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作为一个二手手机回收商，刘虹过去10年做的事情就是回收旧手机，然后批发给销售旧手机的零售商，或者卖给电子废品的拆解公司。他在上海不夜城有一个不到10平方米的店面，手下有五六个店员负责找货。
“我一天收几百个苹果手机，全部品牌的手机是2000多个。爱回收占大概10%。跟他们合作不用担心货是偷来的，以前有时候不小心疏忽了，可能收到的是偷来的手机，公安机关是要往回追的。”刘虹说。
刘虹是爱回收100多个回收商中，最早和它合作的商家之一。爱回收创立于2011年，目前已经成长为中国最大的二手电子产品回收互联网平台。它的回收业务覆盖全国，并在北京、上海、广州、深圳开设了50多家线下回收店，单月营收额超过4000万元人民币。今年8月，爱回收获得了6000万美元（约合38亿元人民币）C轮投资，天图资本领投，京东跟投。此前，爱回收还获得了晨兴资本200万美元A轮投资，和世界银行集团成员IFC的1000万美元B轮投资，融资总额超过7200万美元。
进入2015年，互联网领域的二手电子产品回收市场变得热闹起来。百度推出了“百度回收站”，用户用手机拍摄废旧电器并上传照片，就会有专业回收公司上门回收。赶集网投资数千万元人民币入股手机回收平台“好收网”。联想集团也推出了“乐疯收”平台，在互联网上回收二手电子产品。
但在4年前，这还是一个十分冷门的市场。陈雪峰和孙文俊2011年创办爱回收的时候，很少有人将回收跟互联网联系起来。当时的电子回收集中在线下，人们对这一行的印象停留在街边脏乱的回收摊贩。爱回收是国内第一个尝试利用互联网进行电子回收的创业公 司。
陈雪峰也不是一开始就看准了这个方向。“别针换别墅”的故事曾经风靡全球互联网，美国一个外卖员用红色曲别针在互联网上开始与人交换，最终换回了一栋双层别墅的一年居住权。在这个故事的启发下，陈雪峰和孙文俊决定开发一个“以物换物”的互联网平台。
将技术当成一切，是技术背景的创业者最容易犯的错误。陈雪峰和孙文俊都是复旦大学计算机领域出身，他们同样没有避开这个问题。在创业初期，他们将大部分精力都投入到了研发以物换物的搜索引擎之上。这些努力取得了成果，他们在搜索引擎的某些技术功能上，甚至超过了美国“以物换物”的先驱Recelluar公司与Gazelle公司。Recelluar公司与Gazelle公司只能够实现一对一的物品交换搜索，但陈雪峰和孙文俊能够实现多方、多形式的物品交换。比如一个人用帽子交换鞋，另一个人想用鞋交换钱。这个搜索引擎就能够将他们和其他交换者匹配在一起，从而实现每个人的交换意 愿。
但这个核心技术并没有帮助他们的创业取得成功。他们坚持了3年，往里面投入了200多万元，最终钱花完了，网站仍没有找到赚钱的方法，也没有找到投资。核心团队的6个成员讨论之后，决定转换创业方向—放弃C2C模式的以物换物，转向C2B模式的二手电子产品回收，将用户手中的废旧电子产品不再导向另一个用户，而是导向回收商。
在互联网上回收，需要解决两个关键问题：如何给出准确的报价，并且快速匹配合适的回收商。“定价做得好不好，对于个人用户的决策有很大影响。比如一个收购单价600元的手机，定价做好了，收购价格能够提高60至90元。提高价格后能够吸引用户更愿意出售手机。”陈雪峰说。
他们之前的技术积累在新方向上发挥了作用。爱回收拥有10多人的技术团队，基本都是来自复旦大学、同济大学等高校。他们开发了一个定价系统，利用算法进行报价优化。这套系统重点监测两个关键指标—利润率和订单提交率。订单提交率反映的是有多少用户愿意在平台上出售二手产品，利润率反映的是平台能够挣多少钱。如果收购价格提高，订单率会上升，但利润率会下降。因此这套算法要做的事情，就是平衡二者之间的关系。陈雪峰希望利用这套算法，在保证毛利10%的范围内，尽可能提升订单提交率。
