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要想拥有稳定的销售业绩，就要让自己有源源不断的潜在客户资源，为此，我们必须有计划有步骤地进行客户开发，并通过自我管理来保证开发的数量和质量。
特约教练 王云
MBA，销售培训专家，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，
曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。
代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。
客户资源对于销售人员来说非常重要，没有客户资源，销售就成了无米之炊。在上一课中，我们探讨了如何准确地鉴别你的客户，并获得这些客户的联系方式。在这一课中，我们将讨论如何让你不断获得客户资源，使你保持稳定的销售额。在开始这一课的讨论之前，我们先来看一个案例。
张晨是泰华食品公司的销售员，负责向超市销售熟肉类产品。他刚到公司时，公司拨给他40个客户，公司规定的销售额是70万/月。张晨算了算，这40个客户只能给他带来50万～60万的订单，所以，他需要自己再开发新客户。经过3个多月的努力，张晨开发出了20个客户，这样，他就有60个客户了。其中，有5个客户每月可以订购6万元左右的产品，有6个客户每月可以订购3万元的产品，其余客户平均每月订购6000元左右的产品，累计起来，一个月可以实现销售额77万左右。张晨顺利地度过了试用期，他松了口气。
开发客户是一件很辛苦的事，觉得客户资源足够了，张晨就不再开发客户，而是忙着和这些老客户保持联系，并且为他们服务。张晨的经理李瑜提醒他应该继续开发新客户，否则，不能保持稳定的销售额。张晨不以为然，一是他觉得自己的销售额已经绰绰有余了，二是确实没有时间。他每天要安排60个客户的订货送货，还要轮流拜访这些客户，真的是很忙。
现在，请你思考一下，张晨的想法对吗？
下面我们来看看张晨后来面临的危机：
在张晨到公司的第六个月，竞争对手的两个新产品带着铺天盖地的广告宣传上市了，他的很多客户因此减少了订货，还有3家客户不再订货了，其中有两个是每月6万元的大客户。张晨的销售额急剧下降，月底一算，只有50多万的销售额。
在做完这个月的销售统计后，李经理把张晨叫到了办公室，告诉他，如果不尽快改善销售额，会影响年终奖金。开始张晨还很不服气，因为他觉得这是公司营销跟不上造成的，不是他的错。后来，李经理给他看了销售报表，他才知道在同样的条件下，24个销售员只有包括他在内的3个人没完成任务，而销售冠军老赵居然在这个月完成了145万的销售额，差不多是他的三倍！这下，张晨急了，他不明白为什么会这样，想来想去，决定请老赵喝酒，向他请教。老赵心态很开放，毫无保留地介绍了自己的经验。下面，我们看看老赵是怎么说的：
“我到公司时，公司刚开业不久，只分配给我10多个客户资源，其余都是我自己开发的。我开发客户和别人不一样，很多销售见门就进，只要人家说愿意进货，就感激涕零。我可不是，我挑肥拣瘦，不够一定销售额，我还懒得和他们合作呢。但是遇到那些我认为销售潜力大的超市，我会死磨硬泡，想不和我合作都难。
另外，我对客户是分类服务的，进货多的客户，我的服务会很周到。所以我的大客户都是“铁户”，很少流失。当然，小客户我也会在满足了大客户需求的前提下尽量照顾，这更多地是出于对一个客户的责任感。其实，如果这些客户为照顾不周而流失，我并不太在乎，因为每个月我都会研究和尝试开发几个新客户。
