论文部分内容阅读
【摘 要】电建单位投标，投标决策，把握投标，灵活应用。
【关键词】投标；策略；技巧
0.前言
从事工程造价工作以来，参与了章丘、蓬莱、聊城2*300MW机组，府谷2*600MW机组等数十个工程的投标与结算，经验、教训的心得都有，从大量的经验数据中拿出一二略谈之。
工程项目建设招标、投标在电建市场已推行多年，它对于健全市场竞争机制，提高企业管理水平，保证建设工期和质量，有效控制项目投资有着举足轻重的作用。投标的目的实际上就是保证工程施工质量和工期的前提下，确定一个合理的中标价，以获得期望的经济效益值。投标报价时，既要考虑自身的素质实力和优劣势，也要分析工程项目，灵活运用投标技巧和报价编制方法。
1.投标决策
1.1通过筛选招标站、招标工程信息网、电台、报纸等发布的招标信息，依实际情况有针对性进行决策，是投标的上上选，同时从企业自身、竞争对手、业主、市场、招标工程现场等几个方面来综合考虑投标的可行性，做到知已知彼，百战不殆。对业主有意向性定标的工程及承包难度大、风险大、 技术设备、资金不到位的投标工程，要学会放弃； 如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或业主意向明确，对可以预见的情况，如技术、资金等重大问题都有解决的对策，就应积极参加投标，以必胜的姿态参与，顺利拿到工程；如当前企业施工能力不饱满，更要利用各种技巧报价，最大限度地降低标价投标，以使得中标后解决施工人员、机械的窝工现象。
1.2投标须知
当企业确定要参与投标后，投标人员必须做到：
（1）认真仔细地阅读招标文件，熟悉标书内容，研究标书约定的施工工期、质量、安全责任和报价范围、施工技术规范要求、施工措施的要求，以及需使用的材料和机械设备、结算形式和币种、税收等因素。在电厂建设施工中，最常见的构烟囱、水塔、筒仓等构筑物，因电厂特有的大型工业设施决定了其建设时，不同于普通建筑而使用翻模、滑模施工等新技术、新工艺，所需机械为特有的液压提升装置。由此所需的施工措施费用，一般单独列项。
（2）现场踏堪，做好五通一平基础资料的搜集工作。仔细考察施工现场的临时设施情况、水、电、场内外交通、通讯设施、施工材料供应以及社会治安等自然地理条件。
（3）核算工程量，工程量的统计是一项繁琐的工作，来不得半点马虎。根据招标文件和清单工程量，做好工程组价报价工作，并参考已完工的工程成本，结合本单位的施工管理、财务管理、尽可能做到准确无误合理确定投标报价。电力建设工程因其机组规模宏大，新技术新工艺应用广泛，相应配套设施设计与静态滞后的定额套用出入较大，组价要严谨细致。直接套用定额单价、换算的定额单价、补充定额套用，要根据图纸情况区别对待，依图纸设计对号入座，着重把关不同之处，特别关注工程图纸与实际施工工程是否具有一致性，是对允许换算的内容条款进行特别组价，合理套用定额，保证工程清单单价及综合单价的准确性，以保证投标标价的合理準确性，为中标标的额夯实组价基础。
（4）编制施工方案。根据项目的特点进行组织机构的设置，采用先进的管理理念，配备包括工程技术、经营、财务、安全监察、党群等专业素质高超的综合管理团队，建立项目经理层-技术管理层-施工作业层三个层次的施工进度控制体系，将进度目标分解，责任到位，从施工组织上保证工期和工程质量。
1.3投标报价
根据招标文件汇总出标价经取费，再考虑施工组织措施等多种因素后，可参与报价，报价是业主选择中标单位的主要依据，也是工程投标的核心，投标技巧实质就是为了找寻合理的投标价。在有如下情况时，报价可高一些：
（1）电力工程建设这种专业要求高，技术密集型工程，且本司占资源和技术优势，经验丰富。
（2）施工条件差而业主支付条件不理想的项目。
（3）需要陪标的工程。
下述情况时，报价应低一些：