他们还开发了一套后台周转系统，帮助爱回收提高周转速度。用户的二手电子产品每天晚上会被运送到运营中心，当天晚上完成质量检测，录入系统。定价系统生成报价单，不同的回收商在后台竞价，竞价完成后发货出去。一次完整的周转过程1至2天即可完成。
尽管公司成长迅速，陈雪峰仍然在为了一件事情烦恼。他每天思考的最多的问题，就是如何让更多的用户在爱回收上出售二手产品。“电子回收没办法像普通互联网公司那样烧钱来刺激需求。就算我将回收一台手机的价格提高500元，你没有手机要卖也没用。”陈雪峰说。
爱回收最开始的做法，是在百度等搜索引擎上购买关键词来引入流量。但陈雪峰很快发现，这不是一个好的方法。购买流量的成本费用很高，一个成交订单要花费40至50元人民币。而二手电子产品回收属于低频需求，用户在出售一个二手物品之后，短时间之内不会再出售。这意味着爱回收每获得一个新用户，都得花去将近50元，高昂的流量成本让陈雪峰无法接受。
他们随后把目光转向了线下。爱回收开始尝试跟线下的电子产品卖场和运营商网点合作。迪信通、沃尔玛、宏图三胞、移动和联通都曾是他们的合作对象。在他们的构想中，顾客前来这些地方购买新手机时，往往不知道怎么处理旧手机，店员就可以顺理成章地向他们推荐爱回收。
但现实的效果不尽如人意。“店员的KPI以卖东西为主，跟回收没关系，他们没有动力。而且很多商店本身有黄牛的回收渠道，会飞单。”陈雪峰说。
转机发生在跟电商合作之后。2013年开始，爱回收陆续跟1号店、京东等电商达成合作。用户进入这些电商的手机购买页面时，能看到“手机以旧换新，最高抵扣3000元”的类似提示。当用户点击链接，就会跳转到爱回收的页面，从而使用爱回收完成手机回收。
与京东合作后的2个月内，爱回收的订单成交量就提高了3至4倍。目前，京东带来的订单量占了爱回收总单数的30%左右。爱回收的旧机收购也能反过来促进京东的新机销售。根据爱回收给出的数据，每回收1元钱，能为京东带来4元钱的新手机销售。
处理回收来的二手电子产品，对爱回收来说并不困难。他们将回收的产品按质量和价值分为三类。高端产品放在爱回收自己的交易平台“二手良品”上出售，并承诺181天的保质期；低端产品出售给格林美一类的电子废弃物回收公司，进行环保拆解回收；中端产品则交给合作回收商，由它们在网站后台竞价交易。
这些处理方法与传统手机回收商类似。他们收到手机之后，将品相良好的机器出售给二手机店铺。二手机在中国三四线城市和农村地区有着广阔的市场。在海外，非洲、拉美等经济欠发达的地区也对二手机有着不小需求。破损严重的机器则售卖给环保拆解公司，将半导体材料、金属材料拆分出来进行重组或重用。
从2011年开始到现在，刘虹跟爱回收已经合作了4年。2011年，爱回收的工作人员每个星期给刘虹送来几十台手机。如今，变成了刘虹每天派工人去爱回收取货，每天都要带回200到300台手机。
二手电子回收市场一直处于供不应求的状态。这让爱回收对回收商们有较强的把控能力。他们在全国挑选出100多家具有正规资质的回收商，让他们在平台上互相竞争出价。爱回收会与回收商签订合同约束，并规定淘汰方式，以此让回收商来适应爱回收的规则。“我们背靠华强北这么大的市场，处理回收品不是一个问题。爱回收相当于是一个渠道，都是回收商来找我们。我们处在上游，所以主动性很强。”陈雪峰说。
爱回收一直采取的模式是用户网上提交订单和产品资料，快递员上门收取电子产品并验货。但这种模式也存在问题。有时候用户约定了时间却不在家中，快递员要上门几次才能够完成一个订单。而且由于要检测产品，快递员不得不在用户家中停留15分钟甚至更长时间。这对用户无形中会构成隐私和安全上的困扰。
“上门到家未必是最方便的，”陈雪峰告诉《第一财经周刊》。“电子回收不像网购。网购的时效性很高，收发货越快越好，而且接个快递就一分钟的事情。回收就没有这种时效性。倒不如你下班或者逛街的时候，到附近的一个购物商场顺便把手机回收了。”
这也成为了他们吸引新客户的一个方法。爱回收目前在北京、上海、广州、深圳4个城市开了近40家线下回收店。“我们希望不光依赖电商的流量导入，而是让线上线下的流量融合。线下引进新客流，也将线上的用户导到线下去交易。”陈雪峰说。
