编者按：本文来源于笔者发表于网络论坛的真实创业经历，从他的创业经历中，可以折射出许多创业者的影子——创业时的冲动激情，选项目时的不知所措，创业中遇到困难时的困惑以及艰辛。有的人最终走向了成功，有的人半途夭折。成功自有成功的原因，失败自有失败的教训。笔者将自己的每一步都分析得仔细，提供有价值的思考方法，细细品读此文，结合自身反省，会有意想不到的收获。由于文章篇幅较长，分四期连载。文章可读有价值，望各位读者认真看完。
　　建材店换址开业，
　　经营走上正轨
　　卖桔子的故事暂时告一段落，我还要考虑店面如何发展，因为楼下的新位置要三月份才能让出来，所以这段时间我最重要的工作就是研究如何处理样柜，设计新店装修方案。我原来的店最后一分钱也不值了，因为没有人会花钱兑我这个店，最后商场收回了，摆了一些沙发在那里卖，再后来这个店商场以很低的价格租给另一个外面来的商户了。
　　就在我准备装修的这段时间又发生了一件事，广东总部知道了我要重新换位置，并且让我把图纸传给他们，给我重新设计装修方案和样柜，我把图纸传过去了，但等到的却不是好消息，因为我这个新位置店面面积太小了，只有60平米，不达标，不符合厂里的要求，可是我又没有别的办法，楼上面积虽然大，但不赚钱呀，跟总部解释，也没用。因为二楼的店已经开业二年了（韩姐做了一年，我做了一年），跟总部签代理合同时，一年要完成一定金额的进货额的，显然，没有完成，这样总部有权取消我的代理资格。虽然总部没有马上取消我的代理资格，但是却也没有跟我签新一年的代理合同，这又埋下了一颗定时炸弹！
　　没办法，我也不能做别的，只得按自己的思路重新装了一下新店，自己在厂里下单定了样品，（虽然没签代理合同，但还是正常合作的），新店刚开始还算顺利，销量也比在楼上的时候好了许多，但随后问题就出来了，因为销量大了，售后就多了，接连一个月，我几乎每单货都有售后，各种各样的，不是运输破损了，就是厂里做错了，要么就是我们设计出问题了，给我气的，打给总部区域经理，把他一顿臭骂，我不能天天把精力放在处理售后上面吧？结果：过几天区域经理跟我说本市又要开一家代理商，我说不行，我是独家代理，他说我们今年没跟你签合同，我说随便你了，后来我们市就又开了同一品牌的专卖店，这个事还是顾客告诉我的。我当时真是想把L总大骂一顿，后来想想忍了，谁叫咱没实力呢，如果你销售得好，总部是不敢胡作非为的，先忍着吧，不管怎么说，我还是赚钱的。
　　（创业经验：在你没实力的时候，你就要装孙子，不要跟总部谈太多的条件，因为你没有给他们带来利益。当你有实力的时候，你可以跟他们讲条件，如装修支持，要样品折扣，要广告支持，要超额奖励，要独家代理，要......打工也是一样的道理，大家都懂的。）
　　我得罪不起总部，也没办法，要是再换一家代理，我又得从头开始，还要到广东考察，还不知道再加盟的品牌咋样呢，而且我的店面小，即使再换一家估计还是不达标，就这样挺着吧。
　　就这样我们两个代理商在同一个城市各自经营（有必要说一下，这行没有一个品牌两家做的先例），我们基本走上正轨，而且市场人气也旺了，所以生意还过得去。而另一个代理商呢，因为是一个大学生出来初次创业，经验不足，再加上所在的商场也没什么人气，所以销售不太好。但总部“一女两嫁”的做法确实是坑人，举个例子来说吧，我花钱在户外做了一些广告，而那个代理商从不做广告，我销售的价格比他销售的价格高，有时他还撬我的客户，我跟他也认识了，毕竟也是大学生创业，我不能太打击他，找他谈了一次，与总部沟通后，达成协议：两家店对外称是一家的，价格要统一，不互相诋毁，谁有违约，则被总部取消代理资格。可是协议是约束不住人的，我们互相体谅算是平稳渡过了2008年。这时我们做的这个品牌也算是有点影响力了，我想两个代理商做一个品牌肯定不是长久之计，得早点解决这个问题。
　　总的来说我的新店经营比较平淡，我平时出几趟差，参加几个展会，看看新产品，了解一下业内形势，店里经营基本是老婆打理，我又把重要的精力放在了冬季批发桔子的运作上。
　　桔子“黄了”，亏损20万
　　前面我有总结出“做事要专心，不能一心二用”，我知道这个道理，但刚卖了一个月的桔子就赚了我开店一年也没赚到的钱，我有点这山望着那山高了。我想，从桔子下树到桔子存储期结束有至少四个月的时间，如果我做四个月，全力以赴，保守估计赚到30万是不成问题的，于是我决定把主要精力放在桔子这个项目的运作上：
　　品牌设计：我想到的第一点就是品牌，因为我2006年底就已经申请注册了商标了，我可以用商标，不过只能是TM。然后就是VI的设计，当时想找个正规公司给设计一下，一咨询，光设计几个英文字母就要一万，我一看这不是抢钱吗？于是上网，找威客，在猪八戒网发个任务，500元搞定。
