FbaticTeam,一支近来在全球各大CS游戏赛事中始终保持前三名骄人成绩的瑞典劲旅,2008年来北京参加比赛时,在翻译的陪同下专门到中关村的一家小店里挑选战备,当三个黄头发的男孩出现在店里时,着实引起了不小轰动。这家店叫做“老廖商城”,男主人叫廖洪义,女主人叫任冬梅。
　　 “美国RAZER雷蛇系列产品一级代理”、“丹麦STEELSERIES游戏产品一级代理”、“RANTOPAD鼠标垫一级代理”……写在任冬梅名片上的是这样一大串的头衔。
　　
　　■专业化与大杂烩
　　
　　走进这家店铺,密密麻麻陈列着灰黑色调的鼠标、鼠标垫,偶尔可以在店铺一角找到几款键盘。在这里,只有专业经营鼠标及鼠标垫等游戏相关产品;在这里,一切都显得酷感又时尚。
　　细一看,这家店里,一两百元钱的鼠标垫,五六百元的鼠标稀松平常,令人咋舌不已,因为,这里只经营高端、专业的游戏外设产品。“鼠标占产品数量的60%至70%。打CS比赛冠亚军的基本上都在我的店里买,我们代理的是世界顶级的CS或魔兽玩家所用的产品。” 任冬梅对记者表示。
　　店铺门口,三四个箱子在店员的手中打包,这个店铺目前俨然就是游戏玩家产品的集散地,中关村其他商户的相关产品都要从此上货。
　　而这种专业化经营的方向也是从大杂烩的经营中摸索和蜕变出来的。
　　2000年,廖洪义、任冬梅夫妻俩来到中关村海龙电子商城创业。起初经营的只是一个三四十平方米的摊位,销售的产品是电脑外设的低端产品,“不敢经营高端产品,生怕会占用很多资金,而起初我们的流动资金也仅有一两万。”回忆起创业初期,任冬梅不胜感慨。
　　那时的中关村,电子产品在中国刚刚兴起且方兴未艾,廖洪义、任冬梅夫妇也赶上了这一发展的历史机遇,逐渐增多的客流量使夫妻俩赚到了创业后的第一桶金。2003年,CS和魔兽等联机游戏在中国逐渐兴起,对游戏颇有了解的廖洪义再次抓住了市场机遇,果断引进有关电脑游戏的外设产品,开始走上了专业化经营产品之路。
　　2003年至2008年间,随着CS和魔兽在中国越来越火,任冬梅的生意也越来越好。经营的地点也从海龙搬到了鼎好,经营面积不断扩大,经营方式也由柜台转为店铺。
　　甚至有时候,任冬梅早上一到店铺,五六个人就已经在排队等候买东西。毕竟,作为第一个吃螃蟹的人,那时在中关村只有“老廖商城”一家在做游戏产品。那一段时间,刚刚兴起的IT网站要赢得较高的点击率就需要及时发布最新的相关产品,所以网站的编辑都会主动来到任冬梅的店里拍照片,“每天都要在网上登一款新产品。好多新产品他们在市场上找不到,只有来我家拍摄。”任冬梅得意地表示。
　　逐渐地,“老廖商城”经营的产品逐步形成了四五个比较集中的品牌,由大杂烩走向品牌化。“如果没有一定的品牌,别人就不会认同,就形成不了自己独特的竞争力。”任冬梅对专业化说出了自己的看法。“我的货要批给海龙、科贸、鼎好等柜台和外地。因为这里的东西比较全,商家必须从我们这拿货。”任冬梅的话语间透露的是十足的自信,而记者能够感受到,这种自信是建立在以实力为基础的发展眼光上的。
　　
　　■营销是门学问
　　
　　“一个鼠标垫要一两百元?一个鼠标要900元?!”“是金子做的吗,怎么那么贵?”老廖商城的成长与发展始终伴随着普通消费者诧异的眼光以及游戏玩家的惊喜。
　　“普通消费者很不理解价格为什么这么贵。其实,产品的品牌、做工、图案以及生产限量等因素就决定了产品的价格。比如目前最贵的就是这款STEELSERIES鼠标垫,材质是全铝的,要经过很多道的工序,如打磨、打砂,还要喷塑等。十年都不会变形,而且脏了以后用湿布擦一下就和新的一样。价位在500元左右。”任冬梅对产品的高价格给出了自己的解释。“游戏产品性能指标不一样,它对速度以及按键功能的要求比较高。”
　　经营这样专业的产品就决定了要在营销上下非凡的工夫。
