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珠海格力电器股份有限公司转变外贸增长方式课题组
随着中国加入WTO，中国已与世界大家庭融合在一起，世界经济一体化正在逐渐形成。如何在国际化大市场中占有一席之地，如何拓展企业更大的生存空间，寻找企业新的经济增长点，成为每一个中国企业必须面对和关注的问题。珠海格力电器股份有限公司积极探索通过实施“走出去”战略拓展市场和企业发展空间，开展境外投资，取得了一定的成效。
脚踏实地 羽翼渐丰
珠海格力电器股份有限公司自1991年正式成立以来，坚定不移地走专业化的道路，经过十几年的稳定快速发展，由一家默默无闻的小厂发展成为国内外著名的空调器专业生产企业。格力空调产品品种繁多、规格齐全、款式新颖，而高技术含量、高品质的产品更赢得广大消费者的信赖和拥戴，“格力牌”空调已成为消费者心目中的著名品牌。从1996年起，格力电器其空调产品的产销量、出口量一直雄居国内同行业首位。
格力电器在巩固和提升现有国内市场份额的同时，也不断地扩大和抢占国外市场份额。1993年开始出口产品到家电产品强国——日本，1994年底拿到国内第一张欧盟CE认证证书，即格力电器打开通往欧洲市场的通行证。目前，格力电器的产品已远销欧洲、亚洲、非洲、南美洲及北美洲等150多个国家和地区，产品的质量、品牌已可以与世界著名品牌媲美和进行同台竞争。
在如此极具良好发展前景的形势下，1998年格力电器领导以高瞻远瞩的战略眼光和胆略，独具慧眼的英明决策，决定走出去，向国际化企业迈进。
审时度势 果断决策
为了选择最佳的外部投资环境，公司董事长朱江洪多次亲自或派遣海外营销团队前往国外考察和了解空调市场销售状况，并对全球空调市场和投资环境进行全面深入的调查和分析。南美洲这一潜力巨大的市场深深地吸引着朱江洪董事长，特别是南美的巴西、阿根廷等这些发展中国家。自1998年10月起，格力电器空调产品就敲开巴西市场，并以“格力”品牌进行销售，格力空调以高技术含量、优良的品质渐渐被广大巴西消费者接受与认可，短短半年内在巴西市场就销售1.2万多套空调。
南美洲位于南半球，该地区气候炎热，与处于北半球的中国可形成销售季节的互补。若能成功地占领南美市场，将可以使格力电器的年生产安排更趋向均衡，并使销售季节无淡旺季之分。特别是巴西作为南美洲最发达的国家，经济实力强劲，其国内生产总值占南美的47%，国土面积大，人口超过1.6亿，国内市场购买力强，而且空调市场刚处于上升阶段，其空调销售主要以窗机为主，品种单一，质量一般，外形简陋，价格偏高；分体挂壁式空调市场则还处于较空白状态，而格力空调却在这几方面具备很强的竞争优势。
面对巴西的良好投资环境，以及南美市场的广阔前景，格力电器领导层决定把投资巴西建厂作为格力电器向国际化迈进的试金石。为此公司于1999年3月专门成立筹备小组，具体负责提出投资巴西的相关可行性研究报告，以及投资巴西建厂工作的开展。
国家关怀 不负众望
通过全面的可行性投资研究分析和科学的论证，并经过格力电器公司董事会的批准，格力电器决定一次性斥巨资2000万美元在巴西建立年产30万台（套）空调器的生产基地，并选择具有30多年自由贸易港经验、位于巴西亚玛逊州的 玛瑙斯作为格力电器投资地点。此重大项目的规划于2000年4月上报当时的外经贸部并获得批准通过。
2000年8月，中共中央政局委员、广东省省委书记李长春、珠海格力电器股份有限公司董事长朱江洪，巴西对外贸易工业发展部玛瑙斯自由港管理委员会主席等要员参加了在玛瑙斯举行的“格力电器巴西有限公司”投资签字仪式。巴西投资建厂项目的签订，标志着格力电器加快向国际化企业迈进的步伐，它是格力电器国际化的一个重要里程碑。
随后，格力电器（巴西）有限公司全体外派人员发扬格力电器建厂初期的拼搏精神和创业精神，并在巴西各级政府、中国驻巴西大使馆的大力支持和帮助下，“格力电器（巴西）有限公司”生产基地下如期地在2001年6月6日正式投产。国务委员司马义·艾买提、当时的外经贸部副部长孙振宇、当时的中国驻巴西大使万永祥、珠海市常务副市长冼文、格力电器董事长朱江洪，巴西亚玛逊州州长等政府要员参加了这一盛大的投产剪彩仪式。