　　包装设计:上网找外国设计的包装，看看人家是怎么包装的，最后决定还是用产地生产的塑料箱包装，因为如果自己生产包装，量小的话成本太高。
　　市场调查：为了伟大的桔子事业，我北上黑龙江绥芬河，南下广州江南，深圳布吉，中间去了北京新发地，我觉得先把这几个城市，再加上出口俄罗斯市场，搞定一个就行了。绥芬纷河满大街是挂着俄文店名的商店，我在那拜访了几个专做对俄贸易的公司老总，结果不行，因为我们是单品，不好做，跑了一圈最后只能在北京和我们城市做。
　　筹集资金：我把去年赚的十五万全拿了出来，又凑了十五万元，一共三十万，开始了冬季卖桔子的准备工作，先是订了一批周转箱，纯PE料的，就是随便扔也不会摔坏的那种，用于收桔子时用，又买了一台分桔子大小的机器，租了一个路边的厂房，印制了注册商标不干胶，还有其他包装材料不一一说了。还有最重要的一件事，就是提前与老乡们口头达成了收购协议，万事俱备，只欠东风。
　　我把这大部分的精力都放在这水果事业上了，甚至想到了如何将水果事业做大做强，做一个全国性的水果品牌。除了请教同行，我甚至也请教了我们城市建材圈一个大哥级的人物（叫他龙哥吧）。我把我认为伟大的想法跟龙哥一股脑的说了出来，龙哥听完笑笑：这行不好做，季节性太强，很多环节不好控制。我又说出了一些理由试图说服龙哥，龙哥说，你还是先做好你的家居建材吧，做水果的有时候是今年赚，明年赔呀。 　　事情的发展往往就是你不想看到的，我当然也没想到，我卖桔子的第二季赔了，赔了20万，不但把去年赚的都吐回去了，又把2008年开店赚的钱赔进去一部分，真是活该呀！
　　第二季我为什么赔了呢？因为每年的这种桔子的收购价都是刚开始低，越到后来越高，并且还有一个品种是早熟品种，以前有很多人都是在这个早熟品种上赚了许多钱的，所以在农民的桔子成熟以前，都有经纪人去农民家里提前交订金订购。我们也是一样，按照当时的行价，也跟当地农民订购了一批早熟品种和晚熟品种，早熟品种要十月中旬才上市，晚熟品种要十一月初才上市，在十一的时候我去了一趟产地，又拜会了当地的刘村长。
　　我考察得差不多，准备要回去了，就在这时我发现一个问题:桔子还是绿色的，有的有一点点黄，于是我问大哥:为什么不是桔红的呢？大哥说：还有十来天呢，就变成桔红的了。原来早熟品种的桔子不是一下树就桔红的，只有一部分是桔红的，还有一些是黄色的，但桔子在摘下后要经过处理几天时间，再加上路上运输两天时间，到批发市场的时候就差不多变得桔红了。我隐约感到一点担心：十天时间，这桔子能变得好吃吗？我问了一下大哥，订了多少早熟的桔子，大哥说不多，就十多万斤，大部分是晚熟品种。
　　桔子终于上市了，大哥去了北京新发地，我在本市，第一天卖得还行，赚了几千块钱，第二天就卖不动了，因为那年的桔子口感相当差，原因是那年雨水多，而且还有一个特点就是不易保存，放不了超过四天，准烂。大哥在北京也是一样，头一天还行，进货的商贩还图个新鲜，可是当他们卖不动的时候就不再来了。如果不想让桔子不烂在手里，就要便宜处理，而市场上不是你一家在卖，你便宜，他也便宜，这样我的第一车桔子就赔了3000多元，接着第二车又赔了5000多元。我马上打电话给大哥，说咱们定金不要了，不能收桔子了，行情不好呀。谁知大哥说，那不行，你定了的东西就不能不收，在农村是要讲信誉的。你要是不讲信誉是被人瞧不起的。没办法，后来我当然是理解了，尤其是我回去的时候，感到了乡亲们的热情和好客。
　　就这样，几车早熟桔子卖完了，一共赔了两万多，我以为晚熟的桔子采摘下来了，可以上市了，这回不能赔了吧，没想到这只是噩梦才刚刚开始！
　　后来形势一天比一天差，就好像股市一样，一直处于熊市，价格没有最低，只有更低，乡亲们还根据市场行情，主动降低了收购价，让我们少损失了一部分。刚开始我估计挺一挺就过去了，但就在这个时候老天爷又和我开了一个玩笑，2008年10月的某一天，四川广元曝出柑桔虫蛆事件，还被万能的网络、电视、报纸广泛的宣传，其实是为了辟谣，但是越辟越谣，所有的桔子品种都受到了影响，销量一片惨淡。
　　虫子事件没过多久也就过去了，后来我们晚熟品种的桔子也开始卖了，本来以为这下该好卖点了吧，可没想到，那年桔子大丰收，农民朋友的桔子都卖不出去了，纷纷自己出来卖桔子了，几家人一块发一车货，到市场一看行情不好，便宜卖了就走了，然后又是下一批老乡......一下来了二十多家老乡朋友，并且是来一批，赔一批，走一批，再来一批。整个冬天，几乎所有在这个市场上卖这个品种桔子的一级批发商全赔了。
　　我是倒霉了，再有实力也架不住车轮战呀，定了收购老乡们的桔子，不收不行，总想着行情不能一直这么差吧，等过年的时候一定能好的，但一直到过完年，行情也没转过来，结果赔了20万元，我们三家每家赔6万多。
　　也怪我没听龙哥的劝告。世上没有后悔药，就当长经验了!
　　（未完，下期待续）