　　热爱游戏、熟悉网络的廖洪义很早就十分重视自己产品网站的建设。2003年,在网站兴起时就建立了自己的网站,并在Zol、泡泡网等各大IT网站打有广告,收到了不错的效果。在网络市场上抢得了先机。
　　值得一提的是,“老廖商城”很注意利用“眼球经济”来撬动自己产品的销售。2003年,在市场没有高端游戏产品的情况下,他们引进了一款雷蛇高端鼠标,标价2800元。一个小小的鼠标在2003年能卖到2800元!这在当时引起了不小的轰动,也引起了同行的关注,“这自然而然地就形成了一种宣传的态势”。很多的经销商听到消息后都主动到任冬梅的柜台来看。慢慢地,柜台就名声在外,经营的其他产品也受到了关注。
　　“老公比较有远见吧,打过游戏,觉得这款产品很男性化,应该会有很大的市场。即使是贵一点也愿意引进。当时就上了几个,但引起了人们关注,把市场也带动起来了。”任冬梅自信地说。
　　此外,“老廖商城”的营销也紧跟游戏赛事,当其代理的品牌赞助某一比赛时,任冬梅就会组织店员到现场摆名片和产品。“只要我们的产品有赞助,我们就会第一时间赶到。”
　　就这样,夫妻俩通过种种营销手段使自己的生意不断壮大。
　　
　　■她主外 他主内
　　
　　任冬梅和先生廖洪义是白手起家。1996年同时来北京,卫校毕业的任冬梅随着丈夫的意愿在中关村做起了生意。起初,铺位只有夫妻两人经营,是名副其实的夫妻店。创业初期的辛苦让任冬梅至今难忘,“几大箱子的货,一个人从仓库搬到卖场,摆好后自己销售。毕竟是自己的生意,一定要去拼搏”。那个时候,产品的口头宣传、营销策划、销售、送货……一个人要干几个人的活。
　　经过几年的打拼,目前店里员工已经达到6人。各自分工明确。“我的店员都做得比较出色。我相信她们,并和她们像姐妹一样。店员也愿意和我交流,比如说,外面上货的情况、需求怎样,我觉得这样非常好。”据悉,任冬梅的员工每年工资都有几百元的涨幅。“第一年她们拿到1000多元,3年后拿到2500元。”她对记者表示。
　　平日,任冬梅负责外事联络以及外围市场,比如每天和其他店主聊天、了解市场信息,之后再调整进货品种以及租柜台、谈生意等。就如此次采访由她接待一样。而老廖只是安静地坐在电脑旁,照应着店里网络生意的同时,负责筹划以及调整引进产品的种类。
　　“他一天不动都没关系,要是我肯定坐不住,这和性格、爱好有很大的关系。”任冬梅说起话来快言快语。于是,夫妻俩一静一动、一内一外,各持一摊又共同协商,互相辉映,相得益彰。“我们不仅是夫妻,也是朋友和同事。关键是两个人搭配得好。”任冬梅表示。
　　
　　■钢丝上行走的精彩
　　
　　游戏外挂产品,这种定向的专业性就决定了产品的销售与游戏产业的兴衰息息相关。这就好比走钢丝,一旦游戏产业衰败,对产品的销售很大。但走好了,却有别样的精彩。
　　对此,廖洪义坦言,游戏产业这两年在走下坡路。CS在2002年至2006年的时候特别火。那时候,有游戏爱好者在我这买东西然后找游戏明星签名。“近两年产品也多、厂家纷纷效仿。一旦走上了规模,可能会好做一点。”善于思考的任冬梅已未雨绸缪,甚至想好了退路。“如果这种产品没有前途,我们会把它当做大众化的产品去销售。我们的产品家庭以及办公都可以用。在这种压力下,如果销售量上不去我们会和厂家反映,厂家的价格就要调整。有待与厂家及时沟通吧。”
　　但目前,夫妻对游戏产业还是十分看好的。每年的年底和年初以及重大游戏赛事前,仍旧是“老廖商城”产品销售的旺季。“一个月的流水量有200多万元,我们主要是走量,批发的利润也就在3%左右。”任冬梅表示。
　　对于未来,任冬梅表示,计划再向前一步,从目前的店铺经营逐步走向写字楼办公。毕竟此种产品做了这么多年,很多方面都摸得很透彻,也有一份深厚的感情在里面。
　　“有些事情,不经历则已,一旦经历了,便会在你的脑海里留下深深的记忆。”任冬梅表示。
　　照相时,当任冬梅和老廖站在一起时,眉宇间,“夫妻相”十足。“很多人都这么说。”说此话时,平时精干的任冬梅露出的是甜蜜的微笑。