产期，因为这几个月南方没有台风，有利于蔬菜生长。
这种模式的最大好处在于：根据农作物对生态气候条件的选择，充分合理利用自然资源，在最适合的地方种植相应的农产品，以确保其优良品质。同时，南北多地域交叉种植模式，既可以规避气候和自然灾害的不利影响，又可以实现土地轮作，南北相互补充。如此一来，天和农业的蔬菜就能保证每天稳定供货。
标准化农业
这种南北交叉多地域种植的模式，也最大限度地留住了农业工人。
农业领域最大的瓶颈是技术工人流动大。与其他蔬菜种植企业不同的是，天和农业有一批稳定的农业工人。这些工人不是当地的农民，而是来自云贵大山深处，其中90%的工人来自贵州，剩余的10%来自云南。
在天和农业，生产基地的务农人员不是力工，而是技工。之所以称他们为技工，因为天和农业的蔬菜品相非常精致，长度相同，粗细一致，采摘出来就是成品，一根一根码放得整整齐齐，就跟工厂标准化生产的一样。
所谓标准化农业，即无论是播种、喷水，还是病虫害防治，蔬菜采摘，每一个环节都有严格的技术要求。
王建军告诉记者，经过几年摸索，如今工人们看一眼就能判断出是哪种型号的菜。他们进田采摘有一定规律，第一遍摘大菜，第二遍摘中菜，第三遍摘小菜。摘一根就摆放在臂弯里，一直摘到第17根，臂弯里的蔬菜整齐地排成排，一点不会松散。随后，采摘工取出一把小刀，“唰”地将菜心的根部齐齐切下，然后放进一旁的塑料筐内。 整个采摘过程全部手工，采摘后的成品菜，经过编排和码放，一排一排非常整齐，并且没有泥沙，没有黄叶，品相非常好看，买回去之后无需摘菜，只需洗一下就能下锅。
打破“千里不贩青”魔咒
在社会分工日益细化的今天，天和农业却倡导“全产业链”概念，从播种、施肥、灌溉，到采摘、储存、运输、销售，所有环节都自己掌控。这种大而全的操作模式在业界颇受争议，然而徐建敏的理由很简单：“每个环节自己操作，更有利于保障产品品质。”
种出的蔬菜要想全部达到国际标准，必须对品质严格把关。徐建敏说，“源头能控制，过程可追溯”是最基本的要求。在天和农场，产地环境、施肥、有害生物防治、产品分级包装、贮藏和加工是六个关键控制点。
王建军说，天和农业在建生产基地选址时，往往会先调取当地近10年来的气象记录，同时对周围环境要进行严格考察，农场周围3公里内不能有医院、造纸厂、化工厂、垃圾处理厂等，杜绝一切污染源。土壤全部用太阳能、热水代替溴甲烷等化学物质进行消毒。农场统统距离公路30米以上，主路一律栽种30米的绿化带，生产路两侧一律栽种冬青树等植物以防止汽车尾气的侵害。
农场环境有了保证后，还要有良好的种子。天和农场的蔬菜种要么从以色列、日本以及澳大利亚等国进口，要么是国内培育的优质种子。播种时，每棵蔬菜的前后左右须保持8-10厘米，这样是为了让蔬菜能够顺畅呼吸，充分吸收阳光和雨露。
在施肥环节，“我们不用化学肥料，而是使用经过无害化处理过的专用有机肥补充肥力，使用自动化节水喷灌系统。根据不同的环境、天气条件，由电脑控制进行科学灌溉，可使农作物根系交替喝水和喘息，不仅能进一步节水，而且还满足了农作物生长的生理间歇性需要。”王建军说，除草也拒绝使用化学除草剂，而是采用生物农药和物理方法。对于大面积虫灾使用诱捕和可降解的进口有机农药灭虫。
蔬菜到了最佳采摘期后，采摘工每采一筐蔬菜，就会在筐内放一张卡片，这张卡片不仅记录自己的工作量，还是产品质量追溯的原始凭证。许昌市农业局副局长薛培明在接受媒体采访时表示：天和农业是全省第一家建立自己的生产质量控制与产品追溯体系的企业，每一批蔬菜每一个品种都有追溯码、质检日期和采摘日期等。
