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摘要：“集中优势兵力”是历代军事家公认的克敌制胜的谋略，古今中外许多以少胜多、以弱胜强的战争，都是运用“集中优势兵力”的策略取勝。“集中优势兵力”更是在毛泽东军事思想的重要组成部分，是中国革命军队取得胜利的法宝之一。在现代企业管理中，许多企业家都非常崇拜兵法思维，并将“集中优势兵力”这一军事原则广泛应用于企业的实际管理工作中，焕发出新的生命力。
关键词：集中优势兵力；营销策略；应用
一、“集中优势兵力”概述
“集中优势兵力”是被历代军事家推崇的克敌制胜的谋略，古今中外许多以少胜多、以弱胜强的战争，都是运用“集中优势兵力”的策略取胜。《孙子兵法》对此有精辟的论述：“我专而敌分，我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡，能以众而击寡者，则吾之所与战者约矣。”“用兵之法，十则围之，五则倍之，倍则战之。”正如在武术对抗中，握紧的拳头比单个指头的击打力量要大很多；一根筷子很容易被折断，但是一把筷子就很难折断。
二、“集中优势兵力”策略对市场营销的启示
（一）产品集中：战略就是放弃
作为房地产企业，属于资本密集型行业，投入资本比较大，在当前市场竞争激烈的环境下，面临的风险也增大。因此，房地产行业的产品定位很重要。地产企业营销的成败，前期产品定位和设计规划占了很大的比重，企业资源有限，企业必须对自己开发的产品有深刻的认识，做好充分的市场调研，然后在决定产品是卖给哪部分客群的，有什么购买偏好，产品定位集中，不宜将产品线拉得过长。
（二）广告集中：投放重要媒体和重要时段
当前，我们处在一个传播过度的社会，对过去发生传播效果的策略，已不再有效果。实在是因为有太多的产品、太多的公司以及太多的营销噪声。在传播过度的竞争态势下，是要有选择性，集中火力于细分市场、目标客户，核心高效媒体。一言以蔽之，就是定位准确，广告集中。
广告的投放不能绵绵发力，而要聚焦在重要媒体和重要时段。 按照“二八原则”，筛选出费效比高的媒体，并且在媒体的高关注时段集中投放广告，会带来广告效果几何级数的增大效应。
（三）销售集中：选择重点市场进行突破
企业在竞争中，为了避免造成营销资源投入的浪费，必须制定清晰的营销策略，将主要力量集中于目标市场和目标客户，有选择的竞争策略。企业在进入市场初期应首先集中力量从一个竞争相对较弱的重点市场或被竞争对手忽视的细分市场进行突破，取得胜利后再进入更大更高端的市场。
综上所述，“集中优势兵力”战略是企业营销制胜的关键。特别是中小房地产企业必须学会专注和聚焦，避免“四面出击”、“散弹打鸟”，才能创造更高的顾客价值，在激烈的市场竞争中脱颖而出。
三、“集中优势兵力”策略在房地产营销中的应用（以秦皇岛玉带湾为例）
（一）玉带湾简介
玉带湾项目坐落于秦皇岛市海港区，东至海阳路，西至大汤河，南至滨河湾小区，北至北环路，其总建筑面积约50万平方米，容积率2.46，建筑密度18%，由板式景观高层及商业街区构成，项目主力户型80～160平米，定位秦皇岛中高端品质小区。
（二）在宣传推广上，“集中优势兵力”获取目标客户关注
近几年，随着微博、微信等新兴媒体的迅猛发展，传统的电视、纸媒、户外媒体等传播力越来越弱，客户获取信息的途径更加多元化、碎片化，增加了企业和传媒企业宣传投放的难度。房地产宣传原来主要依靠的媒体途径，传播效果弱化，造成大量广告费投入浪费，宣传效果不理想，售楼处来电来访量减少。
