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[摘 要]自改革开放以来，我国的钢铁企业得到了快速的发展。为了促进我国钢铁企业的进一步发展，就需要构建完善的钢材营销体系，提升营销水平。鉴于此，文章对钢材经营的基本特征进行了分析，阐述了钢材销售中营销体系构建。
[关键词]钢材销售；营销体系；构建；特征
中图分类号：S211 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）20-0142-01
引言
自我国进入20世纪90年代以来，我国的钢铁产业发展迅速，钢铁产量在世界上连续多年蝉联第一位，全球的钢铁业市场格局已经形成，区域化特点尤为明显。建筑工程对于钢材需求量较大，但是近几年我国为打压房价，国内需求日益降低。另外受美国金融危机的影响，钢铁工业的出口幅度也日益降低。从整体来看，销售市场的状况并不乐观。面对新的环境条件，市场竞争本来就很激烈的钢材销售企业想要站稳脚跟，寻求发展不能故步自封，必须重视对钢材市场的研究，融入现代化的市场营销理论和理念，构建出适合钢铁企业发展的营销体系。
1 钢材经营的基本特征
1.1钢铁经营要求的门槛比较高
在钢铁经营的过程中，其发展的必要条件就是具有足够数量的流通资金。现阶段，我国的钢铁市场几乎处于买方市场，没有足夠的资金就无法开展钢铁事业。另外，从事专业销售的人员还必须具有冶金、钢材的生产工艺流程、不同钢材的性能和用途等方面的专业知识。
1.2钢材经营比较集中
对于家电、生活用品等行业来说，其有的是销售网点遍布全城，有的是连锁经营店处处可见。而钢材经营则与之不同，其市场不是很多，且具有较高的集中度。一般来说，一个发展规模中等的城市也只有3～5家钢材交易市场，钢材销售上也都集中于此。
1.3钢材经营的对象具有稳定性
钢材经营的对象具有一定的针对性，通常集中在工业与企业销售，一般的老百姓消费量不高。钢材的销售主要集中于家电行业、汽车行业、电力行业、建筑行业和机械行业等，这些行业对于钢材的需求量比较大，消费群体也比较稳定。
1.4钢材经营的程序具有一定的复杂性
对于钢材经营来说，由于其具有自身的产品特点，所以其所涉及的金额也很大，这就应在经营中加强注意。在钢材的经营中需要签订购货合同，出具质量保证书、收取预付款和开具提货单等。另外还要负责售后的服务等，所以说整个的经营过程有一定的复杂性。
2 钢材销售中营销体系构建
2.1确定钢材销售中营销体系构建的目标
在构建钢材营销体系时，应对钢材销售中营销体系构建的目标进行确定。伴随全球经济一体化的发展，我国钢材市场逐渐发展成为买方市场。在这样的环境下，买方拥有绝对的话语权，其甚至决定着市场的发展走向。在这种情况下，钢材销售营销体系的构建就必须围绕买方做文章，以钢材销售企业和买方互利共赢为目的，以创新发展为基础，构建为买方服务的营销平台。
2.2明确钢材销售中营销体系构建的前提
要想实现钢材销售中营销体系构建的目标，钢材企业就需要对营销钢材销售的全部因素进行综合考虑，并要在此基础上，建立与钢材企业销售业务发展相适应的营销体系。一般来说，在建立钢材销售体系时，钢材销售企业应综合考虑企业是否具有应对钢材市场变化的快速反应机制，是否具有开创全新钢材市场的能力，是否能够对既有营销渠道进行挖掘，是否具有针对客户服务的快速响应机制，是否具有绝对竞争能力的钢材品牌，是否具有良好的企业形象、企业文化等内容。
2.3正确分析钢材销售中营销体系的重要职能
通过相关的研究发现，钢材销售中营销体系的重要职能主要包括如下几个方面：第一，钢材市场销售管理职能。通过钢材营销体系，能够将市场信息收集起来，并对其进行分析，以制定合理的销售计划，对目标市场进行研究，考核相关的销售人员，制定合理的钢材产品价格，回收贷款，建立新的钢材销售渠道；第二，钢材售后服务管理职能。构建维护管理售后服务体系，对客户的投诉要进行妥善的处理，对钢材与相关的服务进行及时地收集，并将这些内容反馈到上级主管部门那里，管理客户档案、培训客户等；第三，钢材销售合同及订单管理职能。对客户的信用情况进行认真的分析，接受客户询价，完成合同的签订，合理处理订单，完成合同订单归档；第四，创建与维护钢材品牌职能。制定钢材品牌发展战略，制定钢材品牌延伸策略，有效管理钢材品牌资产；第五，财务管理职能。进行日常销售结算与银行间的业务结算，处理各种票据业务，加强成本控制等；第六，存储与物流职能。恰当安排钢材存储，合理调度配送钢材产品；第七，管理国内外办事处职能。对国内外办事处进行管理，协调销售任务，完成销售目标。
