李凡简介
　　1966年出生，中国民主建国会会员。80年代末，大学毕业获得学士学位。1999年，参加首届北京大学光华管理学院在职工商管理硕士（EMBA）班进修。
　　自1992年起进入医药行业，先后服务于上海强生有限公司（Johnson & Johnson）、惠氏百宫制药有限公司(Wyeth-- Health Care)等多家跨国制药企业。积累10余年制药企业营销管理经验。
　　2005年初，创立北京安特迈营销咨询有限公司，任总经理。为药品生产企业、流通企业、专业咨询机构提供针对中国OTC通路的市场营销管理咨询及培训服务，同时为药品生产企业、流通企业承担OTC通路推广工作。曾撰写《中国OTC药品市场营销实践和策略》专业报告。
　　
　　“我们是‘三流企业’中的一流企业”。李凡对记者笑着说。
　　医药企业和其它企业一样，物流、资金流、信息流共同构成企业的业务流程，而安特迈做的正是信息流。 2005年初，李凡和几个伙伴创建了北京安特迈营销咨询有限公司，为药品生产企业、流通企业、专业咨询机构提供针对中国OTC通路的市场营销管理咨询及培训服务。
　　李凡说，除了品牌推广、建设数据库，移植国外品牌进入国内市场也是一项将要开展的业务。
　　
　　低成本→高效率另辟流通蹊径
　　记者：什么是“OTC销售外包”？
　　李凡：OTC（Over The Counter非处方药）已成为药界一个热门的话题，OTC销售外包的形式在国际上早已被广泛接受，承担这类业务的机构通称为Field Marketing，确切的翻译是专业终端推广，与国内的“OTC终端管理外包”非常类似。承接OTC终端管理外包的公司上世纪30年代就已开始在欧洲出现，六七十年代开始大规模发展。起初是从事快速消费品行业的零售终端服务，以后逐渐发展到IT、食品、烟草、快餐业、百货业、旅游代理、药品等领域。Field Marketing自上世纪80年代传入我国，目前已广泛应用于快速消费品行业，但在医药领域还方兴未艾。
　　记者：在中国市场，你是如何定位安特迈的？
　　李凡：北京安特迈营销咨询有限公司(EnterMark Field Marketing)是一家专注于中国OTC和大众健康市场的专业第三方服务公司。安特迈组建了具有高度营销技巧的团队，专注于国内药品分销、零售领域，为相关产品提供市场策略、品牌渗透、售点营销及分销商管理等营销实务。在“生产商→品牌→分销→零售点营销”的产业链上，安特迈可以承担生产商以下的所有营销活动。
　　记者：业内对药品流通环节往往讳若莫深，安特迈何以高调？
　　李凡：从大环境来看，分工明确、职责清晰的医药产业链正在形成，整个产业链条的整体协同优势已经显现。
　　从具体的OTC市场环境来说，伴随着药品的频频降价，医药行业已经出现低价倾向，整个行业效益下滑。这就迫使整个医药产业链的各个环节必须要在经营方式、组织形式以及管理技术上进行变革，因此必然要淘汰一些效率低下的环节。这些被淘汰的环节，既可能是一些实力弱小的企业，也可能是某个企业内部不具优势的组成部分。
　　具体到某个企业，在现实环境下，种种因素使药品的营销成本加大，企业要取得竞争优势，迫切需要将原有的开发、生产、营销、服务等环节进行重新设计、组合，将资源集中于特定的领域，保留关键环节，打造自己的核心竞争力，而对于其他环节，就要或减少投入或干脆放弃，利用市场寻求合作伙伴，共同完成整个价值链的全过程，从而最大幅度地降低成本。
　　记者：在这个新的产业链中，安特迈的角色特征？
　　李凡：企业、医药公司、医院、药店是一个完整的产业链。我们的功能是和医药公司并行的，但是我们并不直接从产品的销售上获利，而是根据所承接的产品市场工作量的多少收取服务费。这项业务比较专业，但发展十分快。安特迈结合国外专业市场成熟营销实践和新经济下零售成长运营模式，利用低成本、快速建立专业化分销网络，提高了区域分销网络利用率，大幅度降低生产商的市场销售成本，使生产商市场投入风险降低。
