编者按：2013年3月16日，本刊“音改中国行”栏目一行与福州久久丰田负责VIP改装与精品销售部经理林文祥，进行了深入沟通。在针对4S店如何让精品改装项目具有良好的成长性和利润附加值，林文祥与本刊分享他在国内4S店从事精品改装销售经验，以及台湾市场汽车改装市场对国内的影响和借鉴意义。在采访过程中，林文祥的“首先产生‘逛’的意念，然后才能产生‘买’的意愿”，让我们深以为然。
　　目前而言，能像福州久久丰田这样深度挖掘VIP改装风格的4S店并不多，和普通的外观或包围改装不同，久久丰田项目的借鉴意义在于，针对越来越多求异的个性化消费市场，他们深度挖掘细分汽车改装项目，从简单的外包围到深度的动力套件都有涉及，让利润更多的附着于技术而非产品自身，从而走出了一条和普通4S店精品部，以及致力于改装的专门店不同的道路。
　　久久丰田的精品营销及模式，是否具有可复制性，尚待商榷，但深度细分化个性消费市场是未来趋势。正如云南曲靖陶建勇所引进的车身膜项目，就是迎合了当地的个性化市场需求。须知，对于4S店这个第一道“过滤器”来说，深度细分和挖掘个性化市场这个富矿，意义十分重要。
　　目前本人任职于福州久久丰田4S汽车销售服务集团，负责VIP改装与精品销售工作。精品销售部门大家都耳熟能详，不外乎是在展厅里摆些汽车用品，如座垫、香水、钥匙包、抱枕等一些外观贴件以及一些挂饰物等等。而VIP改装大家就比较陌生了，先说说精品销售。在我于2009年来到公司时，发现这样“精品”其实客户都已经麻木没感觉了，自然吸引不了客户购买意愿。所以主力重点不在如何卖产品，首先先让产品吸引客户。基本上大家都认为在这就必须卖跟汽车相关的产品，其实不然，我觉得让顾客先产生“逛”的意念就很有机会产生“买”的意愿。首先引进名牌箱包于展厅设置专柜，因为以往在4S店里销售的皮具类产品都是行业内品牌，很少与百货或世界接轨的品牌，顾客的信任度不高。知名品牌除提升客户信任度也增加店内精品的档次水平，然后再追加一系列叫为先进时尚的车内装饰件与针对女性车主的装饰品、绒毛产品，紧接著名牌电器、户外休闲用品，如脚踏车、改装用品、改装音响逐一进入展厅。很多客户来都很好奇的逛街，对展区产生兴趣，进而对精品部销售业绩产生帮助。
　　VIP改装是一个比较陌生的部门，其实最主要目的是针对个别的车主需求提供符合他自己的想法的改装。前几年我们的整车市场一直在一个买车用车的阶段，但慢慢的会逐渐有车主开始进入玩车阶段，一开始我们先用改好的展车吸引顾客，让顾客了解原来车还能这样体现它的风格。其实，时至今日，车主已经无法满足买一辆车就是制式化制服一样的感受，我们引导客户产生对车的爱好、热情，让顾客不再满足一样的车，就算是我们推出精装车，只是同系列车款不同于大多数车的款式。VIP的改装能让顾客做到同样车款每一个人的车都不同，从外观到内饰到操控到功能，都能体现自己需求甚至超越他自己想像的需求。
　　经过这段时间公司团队以及供货商大家的努力，这样的客制化与销售模式渐入佳境，顾客认同度很高。已目前改装环境尚未成熟与相关法令尚未健全的情况下，能有这样的表现，证明这市场逐渐在快速扩大。很多没改装基础的店家已都开始承接客户的需求，这是一个隐忧。产品质量，安装调整的技术直接关系到车辆的行驶安全，一旦出了事故 会引发很多社会问题，不成熟的店家会以低廉的价格招揽顾客。
　　供应廉价的产品，粗糙的施工与不正规的调校也会让顾客感觉车越改越差，对改装产生负面印象。目前也常接到已改装过的车辆来进行检修与调整，大多数是避震器调校不良，音响施工不当异音四起，还有些轮胎配置错误，包围安装粗糙接近掉落等状态。改装市场的扩大与健全，需要所有对车辆热爱的人一起努力，开发生产或进口良好的产品，并且提供完整的技术支持与完整的培训，才能让我们的改装环境在一个安全的基础上成长。创造满足消费者需求与创造利润的双赢局面，对于我们的改装市场，相信大家都抱著信心都期待它的成长进步。
　　以目前我们4S集团店的方向来讲，汽车单车销售已经面临一个获利不易甚至亏损的时代，当年那提著麻布袋现金排队买车的荣景已经不会再有，我们的方向著重于提供顾客更多选择更多差异化甚至独立性产品来创造利润，增进顾客进店欲望达成销售。这样才能再这薄利时代创造营收，我们的团队不断的在开发新产品针对市场研究提供给顾客不断的惊喜与创新，来满足客户，我们的目标不只是满足客户，是超越客户的期待，让所有的车主爱上它拥有的车。