2.4完善制度、政策和策略
2.4.1建立健全钢材营销服务管理制度
在构建钢材营销体系时，钢材企业应对市场发展趋势与钢材营销服务管理的需求进行认真的分析，以市场发展为导向，把客户满意作为最终的目的，对自身的思想观念进行转变，构建完善的与市场发展规律相符的钢材营销服务管理新模式。在这个过程中，钢铁企业要制定钢材营销服务管理制度、管理方法，使营销服务管理有章可依，从而不断提升服务工作质量，达到优质服务的目的。
2.4.2合理制定钢材营销政策
在对钢材进行销售时，如果国家政策发生一定程度的变化，就会对钢铁企业的营销产生极大的影响。在这种情况下，钢铁企业就应根据国家政策的变化与不同地区市场的变化特征，制定合理的钢材营销政策，对传统的钢材营销模式进行创新，以完成销售目标，实现企业销售利润的最大化。比如，在国家调整了出口退税政策之后，首钢集团针对天津市场及时展开调研并调整营销政策，提出了以62B线材为主要销售目标的对标销售模式，出色地完成了钢材销售任务，确保了首钢集团钢材销售利益的最大化。同时，首钢集团还在掌握客户生产和资金状况的基础上，将现货市场作为钢材销售的运作平台，强化了首钢集团在天津钢材市场上的主导作用。
2.4.3创新钢材营销策略
要想创建科学、合理的钢材营销体系，就需要对钢材营销策略进行不断的创新，通过采用多种营销策略，促进钢材营销水平的有效提升。比如，钢铁企业可以通过对营销理念进行创新，开创知识营销、文化营销；通过对资源进行优化，加强营销管理，多方面获取市场信息，不断增强企业竞争力；进行强强联手营销，与龙头企业建立战略合作关系，不断推广高端产品，促进钢材销量不断上升。
结束语
总的来说，目前钢材销售市场的发展并不是十分景气，为了实现钢材企业的可持续发展，就需要从钢材销售上入手，构建与现代社会相符的钢材营销体系，对营销理念与营销方式进行创新，促进钢材销量的有效提升，从而为钢材企业的进一步发展奠定良好的基础。
参考文献
[1] 赵广.如何构建钢材营销体系？[N].中国冶金报，2014-01-07（008）.
[2] 赵广.关于对钢材销售中营销体系构建的论述[J].中国市场，2013（33）：34-35.
[3] 单兆华.钢材销售中的营销体系构建[J].中国外资，2012（23）：70.
[4] 唐学生.钢材销售中的营销体系构筑[J].冶金信息导刊，2008，45（06）：15-18+22.
[关键词]钢材销售；营销体系；构建；特征
中图分类号：S211 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）20-0142-01
引言
自我国进入20世纪90年代以来，我国的钢铁产业发展迅速，钢铁产量在世界上连续多年蝉联第一位，全球的钢铁业市场格局已经形成，区域化特点尤为明显。建筑工程对于钢材需求量较大，但是近几年我国为打压房价，国内需求日益降低。另外受美国金融危机的影响，钢铁工业的出口幅度也日益降低。从整体来看，销售市场的状况并不乐观。面对新的环境条件，市场竞争本来就很激烈的钢材销售企业想要站稳脚跟，寻求发展不能故步自封，必须重视对钢材市场的研究，融入现代化的市场营销理论和理念，构建出适合钢铁企业发展的营销体系。
1 钢材经营的基本特征
1.1钢铁经营要求的门槛比较高
在钢铁经营的过程中，其发展的必要条件就是具有足够数量的流通资金。现阶段，我国的钢铁市场几乎处于买方市场，没有足夠的资金就无法开展钢铁事业。另外，从事专业销售的人员还必须具有冶金、钢材的生产工艺流程、不同钢材的性能和用途等方面的专业知识。
1.2钢材经营比较集中
对于家电、生活用品等行业来说，其有的是销售网点遍布全城，有的是连锁经营店处处可见。而钢材经营则与之不同，其市场不是很多，且具有较高的集中度。一般来说，一个发展规模中等的城市也只有3～5家钢材交易市场，钢材销售上也都集中于此。
1.3钢材经营的对象具有稳定性
钢材经营的对象具有一定的针对性，通常集中在工业与企业销售，一般的老百姓消费量不高。钢材的销售主要集中于家电行业、汽车行业、电力行业、建筑行业和机械行业等，这些行业对于钢材的需求量比较大，消费群体也比较稳定。
1.4钢材经营的程序具有一定的复杂性
对于钢材经营来说，由于其具有自身的产品特点，所以其所涉及的金额也很大，这就应在经营中加强注意。在钢材的经营中需要签订购货合同，出具质量保证书、收取预付款和开具提货单等。另外还要负责售后的服务等，所以说整个的经营过程有一定的复杂性。
