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在周围人眼中，孙燕萍做化妆品生意是很得心应手的，“那小妮子开起店来主意还真多。大学还没毕业就敢去上海拿化妆品的新疆地区总代理。”和她有三年交情的老顾客这样评价。
“现在临近春节了，到店里买化妆品的人也多起来，一整天只有晚上能歇一会儿。”中午时分，刚回到店里的孙燕萍还没来得及喘口气，红山的分店又打来催货电话。突如其来的情况，打断了同记者约定的采访。
实际上，对于三年前初次闯入化妆品市场，孙燕萍只用了“鲁莽”这个词来形容自己，第一次做化妆品生意，她就一口气拿下了一个化妆品品牌代理权，这对一个还未大学毕业的人来说，那种初生牛犊的劲头，却让自己栽了大跟头。
轻易拿代理三月赔了钱
“我就是一个彻底的门外汉。”回忆刚做化妆品生意时，孙燕萍很坦白。2004年6月，还没有大学毕业的她，经常和学校附近的化妆品店老板聊天，久而久之，孙燕萍深知化妆品其中的利润非常可观，所以她早就有意进入化妆品市场里搏一把。
“无非进货卖货罢了，赚头不够，要做我就往大了做，先拿个总代理做做。”没有任何开店经历的孙燕萍口气很大。
品牌需要宣传
别的同学在网上找工作时，孙燕萍找起了招募化妆品代理公司的信息。
信息有不少，但筛选起来顿费功夫。好品牌光代理费就得上百万，普通的牌子也得十多万，至于五六万的那些，孙燕萍可不敢接，“太廉价了，害怕出问题。”
后来经过朋友介绍，孙燕萍到了上海一家化妆品公司考察，那家公司有自己的研发部门，也有正规的生产和销售渠道，在当地也算有些名气，代理费价码是10万元。无论是资金还是生产情况，孙燕萍都还比较满意。
东拼西借，孙燕萍凑齐了10万元，拿下了这个品牌化妆品的新疆总代理。之后她开始往商场里铺货。
“往小店里上货都累啊，直接在大型商场里开专柜，凭借着商场的名气，还愁牌子打不响?”孙燕萍知道，商场实行的是末尾淘汰制，关键是看你能否在商场里站住脚，“我觉得没问题，东西不差，而且比那些大名牌便宜不少。”
2006年8月，孙燕萍代理的化妆品专营柜台店开进了东方100、友好百盛等大商场里。看着自己的牌子和很多大品牌摆在一起，孙燕萍很有成就感。
但这个成就感是一时的。经营了两个多月，孙燕萍就发现了其中的问题。
首先就是缺乏宣传。“人家大品牌的化妆品，自然有总公司为他们做宣传。黄金时段的广告、宣传海报和分阶段有计划的销售方式都在为他们服务。可我就没有。”孙燕萍看着别人柜台的商品广告既体面又有影响力，自己很心急。“还是牌子的知名度不高，厂家也没有过多的资金来投放高品质的宣传，任凭我在这里做多大的努力，销售情况连那些知名品牌的五分之一都不到。而自己也没有足够的资金来做宣传。”
其次是缺乏流动资金。“做化妆品代理，最大的难题就是拿不到现款。”孙燕萍说，商场里结款的时间最短一个月，长一些两个多月，当初拿代理的时候就是跟人借的钱，现在就留下了一万多元的流动资金，这些钱根本赶不及5家商场的货。钱全压成货，货全占着钱。投入不少，销量也有，但看不到现钱。
不到三个月的时间，孙燕萍再也无力支付导购的工资、新货的货款了。孙燕萍只能眼睁睁地看着自己专柜撤销，清完所有的货后，孙燕萍赔进了自己所有的投入。
孙燕萍说，代理商品切不可完全按照费用的高低进行比较，尤其像我一样资金不足的初次经营者，开拓市场存在难度，不如选择成熟的品牌来运作。
批发改零售依客定经营
从商场败北而归的孙燕萍依然看重这个领域里可观的利润空间，并不打算轻易放弃，撤柜之后她开始反思自己的经营方向。“总代理的名字听上去大气，可不是什么人都可以做的，我自身的问题就是资金少，还是要考虑做能收到现钱的经营。”
