关键时刻
　　作为欧洲市场的后进者，中兴有机会竞标E-plus的无线网络设备，不仅成功逆袭拿到合同，甚至将合作进一步扩大，在2013年顺利拿到价值10亿欧元级别的服务合同，并且在2014年实现顺利交接。
　　关键策略
　　顺利实现收购后，中兴采用自行开发的IT系统，成功迈过阿朗设置的3个陷阱。
　　关键抉择
　　由派遣其他市场服务团队到决定收购阿朗德国服务公司，令中兴以更低的成本、更稳定的交接顺利履行服务合同；而在收购阿朗德国服务公司时，由白盒购买策略调整为黑盒购买，快速打开局面，绕过阿朗设置的重重障碍。
　　策略结果
　　中兴德国服务公司成为德语区第二大电信服务提供商，并且打造了一支能够服务于欧洲的服务团队和一个可以覆盖欧洲市场的数据中心，以及一整套电信托管服务所需的IT系统。
　　中兴德国服务公司（以下简称中兴德国）位于杜塞尔多夫市郊，选择这里办公是为了贴近客户——E-plus，办公楼里进出的750多名雇员中，大部分是德国面孔，他们基本上是阿朗德国电信服务公司（以下简称阿朗德国）的班底。中兴德国服务公司在去年初不仅接下了E-plus为期五年价值10亿欧元级别的大单，还将阿朗德国服务公司一举收入囊中。
　　去年中兴拿到E-plus这份合同，并且在今年1月8日顺利接手网络服务，实现了平滑过渡。中兴迈出了向服务转型的重要一步，同时也撕开了欧洲市场。
　　事实上，中兴在欧洲市场是一个迟到者，不仅仅是电信服务还包括电信设备，中兴都没能占得先机。对于中兴而言，能够在欧洲要求最高、标准最严格、竞争也异常激烈的德国市场取得突破太重要了。
　　尽管整个过程的亲历者——中兴德国总经理徐子阳向《商业价值》记者娓娓道来的时候语气是波澜不惊的，但是从他能够清晰记得每一个关键节点就不难看出，不仅仅对于中兴而言，对于他整个职业经历而言，这都是一个跌宕起伏的故事。
　　一个关于逆袭，关于突破，关于时间的故事。

E-plus带来的机会

　　向电信服务转型，这是每个电信设备厂商都渴望的，行业领先者爱立信已经为自己奠定了转型之路，然而对于来自中国的设备厂商而言难度颇大：首先，从出售设备到提供电信托管服务，其中商业模式会发生巨大的变化，如何适应变化，并且建立自己在管理和软件方面的能力至关重要；其次，对于欧美电信运营商而言，选择中国厂商是有安全风险的，因此在这方面中国厂商有先天的劣势。
　　尽管中兴进入欧洲较晚，但是抓住一个原本希望并不大的机会是这个故事的开始。
　　德国电信市场是一个充分竞争的市场，拥有4家运营商，老牌劲旅德电是最大的运营商，拥有固网和移动网，并且手握高端客户群，其次就是Vodafone，另外两家E-plus和O2都属于市场上的竞争者。2009年E-plus希望打破局面获得进一步发展，将重点锁定在了无线宽带，并针对这次网络升级发标，参与竞标的有爱立信、诺西、华为以及中兴。
　　在欧洲市场，不仅仅是巨头爱立信的大本营，同是中国友商的华为也比中兴更早登陆。对于这次的竞标没人相信中兴能够胜出，除了中兴欧洲总裁崔佳。“我觉得最后拼的是战略，我们的确来的晚，所以我们是挑战者，这与E-plus的定位是一致的，他们也是挑战者，所以我们愿意更积极响应他们的需求，和他们一起开拓市场。”
　　最终崔佳“一同成长”的战略合作态度打动了E-plus，成功拿到这个合同，并且在随后不断获得E-plus的信任，目前包揽了E-plus现网中60%的3G网络份额和80%的4G份额。
　　早在2007年，E-plus就希望能够快速追赶，因此将其网络建设和运维部门分拆出去，被当时的阿朗收购成立阿朗德国服务公司，E-plus将其这两块业务外包给阿朗德国，合同期为5年。不过随着时间的推移，到了2013年，由于阿朗无线网络设备业务的萎缩，E-plus的现网上已经没有阿朗的设备。E-plus希望寻找新的服务托管合作伙伴。E-plus的CEO Thorsten Dirks表示：“我们正在找一个合作伙伴，需要能够真正地符合我们挑战者的战略，能够满足我们不同于传统运营商的网络需求，我们希望扩大同ZTE的合作，让客户进一步从我们的合作中受益。”
　　对阿朗总部而言，阿朗德国所要做的就是提供现金流，与E-plus之间就是合同关系，一切照章办事，如果合同规定基站可以天亮后再维修，阿朗德国方面是不可能立刻派人去维修，网络的任何问题与其无关。
　　作为追赶者E-plus想要的显然并不是这样的合作者，而从2009年开始就在设备上有良好合作的中兴映入眼帘。
　　这是一次绝佳的机会，即使是服务托管合同，目前大部分保守运营商托管的是rollout，也就是地面维护方面的业务，而不会全面托管包括网络运行方面的业务。但是，作为新锐运营商，E-plus打算同时外包这两块业务。如果这个服务合同拿到手，并且顺利履行，那么对中兴开拓整个欧洲市场的意义都是重大的。