在储存运输环节，蔬菜采摘后，直接转存基地专用冷库，冷库温度常年保持在0℃—5℃之间。蔬菜遇冷降温，立即进入“冬眠”状态。经检测合格，泡沫箱封装完毕后，由公司专用冷藏车，全程冷链物流运至香港、澳门及南方其他市场。到达市场后，跟常温一接触，蔬菜立马被激活，跟刚从田地里采摘的一样新鲜。利用这些技术，天和农业打破了千百年来农业领域“千里不贩青”的魔咒。
作为供港澳蔬菜，仅仅有这些还是不够。入港食品检测非常严格，只要一次不合格，就会被永远踢出市场。当前，河南省共有16家供港澳蔬菜基地，天和农业是最大的一家，蔬菜品种有20多个，每天运送到香港、澳门的蔬菜达50吨。
河南省出入境检验检疫局植检处三科工作人员贾大磊是驻天和管区指导，他几乎每周都要来天和农场检测土壤、水样、农药残留、重金属等。“老贾来抽查从来不会提前通知，一来就直接进农场采样。”王建军说。
天和农业在对种植基地的土壤、水样、农药残留、重金属等诸多方面，也有一套全方位严格的检测系统，一种蔬菜至少要经过十道检疫程序，合格后才能出场，其自检标准比国标高出10%。
客户需求就是标准
天和农业的蔬菜在市场上之所以快销，除了从每个环节严格把关提高品质外，一个很重要的原因是定位精准。“从种到收到销售，到制定行业标准，一切根据市场的需求、客户的需求来制定。市场的需求，客户的满意，就是蔬菜的标准。”
天和农业非常注重客户的反馈。他们的客户有高档酒楼、超市、机关食堂、学校、一级批发市场、二级批发市场、出口贸易商等，有些出口贸易商认为天和的蔬菜好，就出口到东南亚等国家。通过几年时间，销售人员长期搜集客户的反馈信息，终于确定了菜心、芥蓝、广东小白菜的品质标准。
什么样的品质才是最好的？什么样的品相才是最好的？经过5年时间的摸索，天和农业制定出了产品标准。然而，其产品标准不是统一的，仅广东省就有不同的标准——因为标准由客户说了算。潮州、汕头、揭阳这三个地方是一个标准，深圳、东莞是一个标准，广州、湛江和广东西部是一个标准。
出口不同地区标准亦不同，出口东南亚的标准可以覆盖马来西亚、印尼、新加坡等国家和地区。产品发往哪个区域，还有更细化的标准。
为了加强工人的技能，采取标准定向生产的方式，不同的生产基地，针对不同地区的客户。不能用一个标准覆盖所有地区。比如小白菜，有的喜欢大的，有的喜欢小的，有的喜欢尾部发白的，有的喜欢尾部发绿的，这就需要采用不同的标准，采收的方法也不一样。
比如在南方，人们不喜欢吃新鲜的小白菜，而是喜欢有点干干的皱皱的菜。后来发现，新鲜的小白菜确实不如晒皱以后的口感好，这是南方人祖祖辈辈的生活经验。因此，天和的销售人员要在当地了解这些信息，反馈到公司平台，公司就按照客户的标准来调整产品，小白菜采摘完以后，会先在太阳下晒，等晒得有点皱的时候，再运到市场出售。如此，天和农业的蔬菜不仅卖得好，而且价格贵。
自己掌握话语权
之所以赢得客户青睐，除了产品质量，销售环节也很关键。王建军要求销售人员“耳听八方”，把所有的信息收集回来。
天和农业在广州、深圳设有两家直销公司，上海直销公司已经筹备完毕，今年4月可以投入使用。此外，在东莞也设有直销窗口。所谓直销窗口，就是天和农业在当地租赁门面，拿到档口，由公司派内部员工负责经营。
为何选择做直销，而不走渠道商的路子呢？这也是天和农业碰壁后的选择。
早在2009年至2010年，公司只是派销售代表到南方市场，在那里盯着卖。
“能盯得住吗？盯不住的！”王建军说，在北方，往往是种菜的不卖菜，卖菜的不种菜，都是找渠道来销售。但这种办法效果不好，因为听不懂广东话，一天有大量的蔬菜运到批发市场，光靠派两个人盯着，根本不知道自己的菜流向何方，所有客户都是批发商在操纵，生产者怎么会赚钱，怎么不死掉呢？而且产品的口碑如何，有何优缺点，人家也不会告诉你。
从2011年开始，天和农业决定要打破这种行业规矩。