我对自己的管片了解得一清二楚，哪里有新超市开业，我比工商局都清楚。另外，我也经常去竞争对手那里抢几个客户，这些新开发出来的客户可以帮我补充客户流失造成的损失。所以，客户流失不仅不会影响销售额，还给了我用新的好客户替代不良客户的机会。当然，好客户也不是完全不流失，只是流失比较少，而且，一旦流失，也可以用新开发出来的好客户补上。这样，经过了几年的调整，我现在手中会非常稳定地拥有45～50个客户，其中20多家都是高产田，每月进货都在3万元以上。而那些不足1万元的客户也就5家左右。这个月我的客户也减少了订货量，并且还有2个客户结束了合作。但是，我补充的5个新客户帮我补足了损失的部分。所以，我的销售额没有受太多影响。”
我们再思考一下：老赵的做法和张晨有什么区别？
老赵和张晨最大的区别就是不停地开发新客户，使自己拥有充足的潜在客户资源。这种资源给老赵带来很大好处：第一是他可以挑肥拣瘦。由于客户资源充裕，老赵就可以挑选优良的客户资源，并把他们培养成自己的“铁户”，来保障自己的销售额。第二是可以有效应对市场的变化。由于有丰富的储备，即便受到竞争对手冲击，老赵也可以通过补充新客户，来减少销售额的下滑。
所以，要想拥有稳定的销售业绩，就要让自己有源源不断的潜在客户资源，为此，我们必须有计划有步骤地进行客户开发，并通过自我管理来保证开发的数量和质量。
让客户资源滚滚来，我们要做好两件事：
第一，制定和销售目标配合的客户开发计划
1．确定开发目标
制定开发计划的第一步是确定开发目标。
销售员会在两种情况下进行客户开发，第一种情况是寻找到足够的客户，以完成销售任务。张晨刚到公司时做的客户开发就属于这一类。有些公司，其客户并不持续采购，例如电脑销售，一家客户可能会一次性购买200台电脑，但并不会每月或者每年都购买200台电脑，在这些公司工作的销售员要不断为完成销售任务而开发新客户。第二种情况是为补充和优化客户资源而做的开发，就像前面案例中老赵一直在做的客户开发一样。两种开发，制定开发目标的方法是不一样的。
以完成销售任务为目标的客户开发，要首先计算为了完成销售任务，需要和多少客户成交；然后推算要获得这些客户，需要多少潜在客户；要获得这么多的潜在客户，需要和多少客户建立联系，从而确定开发目标，并通过有计划地完成开发目标，使自己获得充足的客户资源。
以补充和改善客户资源为目标的客户开发，则要根据可能面临的风险和现有客户资源的情况，确定需要多少储备资源，并据此确定开发目标。例如：老赵的目标是每月获得1家新的客户，为此，他至少要找出3个符合条件并有合作意向的新客户。
开发目标包括三部分：（1）潜在客户目标；（2）联系目标；（3）转化目标。
潜在客户目标是我们的最终目标。我们需要多少潜在客户，我们的目标就是多少。联系目标是我们的过程目标，也就是我们认为需要和多少客户联系才能实现潜在客户目标。
转化目标是衡量我们联系的客户数中，能产生多少潜在客户。例如你每联系100个客户，会产生8个潜在客户，那么你的转化率就是8%。如果你的转化率高于平均转化率，说明你的客户开拓能力很强，但是如果你的转化率低于平均转化率，你就要考虑是不是自己的工作方法有问题，或者相关能力有欠缺，并尽快改善提高。
潜在客户目标、联系的客户数和转化目标这三个目标共同约束我们，才能使我们产生满意的工作质量。如果我们只注意要联系的客户数量，没有实现转化目标，可能导致我们完成了联系目标，但由于没有产生足够的潜在客户数量，而没有完成潜在客户开发目标。另外，由于可能会有意外发生，我们要联系的客户数量要定的稍微高一些。
假设张晨也向老赵学习，争取每月和1家新客户开始合作。和1家客户合作，是张晨的销售目标，张晨的客户开发目标要以此为基础。他根据自己的经验，为获得一家成交客户，每月至少获得3个符合条件并有合作意向的新客户，3个客户就是张晨的潜在客户目标。张晨通常的转化率是20%，也就是说，他每和100个客户联系，会得到20个意向客户。为此，张晨就必须和15个客户联系，15个客户就是张晨的联系目标。
张晨的开发目标：
潜在客户目标：3个/月
联系目标：15个/月
转化率目标：20%
这里的转化率目标，通常是根据销售员自身的能力确定的，销售员可以通过提高转化率，来减少联系客户的数量，从而减少工作量。
