读者提问：如何解释不铺货？
　　我们公司以生产汽车配件为主，我在跑业务时，时常会有经销商向我发难说：“你们不铺货，我资金又紧张，实在做不下去。”我跑业务没多长时间，所以遇到这种情况总是不知该如何解释？
　　
　　营销知道
　　（解答人：叶永军）
　　遇到这种情况，可以跟对方讲明，公司对经销商采取不铺货的供货方式，是综合考虑了产品的品牌、质量、价格、服务、市场竞争力等因素后决定的。
　　建议你可以围绕以下几个方面进行说服：
　　首先，公司在产品的品牌宣传上投入了大量资金和工作。比如，公司在市场上投入的广告费用有多少，公司产品的品牌知名度越来越高，公司产品销售持续增长等等，用类似这些数据来说明公司对市场的支持和取得的成绩，使经销商信服公司产品的竞争力和市场前景。
　　其次 ，对比分析公司与其他采取铺货方式供货的厂家，在供货价格、利润空间、营销支持等方面的优势，使经销商认识到与公司合作能够获得更大的利益。
　　再次 ，说明采用这种供货方式的长处，比如公司是在充分考虑厂商双赢的模式后，决定采取不铺货的供货方式的，这样做虽然有一定的压力，但从实际运作经验看，这样更能促进双方共同努力全力以赴地销售产品。
　　最后，引导经销商对资金利用的认识，认可资金紧张是大多数公司面临的问题，但是资金应该是流向最有利可图的产品的，帮助经销商合理组合产品，提高资金利用效率以更有利于双方的发展。■