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摘要：本文分析了甘肃地区农电市场的现状及所存在的问题，并对问题背后的原因进行了分析研究，在以上研究的基础上有针对性的提出了甘肃地区农电市场营销策略建议，对于提高地区农电市场的健康发展具有重要的意义。
关键词：甘肃地区；农电市场；市场营销策略
中图分类号：DF413 文献标识码：A 文章编号：1009-0118（2011）-09-0-01
电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，研究以满足消费者需求为中心的电力企业营销活动过程及其规律的科学，具有全程性、综合性、实践性的特点。
一、农电与农电市场特征分析
县及县以下的供、用电体系构成了农电。就发展潜力而言，农电在整个市场中处于基础性和指导性的地位。而农电的基本特征就是点多、面广、线长，技术和管理水平较低。导致农电这种特征的直接原因是长期以来“重发，轻供，不管用”。随着经济的发展，人们已经逐渐认识到农电技术和管理水平较低这一问题的严重性，并正在采取相应的措施加以改进。
二、甘肃地区农电市场营销存在的问题及原因分析
（一）农电营销管理基础薄弱
长期以来，农电营销工作没有得到足够的重视，农村供电营业所的职工营销观念淡薄，基层农电单位营销管理考核制度没有统一和规范。由于农电营销管理资金投入严重不足，大多数乡镇供电所没有现代化的营销管理手段，用户基础信息资料不齐全、业务流程不规范、营销统计数据不真实等现象十分严重。
（二）农网低压线损严重
由于供电企业对农网的营销管理延伸到了农户表前，原来各村组及台区的线损、变损转移到供电企业，大多数的县供电企业农网低压线损率很难控制在12%的技术指标以内。
（三）目前县电力网络难以满足用户对电能质量日益提高的要求
用户对电能质量及可靠性要求越来越高，但由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市場的开拓和发展。同时，国家对电价控制过死，造成县级电力企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮和调节。
（四）农电行业作风问题依然存在
不良的行业作风在工作并没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。
三、甘肃地区农电市场营销策略建议
（一）优质服务策略
用电服务工作的创新，应围绕售前、售中、售后三个环节进行。售前创新围绕着拓展电力销售市场的目标，以市场的规则和服务的手段去吸引客户、发展客户，刺激客户的电力消费需求。售中创新要让客户感到电力服务的快捷方便，进一步增强用电的积极性。售后创新要延伸服务链条，建立一个功能完善、品种齐全的售后服务群组。在具体的实践中，创新还要实现两个转变，即变“客户上门”为“服务上门”和努力增强抄表员的客户服务意识。
（二）价格组合策略
电价是影响电力消费的关键因素，目前公司应用电价手段促销的手段非常有限。所以，公司不但要积极探讨有效的电价形成机制，在合理的范围内利用价格手段，促进电力销售。而且要加强管理，努力降低购电成本，从而获取更大的利润空间。
1、采取适当价格策略，促进销售
供电公司应在合理范围内使用价格杠杆对市场做出灵敏反映，应通过让价策略促进电力的销售，形成售电量的增加。第一，对某些电费支出占成本比例很大的客户可以实行分段折扣销售。第二，坚决取消不合理的价外加价，刺激用户用电。第三，加快实施农村和城市“同网同价”工程，社会公平负担。第四，对于城镇居民生活用电，应制订鼓励措施，对于超过一定用电量的客户给予优惠政策。第五，加强电力与其它相关能源的比价研究，尤其是与煤、油料和天然气的比价，并建立根据其它能源价格变化、在保持电价总水平满足政府宏观调控目标的条件下相应灵活调整电价的机制，以保持电能的竞争力，稳定电力需求市场。
2、加强成本控制，提高公司电力商品的竞争能力
首先，加强管理，降低购电和销售成本，提高公司电力商品的竞争能力。其次，依法催缴电费，保证公司收益。营销工作既要保证安全供电，增加电量的销售，又要以政策法规为准则，坚持合法收益，防止窃电和不交费，确保电费的回收，实现电量增长与公司效益增长相同步的目标。最后，加强供电设施的运行维护，突出配电网的安全运行管理、线损管理工作，降低维护费用，努力降低供电成本。
（三）市场开拓策略
市场开拓策略就是在主动地分析研究市场地基础上，用力去发现、改变、创造新的用电需求。主要的工作包括加强市场调研和分析，根据客户需求的多样性和购买行为的差异性，将客户进行细分，从中研究其需求规律，预测其需求量：提出激励需求的措施和办法，提出和检验利用价格杠杆开拓电力市场的方法，对制定多样化电价进行探讨，对电力消费发展趋势和方向进行初步研究，提出培育潜在用电市场的手段和方法。
电网是电力的载体，是电力市场的交易平台，只有电网跟上去，电力市场的开拓和发展才能变为现实。即“抓住了电网就抓住了市场”，加快城乡电网改造，提高供电服务质，是拓展电力市场的关键。目前，电网建设正赶上国家城农网改造的大好机遇，电力企业一定要以此为契机，经济、科学、合理、有效地运用这些资金，充分发挥网改资金的效益，力戒在具体的实施过程中存在着一些有悖于网改初衷的急功近利的思想和做法。
参考文献：
[1]邱国福.农村城市化发展考验供电服务[J].中国电业,2002,(03).
