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摘要： 本文分析中小民营企业在选择出口市场时应如何注意分析各种潜在风险，增强风险防范意识，并提前采取相应有效的防范对策，减少损失，提高交易的安全性。
关键词：出口贸易；出口市场；风险防范
随着我国出口贸易额增加，我国出口企业所面临的风险种类在增加，中外贸易摩擦增多，反倾销和反补贴案件不断发生，中小民营企业遭受经济损失的现象时有发生。其中很重要一个原因就是企业对出口交易签约前的有关风险防范工作经验不足，或在选择出口市场阶段没有充分重视潜在风险。企业选择出口市场时应注意分析以下各种潜在风险，增强风险防范意识，并提前采取相应有效的防范对策，以减少损失，提高交易的安全性。
一、出口市场政治军事环境风险
出口市场的环境风险主要是指出口企业所要进军的市场是否是和平的环境，还是存在战乱的风险。战乱风险是指进口国发生战争或内乱，致使出口商所出口的商品在到达进口国时出现停留在港口或被征用而到达不了进口商手中，或者即使到了进口商手中，出口商也收不到货款的风险。这种风险一般发生在发展中国家或者是转轨国家，例如中东的伊拉克，南美洲的委内瑞拉，非洲的刚果等国家。在国际贸易中，出口商的货物被恐怖组织抢劫、扣留的现象频频发生。如出口市场正处于战乱风险，或者是政府的更迭状态中，那么出口商想要出口产品或者服务到该地就要承担很大的风险。
因此如某些地区正在发生战争或者混乱，出口商应放弃此类市场。因为往往出口到这类市场的产品最后到不了进口商手中，勉强出口最终很有可能导致钱货两空。
二、出口市场法律政策风险
该市场相关政策是否稳定？当地的相关法律政策是否有利于我国企业与之业务往来？政府对于出口商所要出口的产品持何态度，积极的扶持，还是消极的限制？这方面对出口商来说可能遭遇的风险主要为进口限制风险。进口限制措施有关税壁垒和非关税壁垒（许可证制度，配额制度，技术壁垒，反倾销，反补贴，外汇管制等）。
对政策上不扶持，有进口限制的国家，或者从其历史发展，今后的经济发展趋势和政策法律变化发展动向，推测其政策法律将会有很大的不利改变，建议慎重选择。如果市场上同类产品或服务已经相当多，进入就不容易了。而如果我国出口的产品已在该市场占据了非常大的市场，再低价进入，还有可能成为反倾销和反补贴的受害者。所以企业要善于开辟新市场。
三、出口市场文化差异风险
由于地区差异，各国文化渊源不尽相同。某些事物在某些国家是美好的象征，而在别的国家则是被人们极度厌恶的。如果要出口的产品是当地居民所厌恶的，那么这个出口商就会受到当地居民的强烈抵制。调查好出口产品在出口市场上的受欢迎程度很重要。对于文化差异，根深蒂固，如果企业自己无法消除，建议最好也放弃。但是经过一定的处理可以消除的，那么还是可以选择此类市场。例如出口的商品翻译成当地语言时不受当地人欢迎，只要换一个符合当地文化的英文名字，问题可能就会迎刃而解。
四、出口市场的现有产品风险
国外目标市场的现有产品风险，主要是指在目标市场当地生产的相关产品或其他国家（包括我国其他企业出口的同类产品）的同类产品从质量、价格以及售后服务上都令当地用户满意，反映良好，并已占有了很大的市场份额。而如果还想要进军该目标市场，就会有一定风险。因企业并不能保证自己产品质量、价格和服务会比现有市场上的产品好。一旦产品质量等一系列指标低于现有市场，企业不仅要承担进入市场时所花的巨额费用收不回来，还有可能遭受产品滞销的巨大损失。另外，如果目标市场上，已有大量的我国其他企业的同类产品，还想低价进军该市场，有可能会遭到反倾销的威胁。
对于国外目标市场上的现有产品风险，可按具体情况而定。如果企业产品确实是物美价廉，售后服务完善，或开展的业务有自己的特色，具有较强的竞争力，可以适时地选择机会进入该目标市场；否则，建议放弃此该目标市场。
五、合同中的法律适用风险
在国际货物买卖中，由于当事人的营业所在地处于不同的国家，在产生纠纷时适用哪一国的法律对当事人的权利就可能造成完全不同的影响，所以出口商有必要了解进口国的相关法律以及法律的适用问题。以下案例可见有必要先了解对方国家的相关法律以及法律的适用问题1：
1993年4月6日，我国甲公司向香港乙公司发盘：FOB上海，价格每公吨483美元。乙公司当天传真甲公司，要求将价格减至480美元。发生纠纷时适用香港法律。4月7日，甲乙电话协商：乙公司同意接受每公吨483美元，但坚持纠纷解决条款，甲公司同意。
4月8日，甲公司给乙公司的电传中，重申双方电话协商的结果。同日乙公司回电传给甲公司，告知经理将在广交会期间和甲公司签署合同。但是，广交会期间双方并未碰面，因此双方一直未能签订书面合同。