从A方案到B方案

　　基于在设备合作过程中的信任，E-plus最终选择中兴作为新一期服务外包的合作伙伴，然而中兴在欧洲并没有服务团队。另一方面，痛失大单的阿朗也不可能成为中兴顺利接手的导航者。
　　派驻团队还是收购阿朗德国服务公司？
　　最初中兴的计划是从其他市场派驻团队，“那时候我们很多同事都准备好了签证，我们在印度最多的时候有2000多人，服务3家运营商，在与E-plus签订合同时候，我们的决策是短期内将印度员工全部调过来进行运维，包括我们在非洲的专业运营维护队伍也可以调过来。” 　　然而3个月后，剧情出现反转。经过专业咨询机构评估，派驻团队的成本要高于收购阿朗德国。
　　徐子阳介绍：“中兴通讯本身有很多管理服务的经验，但很多服务的经验是在发展中国家或者是在次发达国家，在电信行业充分竞争的最高端市场，提供怎样的专业的电信服务是非常大的一个挑战。”
　　在决策过程当中，中兴分成有两个团队，一组队伍关在一间办公室里面，研究自己建设需要哪些成本、哪些关键点；还有一个队伍关在另一间办公室，研究收购阿朗网服的方案，对阿朗网服团队的能力作评估。最后公司高层收到两套方案，在对阿朗进行评估的时候，中兴聘请了普华永道做我们的财务顾问，聘请了当地律师所给我们提供收购过程中的建议，还聘请了一个专业的电信咨询公司P3（P3是德国本土知名通讯专业咨询公司），对阿朗网服的内外能力进行分析。在分析比较之后，中兴认为阿朗网服公司的专业能力有值得学习的地方：他们建立了一整套NOC服务流程，整个运营的管理规则。
　　尽管已经做好了派驻团队的准备，但是中兴依然选择尊重专业咨询机构的建议，快速调整策略，通过接手阿朗团队实现平稳过渡。对此徐子阳认为，中国企业在涉及国际化并购以及大型合同履行方面，应该借助专业咨询机构之力。中兴在决策收购方面，确实得益于专业的咨询机构。
　　对于阿朗来说，痛失E-plus大单意味着德国服务公司破产解散的风险，出售绝对是最好的出路，然而卖给中兴却不能“毫无保留”，毕竟阿朗德国积累了丰富的电信服务经验、IT系统、工作流程以及工作方法，还有大量具有15年以上工作经验的人才，如果被中兴拿走，那后者很快会成为阿朗在整个欧洲服务市场的劲敌。