（1）施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。
（2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时。
（3）正在承包该工程，投本工程二期工程标，可利用一期工程的现有设备、劳务，成本相对较低。
（4）投标对手多，竞争力强时。
（5）业主支付条件好。
2.常用报价编制方法
2.1不平衡报价
所谓不平衡报价就是指在总价基本确定的前提下，通过调整内部个别项目或个别子项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又可在工程结算时获得较好的经济效益，而通常可采用不平衡报价的情况主要有以下几种：
（1）当工程所在地的地质情况复杂或不可预见的因素较多或施工技术难度较大而本公司在这方面既有技术专长优势又有较高的声望时可提高报价，以减少风险增加效益，但有可能降低了中标机会；而当工程项目施工条件较好，工作简单，风险较小，竞争对手较多时或本公司在临近地区有结尾工程而人员和机械又无工地转移时可适当降低报价。
（2）能够早日结算收回工程款的项目，如临时设施、基础工程、土方、桩基等的单价可以适当提高，这样有利于资金的周转；而对后期项目如电气项目、装饰工程等可适当降低单价。
（3）采用工程量清单报价时，要仔细审核测算业主提供的工程量，对估计今后工程量可能增加的项目，可适当提高单价，这样在工程结算时可增加盈利；而估计今后工程量可能减少的项目则适当降低单价，以期在工程结算时减少损失。
（4）暂定项目，这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施及有哪家单位实施，因此要仔细分析研究，若由本标实施的机率较大时可适当提高单价，若不一定由本标实施时则应适当降低单价而不宜报高价，以免抬高总报价，降低中标的机会。
（5）零星用工仅报单价而不计入总价时，可报高点，以便在招标人额外用工或使用机械时获得较好收益；若零星用工计入总价，则仔细分析，报高价可能抬高总价，降低中标机率；若报低价，招标人额外大量使用人工和机械时，在结算时公司效益会受到损失。
（6）特殊工程、工期要求紧急的工程、竞争对手少或经了解可能结算不及时支付条件差的工程可适当提高报价，降低风险。
采用不平衡报价时一定要慎重，应仔细核对分析给定的工程量，尤其是报低价的项目，否则在结算时可能因工程量的较大增加而给本公司造成较大的经济损失；再有不平衡报价过多或过于明显，则可能引起招标人的反感，影响中标，甚至导致废标。
2.2多方案报价
通过仔细研读招标文件，若发现工程范围很不明确、条款不十分清楚或技术规范要求过于严格，此时在充分估计风险的基础上编制一份报价；同时组织本公司有丰富经验的工程技术人员仔细研读招标文件的设计和施工方案，提出一套可以降低总造价或大幅缩短工期或使工程运用更加合理的切实可行的合理化建议，并据此再编制一份比原报价低一定比例的新报价，吸引招标人的注意；建议的新方案不要写的太详细，要保留新方案的技术核心部分，主要是防止招标人把新方案交给其他投标人。
2.3薄利保本报价
此方法是一种非常规法，一般仅在以下几种情况下采用：
（1）工程项目施工条件较好，施工技术难度小，潜在的投标竞争对手较多，为了争取中标。
（2）中标后可以将大部分工程分包给与本公司长期合作、企业信誉好的、施工技术力量较强索价低一级的分包商。
（3）本公司任务不饱满，人员、机械等资源在较长时间内存在闲置时，为减少企业成本，降低亏损。
3.结束语
总之，在编制投标报价确定投标利润时，要充分考虑自身的优势和劣势，做到知己；更要结合本招标项目的特点，根据以往的投标经历，研究主要竞争对手的优势和劣势，分析他们公司的现状及对本工程的重视程度等来综合考虑各方面的因素，做到知彼，灵活选择报价策略，既要争取中标工程的最大收益又要考虑中标机率。