例如，假设张晨发现老赵的转化率是50%，自己的20%转化率太低，他可以通过改善自己的开发技巧，提高转化率，并制定比较高的转化率目标。但要注意，转化率目标一定要根据自己的实际情况来确定，不切实际的转化率目标会导致潜在客户目标无法实现。
2. 制定开发计划
开发计划包括：我们用什么方式、在什么时间进行开发，然后排定时间表。我们可以每周拿出一天进行客户开发，也可以每天拿出一定的时间来进行客户开发，具体时间可以根据每个人的工作习惯来定。客户开发是一项非常重要的工作，一旦定了计划，一定要严格执行。
一份客户开发计划表可以帮助大家制定有效的客户开发计划，客户开发计划表包括如下内容：
（1）销售任务描述：在制定计划时，先要明确销售任务的数量，并根据销售任务量确定需要的新客户总量，这样制定的计划，才能确保实现预定的销售额。
（2）每月开发目标：包括潜在客户目标、联系目标和转化目标，并标注起止日期。
（3）行动计划：在制定计划时，要填写行动日期、需要联系的客户数量和开发手段，计划执行后，要统计获取的潜在客户数量，并填写“是否完成”计划。
（4）计划执行总结：总结主要包括两部分，一是总结是否按时完成了计划，二是根据联系数量和获取的潜在客户数量，考察自己是否达到了转化目标。如果没有达到期望，要思考改善的方法。
下面，我们来看一个客户开发计划的范例（见下表）。
制定一个完善可行的计划，是非常必要的，但计划本身并不能使你的客户资源滚滚来，所以，计划的执行将更加重要，所以，我们还要做好第二件事：
第二，有效地执行客户开发计划
有效的执行包括两方面含义：一是不折不扣地执行，不让你的计划落空；二是高效率地执行，保证你的转化率达到转化率目标，甚至高于转化率目标。为此，我们要充分利用公司的资源，如广告、各种宣传推广活动、展览会等来和客户接触，并综合利用电话、信函、电子邮件、陌生拜访、客户推荐等多种手段，来和客户建立联系。■
潜在客户就是有合作意向的新客户，是你联系的客户数量与转化成功率的乘积。从这个关系中，你可以看到努力的方向。
特约教练 王云
MBA，销售培训专家，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，
曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。
代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。
客户资源对于销售人员来说非常重要，没有客户资源，销售就成了无米之炊。在上一课中，我们探讨了如何准确地鉴别你的客户，并获得这些客户的联系方式。在这一课中，我们将讨论如何让你不断获得客户资源，使你保持稳定的销售额。在开始这一课的讨论之前，我们先来看一个案例。
张晨是泰华食品公司的销售员，负责向超市销售熟肉类产品。他刚到公司时，公司拨给他40个客户，公司规定的销售额是70万/月。张晨算了算，这40个客户只能给他带来50万～60万的订单，所以，他需要自己再开发新客户。经过3个多月的努力，张晨开发出了20个客户，这样，他就有60个客户了。其中，有5个客户每月可以订购6万元左右的产品，有6个客户每月可以订购3万元的产品，其余客户平均每月订购6000元左右的产品，累计起来，一个月可以实现销售额77万左右。张晨顺利地度过了试用期，他松了口气。
开发客户是一件很辛苦的事，觉得客户资源足够了，张晨就不再开发客户，而是忙着和这些老客户保持联系，并且为他们服务。张晨的经理李瑜提醒他应该继续开发新客户，否则，不能保持稳定的销售额。张晨不以为然，一是他觉得自己的销售额已经绰绰有余了，二是确实没有时间。他每天要安排60个客户的订货送货，还要轮流拜访这些客户，真的是很忙。
现在，请你思考一下，张晨的想法对吗？
下面我们来看看张晨后来面临的危机：