在巴西生产基地逐步壮大的同时，格力电器加大空调产品的广告宣传力度，在巴西的主要大城市多次举行产品展销会。目前，“格力”空调已上升为巴西家喻户晓的第二空调品牌，并成为广大消费者首选空调器的著名品牌之一。
特别是，在2003年11月，中共中央政治局委员、广东省委书记张德江所率领的中央经贸代表团视察了格力巴西有限公司更是给予格力空调无比的鼓舞和高度的肯定，同时也给格力空调在巴西以及整个美洲的进一步发展壮大注入了无穷的动力。巴西当地时间2003年11月16日，张德江书记出席的格力电器（巴西）有限公司在巴西追加投资建设电机厂的意向签约仪式成了格力空调在巴西发展壮大的新起点。
格力空调将投资建立自己在巴西的电机厂，目标年产量达100万到150万台电机。除了满足自身空调组装需求外，还将向当地其他家电制造企业供应高质量的电机。另外，从2004年开始格力空调将追加主体装配厂房的二期投资，使格力巴西公司空调年总装能力达到50万台（套），生产机型由原来的60Hz窗机、分体机拓展到座吊机、除湿机等50Hz、60Hz全系列机型，向南北美所有国家辐射和渗透;同时，换热器厂、管路厂、钣金厂、喷涂厂、注塑厂、控制器厂等配套分厂全面启动建设，以满足巴西格力公司50万台总装产能的需要。
谨记张德江书记的勉励和指示，把格力巴西做大做强，完全实现格力空调南美生产基地的自主独立生产，使之成为南北美空调的“单打冠军”，成为格力巴西公司今后发展的目标和动力。
积累经验 蓄势再发
格力电器一直以树立世界知名的中国民族品牌为己任。格力电器巴西有限公司的成功建设投产并逐步壮大，与国家的鼓励政策、各级领导和政府的亲切关怀是息息相关的，同时也是朱江洪董事长为领导的格力电器公司高层领导超群的魄力、敏锐的洞察力和果断的英明决策的最佳表现。其主要体现为如下几点：
一、了解市场，掌握市场，把握市场。公司出口部定期地搜集国外市场各种销售数据，随时掌握国际空调市场的变化和需求，向公司领导层提供第一手准确资料。而公司领导也经常亲自参加国外空调产品展销会，与国外空调代理商进行交流和沟通，掌握世界空调技术和市场的脉搏。同时，与国外经销商探讨格力电器在国际市场的发展初步设想和宏伟蓝图，倾听他们的意见，做到知己知彼，运筹帷幄，找准国际市场的最佳切入点，选择最佳投资方向。
二、全面分析，科学论证，确定投资国家。格力电器认真吸取中国企业境外投资的前车之鉴，以求实的态度、严谨的作风、科学的方法、周密的论证，对国际市场的投资环境进行全面分析和研究。从地理位置、投资环境、税务政策、进口管理、外汇管理、金融市场、劳工制度、市场潜力、投资汇报等等进行全面的可行性分析，并聘请相关专家进行论证，一切以数据说话，并对意向投资国家进行多次实地考察，从中选择最佳的投资国家和地点。格力电器巴西有限公司就是在全面的对比分析、科学的论证基础上，经过实地考察，了解巴西市场的消费需求特点，以及整个南美市场的发展前景，并考虑辐射北美市场的需要而果断地做出最终的投资决定。
三、以己之长，克敌之短。格力空调在技术含量、产品性能、产品质量上同国际著名品牌已无多大差异，但在价格、品种、款式上却占有先机和优势。巴西市场和南美市场的空调产品主要以窗机为主，高档的分体挂壁式空调刚处萌芽阶段，日本、欧洲、美国品牌价格偏高，如果以分体机作为格力空调抢占的排头兵，将能克敌制胜，从1998年以来格力电器进入巴西市场所取得的成绩就证明这一点。因此，格力电器在投资巴西建厂项目中，决定以建设分体机的生产线为主，同时兼顾到可以生产窗机，以满足巴西和南美空调市场不断增长的需求。