既然自己没有做总代理的资金实力，那就从最基本的开始干起。“开家小店。”孙燕萍说。2006年11月，孙燕萍在一家大学附近租下了一个50平方米的店面，改“代理”为“零售”。
一下子从轻闲的总代理变成忙碌的小店老板，孙燕萍起初还有些不适应，但凭借着做代理时和其他代理商建立的联系，和熟知进货渠道和价格这些优势，孙燕萍总能拿到在同行里最低的折扣价，“我知道货的一级批发价，所以别人30元进的货，我20多就能拿到。”资金也在不断积累，不到两年的时间里，孙燕萍在城市的其他地方开起两家自己的分店。
在这些年的零售经营中，孙燕萍琢磨出了更多的经营之道，这些经营策略，使她的收益远远高过一些总代理。其中最重要的一条经验就是依客定货。
三家店齐开张
孙燕萍说，当初做代理时，每家商场柜台的商品完全相同，而如今自己三家店的经营品种却完全不同。“这家店有的商品，其他分店就没有。”如何上货，要看周围是什么样的人消费。
比如第一个店是开在学校附近，“既然是面向学校，那化妆品主要应该考虑护肤类型的商品和不太张扬的彩妆系列。价格不能高，以中档产品为主。”定期向学校宿舍里发放一些特价宣传单，同时开设为学生化彩妆的业务。“彩妆也是以淡妆为主，尤其是学生准备就业面试的时候尤为如此，彩妆的价格定在10元到15元之间。”孙燕萍继续说：“但第二个店就完全不同了。”
孙燕萍的第二个分店开在了闹市区，周围有大型的购物商场和高档写字楼。经过调查，孙燕萍发现这里的消费能力很好，从周围分布的四五家设备齐全的美容中心、美体中心和连锁化妆品专卖店就可以看出。“那里最老的店已经开了五年了，还有新店陆续开起。”孙燕萍决定第二家店也要以高档的化妆品做主打。“我还特意根据这里的消费环境，在店里新增加了利润空间更大的美容业务，取代了以前的彩妆业务。”前商店后美容院的格局成了孙燕萍招揽人气的招牌，而通畅的进货渠道让自己更有赚头。
如此之后，2007年初，100多平方米的第三家分店又在新市区开张了。虽然孙燕萍一直都对自己的收入三缄其口，但认识她的人悄悄告诉记者，即使她当年的总代理没有失败，收入也不会比今天更好。
“现在临近春节了，到店里买化妆品的人也多起来，一整天只有晚上能歇一会儿。”中午时分，刚回到店里的孙燕萍还没来得及喘口气，红山的分店又打来催货电话。突如其来的情况，打断了同记者约定的采访。
实际上，对于三年前初次闯入化妆品市场，孙燕萍只用了“鲁莽”这个词来形容自己，第一次做化妆品生意，她就一口气拿下了一个化妆品品牌代理权，这对一个还未大学毕业的人来说，那种初生牛犊的劲头，却让自己栽了大跟头。
轻易拿代理三月赔了钱
“我就是一个彻底的门外汉。”回忆刚做化妆品生意时，孙燕萍很坦白。2004年6月，还没有大学毕业的她，经常和学校附近的化妆品店老板聊天，久而久之，孙燕萍深知化妆品其中的利润非常可观，所以她早就有意进入化妆品市场里搏一把。
“无非进货卖货罢了，赚头不够，要做我就往大了做，先拿个总代理做做。”没有任何开店经历的孙燕萍口气很大。
品牌需要宣传
别的同学在网上找工作时，孙燕萍找起了招募化妆品代理公司的信息。
信息有不少，但筛选起来顿费功夫。好品牌光代理费就得上百万，普通的牌子也得十多万，至于五六万的那些，孙燕萍可不敢接，“太廉价了，害怕出问题。”
后来经过朋友介绍，孙燕萍到了上海一家化妆品公司考察，那家公司有自己的研发部门，也有正规的生产和销售渠道，在当地也算有些名气，代理费价码是10万元。无论是资金还是生产情况，孙燕萍都还比较满意。
东拼西借，孙燕萍凑齐了10万元，拿下了这个品牌化妆品的新疆总代理。之后她开始往商场里铺货。
“往小店里上货都累啊，直接在大型商场里开专柜，凭借着商场的名气，还愁牌子打不响?”孙燕萍知道，商场实行的是末尾淘汰制，关键是看你能否在商场里站住脚，“我觉得没问题，东西不差，而且比那些大名牌便宜不少。”