徐建敏投入血本，开始在广东市场租房建直销窗口，自己来卖菜，直接跟客户打交道，直接了解市场行情。“我们清楚地知道我们的菜在市场上的竞争力，也知道客户喜欢什么菜，我们知道标准是什么，我们的菜就是能够比别人卖得贵。”如此一来，由被动变主动，迅速扭转了局面。
说到此，王建军拿出手机，给记者看里面储存的信息，那是深圳销售公司的销售员给王建军发的一条机密信息：最近这个菜非常俏，而且价格高，按照图片这个标准来做就可以。图片上，是一种最新受到当地人热捧的菜芽。
各销售基地每天的菜价、售出情况、市场行情等信息，各销售公司每天都会向王建军汇报。公司审计部和统计部，会将这些信息做成曲线图，为新一年的生产计划做铺垫。
王建军表示，天和农业规模大，品相好，无论有没有天灾，都会保证稳定供货，产品又多又全，在市场上才有定价权和话语权。
2013年底，天和农业刚刚完成第一个五年计划。虽然天和农业已经实现了较高程度的机械化，却依然难以摆脱对人工的依赖，较高的人力成本是其目前面临的问题。徐建敏等公司高层曾多次到美国考察，美国农业机械化程度极高，极少使用人工。在中国，1000亩地需要人工200人，而在美国，1000亩地的用工人数仅为20人。去年，该公司已经在美国加州买了2000亩地建立农场，就是为了学习美国农业的先进技术。
2014年，是天和农业发展的第六个年头，也是第二个五年计划的开始。徐建敏将公司未来的发展目标确定为“全食农业”，即以蔬菜为主，米面油同步生产和深加工的多元发展道路。（支点杂志2014年3月刊）
编者按
2014年中央一号文件提出，要以解决好地怎么种为导向加快构建新型农业经营体系，以解决好地少水缺的资源环境约束为导向深入推进农业发展方式转变，以满足吃得好吃得安全为导向大力发展优质安全农产品，努力走出一条生产技术先进、经营规模适度、市场竞争力强、生态环境可持续的中国特色新型农业现代化道路。
在中部省份河南，有一家农业示范企业正在探索中国现代农业之路，以“南菜北种”、“南北交叉种植”等标准化农业生产为特色，成为河南省目前规模最大的供港蔬菜生产企业。
本刊记者深入该企业生产一线，对话公司高管，解析蔬菜营销模式，试图探究其现代农业的新思维。
这是个号称万亩的蔬菜基地，不仅看不到蔬菜的影子，就连工人也几乎看不到，整个田里空旷寂寥，只有被犁过的痕迹……
一个月前，记者走访位于河南省许昌市将官池镇的河南天和农业发展有限公司（以下简称天和农业）总部，眼前场景让记者着实吃了一惊。但主抓农业的该镇副镇长王占军和两名随行人员，对此似乎不以为然，“现在是他们的休耕期，这期间，田里除了少量种植一部分小麦外，大部分田地都要深翻休息。”
记者走访过不少蔬菜基地，即便是冬天，也有很多大棚蔬菜基地，棚外寒冬，棚内是绿油油的蔬菜。难道整个冬季，天和农业这近万亩的田地就这样闲置吗？
这家原本做冷链物流的企业，在短短5年多时间内，迅速转型为“叶菜专家”。他们种出的蔬菜大小长短几乎一致，如同工厂流水线上生产的一般。他们也是河南省目前规模最大的无公害、绿色蔬菜生产企业和最大的供港蔬菜生产企业。
耀眼的光环远不止这些。近年来中央及省部级领导的频频到访，让这家企业备受关注，而他们的梦想是要打造中国版的“金伯利农场”。
南菜北种
“种田要遵从自然规律，田地和人一样，工作累了需要休息。北方的冬季，气候严寒，不适合种绿叶蔬菜，这期间正是土地休养生息的好时候。”天和农业副总经理王建军跟记者娓娓道来：“土地深翻多犁、休养生息只是其中一个环节，要种出优质的蔬菜非常不易。”
王建军早年跟随公司创始人徐建敏创业，从普通员工一步步升至公司高层，深受器重。因此，在公司转型做农业时，他再次被委以重任，生产和销售一肩挑。