[2]陶毅.农电体改面临问题与对策[J].供电企业管理,2002,(02).
关键词：甘肃地区；农电市场；市场营销策略
中图分类号：DF413 文献标识码：A 文章编号：1009-0118（2011）-09-0-01
电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，研究以满足消费者需求为中心的电力企业营销活动过程及其规律的科学，具有全程性、综合性、实践性的特点。
一、农电与农电市场特征分析
县及县以下的供、用电体系构成了农电。就发展潜力而言，农电在整个市场中处于基础性和指导性的地位。而农电的基本特征就是点多、面广、线长，技术和管理水平较低。导致农电这种特征的直接原因是长期以来“重发，轻供，不管用”。随着经济的发展，人们已经逐渐认识到农电技术和管理水平较低这一问题的严重性，并正在采取相应的措施加以改进。
二、甘肃地区农电市场营销存在的问题及原因分析
（一）农电营销管理基础薄弱
长期以来，农电营销工作没有得到足够的重视，农村供电营业所的职工营销观念淡薄，基层农电单位营销管理考核制度没有统一和规范。由于农电营销管理资金投入严重不足，大多数乡镇供电所没有现代化的营销管理手段，用户基础信息资料不齐全、业务流程不规范、营销统计数据不真实等现象十分严重。
（二）农网低压线损严重
由于供电企业对农网的营销管理延伸到了农户表前，原来各村组及台区的线损、变损转移到供电企业，大多数的县供电企业农网低压线损率很难控制在12%的技术指标以内。
（三）目前县电力网络难以满足用户对电能质量日益提高的要求
用户对电能质量及可靠性要求越来越高，但由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市場的开拓和发展。同时，国家对电价控制过死，造成县级电力企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮和调节。
（四）农电行业作风问题依然存在
不良的行业作风在工作并没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。
三、甘肃地区农电市场营销策略建议
（一）优质服务策略
用电服务工作的创新，应围绕售前、售中、售后三个环节进行。售前创新围绕着拓展电力销售市场的目标，以市场的规则和服务的手段去吸引客户、发展客户，刺激客户的电力消费需求。售中创新要让客户感到电力服务的快捷方便，进一步增强用电的积极性。售后创新要延伸服务链条，建立一个功能完善、品种齐全的售后服务群组。在具体的实践中，创新还要实现两个转变，即变“客户上门”为“服务上门”和努力增强抄表员的客户服务意识。
（二）价格组合策略
电价是影响电力消费的关键因素，目前公司应用电价手段促销的手段非常有限。所以，公司不但要积极探讨有效的电价形成机制，在合理的范围内利用价格手段，促进电力销售。而且要加强管理，努力降低购电成本，从而获取更大的利润空间。
1、采取适当价格策略，促进销售
供电公司应在合理范围内使用价格杠杆对市场做出灵敏反映，应通过让价策略促进电力的销售，形成售电量的增加。第一，对某些电费支出占成本比例很大的客户可以实行分段折扣销售。第二，坚决取消不合理的价外加价，刺激用户用电。第三，加快实施农村和城市“同网同价”工程，社会公平负担。第四，对于城镇居民生活用电，应制订鼓励措施，对于超过一定用电量的客户给予优惠政策。第五，加强电力与其它相关能源的比价研究，尤其是与煤、油料和天然气的比价，并建立根据其它能源价格变化、在保持电价总水平满足政府宏观调控目标的条件下相应灵活调整电价的机制，以保持电能的竞争力，稳定电力需求市场。
2、加强成本控制，提高公司电力商品的竞争能力
首先，加强管理，降低购电和销售成本，提高公司电力商品的竞争能力。其次，依法催缴电费，保证公司收益。营销工作既要保证安全供电，增加电量的销售，又要以政策法规为准则，坚持合法收益，防止窃电和不交费，确保电费的回收，实现电量增长与公司效益增长相同步的目标。最后，加强供电设施的运行维护，突出配电网的安全运行管理、线损管理工作，降低维护费用，努力降低供电成本。
（三）市场开拓策略
市场开拓策略就是在主动地分析研究市场地基础上，用力去发现、改变、创造新的用电需求。主要的工作包括加强市场调研和分析，根据客户需求的多样性和购买行为的差异性，将客户进行细分，从中研究其需求规律，预测其需求量：提出激励需求的措施和办法，提出和检验利用价格杠杆开拓电力市场的方法，对制定多样化电价进行探讨，对电力消费发展趋势和方向进行初步研究，提出培育潜在用电市场的手段和方法。
电网是电力的载体，是电力市场的交易平台，只有电网跟上去，电力市场的开拓和发展才能变为现实。即“抓住了电网就抓住了市场”，加快城乡电网改造，提高供电服务质，是拓展电力市场的关键。目前，电网建设正赶上国家城农网改造的大好机遇，电力企业一定要以此为契机，经济、科学、合理、有效地运用这些资金，充分发挥网改资金的效益，力戒在具体的实施过程中存在着一些有悖于网改初衷的急功近利的思想和做法。
参考文献：
[1]邱国福.农村城市化发展考验供电服务[J].中国电业,2002,(03).
[2]陶毅.农电体改面临问题与对策[J].供电企业管理,2002,(02).