四、完善销售网络体系，建立售后服务网点。格力电器在国内所独创的区域性销售公司模式，堪称开创中国家电行业的销售典范，其成功的经验和所取得的卓越成绩，是同行无法比拟的，也是值得格力电器最引以为荣和自豪的。但如何把这种成功的营销模式与巴西市场有机结合起来，使其更进一步发扬光大，不断拓展巴西广阔市场，成了格力电器在巴西重点考虑和谋求的对策。为此，格力电器首先选取一家实力强劲、营销网络健全、有经营空调经验的合作伙伴联手进行强强合作，以快捷的有效方式向巴西各地辐射，迅速占领巴西主要市场，同时在巴西主要大城市的高档电器公司和大型超市中设立格力空调专卖柜，在巴西市场中树立中国家电精品名牌的形象，提升格力空调的知名度。
为了健全整个营销网络体系，消除顾客购买后的后顾之忧，让消费者买得放心，用得放心，格力电器还建立完善了售后服务网点，设立配件供应中心和提供快速、及时的优质服务，并为当地售后服务人员进行了安装技术、维修技能、空调知识的专业化培训，不断增强格力空调产品的竞争能力。
五、掌握政策，熟悉法规，依法运作。巴西虽然是一个发展中国家，但又是一个资本主义社会制度的国家，其在法制建设方面相当完善和规范，既维护强者资方的应有利益，又保护弱者劳方的合法权益，企业在运作过程中的条条框框较多，制约性也较大。因此，只有熟悉巴西法规，严格按巴西法律行事，才能使企业的运作行云流水、步步为营、少走弯路。为稳妥起见，格力电器在当地聘请熟悉巴西法律法规的经济师、会计师、律师等顾问或者是顾问公司，提供企业实际运作过程中的各种政策法规援助，最大限度地减少错误，避免造成各种各样的经济损失和增添不必要的麻烦，特别是在劳工方面的投诉。严格按巴西的政策法规办事，这一点对格力电器在向国际化企业进军过程中，首次在巴西这种发展中国家投资尤其显得重要和突出。
总而言之，格力电器响应国家“走出去”号召的不会改变；格力电器向国际化企业进军，与世界著名品牌同台竞争的信念也一如既往，这是格力电器毫不动摇的坚定信念和长远的战略方针。格力电器的最终目标是使自己的空调产品有三分之一销往国外市场，在国际上建立完善的销售网络体系，并逐步向国外进行投资设厂，为格力电器寻找新的经济增长点，同时在国际上树立“格力”品牌形象，让格力电器也能分享国际大市场一杯美羹，使格力电器成为真正的国际化企业。
责任编辑：舒 迎
随着中国加入WTO，中国已与世界大家庭融合在一起，世界经济一体化正在逐渐形成。如何在国际化大市场中占有一席之地，如何拓展企业更大的生存空间，寻找企业新的经济增长点，成为每一个中国企业必须面对和关注的问题。珠海格力电器股份有限公司积极探索通过实施“走出去”战略拓展市场和企业发展空间，开展境外投资，取得了一定的成效。
脚踏实地 羽翼渐丰
珠海格力电器股份有限公司自1991年正式成立以来，坚定不移地走专业化的道路，经过十几年的稳定快速发展，由一家默默无闻的小厂发展成为国内外著名的空调器专业生产企业。格力空调产品品种繁多、规格齐全、款式新颖，而高技术含量、高品质的产品更赢得广大消费者的信赖和拥戴，“格力牌”空调已成为消费者心目中的著名品牌。从1996年起，格力电器其空调产品的产销量、出口量一直雄居国内同行业首位。
格力电器在巩固和提升现有国内市场份额的同时，也不断地扩大和抢占国外市场份额。1993年开始出口产品到家电产品强国——日本，1994年底拿到国内第一张欧盟CE认证证书，即格力电器打开通往欧洲市场的通行证。目前，格力电器的产品已远销欧洲、亚洲、非洲、南美洲及北美洲等150多个国家和地区，产品的质量、品牌已可以与世界著名品牌媲美和进行同台竞争。
在如此极具良好发展前景的形势下，1998年格力电器领导以高瞻远瞩的战略眼光和胆略，独具慧眼的英明决策，决定走出去，向国际化企业迈进。
审时度势 果断决策
为了选择最佳的外部投资环境，公司董事长朱江洪多次亲自或派遣海外营销团队前往国外考察和了解空调市场销售状况，并对全球空调市场和投资环境进行全面深入的调查和分析。南美洲这一潜力巨大的市场深深地吸引着朱江洪董事长，特别是南美的巴西、阿根廷等这些发展中国家。自1998年10月起，格力电器空调产品就敲开巴西市场，并以“格力”品牌进行销售，格力空调以高技术含量、优良的品质渐渐被广大巴西消费者接受与认可，短短半年内在巴西市场就销售1.2万多套空调。