【关键词】投标；策略；技巧
0.前言
从事工程造价工作以来，参与了章丘、蓬莱、聊城2*300MW机组，府谷2*600MW机组等数十个工程的投标与结算，经验、教训的心得都有，从大量的经验数据中拿出一二略谈之。
工程项目建设招标、投标在电建市场已推行多年，它对于健全市场竞争机制，提高企业管理水平，保证建设工期和质量，有效控制项目投资有着举足轻重的作用。投标的目的实际上就是保证工程施工质量和工期的前提下，确定一个合理的中标价，以获得期望的经济效益值。投标报价时，既要考虑自身的素质实力和优劣势，也要分析工程项目，灵活运用投标技巧和报价编制方法。
1.投标决策
1.1通过筛选招标站、招标工程信息网、电台、报纸等发布的招标信息，依实际情况有针对性进行决策，是投标的上上选，同时从企业自身、竞争对手、业主、市场、招标工程现场等几个方面来综合考虑投标的可行性，做到知已知彼，百战不殆。对业主有意向性定标的工程及承包难度大、风险大、 技术设备、资金不到位的投标工程，要学会放弃； 如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或业主意向明确，对可以预见的情况，如技术、资金等重大问题都有解决的对策，就应积极参加投标，以必胜的姿态参与，顺利拿到工程；如当前企业施工能力不饱满，更要利用各种技巧报价，最大限度地降低标价投标，以使得中标后解决施工人员、机械的窝工现象。
1.2投标须知
当企业确定要参与投标后，投标人员必须做到：
（1）认真仔细地阅读招标文件，熟悉标书内容，研究标书约定的施工工期、质量、安全责任和报价范围、施工技术规范要求、施工措施的要求，以及需使用的材料和机械设备、结算形式和币种、税收等因素。在电厂建设施工中，最常见的构烟囱、水塔、筒仓等构筑物，因电厂特有的大型工业设施决定了其建设时，不同于普通建筑而使用翻模、滑模施工等新技术、新工艺，所需机械为特有的液压提升装置。由此所需的施工措施费用，一般单独列项。
（2）现场踏堪，做好五通一平基础资料的搜集工作。仔细考察施工现场的临时设施情况、水、电、场内外交通、通讯设施、施工材料供应以及社会治安等自然地理条件。
（3）核算工程量，工程量的统计是一项繁琐的工作，来不得半点马虎。根据招标文件和清单工程量，做好工程组价报价工作，并参考已完工的工程成本，结合本单位的施工管理、财务管理、尽可能做到准确无误合理确定投标报价。电力建设工程因其机组规模宏大，新技术新工艺应用广泛，相应配套设施设计与静态滞后的定额套用出入较大，组价要严谨细致。直接套用定额单价、换算的定额单价、补充定额套用，要根据图纸情况区别对待，依图纸设计对号入座，着重把关不同之处，特别关注工程图纸与实际施工工程是否具有一致性，是对允许换算的内容条款进行特别组价，合理套用定额，保证工程清单单价及综合单价的准确性，以保证投标标价的合理準确性，为中标标的额夯实组价基础。
（4）编制施工方案。根据项目的特点进行组织机构的设置，采用先进的管理理念，配备包括工程技术、经营、财务、安全监察、党群等专业素质高超的综合管理团队，建立项目经理层-技术管理层-施工作业层三个层次的施工进度控制体系，将进度目标分解，责任到位，从施工组织上保证工期和工程质量。
1.3投标报价
根据招标文件汇总出标价经取费，再考虑施工组织措施等多种因素后，可参与报价，报价是业主选择中标单位的主要依据，也是工程投标的核心，投标技巧实质就是为了找寻合理的投标价。在有如下情况时，报价可高一些：
（1）电力工程建设这种专业要求高，技术密集型工程，且本司占资源和技术优势，经验丰富。
（2）施工条件差而业主支付条件不理想的项目。
（3）需要陪标的工程。
下述情况时，报价应低一些：
（1）施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。