爱回收的线下店分布在各个大型购物商场中，能够覆盖方圆5公里的人群。店铺内装饰着亮黄色的招牌和色彩绚丽的大型显示屏，配备1到2个工作人员。用户前来线下回收店，在大屏幕中寻找到自己的手机型号和参考报价，在10分钟之内就可以完成手机回收。
开设线下回收店并不便宜。爱回收的网点都开在城市繁华商圈的购物广场里，租金比起其他地点更加高昂。同时一个网点最少要招聘3个工作人员轮岗，每个人的月工资需要3000至4000元。一个线下店的单月成本就要花掉3万至4万元人民币。
爱回收的商业模式是从用户手中收取手机，再加价出售给不同的回收机构或者用户。目前爱回收的总营收中，回收商贡献了60%，环保拆解公司和二手良品各占20%。尽管已经有盈利能力，但陈雪峰仍然坚持让爱回收保持在微亏状态。他们将亏损额度控制在每月50万美元（约合320万元人民币）左右。他希望能够将挤出的利润空间让给用户，从而继续扩大爱回收的用户规模。
互联网回收领域的竞争目前趋于同质化。各家普遍的做法是建立网上平台吸引用户，再交给后端的回收商竞价。哪一家出的收购价格更高，是影响用户决策的关键因素。陈雪峰认为，爱回收保持每月50万美元的亏损，能够阻碍对手进入，建立较高的竞争壁垒。“对爱回收来说，这是一个比较安全的状态。”陈雪峰说。
陈雪峰计划今年内在全国开设超过100家线下回收店，北京和上海各40家，广州和深圳各20家。投入这么多成本，陈雪峰有更长远的打算。“前期投入是为了战略上布局。我们的线下店都开在最优质的shopping mall里，接触的都是最优质的用户群体。未来的衍生服务能力会很强。比如广告投放就是一个模式，我们有可能会帮手机厂商做一些新机发售的活动。”
京东集团是爱回收在今年C轮融资的跟投方。京东的入股无疑会给爱回收带来更多资源。京东目前每年销售2000多万台手机，占B2C手机电商销量的51%至53%。京东入股之后，会和爱回收进一步加强线上合作。合作方式包括双方互相导入流量，开展以旧换新等活动。
这让陈雪峰相信，他在未来一段时间内不再需要为了获得新用户而过分烦恼。“用户只要有买手机的需求，就有回收旧手机的需求。”陈雪峰说。
“我一天收几百个苹果手机，全部品牌的手机是2000多个。爱回收占大概10%。跟他们合作不用担心货是偷来的，以前有时候不小心疏忽了，可能收到的是偷来的手机，公安机关是要往回追的。”刘虹说。
刘虹是爱回收100多个回收商中，最早和它合作的商家之一。爱回收创立于2011年，目前已经成长为中国最大的二手电子产品回收互联网平台。它的回收业务覆盖全国，并在北京、上海、广州、深圳开设了50多家线下回收店，单月营收额超过4000万元人民币。今年8月，爱回收获得了6000万美元（约合38亿元人民币）C轮投资，天图资本领投，京东跟投。此前，爱回收还获得了晨兴资本200万美元A轮投资，和世界银行集团成员IFC的1000万美元B轮投资，融资总额超过7200万美元。
进入2015年，互联网领域的二手电子产品回收市场变得热闹起来。百度推出了“百度回收站”，用户用手机拍摄废旧电器并上传照片，就会有专业回收公司上门回收。赶集网投资数千万元人民币入股手机回收平台“好收网”。联想集团也推出了“乐疯收”平台，在互联网上回收二手电子产品。
但在4年前，这还是一个十分冷门的市场。陈雪峰和孙文俊2011年创办爱回收的时候，很少有人将回收跟互联网联系起来。当时的电子回收集中在线下，人们对这一行的印象停留在街边脏乱的回收摊贩。爱回收是国内第一个尝试利用互联网进行电子回收的创业公 司。
陈雪峰也不是一开始就看准了这个方向。“别针换别墅”的故事曾经风靡全球互联网，美国一个外卖员用红色曲别针在互联网上开始与人交换，最终换回了一栋双层别墅的一年居住权。在这个故事的启发下，陈雪峰和孙文俊决定开发一个“以物换物”的互联网平台。
