走在大城市的街头，我们经常会看到一些自动售货机。自动售货机在大城市里并不是新鲜事物，售货机通常两个一组，一个卖各种饮料，另一个卖零食小吃。
　　自动售货机一般设立在人流比较密集的地方，这本来是为了好做生意，但从我在现场观察的情况来看，这些机器并不能正常地销售产品——由于监管维护困难，大部分机器都受到了人为损害；有些售货机只陈列饮料的外包装，甚至是已经过期的食品，因为少有人光顾，显得处境尴尬。
　　自动售货机作为一种无店铺销售业态，在欧美发达国家取得了长足发展。根据美国《自动时代》提供的统计数据，截至2005年，美国的自动售货机拥有量为550万台，平均每40人拥有一台；日本的拥有量为750万台，平均每23人拥有一台；欧洲平均每60人拥有一台。根据日本麒麟啤酒公司调查，一台自动售货机每年可出售上万罐清凉饮料，比一般不太繁忙的小商店的销量还要大；日本可口可乐公司拥有近100万台自动售货机，其销量占公司全部产量的70%；香烟也是自动售货机的适销产品，在日本，自动售烟机的销售额在销售总额所占的比例为40%；日本最大的卷烟生产商日本烟草公司拥有15万台香烟自动售货机。
　　从国外反观国内，自动售货机的发展在中国只能算是起步阶段：产业规模小，营销思路单一，产业的上下游链条脱节，消费者的消费观念有待培养和引导。要解决这些问题，产业中的龙头企业还需要做出更多的努力。在这里，我仅希望通过以下文字提供一种新的思路，以为参考。
　　
　　思路的开端
　　
　　这个思路源自一次亲身经历。那天下班很晚，已经过了凌晨两点。我从报社出来后，口渴想买一瓶纯净水，可是街道一片安静，所有的店铺都关门了。我作为一个消费者，由于没有合适的终端渠道，连买一瓶纯净水的简单消费需求都无法满足。此时此刻，消费的便利性成为一种令人奢望的东西。沿着街道往前走，只有一处地方灯火通明，那是一家普通的24小时自助银行，一个想法突然跳出来：这里能随时提取现金，为什么不能24小时销售商品？为什么不能增加一台自动售货机？
　　
　　思路的展开
　　
　　24小时自助银行是自动售货机产业开疆拓土的一种理想终端，两者可以互为推动，各取所需。
　　首先，安全性极高。
　　众所周知，自助银行都设有24小时录像监控系统。借助这一安全环境，自动售货机完全可以避免遭到人为破坏。
　　设立在武汉街头的很多自动售货机，玻璃橱窗遭到损坏，而破损的机器不但不能正常储存、展示商品，反而成为一处不协调的城市文明的败笔。根据我的观察，对于此类令人头痛的问题，目前自动售货机运营方采用了增加金属栅格网、陈列产品外包装（如饮料的空瓶子）等办法。这种无奈之举，不仅收效甚微，而且带来了很大的副作用——给消费者购物带来不愉悦的感觉，让消费者无法对产品本身的安全、卫生放心，继而在直接面对消费者的节骨眼上，贬低了自动售货机的产业形象，更无益于自动售货机进行品牌建设和推广。
　　如果把自动售货机设置在自助银行里，就可以避免闲杂人员对机器的损坏，大大降低机器的维护成本，而且自助银行在晚间采取的方式是“刷卡准入”，又从根本上为自动售货机的安全使用增加了一层保护。
　　其次，消费的舒适性得以大大提升。
　　如果24小时自助银行能成为一种新的销售终端，将给普通消费者提供全新的便利消费。
　　截至2005年年底，我国银行卡发卡量为9.6亿张。随着银行继续扩展24小时自助银行网点，更多的城市居民开始习惯并喜欢通过自助银行存款取款。在自助银行设立自动售货机后，自助银行服务与自助式消费可以很自然地结合到一起。自助银行环境优越，这里灯火通明、安静整洁、冬暖夏凉，能提升消费者购物时的环境舒适感，让其愉悦消费。这正是设立在露天场合的自动售货机所无法达到的。自动售货机的进入，也能给比较刻板的自助银行环境增加娱乐性和亲民性，给消费者带来意想不到的便利。
　　再次，真正的24小时营业。
　　借助自助银行，自动售货机将真正实现24小时服务。
　　在很长的一段时间内，公共交通如公交车站、地铁站、轻轨站都是自动售货机运营商的必争之地。但同时我们也知道，交通终端毕竟数量有限，竞争激烈。而且，公共交通的服务时间是有限制的，比如地铁到晚上10点左右就会关闭车站，暂停服务，这样晚上10点以后的自动售货机就不会有人光顾了。与自助银行联姻后，自动售货机可以实现24小时销售服务。将这个观念进一步深入人心，银行终端将成为自助消费的最佳平台。