南美洲位于南半球，该地区气候炎热，与处于北半球的中国可形成销售季节的互补。若能成功地占领南美市场，将可以使格力电器的年生产安排更趋向均衡，并使销售季节无淡旺季之分。特别是巴西作为南美洲最发达的国家，经济实力强劲，其国内生产总值占南美的47%，国土面积大，人口超过1.6亿，国内市场购买力强，而且空调市场刚处于上升阶段，其空调销售主要以窗机为主，品种单一，质量一般，外形简陋，价格偏高；分体挂壁式空调市场则还处于较空白状态，而格力空调却在这几方面具备很强的竞争优势。
面对巴西的良好投资环境，以及南美市场的广阔前景，格力电器领导层决定把投资巴西建厂作为格力电器向国际化迈进的试金石。为此公司于1999年3月专门成立筹备小组，具体负责提出投资巴西的相关可行性研究报告，以及投资巴西建厂工作的开展。
国家关怀 不负众望
通过全面的可行性投资研究分析和科学的论证，并经过格力电器公司董事会的批准，格力电器决定一次性斥巨资2000万美元在巴西建立年产30万台（套）空调器的生产基地，并选择具有30多年自由贸易港经验、位于巴西亚玛逊州的 玛瑙斯作为格力电器投资地点。此重大项目的规划于2000年4月上报当时的外经贸部并获得批准通过。
2000年8月，中共中央政局委员、广东省省委书记李长春、珠海格力电器股份有限公司董事长朱江洪，巴西对外贸易工业发展部玛瑙斯自由港管理委员会主席等要员参加了在玛瑙斯举行的“格力电器巴西有限公司”投资签字仪式。巴西投资建厂项目的签订，标志着格力电器加快向国际化企业迈进的步伐，它是格力电器国际化的一个重要里程碑。
随后，格力电器（巴西）有限公司全体外派人员发扬格力电器建厂初期的拼搏精神和创业精神，并在巴西各级政府、中国驻巴西大使馆的大力支持和帮助下，“格力电器（巴西）有限公司”生产基地下如期地在2001年6月6日正式投产。国务委员司马义·艾买提、当时的外经贸部副部长孙振宇、当时的中国驻巴西大使万永祥、珠海市常务副市长冼文、格力电器董事长朱江洪，巴西亚玛逊州州长等政府要员参加了这一盛大的投产剪彩仪式。
在巴西生产基地逐步壮大的同时，格力电器加大空调产品的广告宣传力度，在巴西的主要大城市多次举行产品展销会。目前，“格力”空调已上升为巴西家喻户晓的第二空调品牌，并成为广大消费者首选空调器的著名品牌之一。
特别是，在2003年11月，中共中央政治局委员、广东省委书记张德江所率领的中央经贸代表团视察了格力巴西有限公司更是给予格力空调无比的鼓舞和高度的肯定，同时也给格力空调在巴西以及整个美洲的进一步发展壮大注入了无穷的动力。巴西当地时间2003年11月16日，张德江书记出席的格力电器（巴西）有限公司在巴西追加投资建设电机厂的意向签约仪式成了格力空调在巴西发展壮大的新起点。
格力空调将投资建立自己在巴西的电机厂，目标年产量达100万到150万台电机。除了满足自身空调组装需求外，还将向当地其他家电制造企业供应高质量的电机。另外，从2004年开始格力空调将追加主体装配厂房的二期投资，使格力巴西公司空调年总装能力达到50万台（套），生产机型由原来的60Hz窗机、分体机拓展到座吊机、除湿机等50Hz、60Hz全系列机型，向南北美所有国家辐射和渗透;同时，换热器厂、管路厂、钣金厂、喷涂厂、注塑厂、控制器厂等配套分厂全面启动建设，以满足巴西格力公司50万台总装产能的需要。
谨记张德江书记的勉励和指示，把格力巴西做大做强，完全实现格力空调南美生产基地的自主独立生产，使之成为南北美空调的“单打冠军”，成为格力巴西公司今后发展的目标和动力。
积累经验 蓄势再发
格力电器一直以树立世界知名的中国民族品牌为己任。格力电器巴西有限公司的成功建设投产并逐步壮大，与国家的鼓励政策、各级领导和政府的亲切关怀是息息相关的，同时也是朱江洪董事长为领导的格力电器公司高层领导超群的魄力、敏锐的洞察力和果断的英明决策的最佳表现。其主要体现为如下几点：