在张晨到公司的第六个月，竞争对手的两个新产品带着铺天盖地的广告宣传上市了，他的很多客户因此减少了订货，还有3家客户不再订货了，其中有两个是每月6万元的大客户。张晨的销售额急剧下降，月底一算，只有50多万的销售额。
在做完这个月的销售统计后，李经理把张晨叫到了办公室，告诉他，如果不尽快改善销售额，会影响年终奖金。开始张晨还很不服气，因为他觉得这是公司营销跟不上造成的，不是他的错。后来，李经理给他看了销售报表，他才知道在同样的条件下，24个销售员只有包括他在内的3个人没完成任务，而销售冠军老赵居然在这个月完成了145万的销售额，差不多是他的三倍！这下，张晨急了，他不明白为什么会这样，想来想去，决定请老赵喝酒，向他请教。老赵心态很开放，毫无保留地介绍了自己的经验。下面，我们看看老赵是怎么说的：
“我到公司时，公司刚开业不久，只分配给我10多个客户资源，其余都是我自己开发的。我开发客户和别人不一样，很多销售见门就进，只要人家说愿意进货，就感激涕零。我可不是，我挑肥拣瘦，不够一定销售额，我还懒得和他们合作呢。但是遇到那些我认为销售潜力大的超市，我会死磨硬泡，想不和我合作都难。
另外，我对客户是分类服务的，进货多的客户，我的服务会很周到。所以我的大客户都是“铁户”，很少流失。当然，小客户我也会在满足了大客户需求的前提下尽量照顾，这更多地是出于对一个客户的责任感。其实，如果这些客户为照顾不周而流失，我并不太在乎，因为每个月我都会研究和尝试开发几个新客户。
我对自己的管片了解得一清二楚，哪里有新超市开业，我比工商局都清楚。另外，我也经常去竞争对手那里抢几个客户，这些新开发出来的客户可以帮我补充客户流失造成的损失。所以，客户流失不仅不会影响销售额，还给了我用新的好客户替代不良客户的机会。当然，好客户也不是完全不流失，只是流失比较少，而且，一旦流失，也可以用新开发出来的好客户补上。这样，经过了几年的调整，我现在手中会非常稳定地拥有45～50个客户，其中20多家都是高产田，每月进货都在3万元以上。而那些不足1万元的客户也就5家左右。这个月我的客户也减少了订货量，并且还有2个客户结束了合作。但是，我补充的5个新客户帮我补足了损失的部分。所以，我的销售额没有受太多影响。”
我们再思考一下：老赵的做法和张晨有什么区别？
老赵和张晨最大的区别就是不停地开发新客户，使自己拥有充足的潜在客户资源。这种资源给老赵带来很大好处：第一是他可以挑肥拣瘦。由于客户资源充裕，老赵就可以挑选优良的客户资源，并把他们培养成自己的“铁户”，来保障自己的销售额。第二是可以有效应对市场的变化。由于有丰富的储备，即便受到竞争对手冲击，老赵也可以通过补充新客户，来减少销售额的下滑。
所以，要想拥有稳定的销售业绩，就要让自己有源源不断的潜在客户资源，为此，我们必须有计划有步骤地进行客户开发，并通过自我管理来保证开发的数量和质量。
让客户资源滚滚来，我们要做好两件事：
第一，制定和销售目标配合的客户开发计划
1．确定开发目标
制定开发计划的第一步是确定开发目标。
销售员会在两种情况下进行客户开发，第一种情况是寻找到足够的客户，以完成销售任务。张晨刚到公司时做的客户开发就属于这一类。有些公司，其客户并不持续采购，例如电脑销售，一家客户可能会一次性购买200台电脑，但并不会每月或者每年都购买200台电脑，在这些公司工作的销售员要不断为完成销售任务而开发新客户。第二种情况是为补充和优化客户资源而做的开发，就像前面案例中老赵一直在做的客户开发一样。两种开发，制定开发目标的方法是不一样的。
以完成销售任务为目标的客户开发，要首先计算为了完成销售任务，需要和多少客户成交；然后推算要获得这些客户，需要多少潜在客户；要获得这么多的潜在客户，需要和多少客户建立联系，从而确定开发目标，并通过有计划地完成开发目标，使自己获得充足的客户资源。
