CBN=CBNweekly
　　C=Mark Costa
　　CBN: 不同国家对于材料安全的标准都不尽相同，你们是否会致力于各地的特色研發不同的产品？
　　C: 的确如此。由于消费者的使用习惯和喜好不同，不同国家监管部门对安全的规定标准也有差异，我们必须要开发不同的产品以适应当地市场的需要。比如我们生产的建筑涂料成膜剂，这种产品在中国市场很受欢迎，但是换到美国的加州，就不允许使用，因为这是一种挥发性有机物，而加州的法律规定是不可以添加这种元素的。
　　CBN: 这样对于你们的研发投入会不会有很高要求？C: 这其中就需要掌握一个很好的平衡关系。我们在全球开发一个共同的技术平台，这是很贵的，当然不可能复制到各个地区。但同时，我们会针对不同国家开发不同的应用，这样才能达到有效率和有利润的开发，既能在全球化的平台下享用同样的科技水平，又能保证不同的地方特色。举例来说，豆浆机是一种只在亚洲地区特别受欢迎的产品，传统中国用的豆浆机外壳材料是聚碳酸酯，是含双酚A的。我们目前提供的不含双酚A的塑料应用在豆浆机外壳上，就需要对这款产品进行本土化的实验和功能性测试，以达到相关的规定和标准。再比如，我们为汽车表面的油漆提供一种原料，可以让它看上去更有光泽，常用的有两种技术，一种是水溶剂，一种是有机溶剂。在日本，人们觉得水溶剂更环保。但实际上我们的研究表明，把水分蒸发干的过程需要耗费大量的电能，温室气体的排放更大，对环境的破坏也是相当厉害的，所以在印度，人们更偏向于用高固含量的溶剂，而在中国的情况是两种溶剂对半。
　　CBN: 你们如何去了解客户的需求？
　　C: 作为一家化学公司，你可能很难想象我们花很多精力做市场营销。开发任何一项新技术，有必要对客户和消费者有更深入的理解，保证我们的投资可以给消费者带来更大的价值。这不像一般的技术公司，凭借手中的某项技术，强行投入市场。作为供应商，我们不单了解我们的客户，还了解客户的客户，客户调查和消费者调查两手抓。
　　CBN: 您主导了公司从一个原材料供应商向特种供应商的转型，这是为什么？在转型过程中，您遇到的最大障碍是什么？
　　C: 当然是为了赚更多的钱！我们的股东希望看到我们有一个稳定的利润增长点，如果做原材料市场的话，波动性比较大，所以才会向一个特型材料公司来转变。不同公司有不同的策略，一些公司做便宜的产品，另一些公司做高端产品，两者都很重要，而我们选择后者。在这个过程中，最大挑战是不断进行产品创新，一方面需要深入理解客户需求，另一方面要有能力把客户需求与公司的技术相结合，从而开发出一种有市场前景的产品并且是独一无二的。而解决这个问题的关键，就在于人才。在过去的几年中，我们在中国的技术人员成倍增长，市场人员三倍增长。
　　伊士曼是柯达公司分出来的特种化工公司，是全球最大的包装用聚酯塑料供应商。公司生产1200多种化学品、纤维和塑料制品。