没想到，半道出家去种地，王建军迎面撞了个头破血流，自此，他再不敢小瞧农业。随后，他和公司的其他高管痛定思痛 ：不能一种菜种不好，就去种另一种菜，如果想在业内立足，前期就要专心致志地种好3-5种拳头产品。
经过深思熟虑，王建军决定先以广东菜心和广东芥蓝为主，附带种植雪斗、豆苗、意大利生菜、菠菜等几种叶菜。聚焦了产品线之后，开始专攻菜心和芥蓝。
为何专攻广东菜心和广东芥蓝呢？因为这两种叶菜原本适合在南方种植。南方是酸性土壤，温度适宜，气候湿润。北方的土壤和水质是碱性，气候四季分明，要想让这两种叶菜在北方种植，必须下一番功夫才行。
为了攻克这个难关，徐建敏、王建军四处拜访名师，“一年下来，光机票就有厚厚一沓。”取经回来后，他们开始一遍遍在地里尝试。经过反复试验，终于使这些南方蔬菜逐渐适应了北方的低温，也适应了经过中和介于酸性和碱性之间的土壤。在涉足农业的第三个年头，终于实现了南菜北种。之后，天和农业获得了两项科研成果——南菜北种和优质芥蓝高产栽培技术。
不再“看天吃饭”
种地就要跟地打交道，脸晒黑了不要紧，要紧的如何破解“看天吃饭”的风险。
农业最大的风险是天灾。有不少公司，只有一个生产基地，一旦遭遇天灾，地里几乎没有收成，即使重新栽种，也会造成将近两个月时间产品断档，在激烈的市场竞争中，如果不能保证稳定供货，就很难获得客户青睐。徐建敏看到，有的公司虽然在北方有两三个生产基地，但是冬天一到，由于气候寒冷，地里种不出蔬菜后，工人就要回家，随之陷入来年招工难的困境。
起初，这些问题也曾给天和农业带来极大困扰，为了解决这些难题，徐建敏和他的团队采取的策略是——南北交叉种植和生产基地区域化布局。
天和农业以长江为界，建立了两大事业部，长江以南是南方事业部，以北是北方事业部，每个事业部旗下分别有6个生产基地。目前，该公司在全国已建成12个种植基地。
根据南北方不同的气候特征，天和农业制定了相应的生产和休耕期。每年3月至10月，是北方基地的播种生产期，因为这几个月正值北方的春夏秋季节，非常适宜种植。而10月至来年4月，则是南方基地的播种生产期，因为这几个月南方没有台风，有利于蔬菜生长。
这种模式的最大好处在于：根据农作物对生态气候条件的选择，充分合理利用自然资源，在最适合的地方种植相应的农产品，以确保其优良品质。同时，南北多地域交叉种植模式，既可以规避气候和自然灾害的不利影响，又可以实现土地轮作，南北相互补充。如此一来，天和农业的蔬菜就能保证每天稳定供货。
标准化农业
这种南北交叉多地域种植的模式，也最大限度地留住了农业工人。
农业领域最大的瓶颈是技术工人流动大。与其他蔬菜种植企业不同的是，天和农业有一批稳定的农业工人。这些工人不是当地的农民，而是来自云贵大山深处，其中90%的工人来自贵州，剩余的10%来自云南。
在天和农业，生产基地的务农人员不是力工，而是技工。之所以称他们为技工，因为天和农业的蔬菜品相非常精致，长度相同，粗细一致，采摘出来就是成品，一根一根码放得整整齐齐，就跟工厂标准化生产的一样。
所谓标准化农业，即无论是播种、喷水，还是病虫害防治，蔬菜采摘，每一个环节都有严格的技术要求。
王建军告诉记者，经过几年摸索，如今工人们看一眼就能判断出是哪种型号的菜。他们进田采摘有一定规律，第一遍摘大菜，第二遍摘中菜，第三遍摘小菜。摘一根就摆放在臂弯里，一直摘到第17根，臂弯里的蔬菜整齐地排成排，一点不会松散。随后，采摘工取出一把小刀，“唰”地将菜心的根部齐齐切下，然后放进一旁的塑料筐内。 整个采摘过程全部手工，采摘后的成品菜，经过编排和码放，一排一排非常整齐，并且没有泥沙，没有黄叶，品相非常好看，买回去之后无需摘菜，只需洗一下就能下锅。
