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虽然众多银行都看到了零售业务的好处，但进入之后，才发现信用卡的推进并不容易，而盈利更像一个悬在眼前的胡萝卜，可望而不可及。造成这一局面的根本原因，是银行对目标人群的定位出现了偏差，走错了方向。
一方面如火如荼，一方面步履维艰。中国的信用卡市场经过3年发展，似乎到了一个“向左走，向右走”的关口。
“中国信用卡市场还处于发展早期，据VISA统计，从收入、资历、经验、信用层面讲，可发卡人群在5000万～8000万，属于世界第一大市场。”我爱卡网站董事长涂志云说。
作为国内最早实现盈利的银行，广发银行信用卡中心总经理吕诗枫也认为，中国的信用卡市场目前还处在初始阶段，基本上所有的银行都还处于发卡阶段，“目前还有九家银行在申请信用卡业务，这说明信用卡仍然是一个很有吸引力的产品。但每个银行都有不同的做法，比如追求规模、还在摸索等等，这是因为大家处在不同的阶段。在早期，广发银行也在追求规模”。
5000万中产阶级被忽略？
阶段性的发展成了每个运作信用卡业务的银行都必须经历的过程。涂志云认为，从2003年到2006年，国内总共发行了3000万张信用卡，2007年预计会发行3000万张信用卡，这是第一阶段。在这一阶段，银行追求发卡数量，而后将深入开展细化工作，比如注重客户服务、交易量等。“这个过程在国外也经历过，比如美国，走完这个过程经历了30年，竞争也是白热化。中国行业内的专家评价说，目前中国用了2～3年时间走完了国外5～8年所走过的路。”
可是，虽然众多银行都看到了零售业务的好处，但进入之后，才发现信用卡的推进并不容易，而盈利更像一个悬在眼前的胡萝卜，可望而不可及。
中国银联首席研究员林采宜博士认为，能够实现盈利的银行，一是因为它们起步很早，广发银行、招商银行都是国内起步比较早的银行，也就是说，前期的铺量是一个必经的过程；二是因为它们在多年的实践中积累了许多经验，包括风险控制的经验、管理的经验、营销的经验等。“这样才能更好地经营自己的业务。”
“我认为正常的话，信用卡发行3～5年，活跃卡，即发生交易的卡达到50万～100万张，那么就可以实现盈利。”涂志云认为，目前国内银行没有实现盈利，是因为方向走错了。
“银行对目标人群的定位是错误的。在整个消费人群中，各个银行追逐的都是信用好的、收入高的、处于塔尖的人群，可这些人基本上不能带来什么利润，因为他们根本不需要那个授信额，不会带来最有利润的循环复利。而多达5000万人的中产阶级，他们最有可能使用循环复利，反而不易拿到卡。虽然有很多街边的拦截服务，但最后要通过审核，而通过率是很低的。”涂志云表示，大部分银行追逐处在狭窄空间里的客户，是因为国内银行的风险控制能力不高，不敢往下延伸。“所以，国内银行宁愿不要利润，也不愿意承担多余的风险。”
3月29日，汇丰银行（中国）有限公司、渣打银行（中国）有限公司、东亚银行（中国）有限公司、花旗银行（中国）有限公司分别获得上海市工商行政管理局颁发的法人银行营业执照，这标志着我国自《外资银行管理条例》实施以来，首批改制的外资银行已经正式取得了中国企业法人地位，与中资银行有了相同的身份。
同台竞技，中资银行胜算几何？“外资银行进入，将寻求单独发卡，一切以利润为导向，外资银行更加会采用市场化的导向，降低成本，挖掘客户的潜质，将定位更准地杀向中端人群。”涂志云认为，“国内银行的优势在于有先发优势，现在已经有了一定的品牌效应，而国外银行可能比国内银行更有能力承担风险，抢夺优质客户，所以国外银行更容易实现盈利。”