以补充和改善客户资源为目标的客户开发，则要根据可能面临的风险和现有客户资源的情况，确定需要多少储备资源，并据此确定开发目标。例如：老赵的目标是每月获得1家新的客户，为此，他至少要找出3个符合条件并有合作意向的新客户。
开发目标包括三部分：（1）潜在客户目标；（2）联系目标；（3）转化目标。
潜在客户目标是我们的最终目标。我们需要多少潜在客户，我们的目标就是多少。联系目标是我们的过程目标，也就是我们认为需要和多少客户联系才能实现潜在客户目标。
转化目标是衡量我们联系的客户数中，能产生多少潜在客户。例如你每联系100个客户，会产生8个潜在客户，那么你的转化率就是8%。如果你的转化率高于平均转化率，说明你的客户开拓能力很强，但是如果你的转化率低于平均转化率，你就要考虑是不是自己的工作方法有问题，或者相关能力有欠缺，并尽快改善提高。
潜在客户目标、联系的客户数和转化目标这三个目标共同约束我们，才能使我们产生满意的工作质量。如果我们只注意要联系的客户数量，没有实现转化目标，可能导致我们完成了联系目标，但由于没有产生足够的潜在客户数量，而没有完成潜在客户开发目标。另外，由于可能会有意外发生，我们要联系的客户数量要定的稍微高一些。
假设张晨也向老赵学习，争取每月和1家新客户开始合作。和1家客户合作，是张晨的销售目标，张晨的客户开发目标要以此为基础。他根据自己的经验，为获得一家成交客户，每月至少获得3个符合条件并有合作意向的新客户，3个客户就是张晨的潜在客户目标。张晨通常的转化率是20%，也就是说，他每和100个客户联系，会得到20个意向客户。为此，张晨就必须和15个客户联系，15个客户就是张晨的联系目标。
张晨的开发目标：
潜在客户目标：3个/月
联系目标：15个/月
转化率目标：20%
这里的转化率目标，通常是根据销售员自身的能力确定的，销售员可以通过提高转化率，来减少联系客户的数量，从而减少工作量。
例如，假设张晨发现老赵的转化率是50%，自己的20%转化率太低，他可以通过改善自己的开发技巧，提高转化率，并制定比较高的转化率目标。但要注意，转化率目标一定要根据自己的实际情况来确定，不切实际的转化率目标会导致潜在客户目标无法实现。
2. 制定开发计划
开发计划包括：我们用什么方式、在什么时间进行开发，然后排定时间表。我们可以每周拿出一天进行客户开发，也可以每天拿出一定的时间来进行客户开发，具体时间可以根据每个人的工作习惯来定。客户开发是一项非常重要的工作，一旦定了计划，一定要严格执行。
一份客户开发计划表可以帮助大家制定有效的客户开发计划，客户开发计划表包括如下内容：
（1）销售任务描述：在制定计划时，先要明确销售任务的数量，并根据销售任务量确定需要的新客户总量，这样制定的计划，才能确保实现预定的销售额。
（2）每月开发目标：包括潜在客户目标、联系目标和转化目标，并标注起止日期。
（3）行动计划：在制定计划时，要填写行动日期、需要联系的客户数量和开发手段，计划执行后，要统计获取的潜在客户数量，并填写“是否完成”计划。
（4）计划执行总结：总结主要包括两部分，一是总结是否按时完成了计划，二是根据联系数量和获取的潜在客户数量，考察自己是否达到了转化目标。如果没有达到期望，要思考改善的方法。
下面，我们来看一个客户开发计划的范例（见下表）。
制定一个完善可行的计划，是非常必要的，但计划本身并不能使你的客户资源滚滚来，所以，计划的执行将更加重要，所以，我们还要做好第二件事：
第二，有效地执行客户开发计划
有效的执行包括两方面含义：一是不折不扣地执行，不让你的计划落空；二是高效率地执行，保证你的转化率达到转化率目标，甚至高于转化率目标。为此，我们要充分利用公司的资源，如广告、各种宣传推广活动、展览会等来和客户接触，并综合利用电话、信函、电子邮件、陌生拜访、客户推荐等多种手段，来和客户建立联系。■
潜在客户就是有合作意向的新客户，是你联系的客户数量与转化成功率的乘积。从这个关系中，你可以看到努力的方向。