打破“千里不贩青”魔咒
在社会分工日益细化的今天，天和农业却倡导“全产业链”概念，从播种、施肥、灌溉，到采摘、储存、运输、销售，所有环节都自己掌控。这种大而全的操作模式在业界颇受争议，然而徐建敏的理由很简单：“每个环节自己操作，更有利于保障产品品质。”
种出的蔬菜要想全部达到国际标准，必须对品质严格把关。徐建敏说，“源头能控制，过程可追溯”是最基本的要求。在天和农场，产地环境、施肥、有害生物防治、产品分级包装、贮藏和加工是六个关键控制点。
王建军说，天和农业在建生产基地选址时，往往会先调取当地近10年来的气象记录，同时对周围环境要进行严格考察，农场周围3公里内不能有医院、造纸厂、化工厂、垃圾处理厂等，杜绝一切污染源。土壤全部用太阳能、热水代替溴甲烷等化学物质进行消毒。农场统统距离公路30米以上，主路一律栽种30米的绿化带，生产路两侧一律栽种冬青树等植物以防止汽车尾气的侵害。
农场环境有了保证后，还要有良好的种子。天和农场的蔬菜种要么从以色列、日本以及澳大利亚等国进口，要么是国内培育的优质种子。播种时，每棵蔬菜的前后左右须保持8-10厘米，这样是为了让蔬菜能够顺畅呼吸，充分吸收阳光和雨露。
在施肥环节，“我们不用化学肥料，而是使用经过无害化处理过的专用有机肥补充肥力，使用自动化节水喷灌系统。根据不同的环境、天气条件，由电脑控制进行科学灌溉，可使农作物根系交替喝水和喘息，不仅能进一步节水，而且还满足了农作物生长的生理间歇性需要。”王建军说，除草也拒绝使用化学除草剂，而是采用生物农药和物理方法。对于大面积虫灾使用诱捕和可降解的进口有机农药灭虫。
蔬菜到了最佳采摘期后，采摘工每采一筐蔬菜，就会在筐内放一张卡片，这张卡片不仅记录自己的工作量，还是产品质量追溯的原始凭证。许昌市农业局副局长薛培明在接受媒体采访时表示：天和农业是全省第一家建立自己的生产质量控制与产品追溯体系的企业，每一批蔬菜每一个品种都有追溯码、质检日期和采摘日期等。
在储存运输环节，蔬菜采摘后，直接转存基地专用冷库，冷库温度常年保持在0℃—5℃之间。蔬菜遇冷降温，立即进入“冬眠”状态。经检测合格，泡沫箱封装完毕后，由公司专用冷藏车，全程冷链物流运至香港、澳门及南方其他市场。到达市场后，跟常温一接触，蔬菜立马被激活，跟刚从田地里采摘的一样新鲜。利用这些技术，天和农业打破了千百年来农业领域“千里不贩青”的魔咒。
作为供港澳蔬菜，仅仅有这些还是不够。入港食品检测非常严格，只要一次不合格，就会被永远踢出市场。当前，河南省共有16家供港澳蔬菜基地，天和农业是最大的一家，蔬菜品种有20多个，每天运送到香港、澳门的蔬菜达50吨。
河南省出入境检验检疫局植检处三科工作人员贾大磊是驻天和管区指导，他几乎每周都要来天和农场检测土壤、水样、农药残留、重金属等。“老贾来抽查从来不会提前通知，一来就直接进农场采样。”王建军说。
天和农业在对种植基地的土壤、水样、农药残留、重金属等诸多方面，也有一套全方位严格的检测系统，一种蔬菜至少要经过十道检疫程序，合格后才能出场，其自检标准比国标高出10%。
客户需求就是标准
天和农业的蔬菜在市场上之所以快销，除了从每个环节严格把关提高品质外，一个很重要的原因是定位精准。“从种到收到销售，到制定行业标准，一切根据市场的需求、客户的需求来制定。市场的需求，客户的满意，就是蔬菜的标准。”
天和农业非常注重客户的反馈。他们的客户有高档酒楼、超市、机关食堂、学校、一级批发市场、二级批发市场、出口贸易商等，有些出口贸易商认为天和的蔬菜好，就出口到东南亚等国家。通过几年时间，销售人员长期搜集客户的反馈信息，终于确定了菜心、芥蓝、广东小白菜的品质标准。