一、了解市场，掌握市场，把握市场。公司出口部定期地搜集国外市场各种销售数据，随时掌握国际空调市场的变化和需求，向公司领导层提供第一手准确资料。而公司领导也经常亲自参加国外空调产品展销会，与国外空调代理商进行交流和沟通，掌握世界空调技术和市场的脉搏。同时，与国外经销商探讨格力电器在国际市场的发展初步设想和宏伟蓝图，倾听他们的意见，做到知己知彼，运筹帷幄，找准国际市场的最佳切入点，选择最佳投资方向。
二、全面分析，科学论证，确定投资国家。格力电器认真吸取中国企业境外投资的前车之鉴，以求实的态度、严谨的作风、科学的方法、周密的论证，对国际市场的投资环境进行全面分析和研究。从地理位置、投资环境、税务政策、进口管理、外汇管理、金融市场、劳工制度、市场潜力、投资汇报等等进行全面的可行性分析，并聘请相关专家进行论证，一切以数据说话，并对意向投资国家进行多次实地考察，从中选择最佳的投资国家和地点。格力电器巴西有限公司就是在全面的对比分析、科学的论证基础上，经过实地考察，了解巴西市场的消费需求特点，以及整个南美市场的发展前景，并考虑辐射北美市场的需要而果断地做出最终的投资决定。
三、以己之长，克敌之短。格力空调在技术含量、产品性能、产品质量上同国际著名品牌已无多大差异，但在价格、品种、款式上却占有先机和优势。巴西市场和南美市场的空调产品主要以窗机为主，高档的分体挂壁式空调刚处萌芽阶段，日本、欧洲、美国品牌价格偏高，如果以分体机作为格力空调抢占的排头兵，将能克敌制胜，从1998年以来格力电器进入巴西市场所取得的成绩就证明这一点。因此，格力电器在投资巴西建厂项目中，决定以建设分体机的生产线为主，同时兼顾到可以生产窗机，以满足巴西和南美空调市场不断增长的需求。
四、完善销售网络体系，建立售后服务网点。格力电器在国内所独创的区域性销售公司模式，堪称开创中国家电行业的销售典范，其成功的经验和所取得的卓越成绩，是同行无法比拟的，也是值得格力电器最引以为荣和自豪的。但如何把这种成功的营销模式与巴西市场有机结合起来，使其更进一步发扬光大，不断拓展巴西广阔市场，成了格力电器在巴西重点考虑和谋求的对策。为此，格力电器首先选取一家实力强劲、营销网络健全、有经营空调经验的合作伙伴联手进行强强合作，以快捷的有效方式向巴西各地辐射，迅速占领巴西主要市场，同时在巴西主要大城市的高档电器公司和大型超市中设立格力空调专卖柜，在巴西市场中树立中国家电精品名牌的形象，提升格力空调的知名度。
为了健全整个营销网络体系，消除顾客购买后的后顾之忧，让消费者买得放心，用得放心，格力电器还建立完善了售后服务网点，设立配件供应中心和提供快速、及时的优质服务，并为当地售后服务人员进行了安装技术、维修技能、空调知识的专业化培训，不断增强格力空调产品的竞争能力。
五、掌握政策，熟悉法规，依法运作。巴西虽然是一个发展中国家，但又是一个资本主义社会制度的国家，其在法制建设方面相当完善和规范，既维护强者资方的应有利益，又保护弱者劳方的合法权益，企业在运作过程中的条条框框较多，制约性也较大。因此，只有熟悉巴西法规，严格按巴西法律行事，才能使企业的运作行云流水、步步为营、少走弯路。为稳妥起见，格力电器在当地聘请熟悉巴西法律法规的经济师、会计师、律师等顾问或者是顾问公司，提供企业实际运作过程中的各种政策法规援助，最大限度地减少错误，避免造成各种各样的经济损失和增添不必要的麻烦，特别是在劳工方面的投诉。严格按巴西的政策法规办事，这一点对格力电器在向国际化企业进军过程中，首次在巴西这种发展中国家投资尤其显得重要和突出。
总而言之，格力电器响应国家“走出去”号召的不会改变；格力电器向国际化企业进军，与世界著名品牌同台竞争的信念也一如既往，这是格力电器毫不动摇的坚定信念和长远的战略方针。格力电器的最终目标是使自己的空调产品有三分之一销往国外市场，在国际上建立完善的销售网络体系，并逐步向国外进行投资设厂，为格力电器寻找新的经济增长点，同时在国际上树立“格力”品牌形象，让格力电器也能分享国际大市场一杯美羹，使格力电器成为真正的国际化企业。
责任编辑：舒 迎