2 钢材销售中营销体系构建
2.1确定钢材销售中营销体系构建的目标
在构建钢材营销体系时，应对钢材销售中营销体系构建的目标进行确定。伴随全球经济一体化的发展，我国钢材市场逐渐发展成为买方市场。在这样的环境下，买方拥有绝对的话语权，其甚至决定着市场的发展走向。在这种情况下，钢材销售营销体系的构建就必须围绕买方做文章，以钢材销售企业和买方互利共赢为目的，以创新发展为基础，构建为买方服务的营销平台。
2.2明确钢材销售中营销体系构建的前提
要想实现钢材销售中营销体系构建的目标，钢材企业就需要对营销钢材销售的全部因素进行综合考虑，并要在此基础上，建立与钢材企业销售业务发展相适应的营销体系。一般来说，在建立钢材销售体系时，钢材销售企业应综合考虑企业是否具有应对钢材市场变化的快速反应机制，是否具有开创全新钢材市场的能力，是否能够对既有营销渠道进行挖掘，是否具有针对客户服务的快速响应机制，是否具有绝对竞争能力的钢材品牌，是否具有良好的企业形象、企业文化等内容。
2.3正确分析钢材销售中营销体系的重要职能
通过相关的研究发现，钢材销售中营销体系的重要职能主要包括如下几个方面：第一，钢材市场销售管理职能。通过钢材营销体系，能够将市场信息收集起来，并对其进行分析，以制定合理的销售计划，对目标市场进行研究，考核相关的销售人员，制定合理的钢材产品价格，回收贷款，建立新的钢材销售渠道；第二，钢材售后服务管理职能。构建维护管理售后服务体系，对客户的投诉要进行妥善的处理，对钢材与相关的服务进行及时地收集，并将这些内容反馈到上级主管部门那里，管理客户档案、培训客户等；第三，钢材销售合同及订单管理职能。对客户的信用情况进行认真的分析，接受客户询价，完成合同的签订，合理处理订单，完成合同订单归档；第四，创建与维护钢材品牌职能。制定钢材品牌发展战略，制定钢材品牌延伸策略，有效管理钢材品牌资产；第五，财务管理职能。进行日常销售结算与银行间的业务结算，处理各种票据业务，加强成本控制等；第六，存储与物流职能。恰当安排钢材存储，合理调度配送钢材产品；第七，管理国内外办事处职能。对国内外办事处进行管理，协调销售任务，完成销售目标。
2.4完善制度、政策和策略
2.4.1建立健全钢材营销服务管理制度
在构建钢材营销体系时，钢材企业应对市场发展趋势与钢材营销服务管理的需求进行认真的分析，以市场发展为导向，把客户满意作为最终的目的，对自身的思想观念进行转变，构建完善的与市场发展规律相符的钢材营销服务管理新模式。在这个过程中，钢铁企业要制定钢材营销服务管理制度、管理方法，使营销服务管理有章可依，从而不断提升服务工作质量，达到优质服务的目的。
2.4.2合理制定钢材营销政策
在对钢材进行销售时，如果国家政策发生一定程度的变化，就会对钢铁企业的营销产生极大的影响。在这种情况下，钢铁企业就应根据国家政策的变化与不同地区市场的变化特征，制定合理的钢材营销政策，对传统的钢材营销模式进行创新，以完成销售目标，实现企业销售利润的最大化。比如，在国家调整了出口退税政策之后，首钢集团针对天津市场及时展开调研并调整营销政策，提出了以62B线材为主要销售目标的对标销售模式，出色地完成了钢材销售任务，确保了首钢集团钢材销售利益的最大化。同时，首钢集团还在掌握客户生产和资金状况的基础上，将现货市场作为钢材销售的运作平台，强化了首钢集团在天津钢材市场上的主导作用。
2.4.3创新钢材营销策略
要想创建科学、合理的钢材营销体系，就需要对钢材营销策略进行不断的创新，通过采用多种营销策略，促进钢材营销水平的有效提升。比如，钢铁企业可以通过对营销理念进行创新，开创知识营销、文化营销；通过对资源进行优化，加强营销管理，多方面获取市场信息，不断增强企业竞争力；进行强强联手营销，与龙头企业建立战略合作关系，不断推广高端产品，促进钢材销量不断上升。
结束语
总的来说，目前钢材销售市场的发展并不是十分景气，为了实现钢材企业的可持续发展，就需要从钢材销售上入手，构建与现代社会相符的钢材营销体系，对营销理念与营销方式进行创新，促进钢材销量的有效提升，从而为钢材企业的进一步发展奠定良好的基础。
参考文献
[1] 赵广.如何构建钢材营销体系？[N].中国冶金报，2014-01-07（008）.
[2] 赵广.关于对钢材销售中营销体系构建的论述[J].中国市场，2013（33）：34-35.
[3] 单兆华.钢材销售中的营销体系构建[J].中国外资，2012（23）：70.
[4] 唐学生.钢材销售中的营销体系构筑[J].冶金信息导刊，2008，45（06）：15-18+22.