什么样的品质才是最好的？什么样的品相才是最好的？经过5年时间的摸索，天和农业制定出了产品标准。然而，其产品标准不是统一的，仅广东省就有不同的标准——因为标准由客户说了算。潮州、汕头、揭阳这三个地方是一个标准，深圳、东莞是一个标准，广州、湛江和广东西部是一个标准。
出口不同地区标准亦不同，出口东南亚的标准可以覆盖马来西亚、印尼、新加坡等国家和地区。产品发往哪个区域，还有更细化的标准。
为了加强工人的技能，采取标准定向生产的方式，不同的生产基地，针对不同地区的客户。不能用一个标准覆盖所有地区。比如小白菜，有的喜欢大的，有的喜欢小的，有的喜欢尾部发白的，有的喜欢尾部发绿的，这就需要采用不同的标准，采收的方法也不一样。
比如在南方，人们不喜欢吃新鲜的小白菜，而是喜欢有点干干的皱皱的菜。后来发现，新鲜的小白菜确实不如晒皱以后的口感好，这是南方人祖祖辈辈的生活经验。因此，天和的销售人员要在当地了解这些信息，反馈到公司平台，公司就按照客户的标准来调整产品，小白菜采摘完以后，会先在太阳下晒，等晒得有点皱的时候，再运到市场出售。如此，天和农业的蔬菜不仅卖得好，而且价格贵。
自己掌握话语权
之所以赢得客户青睐，除了产品质量，销售环节也很关键。王建军要求销售人员“耳听八方”，把所有的信息收集回来。
天和农业在广州、深圳设有两家直销公司，上海直销公司已经筹备完毕，今年4月可以投入使用。此外，在东莞也设有直销窗口。所谓直销窗口，就是天和农业在当地租赁门面，拿到档口，由公司派内部员工负责经营。
为何选择做直销，而不走渠道商的路子呢？这也是天和农业碰壁后的选择。
早在2009年至2010年，公司只是派销售代表到南方市场，在那里盯着卖。
“能盯得住吗？盯不住的！”王建军说，在北方，往往是种菜的不卖菜，卖菜的不种菜，都是找渠道来销售。但这种办法效果不好，因为听不懂广东话，一天有大量的蔬菜运到批发市场，光靠派两个人盯着，根本不知道自己的菜流向何方，所有客户都是批发商在操纵，生产者怎么会赚钱，怎么不死掉呢？而且产品的口碑如何，有何优缺点，人家也不会告诉你。
从2011年开始，天和农业决定要打破这种行业规矩。
徐建敏投入血本，开始在广东市场租房建直销窗口，自己来卖菜，直接跟客户打交道，直接了解市场行情。“我们清楚地知道我们的菜在市场上的竞争力，也知道客户喜欢什么菜，我们知道标准是什么，我们的菜就是能够比别人卖得贵。”如此一来，由被动变主动，迅速扭转了局面。
说到此，王建军拿出手机，给记者看里面储存的信息，那是深圳销售公司的销售员给王建军发的一条机密信息：最近这个菜非常俏，而且价格高，按照图片这个标准来做就可以。图片上，是一种最新受到当地人热捧的菜芽。
各销售基地每天的菜价、售出情况、市场行情等信息，各销售公司每天都会向王建军汇报。公司审计部和统计部，会将这些信息做成曲线图，为新一年的生产计划做铺垫。
王建军表示，天和农业规模大，品相好，无论有没有天灾，都会保证稳定供货，产品又多又全，在市场上才有定价权和话语权。
2013年底，天和农业刚刚完成第一个五年计划。虽然天和农业已经实现了较高程度的机械化，却依然难以摆脱对人工的依赖，较高的人力成本是其目前面临的问题。徐建敏等公司高层曾多次到美国考察，美国农业机械化程度极高，极少使用人工。在中国，1000亩地需要人工200人，而在美国，1000亩地的用工人数仅为20人。去年，该公司已经在美国加州买了2000亩地建立农场，就是为了学习美国农业的先进技术。
2014年，是天和农业发展的第六个年头，也是第二个五年计划的开始。徐建敏将公司未来的发展目标确定为“全食农业”，即以蔬菜为主，米面油同步生产和深加工的多元发展道路。（支点杂志2014年3月刊）