跳货商从良记

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  傅强有个外号,“歪人”!
  歪,厉害、蛮横。傅强的确有他自己的生存方式,从一文不名的小混混到身家千万的强生贸易公司总经理,只用了5年时间,今年他才26岁。
  傅强的发家其实很简单—一跳货。把甲厂的货赊来,以低于市场价的价格卖出,再支付一点定金去赊乙厂的货,低价脱手后,再弄进丙家的货低价跳出……很多厂家实行先货后款,给了傅强很大的活动空间。但如此拆东墙补西墙,欠外面的债多得他自己都算不过来。
  在省五交化订货会上,傅强签下了许多订货合同。不久,厂家都很讲信用地陆续发货,有塑料制品、铁锹、瓷砖等。做了这些年,傅强也建立了自己的销售渠道,很快,他联系好了下家,基本上都以低于出厂价10%的价格跳了出去,亏损并不大。但有一样货物一一从渝市发来的20吨科亚牌乳白胶,却让傅强犯了难,本城所有的经销商都把头摇得跟拨浪鼓一样,两个字:“不要。”
  这倒是傅强跳货以来遇到的第一桩新鲜事,便宜货居然没人要。一打听才知道,乳白胶属于精细化工产品,质量要求较高,市场早就被遵州的晶花牌等同类产品垄断。渝市的科亚乳白胶名不见经传,用户一般都不会轻易选择。傅强嘴皮都说破了,经销商们还是不买账,甚至连放到他们的店里代销也不同意,说放了也白放,反正无人问津。气得傅强那张俊俏的脸青筋直暴,商人重利轻义,几年来建立的这种渠道原本并不牢固。
  跳货就是倒空、腾空,最忌讳把货堆在仓库里。一旦退货,不但要损失一笔定金,还要承担运费,傅强从来没做过这种亏本生意。傅强给渝市科亚化工厂厂长刘贸业打电话,刘贸业知道新产品推销的难度,主动提出降低出厂价,只要傅强能打开销路,地区总经销权也拿给他。条件诱人,傅强狠下心,要以科亚乳白胶的事情治治这些经销商。
  在最大的一个经销商杜肃东的办公室里,傅强又一次被拒绝之后,反倒笑了。“你们不仁,休怪我不义。”傅强起身掸了掸他那身黑色的短风衣说:“7天之后,我要你们这些王八蛋求着我要货!”然后潇洒地转身,门随之“砰”地带上。
  杜肃东虽然不动声色坐在他那张大靠椅里,但心里也不由“咯噔”一下——谁都知道傅强是出了名的歪人。
  人活一口气,树活一张皮。摔下那句狠话,傅强憋了几天的气稍微顺了点儿。连夜,他绞尽脑汁制订科亚乳白胶的推销方案。
  根据收集到的情报,遵州的晶花乳白胶的确是同类产品中的老大哥,质量稳定、上市时间早、国家免检、市场根基较深、销售稳定,晶花的畅销同时还带动了遵州同类产品的销售,这是它的优势。但它也并非无懈可击:一是遵州缺乏生产乳白胶所必需的树脂等化工原料,二是遵州地处偏远西部,运输成本较高,三是生产厂家是大型化工厂改制而来,企业机制陈旧、冗员多。因此,晶花价格一直居高不下。科亚却不同,虽然生产厂家是小型民营企业,但是为了分一杯羹,他们在产品质量上狠下功夫,甚至超过了晶花。加之渝市化工原料丰富、交通运输方便,价格空间大。
  第二天,傅强组织了两帮人,一路对付商家,一路渗透用户,以最直接的手段插进市场。
  傅强安排两个助手到劳动力市场招了 20多个下岗工和农民工,3人一组,凡是对头商家的门市对面就安排驻扎一组。他们扯起“正宗厂家各类五交化产品大倾销”的幌子.堆上几桶乳白胶和各类五交杂货,只要对头门市出售的产品,他们都承诺半价销售;只要有顾客到对头门市,他们就马上大声吆喝“优惠大甩卖”。这样,10多个门市对面设了10多个点,搅得对方生意冷落却又不敢报警。这些经销商在傅强的手上曾经得过不少好处,谁的屁股都不干净,要真查出点什么事情来,他们都得吃不了兜着走。
  傅强早就知道他们的斤两。不过,这种下三滥的手段,仅仅是对不给他面子的商家的一种惩罚,对于产品的销售并没实际作用。
  搅乱市场的那7天里,他也没闲着。带着公司的另外5名员工,他骑着载重自行车,拉着货到城区、郊区挨家挨户地推销。尤其是大量使用乳白胶的家具厂、印刷厂、装修公司、涂料厂等单位,更是攻关的重 点。一次不去两次,两次不行和就跑三次,最后别人磨不过了。就让他们介绍产品。他当众找来两块木头,用乳白胶粘上,待胶一干,就放入水中浸泡。然后说,如果几个小时后脱落了,您就别买这产品;若质量还行,这们我们公司的联系电话,无论您要多少,随时送货上门。并留下一份介绍该产品优势的宣传单,然后利索撤离。
  7天下来,市里旮旮旯旯的用户都被他们跑了个遍。傅强发现自己在这方面还很有天赋,家具界名企业富越家具厂的老板很是欣赏地拍拍他的肩膀说“很有魄力”,并当场跟他签下每月5吨的订货合同。他感觉这第一笔与商家斗智斗勇赚来的钱非常踏实,很有成就感。这是他进入商界以来第一次感觉到与对方的交易是坦然的。
  第八天一大早,傅强就被杜肃东酌电话叫醒了,说是要请他吃午饭。傅强心里清楚得很,这是鸿门宴,7天的胡搅肯定乱了他们的市场,这些经销商早就想把他嚼碎了吞下去。
  踏进酒店雅间,呵,本市五交化生意的 7个经销商全都到齐了。菜陆续上桌,博强操起筷子毫不客气,在座的商人们却沉不住气了,一个个开始数落傅强这几天做的事情,一场口舌讨伐风起云涌、可傅强却充耳不闻,仿佛他们说的事情与己无关。他对每一道菜都显示出空前的兴趣,吃得津津有味,还不时点评道“青椒鸡稍微辣子点”,“桑拿虾不够新鲜”……其间,穿透嘈杂的讨伐声,他居然还叫来服务员为自己斟了几次酒。
  一瞧他这副搀样,几个经销商气得全没了食欲,最后连说话的欲望都没了。看来这歪人真不是浪得虚名的。还是杜肃东镇定些,勉强陪博强喝了杯酒。酒足饭饱,杜肃东出头说:“你看我们合作这么多年,事情也不要做绝了,先撒了你那些摊点,怎样?”