将技术当成一切，是技术背景的创业者最容易犯的错误。陈雪峰和孙文俊都是复旦大学计算机领域出身，他们同样没有避开这个问题。在创业初期，他们将大部分精力都投入到了研发以物换物的搜索引擎之上。这些努力取得了成果，他们在搜索引擎的某些技术功能上，甚至超过了美国“以物换物”的先驱Recelluar公司与Gazelle公司。Recelluar公司与Gazelle公司只能够实现一对一的物品交换搜索，但陈雪峰和孙文俊能够实现多方、多形式的物品交换。比如一个人用帽子交换鞋，另一个人想用鞋交换钱。这个搜索引擎就能够将他们和其他交换者匹配在一起，从而实现每个人的交换意 愿。
但这个核心技术并没有帮助他们的创业取得成功。他们坚持了3年，往里面投入了200多万元，最终钱花完了，网站仍没有找到赚钱的方法，也没有找到投资。核心团队的6个成员讨论之后，决定转换创业方向—放弃C2C模式的以物换物，转向C2B模式的二手电子产品回收，将用户手中的废旧电子产品不再导向另一个用户，而是导向回收商。
在互联网上回收，需要解决两个关键问题：如何给出准确的报价，并且快速匹配合适的回收商。“定价做得好不好，对于个人用户的决策有很大影响。比如一个收购单价600元的手机，定价做好了，收购价格能够提高60至90元。提高价格后能够吸引用户更愿意出售手机。”陈雪峰说。
他们之前的技术积累在新方向上发挥了作用。爱回收拥有10多人的技术团队，基本都是来自复旦大学、同济大学等高校。他们开发了一个定价系统，利用算法进行报价优化。这套系统重点监测两个关键指标—利润率和订单提交率。订单提交率反映的是有多少用户愿意在平台上出售二手产品，利润率反映的是平台能够挣多少钱。如果收购价格提高，订单率会上升，但利润率会下降。因此这套算法要做的事情，就是平衡二者之间的关系。陈雪峰希望利用这套算法，在保证毛利10%的范围内，尽可能提升订单提交率。
他们还开发了一套后台周转系统，帮助爱回收提高周转速度。用户的二手电子产品每天晚上会被运送到运营中心，当天晚上完成质量检测，录入系统。定价系统生成报价单，不同的回收商在后台竞价，竞价完成后发货出去。一次完整的周转过程1至2天即可完成。
尽管公司成长迅速，陈雪峰仍然在为了一件事情烦恼。他每天思考的最多的问题，就是如何让更多的用户在爱回收上出售二手产品。“电子回收没办法像普通互联网公司那样烧钱来刺激需求。就算我将回收一台手机的价格提高500元，你没有手机要卖也没用。”陈雪峰说。
爱回收最开始的做法，是在百度等搜索引擎上购买关键词来引入流量。但陈雪峰很快发现，这不是一个好的方法。购买流量的成本费用很高，一个成交订单要花费40至50元人民币。而二手电子产品回收属于低频需求，用户在出售一个二手物品之后，短时间之内不会再出售。这意味着爱回收每获得一个新用户，都得花去将近50元，高昂的流量成本让陈雪峰无法接受。
他们随后把目光转向了线下。爱回收开始尝试跟线下的电子产品卖场和运营商网点合作。迪信通、沃尔玛、宏图三胞、移动和联通都曾是他们的合作对象。在他们的构想中，顾客前来这些地方购买新手机时，往往不知道怎么处理旧手机，店员就可以顺理成章地向他们推荐爱回收。
但现实的效果不尽如人意。“店员的KPI以卖东西为主，跟回收没关系，他们没有动力。而且很多商店本身有黄牛的回收渠道，会飞单。”陈雪峰说。
转机发生在跟电商合作之后。2013年开始，爱回收陆续跟1号店、京东等电商达成合作。用户进入这些电商的手机购买页面时，能看到“手机以旧换新，最高抵扣3000元”的类似提示。当用户点击链接，就会跳转到爱回收的页面，从而使用爱回收完成手机回收。
与京东合作后的2个月内，爱回收的订单成交量就提高了3至4倍。目前，京东带来的订单量占了爱回收总单数的30%左右。爱回收的旧机收购也能反过来促进京东的新机销售。根据爱回收给出的数据，每回收1元钱，能为京东带来4元钱的新手机销售。
处理回收来的二手电子产品，对爱回收来说并不困难。他们将回收的产品按质量和价值分为三类。高端产品放在爱回收自己的交易平台“二手良品”上出售，并承诺181天的保质期；低端产品出售给格林美一类的电子废弃物回收公司，进行环保拆解回收；中端产品则交给合作回收商，由它们在网站后台竞价交易。