5月3日，乙公司致电甲公司，要求甲公司履行合同。甲公司此时认为双方尚未签订合同，无履行合同的义务。7月28日，乙公司以甲公司违约为由提起上诉，要求甲公司承担损害赔偿责任，香港法院受理此案。1994年4月11日，香港法院判定甲公司败诉，赔偿乙公司经济损失及利息85万元。
分析：此案发生在1993年，当时我国尚在适用《涉外经济合同法》，依照该法规定，涉外合同必须采取书面形式，而我国加入《联合国国际货物买卖合同公约》时对书面形式做了保留，所以依据大陆法理应甲公司胜诉。然而本案适用的是香港法，双方当事人就鱼粉买卖在电话中达成的口头协议并不因未签订书面合同而无效，因此乙公司胜诉。
以上案例可见法律在外贸合同中的作用重要性。如果对交易对方国家的法律不了解，而在外贸合同中又没有任何提及纠纷产生时采用哪国法律来解决的条款，就有可能在纠纷处于被动地位。
因此，在选择出口市场时，出口商要关注政治环境风险、政策风险、文化差异风险、现有产品风险的竞争性或替代性等风险。选择拥有和平安定的政治环境的国家，且对于出口商所要出口的产品持鼓励政策，并没有进口限制；在文化方面，出口商的产品千万不要和当地的文化相冲突，相反要将产品包装成迎合当地的文化风俗。尽可能选择基本未被开发过的，或者刚刚开发但并未成熟的新市场。满足了以上四个因素，相信再加上出口商的努力，就较容易打入这样的出口市场。
对于法律风险的防范，企业不仅要了解本国的法律和进口商所在国的法律，同时对于出口交易中所遇到的法律适用风险问题也要有所了解。要想预测是否会有某种风险出现，就必须在实施某种法律行为时就知道该种法律行为将适用什么法律调整，最为妥当的解决方式是在国际货物买卖合同中约定法律的适用。约定适用的法律可以是任何一方当事人所在国的法律，也可以约定适用第三国的法律。然而，仍然需要提醒的是，约定的法律应当以当事人熟悉或者可以较为便利知悉的法律为宜，上述案件中的大陆甲公司就犯了这样的错误，采用了自己不熟悉的法律来解决问题。在实际操作中应当高度重视这个问题。
作者单位：黄为一 北京石油化工学院 经济管理学院
黄为一 范征西南交通大学 经济管理学院
钱春霞 富士通精密组件北京有限公司
参考文献:
[1]杨长春.国际贸易欺诈案例集[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2002.89-95.
[2]白云. 对外贸易信用风险的症结及防范对策[J]. 江苏商论，2004,(6):56-58.
关键词：出口贸易；出口市场；风险防范
随着我国出口贸易额增加，我国出口企业所面临的风险种类在增加，中外贸易摩擦增多，反倾销和反补贴案件不断发生，中小民营企业遭受经济损失的现象时有发生。其中很重要一个原因就是企业对出口交易签约前的有关风险防范工作经验不足，或在选择出口市场阶段没有充分重视潜在风险。企业选择出口市场时应注意分析以下各种潜在风险，增强风险防范意识，并提前采取相应有效的防范对策，以减少损失，提高交易的安全性。
一、出口市场政治军事环境风险
出口市场的环境风险主要是指出口企业所要进军的市场是否是和平的环境，还是存在战乱的风险。战乱风险是指进口国发生战争或内乱，致使出口商所出口的商品在到达进口国时出现停留在港口或被征用而到达不了进口商手中，或者即使到了进口商手中，出口商也收不到货款的风险。这种风险一般发生在发展中国家或者是转轨国家，例如中东的伊拉克，南美洲的委内瑞拉，非洲的刚果等国家。在国际贸易中，出口商的货物被恐怖组织抢劫、扣留的现象频频发生。如出口市场正处于战乱风险，或者是政府的更迭状态中，那么出口商想要出口产品或者服务到该地就要承担很大的风险。
因此如某些地区正在发生战争或者混乱，出口商应放弃此类市场。因为往往出口到这类市场的产品最后到不了进口商手中，勉强出口最终很有可能导致钱货两空。
二、出口市场法律政策风险
该市场相关政策是否稳定？当地的相关法律政策是否有利于我国企业与之业务往来？政府对于出口商所要出口的产品持何态度，积极的扶持，还是消极的限制？这方面对出口商来说可能遭遇的风险主要为进口限制风险。进口限制措施有关税壁垒和非关税壁垒（许可证制度，配额制度，技术壁垒，反倾销，反补贴，外汇管制等）。
对政策上不扶持，有进口限制的国家，或者从其历史发展，今后的经济发展趋势和政策法律变化发展动向，推测其政策法律将会有很大的不利改变，建议慎重选择。如果市场上同类产品或服务已经相当多，进入就不容易了。而如果我国出口的产品已在该市场占据了非常大的市场，再低价进入，还有可能成为反倾销和反补贴的受害者。所以企业要善于开辟新市场。
三、出口市场文化差异风险