  凡是利益冲突,现实生活中—般都能找到解决的办法。只要当事者都能以各自理。他清了清嗓子:“各家也在我手上得过不少好处,其产,我那点货对你们来说也不是什么大事,每家门市摆上几桶,有用户就帮着介绍,如果连续7天无人问津,我立马撤货。至于摊点,你们接货我就撤!”傅强不是没算过账,胡搅这7天,每天10多个点亏本卖货,直接损失就是五六千元,再加上20多个人的工费和铺出去的1吨的多乳白胶的货,损失早就超过了万元。不撤,难道继续亏钱啊,傻B!傅强心里暗自骂了几个人“猪头”!
  当然,所有的人都清楚,如果不接傅强的货,他肯定要继续耗下去,毕竟,他亏的是厂家的钱,而经销商们流的是自己的血。就这样,科亚乳白胶正式铺到了各处门市。公司也陆续接到订货电话,三桶、五桶……要货数量不等,事实证明如此推销是有效果的。而这次的价格却完全走的正常路线,不用跳也卖得很好。
  几天之后,经销商们又找到了傅强,他们都难以置信:“傅老板,你用的什幺办法?怎么一下子让那么多顾客接受了渝市货?”原来,到他们店里咨询和订购渝市乳白胶的顾客渐渐增多,遵州的乳白胶居然滞销!
  “其实,没什么好奇怪的,渝市的产品迟早会占领市场,其价格优势、资源优势和企业优势都不足遵州产品所能比的。”傅强感觉有一种挥斥方遒的快感。
  强势推销下,仓库里积压的20吨乳白胶平稳地销了出去。应经销商们的要求,傅强又专门跑了几趟渝市,并接二连三从不同的乳白胶厂家往回发了50多吨货物。慢慢地,渝巾的乳白胶以其质量好、价格低等优势,将晶花等老牌遵州产品挤出了市场。由于博强的着力开拓,周边市场也陆续被渝市的产品占领。
  由于科亚等渝市乳白胶的畅销,每次傅强去渝市提货,刘贸业等化工厂的老板对傅强都礼遇的加,不过刘贸业却再也没提过地区总代理权。
  当科业乳白胶累计出货100吨的时候,傅强提出地区总代理权的要求。但刘贸业很委婉地提醒傅强要结算货款了:“我们这是小厂,既然要长期合作、还希望强哥给点支持!”傅强很义气地地拍拍胸脯说,一个星期之后到款!其时,他支付给刘贸业的还仅仅是第一次在王交化订货会上的1万元定金。而他在渝市的其他乳白胶厂家也先后提货300吨左右,这些也都搭了科亚的顺风船出货,自然也是欠款。
  傅强回去盘了一次账,因为一直是拆东墙补西墙,加上一贯出手阔绰,公司账上的流动资金居然不到20万,所谓身家千万也不过是浮云。
  但他也算了这样一笔账,按现在的销售情况看,走上正轨之后,每月能销售300吨左右的乳白胶。如果能拿到渝市厂家乳白胶的总代理权,就此一项业务的利润,每月就在30万元以上。而且,周边县巾还是一个有极大上升空间的大市场。跳货毕竟见不得光,哪一天链条断了也就全盘崩溃。能借乳白胶把生意做到阳光地带。也不失为一个绝好的机会。
  缺乏资金,傅强有种强龙被缚的困窘,虽然他跟经销商们曾协议代销,每两个月结算—次货款,这次却也顾不得那么多,接连上门催款。杜肃尔等经销商吃过傅强的苦头,勉强支付了部分货款,们销售的积极性却大打折扣,屯货走得越来越馒。
  —周之后,傅强东拼西凑了100吨的贷款,打到科亚的户头。傅强打电话给刘贸业,要求再发部分货,并尽快商定总代埋权的台作,这一次,他准备大干一场。
  隔了几天,傅强打电话去催货,却被告知,货不会发过来了!刘贸业说,因为博强欠款太多,其他几个厂家早已经派人去经销商那里调查过了,“你没有资金实力和交易信用,其他厂家都不同意把总代理权交给你呢,我也没办法啊!”对方电话中显得很遗憾。
  因为几个厂家联合提出现款现货.傅强加紧了对经销商的货款催要以作周转但不久后,博强发现商家都不来要货了,可他到市面上转了一圈,渝市乳白胶却货品充足、销售良好……杜肃东等人对他也都避而不见,据说因为傅强不遵守协议,提前催逼货款,经销商“翻墙”直接搭上了厂家。
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