2006年8月，孙燕萍代理的化妆品专营柜台店开进了东方100、友好百盛等大商场里。看着自己的牌子和很多大品牌摆在一起，孙燕萍很有成就感。
但这个成就感是一时的。经营了两个多月，孙燕萍就发现了其中的问题。
首先就是缺乏宣传。“人家大品牌的化妆品，自然有总公司为他们做宣传。黄金时段的广告、宣传海报和分阶段有计划的销售方式都在为他们服务。可我就没有。”孙燕萍看着别人柜台的商品广告既体面又有影响力，自己很心急。“还是牌子的知名度不高，厂家也没有过多的资金来投放高品质的宣传，任凭我在这里做多大的努力，销售情况连那些知名品牌的五分之一都不到。而自己也没有足够的资金来做宣传。”
其次是缺乏流动资金。“做化妆品代理，最大的难题就是拿不到现款。”孙燕萍说，商场里结款的时间最短一个月，长一些两个多月，当初拿代理的时候就是跟人借的钱，现在就留下了一万多元的流动资金，这些钱根本赶不及5家商场的货。钱全压成货，货全占着钱。投入不少，销量也有，但看不到现钱。
不到三个月的时间，孙燕萍再也无力支付导购的工资、新货的货款了。孙燕萍只能眼睁睁地看着自己专柜撤销，清完所有的货后，孙燕萍赔进了自己所有的投入。
孙燕萍说，代理商品切不可完全按照费用的高低进行比较，尤其像我一样资金不足的初次经营者，开拓市场存在难度，不如选择成熟的品牌来运作。
批发改零售依客定经营
从商场败北而归的孙燕萍依然看重这个领域里可观的利润空间，并不打算轻易放弃，撤柜之后她开始反思自己的经营方向。“总代理的名字听上去大气，可不是什么人都可以做的，我自身的问题就是资金少，还是要考虑做能收到现钱的经营。”
既然自己没有做总代理的资金实力，那就从最基本的开始干起。“开家小店。”孙燕萍说。2006年11月，孙燕萍在一家大学附近租下了一个50平方米的店面，改“代理”为“零售”。
一下子从轻闲的总代理变成忙碌的小店老板，孙燕萍起初还有些不适应，但凭借着做代理时和其他代理商建立的联系，和熟知进货渠道和价格这些优势，孙燕萍总能拿到在同行里最低的折扣价，“我知道货的一级批发价，所以别人30元进的货，我20多就能拿到。”资金也在不断积累，不到两年的时间里，孙燕萍在城市的其他地方开起两家自己的分店。
在这些年的零售经营中，孙燕萍琢磨出了更多的经营之道，这些经营策略，使她的收益远远高过一些总代理。其中最重要的一条经验就是依客定货。
三家店齐开张
孙燕萍说，当初做代理时，每家商场柜台的商品完全相同，而如今自己三家店的经营品种却完全不同。“这家店有的商品，其他分店就没有。”如何上货，要看周围是什么样的人消费。
比如第一个店是开在学校附近，“既然是面向学校，那化妆品主要应该考虑护肤类型的商品和不太张扬的彩妆系列。价格不能高，以中档产品为主。”定期向学校宿舍里发放一些特价宣传单，同时开设为学生化彩妆的业务。“彩妆也是以淡妆为主，尤其是学生准备就业面试的时候尤为如此，彩妆的价格定在10元到15元之间。”孙燕萍继续说：“但第二个店就完全不同了。”
孙燕萍的第二个分店开在了闹市区，周围有大型的购物商场和高档写字楼。经过调查，孙燕萍发现这里的消费能力很好，从周围分布的四五家设备齐全的美容中心、美体中心和连锁化妆品专卖店就可以看出。“那里最老的店已经开了五年了，还有新店陆续开起。”孙燕萍决定第二家店也要以高档的化妆品做主打。“我还特意根据这里的消费环境，在店里新增加了利润空间更大的美容业务，取代了以前的彩妆业务。”前商店后美容院的格局成了孙燕萍招揽人气的招牌，而通畅的进货渠道让自己更有赚头。
如此之后，2007年初，100多平方米的第三家分店又在新市区开张了。虽然孙燕萍一直都对自己的收入三缄其口，但认识她的人悄悄告诉记者，即使她当年的总代理没有失败，收入也不会比今天更好。