迈过阿朗设置的三个陷阱

　　中兴围绕着如何收购，收购后如何平滑过渡又不影响网络运营的整合高潮，正式拉开帷幕。
　　中兴在收购的开始阶段采用了“白盒购买”的方式，即列明自己需要收购的项目，再由对方决定是否出售并报价。然而摸不清阿朗底细的中兴，并不知道究竟有哪些有价值的内容可以买到手，收购一度陷入了僵局。距离交接的日子越来越近，这时合作方E-plus给中兴提供了重要的建议：采用黑盒购买方式，这样一来就是阿朗提出哪些不卖给中兴，其余出售给中兴。
　　事情快速有了进展，可阿朗设置的难题也浮出水面：基于SAP的整套ERP系统不出售，数据中心不出售，这其中包括整套IT架构，员工的PC以及打印机要收回。
　　这样一来，中兴必须重新建立工作流程工具、IT系统以及数据中心，工作量和挑战陡然变大。“从去年8月到12月整整4个月时间，我们分成了11个专业团队，从财务、人事、运维、IT、法律、外包采购还有GNOC、资产管理，一起来跟阿朗进行谈判，最后终于在12月8号签署合同。”徐子阳很清楚谈判越拖到后面对中兴越不利，随着网络合同生效日的逼近，属于中兴的时间窗口越来越短暂，除了谈判争取更多的利益外，内部着手（运维）部署变得至关重要。
　　最终，中兴IT团队与中兴软创团队在3个月的时间内，解决了阿朗设置的这些难题。
　　在中兴德国服务公司一层的NOC中心里，几个大屏幕上显示着网络使用情况和监测结果，几位原阿朗的德国工程师所使用的正是出自中兴软创之手的IT工具：包括工作单派发系统、网络监测系统、用户行为分析系统等。谈及这套系统的应用感触时，严谨的德国人评价“跟原来的系统一样”。要知道，原来阿朗采用的SAP与HP系统是行业内的标杆，并且在移交时设置给中兴的技术壁垒相当之高。
　　三位不善言辞的工程师为本刊记者倒出了不少故事。抛开专业术语外，都是属于他们整个团队的“奋斗史”。故事中的一个叫做“FOA神话”，在使用软创制造的专为一线运维工程师打造的FOA智能软件平台之前，德国E-Plus网络的运维工程师们一直使用的是一个经过了多年经验积累的ROSS系统，在业务和功能使用上经过了长时间的完善和优化。对于他们而言，安装在智能手机上的ROSS处理客户端软件，已成为一个融入日常工作生活的工具，变得无比的依赖和熟悉。而在这个项目里，软创团队的首要任务就是要用软创的FOA系统去替换老系统ROSS，这对德国这些习惯了ROSS的工程师们而言，是一件不愿做出改变、也难以去接受的事情。对软创而言，这也是一个压力巨大的挑战：使短期开发的产品在功能和用户体验上胜过千锤百炼的老系统，设计研发团队日以继夜地研究和对比ROSS的系统，反复考量和修改设计思路。通过一次次的代码推翻重来，一次次的界面美化，一次次的体验测试，将最初略显简陋的FOA系统迅速打造成了一个功能强大、业务逻辑流程、界面友好且操作方便的运维智能实施平台系统，且在一些关键的考量点上甚至优于ROSS系统。当最终的商用版本FOA系统亮相，并经过了为期3周的试运行和运维测试使用之后，获得了一线运维工程师团队的高度评价和一致认可。他们开始相信并乐意接受FOA系统，质疑的声音渐渐远去。
　　中兴软创的团队基本上完成了一项不可能完成的任务：按照德国人的工作标准和流程，打造了一套拥有自主知识产权的IT工具。

撕开欧洲服务市场

　　E-plus项目的顺利推进，对于中兴开拓欧洲市场而言意义重大，因为这并不是一个单纯的服务大单，更为中兴打造了一支成熟的电信服务队伍。目前，中兴德国服务公司已经成为德语区第二大的电信服务提供商。
　　另一方面，当初阿朗设置的陷阱，如今成为了中兴的宝贵财富。为了实现顺利交接，由中兴软创打造的IT系统工具ZSmart也可以用于更多的服务项目。除此之外，由于阿朗不同意出售原有的数据中心，中兴在罗马尼亚新建立的数据中心也具备服务欧洲的能力。
　　欧洲区总裁崔佳和中兴德国服务公司总经理徐子阳都相信，E-plus的案例会成为中兴打开欧洲市场的关键，由于这个案例完整地覆盖了rollout和operation两块管理服务业务，是其他厂商目前在欧洲服务项目中少有的，大部分厂商的服务托管合同都只覆盖rollout部分，因此中兴在服务方面的能力将会更加全面；另一方面，对于在欧洲积累并不深的中兴而言，在标准最为严格的德国市场率先取得突破，意味着提振其他国家对于中兴服务甚至是设备的信心。
　　目前，E-plus市场占有率已经逼近Vodafone，有跻身榜眼之势。结束采访即将前往土耳其的崔佳踌躇满志，对于欧洲大区的负责人而言，没有什么比一个过硬的服务案例更能征服客户的了。