这些处理方法与传统手机回收商类似。他们收到手机之后，将品相良好的机器出售给二手机店铺。二手机在中国三四线城市和农村地区有着广阔的市场。在海外，非洲、拉美等经济欠发达的地区也对二手机有着不小需求。破损严重的机器则售卖给环保拆解公司，将半导体材料、金属材料拆分出来进行重组或重用。
从2011年开始到现在，刘虹跟爱回收已经合作了4年。2011年，爱回收的工作人员每个星期给刘虹送来几十台手机。如今，变成了刘虹每天派工人去爱回收取货，每天都要带回200到300台手机。
二手电子回收市场一直处于供不应求的状态。这让爱回收对回收商们有较强的把控能力。他们在全国挑选出100多家具有正规资质的回收商，让他们在平台上互相竞争出价。爱回收会与回收商签订合同约束，并规定淘汰方式，以此让回收商来适应爱回收的规则。“我们背靠华强北这么大的市场，处理回收品不是一个问题。爱回收相当于是一个渠道，都是回收商来找我们。我们处在上游，所以主动性很强。”陈雪峰说。
爱回收一直采取的模式是用户网上提交订单和产品资料，快递员上门收取电子产品并验货。但这种模式也存在问题。有时候用户约定了时间却不在家中，快递员要上门几次才能够完成一个订单。而且由于要检测产品，快递员不得不在用户家中停留15分钟甚至更长时间。这对用户无形中会构成隐私和安全上的困扰。
“上门到家未必是最方便的，”陈雪峰告诉《第一财经周刊》。“电子回收不像网购。网购的时效性很高，收发货越快越好，而且接个快递就一分钟的事情。回收就没有这种时效性。倒不如你下班或者逛街的时候，到附近的一个购物商场顺便把手机回收了。”
这也成为了他们吸引新客户的一个方法。爱回收目前在北京、上海、广州、深圳4个城市开了近40家线下回收店。“我们希望不光依赖电商的流量导入，而是让线上线下的流量融合。线下引进新客流，也将线上的用户导到线下去交易。”陈雪峰说。
爱回收的线下店分布在各个大型购物商场中，能够覆盖方圆5公里的人群。店铺内装饰着亮黄色的招牌和色彩绚丽的大型显示屏，配备1到2个工作人员。用户前来线下回收店，在大屏幕中寻找到自己的手机型号和参考报价，在10分钟之内就可以完成手机回收。
开设线下回收店并不便宜。爱回收的网点都开在城市繁华商圈的购物广场里，租金比起其他地点更加高昂。同时一个网点最少要招聘3个工作人员轮岗，每个人的月工资需要3000至4000元。一个线下店的单月成本就要花掉3万至4万元人民币。
爱回收的商业模式是从用户手中收取手机，再加价出售给不同的回收机构或者用户。目前爱回收的总营收中，回收商贡献了60%，环保拆解公司和二手良品各占20%。尽管已经有盈利能力，但陈雪峰仍然坚持让爱回收保持在微亏状态。他们将亏损额度控制在每月50万美元（约合320万元人民币）左右。他希望能够将挤出的利润空间让给用户，从而继续扩大爱回收的用户规模。
互联网回收领域的竞争目前趋于同质化。各家普遍的做法是建立网上平台吸引用户，再交给后端的回收商竞价。哪一家出的收购价格更高，是影响用户决策的关键因素。陈雪峰认为，爱回收保持每月50万美元的亏损，能够阻碍对手进入，建立较高的竞争壁垒。“对爱回收来说，这是一个比较安全的状态。”陈雪峰说。
陈雪峰计划今年内在全国开设超过100家线下回收店，北京和上海各40家，广州和深圳各20家。投入这么多成本，陈雪峰有更长远的打算。“前期投入是为了战略上布局。我们的线下店都开在最优质的shopping mall里，接触的都是最优质的用户群体。未来的衍生服务能力会很强。比如广告投放就是一个模式，我们有可能会帮手机厂商做一些新机发售的活动。”
京东集团是爱回收在今年C轮融资的跟投方。京东的入股无疑会给爱回收带来更多资源。京东目前每年销售2000多万台手机，占B2C手机电商销量的51%至53%。京东入股之后，会和爱回收进一步加强线上合作。合作方式包括双方互相导入流量，开展以旧换新等活动。
这让陈雪峰相信，他在未来一段时间内不再需要为了获得新用户而过分烦恼。“用户只要有买手机的需求，就有回收旧手机的需求。”陈雪峰说。