　　第四，终端网点由线及面。
　　我将自动售货机沿交通主干线、车站铺点的方式称作“线”的操作。这是常规的操作方法，这些地方虽然人口流动量大，但另一方面却是各种商铺林立，冷饮店、零食店比比皆是。自动售货机虽然在其中占据了一席之地，但面临着直接而巨大的竞争，在未能有效提供差异化服务的情况下，自动售货机不具备优势。
　　但当我们打开思路，将自动售货机引入自助银行内，就为这个产业打开了一个新的视野。自助银行不仅在市区的各条主次干道普遍设立，而且更是深入到居民社区、大型企事业单位、大专院校等消费人口最为集中的地方。借助自助银行，自动售货机的铺点范围将由此走向“面”的操作。
　　这是一个迂回进攻策略。按照发达国家的惯例，自动售货机应该更多地走上街头，自立门户，但结合现阶段中国国情，自动售货机可以借力于自助银行，完成基本终端的原始扩张。
　　


　　第五，深度开发银行卡消费市场。
　　目前的自动售货机绝大部分采用的是投币式消费。前一段时间媒体曾报道说，某城市居民用退币方法，以游戏币套取自动售货机里的人民币硬币，数额高达8000元。这从一个侧面说明，在市场文明刚刚起步的中国，投币式自动售货机还存在一些实际操作问题。另有报道称，一些自动售货机运营商正在着手开发用IC卡消费的自动售货机，这不禁让我联想到香港的八达通卡，这确实是一个可以大力拓展的方向。
　　我的建议是，自动售货机运营商应该针对自助银行开发专门的自动售货机终端——刷卡消费的自动售货机。这一产品的研发，并不是简单的支付方式的转变，它是自动售货机与自助银行结合后的产物。
　　客户在自助银行的刷卡式自动售货机前，只需要插入银行卡，确定所要购买的商品和数量，输入密码，确认消费付款，就可以通过银行内部的信息系统进行支付，完成消费。目前，这种无币式交易已经在很多行业流行，比如用于网络支付的网银系统，比如通过手机支付信息费，等等。无币式交易一旦出现在自助银行内，就可以为客户提供一种轻松的消费体验，有助于深度开发银行卡消费市场，以自愿、自助的方式让更多的消费者感受刷卡消费的便利，普及刷卡观念，培养新的消费习惯，而这一点恰恰也是银行比较看重的。但遗憾的是，这个市场目前尚无人涉足。
　　最后，借力自助银行，自动售货机运营商可以升级产品结构。
　　自动售货机的货架不应该只有普通的饮料、零食，它应该更丰富，更富有个性，而只有个性化营销，才能创建品牌并对消费者形成长久的吸引力。
　　自动售货机运营商在对银行的周边环境进行调查后，如人口素质、消费习惯、商业气氛等，可结合实际需要，配置不同的商品货架。如果自动售货机运营商有实力，比如天津戈德等，甚至应该自行研发产品，做相关性的多元化经营，进行自动售货机终端产品的品牌建设，提高附加价值的溢价空间。
　　如果说当前的银行提供的都是标准化服务，那无疑也是在批评银行的服务缺乏个性和差异化。因此，自动售货机运营商可以根据银行的个性化需求，与银行达成共识，为不同的银行提供不同的货架商品搭配。例如，在进入中国的第一批外资银行的自助银行里，提供银行所属国家的特色小商品，像韩国的吊坠、日本的人偶，甚至是银行自行设计的小礼品，这也是银行从无品牌客户服务到有品牌客户服务的一种有益探索。这听上去不是很有趣吗？
　　曾经看到过一篇媒体报道，指责天津戈德通过自动售货机出售香烟，致使未成年人可以很轻易地购买到香烟。这里也给了我另一个启发，自助银行内的刷卡售货机会成为一个很不错的香烟终端。因为银行卡需要身份证才能申领，而拥有身份证的人都是年满18周岁的人。所以，只要是刷卡消费，就能判断香烟的销售行为合法。这样一来，深夜里烟瘾上来的人，会去银行实现自己的愿望，更会对银行心存感激。
　　
　　思路的尽头
　　
　　思路的尽头会是一段传奇的开始吗？
　　这样一个创意在我的脑海中翻腾了好几天，这只是一个简单的思路，但要把它变成一种现实的积极力量却需要整合太多的资源，比如，如何选取城市样本作为试点，考察其盈利能力和经营风险？从自动售货机产业链条的哪个环节来发力，是自动售货机生产企业、运营商，还是银行，拟或是银联？如何从无到有地树立自动售货机终端品牌？如何为银行和消费者提供个性化服务？如何整合所需要的资源？这里有太多的难题，不是每个企业都有勇气去开拓新的市场疆土。但无论如何，我觉得，自动售货机与自助银行的联姻，值得一试。