金融风险控制能力有待加强
因为风险控制能力不强，国内银行在进行信用卡营销时显得不得章法，推广方法的同质化现象严重，只是学到了国外银行的一些皮毛。涂志云说，国内银行首先，也是最主要的，要定位好自己的目标人群。金融企业和日化等企业一样，也需要主动出击，需要采取相应的营销策略。“比如说，做直复营销，做基于有效数据库的D M，进行电话营销，而中国却没有这方面较为强大的团队。国内银行采用的是人海战术，这必须要转变为一对一的、有针对性的营销。”
作为一种尝试，广发银行在去年花旗银行入股后，在信用卡业务上有了不少新动作。广发银行执行董事林文和表示，为了能将花旗银行在国外的经验成功移植，他们安排信用卡中心高层参加花旗银行在新加坡召开的工作会议，分享在客户细分方面的经验。广发银行信用卡中心总经理吕诗枫说：“数据要变成信息才能产生实际的意义，广发银行本来就有许多客户、财务、市场、风险、行为方面的数据，可是并没有真正发挥应有的作用，而花旗银行对数据的分析能力很强，可以从中发现客户及客户的需要。”
林采宜说，信用卡作为一种支付手段，从本质上来说并没有多大不同，核心服务内容都是一致的。“你不可能完全为了要去打高尔夫而办一张信用卡。”所以，推广手段存在一定的同质化无可厚非。
在服务层面，涂志云认为，目前国内信用卡的大问题是还款不容易，网点实在是太少了，而附加服务也不多。比如国内银行多采用积分换礼品的方式来促销，“但是实际上换不到什么，不像美国花旗银行，甚至有一个大册子来刊载礼品，种类很多”。
“国内市场很大，信用卡刚刚起步，竞争还没有达到美国那样的程度，美国有500家银行做信用卡业务，而国内目前只有15家左右。”涂志云说。
吕诗枫也认为，从整体上看，中国信用卡市场巨大，客户群巨大，每个银行都有发展的机会，但也存在挑战，存在风险，能否找对客户，这是一个问题。她说：“因为信用卡业务并不单单意味着好的财务回报，还有一个风险控制问题。”
可以说，在中国信用卡市场上，是机遇与挑战并存。
一方面如火如荼，一方面步履维艰。中国的信用卡市场经过3年发展，似乎到了一个“向左走，向右走”的关口。
“中国信用卡市场还处于发展早期，据VISA统计，从收入、资历、经验、信用层面讲，可发卡人群在5000万～8000万，属于世界第一大市场。”我爱卡网站董事长涂志云说。
作为国内最早实现盈利的银行，广发银行信用卡中心总经理吕诗枫也认为，中国的信用卡市场目前还处在初始阶段，基本上所有的银行都还处于发卡阶段，“目前还有九家银行在申请信用卡业务，这说明信用卡仍然是一个很有吸引力的产品。但每个银行都有不同的做法，比如追求规模、还在摸索等等，这是因为大家处在不同的阶段。在早期，广发银行也在追求规模”。
5000万中产阶级被忽略？
阶段性的发展成了每个运作信用卡业务的银行都必须经历的过程。涂志云认为，从2003年到2006年，国内总共发行了3000万张信用卡，2007年预计会发行3000万张信用卡，这是第一阶段。在这一阶段，银行追求发卡数量，而后将深入开展细化工作，比如注重客户服务、交易量等。“这个过程在国外也经历过，比如美国，走完这个过程经历了30年，竞争也是白热化。中国行业内的专家评价说，目前中国用了2～3年时间走完了国外5～8年所走过的路。”
可是，虽然众多银行都看到了零售业务的好处，但进入之后，才发现信用卡的推进并不容易，而盈利更像一个悬在眼前的胡萝卜，可望而不可及。
中国银联首席研究员林采宜博士认为，能够实现盈利的银行，一是因为它们起步很早，广发银行、招商银行都是国内起步比较早的银行，也就是说，前期的铺量是一个必经的过程；二是因为它们在多年的实践中积累了许多经验，包括风险控制的经验、管理的经验、营销的经验等。“这样才能更好地经营自己的业务。”