面对媒体传播的现状，项目营销团队，通过获取项目传播及成交的大数据，借助明源APP系统进行用户分析。公司将这些数据输入到营销数据库，通过对数据进行分析、检索以及可视化，最终提炼出有用的数据。通过分析，新兴媒体如微信、微博、专业性房产网站（搜房、搜狐、新浪）、知名微信公众号传播费效比高，传播力强；另外，传统媒体如项目周边的围挡、楼体广场、移动广告车、派单传播效果比较好。营销团队采用“集中优势兵力”的策略，在上述媒体上集中费用投放广告，售楼处来电来访量成倍增加，获取大量目标客户的关注，为项目后期成交转化做了大量的客户积累。营销推广如能集中火力引爆，可以节约营销费用，增强营销效果。
（三）在客户拓展上，“集中优势兵力”增加目标客户积累
从2014年开始，秦皇岛房地产市场竞争加剧，市场由卖方市场向买方市场的转变，客户观望态势明显，售楼处看房客户较少。项目营销团队在认真分析市场竞争环境和竞争对手的情况后，尝试进行营销方式的变革，销售人员走出售楼处，到目标客户居住区域去拓客，变坐销为行销，“集中优势兵力”去开拓市场，逐一将目标客户居住的社区做透，获取目标客户的关注，进行项目宣传和微信扫描关注。
为了拓客效果的提升，项目团队组建了40人拓客团队，采取“集中优势兵力”的策略，在2014年6月份，进行了20多天的拓客行销，取得较好的效果，完成拓展客户量在15000组以上，活动到访和渠道导入售楼处来访客户数量达到4000组。最终，6月份完成4000万的销售额，超额完成月度任务。
四、结束语
综上所述，“集中优势兵力”是房地产营销制胜的关键策略。企业必须学会专注和聚焦，避免“四面出击”、“散弹打鸟”，才能创造更高的顾客价值，在激烈的市场竞争中脱颖而出。尤其是近几年，受到政府对房地产行业的调控，各地都在实行房地产“限购令”，导致房地产销售形势比较严峻。
参考文献：
[1]胡树红；浅谈房地产营销策略及创新[J].上海房地，2011.
作者简介：郭卫涛，秦皇岛中冶夏都置业房地产开发有限公司。
关键词：集中优势兵力；营销策略；应用
一、“集中优势兵力”概述
“集中优势兵力”是被历代军事家推崇的克敌制胜的谋略，古今中外许多以少胜多、以弱胜强的战争，都是运用“集中优势兵力”的策略取胜。《孙子兵法》对此有精辟的论述：“我专而敌分，我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡，能以众而击寡者，则吾之所与战者约矣。”“用兵之法，十则围之，五则倍之，倍则战之。”正如在武术对抗中，握紧的拳头比单个指头的击打力量要大很多；一根筷子很容易被折断，但是一把筷子就很难折断。
二、“集中优势兵力”策略对市场营销的启示
（一）产品集中：战略就是放弃
作为房地产企业，属于资本密集型行业，投入资本比较大，在当前市场竞争激烈的环境下，面临的风险也增大。因此，房地产行业的产品定位很重要。地产企业营销的成败，前期产品定位和设计规划占了很大的比重，企业资源有限，企业必须对自己开发的产品有深刻的认识，做好充分的市场调研，然后在决定产品是卖给哪部分客群的，有什么购买偏好，产品定位集中，不宜将产品线拉得过长。
（二）广告集中：投放重要媒体和重要时段
当前，我们处在一个传播过度的社会，对过去发生传播效果的策略，已不再有效果。实在是因为有太多的产品、太多的公司以及太多的营销噪声。在传播过度的竞争态势下，是要有选择性，集中火力于细分市场、目标客户，核心高效媒体。一言以蔽之，就是定位准确，广告集中。