由于地区差异，各国文化渊源不尽相同。某些事物在某些国家是美好的象征，而在别的国家则是被人们极度厌恶的。如果要出口的产品是当地居民所厌恶的，那么这个出口商就会受到当地居民的强烈抵制。调查好出口产品在出口市场上的受欢迎程度很重要。对于文化差异，根深蒂固，如果企业自己无法消除，建议最好也放弃。但是经过一定的处理可以消除的，那么还是可以选择此类市场。例如出口的商品翻译成当地语言时不受当地人欢迎，只要换一个符合当地文化的英文名字，问题可能就会迎刃而解。
四、出口市场的现有产品风险
国外目标市场的现有产品风险，主要是指在目标市场当地生产的相关产品或其他国家（包括我国其他企业出口的同类产品）的同类产品从质量、价格以及售后服务上都令当地用户满意，反映良好，并已占有了很大的市场份额。而如果还想要进军该目标市场，就会有一定风险。因企业并不能保证自己产品质量、价格和服务会比现有市场上的产品好。一旦产品质量等一系列指标低于现有市场，企业不仅要承担进入市场时所花的巨额费用收不回来，还有可能遭受产品滞销的巨大损失。另外，如果目标市场上，已有大量的我国其他企业的同类产品，还想低价进军该市场，有可能会遭到反倾销的威胁。
对于国外目标市场上的现有产品风险，可按具体情况而定。如果企业产品确实是物美价廉，售后服务完善，或开展的业务有自己的特色，具有较强的竞争力，可以适时地选择机会进入该目标市场；否则，建议放弃此该目标市场。
五、合同中的法律适用风险
在国际货物买卖中，由于当事人的营业所在地处于不同的国家，在产生纠纷时适用哪一国的法律对当事人的权利就可能造成完全不同的影响，所以出口商有必要了解进口国的相关法律以及法律的适用问题。以下案例可见有必要先了解对方国家的相关法律以及法律的适用问题1：
1993年4月6日，我国甲公司向香港乙公司发盘：FOB上海，价格每公吨483美元。乙公司当天传真甲公司，要求将价格减至480美元。发生纠纷时适用香港法律。4月7日，甲乙电话协商：乙公司同意接受每公吨483美元，但坚持纠纷解决条款，甲公司同意。
4月8日，甲公司给乙公司的电传中，重申双方电话协商的结果。同日乙公司回电传给甲公司，告知经理将在广交会期间和甲公司签署合同。但是，广交会期间双方并未碰面，因此双方一直未能签订书面合同。
5月3日，乙公司致电甲公司，要求甲公司履行合同。甲公司此时认为双方尚未签订合同，无履行合同的义务。7月28日，乙公司以甲公司违约为由提起上诉，要求甲公司承担损害赔偿责任，香港法院受理此案。1994年4月11日，香港法院判定甲公司败诉，赔偿乙公司经济损失及利息85万元。
分析：此案发生在1993年，当时我国尚在适用《涉外经济合同法》，依照该法规定，涉外合同必须采取书面形式，而我国加入《联合国国际货物买卖合同公约》时对书面形式做了保留，所以依据大陆法理应甲公司胜诉。然而本案适用的是香港法，双方当事人就鱼粉买卖在电话中达成的口头协议并不因未签订书面合同而无效，因此乙公司胜诉。
以上案例可见法律在外贸合同中的作用重要性。如果对交易对方国家的法律不了解，而在外贸合同中又没有任何提及纠纷产生时采用哪国法律来解决的条款，就有可能在纠纷处于被动地位。
因此，在选择出口市场时，出口商要关注政治环境风险、政策风险、文化差异风险、现有产品风险的竞争性或替代性等风险。选择拥有和平安定的政治环境的国家，且对于出口商所要出口的产品持鼓励政策，并没有进口限制；在文化方面，出口商的产品千万不要和当地的文化相冲突，相反要将产品包装成迎合当地的文化风俗。尽可能选择基本未被开发过的，或者刚刚开发但并未成熟的新市场。满足了以上四个因素，相信再加上出口商的努力，就较容易打入这样的出口市场。
对于法律风险的防范，企业不仅要了解本国的法律和进口商所在国的法律，同时对于出口交易中所遇到的法律适用风险问题也要有所了解。要想预测是否会有某种风险出现，就必须在实施某种法律行为时就知道该种法律行为将适用什么法律调整，最为妥当的解决方式是在国际货物买卖合同中约定法律的适用。约定适用的法律可以是任何一方当事人所在国的法律，也可以约定适用第三国的法律。然而，仍然需要提醒的是，约定的法律应当以当事人熟悉或者可以较为便利知悉的法律为宜，上述案件中的大陆甲公司就犯了这样的错误，采用了自己不熟悉的法律来解决问题。在实际操作中应当高度重视这个问题。
作者单位：黄为一 北京石油化工学院 经济管理学院
黄为一 范征西南交通大学 经济管理学院
钱春霞 富士通精密组件北京有限公司
参考文献:
[1]杨长春.国际贸易欺诈案例集[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2002.89-95.
[2]白云. 对外贸易信用风险的症结及防范对策[J]. 江苏商论，2004,(6):56-58.