“我认为正常的话，信用卡发行3～5年，活跃卡，即发生交易的卡达到50万～100万张，那么就可以实现盈利。”涂志云认为，目前国内银行没有实现盈利，是因为方向走错了。
“银行对目标人群的定位是错误的。在整个消费人群中，各个银行追逐的都是信用好的、收入高的、处于塔尖的人群，可这些人基本上不能带来什么利润，因为他们根本不需要那个授信额，不会带来最有利润的循环复利。而多达5000万人的中产阶级，他们最有可能使用循环复利，反而不易拿到卡。虽然有很多街边的拦截服务，但最后要通过审核，而通过率是很低的。”涂志云表示，大部分银行追逐处在狭窄空间里的客户，是因为国内银行的风险控制能力不高，不敢往下延伸。“所以，国内银行宁愿不要利润，也不愿意承担多余的风险。”
3月29日，汇丰银行（中国）有限公司、渣打银行（中国）有限公司、东亚银行（中国）有限公司、花旗银行（中国）有限公司分别获得上海市工商行政管理局颁发的法人银行营业执照，这标志着我国自《外资银行管理条例》实施以来，首批改制的外资银行已经正式取得了中国企业法人地位，与中资银行有了相同的身份。
同台竞技，中资银行胜算几何？“外资银行进入，将寻求单独发卡，一切以利润为导向，外资银行更加会采用市场化的导向，降低成本，挖掘客户的潜质，将定位更准地杀向中端人群。”涂志云认为，“国内银行的优势在于有先发优势，现在已经有了一定的品牌效应，而国外银行可能比国内银行更有能力承担风险，抢夺优质客户，所以国外银行更容易实现盈利。”
金融风险控制能力有待加强
因为风险控制能力不强，国内银行在进行信用卡营销时显得不得章法，推广方法的同质化现象严重，只是学到了国外银行的一些皮毛。涂志云说，国内银行首先，也是最主要的，要定位好自己的目标人群。金融企业和日化等企业一样，也需要主动出击，需要采取相应的营销策略。“比如说，做直复营销，做基于有效数据库的D M，进行电话营销，而中国却没有这方面较为强大的团队。国内银行采用的是人海战术，这必须要转变为一对一的、有针对性的营销。”
作为一种尝试，广发银行在去年花旗银行入股后，在信用卡业务上有了不少新动作。广发银行执行董事林文和表示，为了能将花旗银行在国外的经验成功移植，他们安排信用卡中心高层参加花旗银行在新加坡召开的工作会议，分享在客户细分方面的经验。广发银行信用卡中心总经理吕诗枫说：“数据要变成信息才能产生实际的意义，广发银行本来就有许多客户、财务、市场、风险、行为方面的数据，可是并没有真正发挥应有的作用，而花旗银行对数据的分析能力很强，可以从中发现客户及客户的需要。”
林采宜说，信用卡作为一种支付手段，从本质上来说并没有多大不同，核心服务内容都是一致的。“你不可能完全为了要去打高尔夫而办一张信用卡。”所以，推广手段存在一定的同质化无可厚非。
在服务层面，涂志云认为，目前国内信用卡的大问题是还款不容易，网点实在是太少了，而附加服务也不多。比如国内银行多采用积分换礼品的方式来促销，“但是实际上换不到什么，不像美国花旗银行，甚至有一个大册子来刊载礼品，种类很多”。
“国内市场很大，信用卡刚刚起步，竞争还没有达到美国那样的程度，美国有500家银行做信用卡业务，而国内目前只有15家左右。”涂志云说。
吕诗枫也认为，从整体上看，中国信用卡市场巨大，客户群巨大，每个银行都有发展的机会，但也存在挑战，存在风险，能否找对客户，这是一个问题。她说：“因为信用卡业务并不单单意味着好的财务回报，还有一个风险控制问题。”
可以说，在中国信用卡市场上，是机遇与挑战并存。