（2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时。
（3）正在承包该工程，投本工程二期工程标，可利用一期工程的现有设备、劳务，成本相对较低。
（4）投标对手多，竞争力强时。
（5）业主支付条件好。
2.常用报价编制方法
2.1不平衡报价
所谓不平衡报价就是指在总价基本确定的前提下，通过调整内部个别项目或个别子项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又可在工程结算时获得较好的经济效益，而通常可采用不平衡报价的情况主要有以下几种：
（1）当工程所在地的地质情况复杂或不可预见的因素较多或施工技术难度较大而本公司在这方面既有技术专长优势又有较高的声望时可提高报价，以减少风险增加效益，但有可能降低了中标机会；而当工程项目施工条件较好，工作简单，风险较小，竞争对手较多时或本公司在临近地区有结尾工程而人员和机械又无工地转移时可适当降低报价。
（2）能够早日结算收回工程款的项目，如临时设施、基础工程、土方、桩基等的单价可以适当提高，这样有利于资金的周转；而对后期项目如电气项目、装饰工程等可适当降低单价。
（3）采用工程量清单报价时，要仔细审核测算业主提供的工程量，对估计今后工程量可能增加的项目，可适当提高单价，这样在工程结算时可增加盈利；而估计今后工程量可能减少的项目则适当降低单价，以期在工程结算时减少损失。
（4）暂定项目，这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施及有哪家单位实施，因此要仔细分析研究，若由本标实施的机率较大时可适当提高单价，若不一定由本标实施时则应适当降低单价而不宜报高价，以免抬高总报价，降低中标的机会。
（5）零星用工仅报单价而不计入总价时，可报高点，以便在招标人额外用工或使用机械时获得较好收益；若零星用工计入总价，则仔细分析，报高价可能抬高总价，降低中标机率；若报低价，招标人额外大量使用人工和机械时，在结算时公司效益会受到损失。
（6）特殊工程、工期要求紧急的工程、竞争对手少或经了解可能结算不及时支付条件差的工程可适当提高报价，降低风险。
采用不平衡报价时一定要慎重，应仔细核对分析给定的工程量，尤其是报低价的项目，否则在结算时可能因工程量的较大增加而给本公司造成较大的经济损失；再有不平衡报价过多或过于明显，则可能引起招标人的反感，影响中标，甚至导致废标。
2.2多方案报价
通过仔细研读招标文件，若发现工程范围很不明确、条款不十分清楚或技术规范要求过于严格，此时在充分估计风险的基础上编制一份报价；同时组织本公司有丰富经验的工程技术人员仔细研读招标文件的设计和施工方案，提出一套可以降低总造价或大幅缩短工期或使工程运用更加合理的切实可行的合理化建议，并据此再编制一份比原报价低一定比例的新报价，吸引招标人的注意；建议的新方案不要写的太详细，要保留新方案的技术核心部分，主要是防止招标人把新方案交给其他投标人。
2.3薄利保本报价
此方法是一种非常规法，一般仅在以下几种情况下采用：
（1）工程项目施工条件较好，施工技术难度小，潜在的投标竞争对手较多，为了争取中标。
（2）中标后可以将大部分工程分包给与本公司长期合作、企业信誉好的、施工技术力量较强索价低一级的分包商。
（3）本公司任务不饱满，人员、机械等资源在较长时间内存在闲置时，为减少企业成本，降低亏损。
3.结束语
总之，在编制投标报价确定投标利润时，要充分考虑自身的优势和劣势，做到知己；更要结合本招标项目的特点，根据以往的投标经历，研究主要竞争对手的优势和劣势，分析他们公司的现状及对本工程的重视程度等来综合考虑各方面的因素，做到知彼，灵活选择报价策略，既要争取中标工程的最大收益又要考虑中标机率。