　　记者：在同行中，安特迈的竞争优势在哪里？
　　李凡：丰富的行业经验，良好的市场管理程序，稳定的客户关系，完善的商业分销网络，全面的培训系统，较低的人员成本等，这样的公司才有能力使生产企业的产品在OTC通路中快速找到目标市场，迅速建立有效的分销网络，达成销售指标，并确保产品具有良好的成长性，有效降低管理成本，降低市场风险。由于中国的特殊国情与市场，海外医药企业在进入中国市场的时候，他们往往需要几年的考察时间，这时候，有着外企运营经验的国内OTC外包公司的意义日益彰显。
　　记者：医药企业如何选择外包公司呢？
　　李凡：企业首先要弄清概念，OTC终端管理外包和以前的招商代理承包是完全不同的营销模式。在招商代理承包中，制药企业是卖方，是将产品的经营权卖出去后，向承包方收取费用；而在OTC终端管理外包中，企业则是买方，企业购买的是管理过程的服务，但企业仍然自己控制着产品在全国的发货和收款，这样可以帮助企业杜绝招商模式下经常出现的区域“窜货”问题。
　　
　　品牌推广→数据好药用在眼睛上
　　记者：安特迈目前主要代理哪一类药品？
　　李凡：国际品牌的非处方眼科用药。
　　记者：市场前景如何？
　　李凡：随着科技的发达，信息社会的来临，许多人因为工作的关系，整天面对电脑，注视荧屏，眼睛担负的作用越来越重，长此以往，很多人会出现视疲劳，其表现为眼睛干涩、灼热，或是有异物感；阅读不持久、视物模糊、看书错行；头疼、头晕、恶心、呕吐和心情焦虑、烦燥以及其他神经官能症的症状。目前，我国眼病发病率呈上升态势，预计以后每年将新增100万眼疾患者，眼科用药销售额2003年超过15亿元，年平均以10%以上的增长率上升，保守预计我国眼科用药销售总额超过20亿元，年增长率预计为10%～15%。而我国眼科用药年产量人均却不足2支，巨大的供求反差预示着我国眼科药物市场前景广阔。并且，具有品牌优势的西药类产品将逐渐超过中药类产品成为市场的领导者。
　　记者：洋品牌的价格会成为障碍吗？
　　李凡：举例来说，公司目前代理的一个品牌是日本中新药业株式会社出品的中鑫复方尿维氨滴眼液，这种滴眼液的价格是国内同类产品的2-3倍，但是效果也要好上10多倍。我们在自主选择缓解视疲劳的眼药水方面必须非常慎重，一定要选择那些没有添加任何防腐剂，非抗生素类，非激素类的眼药水，而且具有国际品质。中鑫复方尿维氨滴眼液对结膜充血、视力下降、调节力减退、泪液分泌减少、眼压升高等就安全而有特效。毕竟，眼睛是心灵的窗户，人类获得信息的80%需要依靠它。
　　记者：作为一家品牌推广公司，你们打造的药品销售数据库是否权威？
　　李凡：国内的市场数据有3种：相关政府机构，如国家食品药品监督管理局下属的南方医药经济研究所；民间社团，如行业协会、药学会；市场数据公司。前两者较权威，但采集样本量较小。而市场数据公司的数据来源就很复杂了。
　　我们的数据可以说是第一手市场数据。以我们代理品牌的药品归类来搜集整理，并作出规范精准的分析整理，为进入市场的企业提供分析决策依据。
　　记者：你们数据库的效能主要体现在哪里？
　　李凡：我们是先实后虚，他们是先虚后实。实就是具体的业务、特色的服务、实力产品等，虚就是概念。不要画饼充饥，而要吃饱了以后再去规划蓝图。安特迈建立详细零售网点的数据库，反馈一线销售人员的工作状况，通过网络综合提供给业务管理者，便于管理者直观考察和分析一线销售数据，为下步营销方案提供准确决策依据。将业务人员管理这种掺杂非理性因素的管理技术转化为客观的、理性的、规范的、透明的数字分析。