广告的投放不能绵绵发力，而要聚焦在重要媒体和重要时段。 按照“二八原则”，筛选出费效比高的媒体，并且在媒体的高关注时段集中投放广告，会带来广告效果几何级数的增大效应。
（三）销售集中：选择重点市场进行突破
企业在竞争中，为了避免造成营销资源投入的浪费，必须制定清晰的营销策略，将主要力量集中于目标市场和目标客户，有选择的竞争策略。企业在进入市场初期应首先集中力量从一个竞争相对较弱的重点市场或被竞争对手忽视的细分市场进行突破，取得胜利后再进入更大更高端的市场。
综上所述，“集中优势兵力”战略是企业营销制胜的关键。特别是中小房地产企业必须学会专注和聚焦，避免“四面出击”、“散弹打鸟”，才能创造更高的顾客价值，在激烈的市场竞争中脱颖而出。
三、“集中优势兵力”策略在房地产营销中的应用（以秦皇岛玉带湾为例）
（一）玉带湾简介
玉带湾项目坐落于秦皇岛市海港区，东至海阳路，西至大汤河，南至滨河湾小区，北至北环路，其总建筑面积约50万平方米，容积率2.46，建筑密度18%，由板式景观高层及商业街区构成，项目主力户型80～160平米，定位秦皇岛中高端品质小区。
（二）在宣传推广上，“集中优势兵力”获取目标客户关注
近几年，随着微博、微信等新兴媒体的迅猛发展，传统的电视、纸媒、户外媒体等传播力越来越弱，客户获取信息的途径更加多元化、碎片化，增加了企业和传媒企业宣传投放的难度。房地产宣传原来主要依靠的媒体途径，传播效果弱化，造成大量广告费投入浪费，宣传效果不理想，售楼处来电来访量减少。
面对媒体传播的现状，项目营销团队，通过获取项目传播及成交的大数据，借助明源APP系统进行用户分析。公司将这些数据输入到营销数据库，通过对数据进行分析、检索以及可视化，最终提炼出有用的数据。通过分析，新兴媒体如微信、微博、专业性房产网站（搜房、搜狐、新浪）、知名微信公众号传播费效比高，传播力强；另外，传统媒体如项目周边的围挡、楼体广场、移动广告车、派单传播效果比较好。营销团队采用“集中优势兵力”的策略，在上述媒体上集中费用投放广告，售楼处来电来访量成倍增加，获取大量目标客户的关注，为项目后期成交转化做了大量的客户积累。营销推广如能集中火力引爆，可以节约营销费用，增强营销效果。
（三）在客户拓展上，“集中优势兵力”增加目标客户积累
从2014年开始，秦皇岛房地产市场竞争加剧，市场由卖方市场向买方市场的转变，客户观望态势明显，售楼处看房客户较少。项目营销团队在认真分析市场竞争环境和竞争对手的情况后，尝试进行营销方式的变革，销售人员走出售楼处，到目标客户居住区域去拓客，变坐销为行销，“集中优势兵力”去开拓市场，逐一将目标客户居住的社区做透，获取目标客户的关注，进行项目宣传和微信扫描关注。
为了拓客效果的提升，项目团队组建了40人拓客团队，采取“集中优势兵力”的策略，在2014年6月份，进行了20多天的拓客行销，取得较好的效果，完成拓展客户量在15000组以上，活动到访和渠道导入售楼处来访客户数量达到4000组。最终，6月份完成4000万的销售额，超额完成月度任务。
四、结束语
综上所述，“集中优势兵力”是房地产营销制胜的关键策略。企业必须学会专注和聚焦，避免“四面出击”、“散弹打鸟”，才能创造更高的顾客价值，在激烈的市场竞争中脱颖而出。尤其是近几年，受到政府对房地产行业的调控，各地都在实行房地产“限购令”，导致房地产销售形势比较严峻。
参考文献：
[1]胡树红；浅谈房地产营销策略及创新[J].上海房地，2011.
作者简介：郭卫涛，秦皇岛中冶夏都置业房地产开发有限公司。