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几十号可说是万里挑一的“校园精英”,被封闭集中在一个宾馆里,在持续十几天高强度和高压力的培训、学习、模拟演练、考试的轮番轰炸下,心态和行为慢慢发生了变化,于是,各种有意思的问题都出现了……
认识作者:
张毅
工科硕士及第,后入国家科研单位,潜心研究几载,码code万行。
机缘巧合,放弃读博,转战销售,摸爬滚打,颇有斩获。
再执教鞭,传道受业,数年辗转南北,反侧东西,课程十余类,授课百余场,学员数千人。
现任国内某大型IT上市公司培训总监,负责公司全体销售人员及销售主管技能类培训提升。
个人博客:苹果先生 销售杂谈
http://blog.sina.com.cn/mrapplesales
我所在的公司每年都会招聘很多名牌大学的应届毕业生充实到销售队伍中,我设计并参与了应届生销售岗位的招聘,同时也亲自参与面试。今年,我们从收到的数万份简历中,甄选出了50多名符合要求的应届生加入公司销售队伍。
在这些销售新兵真正开展销售工作之前,我的部门例行都要给他们进行十几天的集中培训,内容包括大客户销售人员的角色定位、大客户销售人员的必备素质、抗挫折心态养成、销售基本商务礼仪、销售基础谈资、专业拜访技巧、专业销售呈现、专业销售谈判、渠道工作基本技能、专业项目推动技巧以及解决方案型销售等课程。
这些课程基本涵盖了大学生参加销售工作之后马上就会面临的各种问题,我们希望通过这种系统的岗前培训,一方面树立这些新人正确的销售观,使他们踏入销售职场之初就知道什么才是大客户销售,什么才是以后的目标和方向,避免他们进入复杂的工作环境后耳濡目染一些销售坏习惯而走上销售的歧途;另一方面,就是教会他们一些基础的销售技巧,让他们在进入销售岗位后能够快速上手,少走弯路,提高效率。
这几十号可说是万里挑一的“校园精英”,被封闭集中在一个宾馆里面,在持续十几天高强度和高压力的培训、学习、模拟演练、考试的轮番轰炸下,心态和行为慢慢发生了变化,于是,各种有意思的问题都出现了。我白天上课,晚上就变成了一个心理医生,负责对他们提出的各种关于销售、工作、人生、感情等方面的问题进行答疑和辅导。
今天,我就把他们当中一些共性的问题以及我的回答整理出来,一方面能够体现这群末代80后的职场新人的心态现状;另一方面也希望能对刚刚参加工作,特别是销售工作的新人们有一些帮助。这些问题涉及是否应该选择做销售,以及是否真的适合做销售;在销售工作中自己怎样才能成功;怎样融入团队、获得领导认可并快速成长。另外也有一些更具体的问题,比如做销售是否一定要能喝酒;女生做销售会不会没人要,男生又该如何兼顾自己的家庭和生活等。
不少毕业生在找工作的时候,可能是觉得公司的品牌不错,文化又很有吸引力,行业也很有发展前景,薪水也不低,于是在通过面试后就签了销售岗位的offer。但是通过这些天的培训,他们在对销售工作有了更深层次的了解和认识后,就开始怀疑自己是否真正选对了职业,怀疑销售岗位的生活到底是不是自己想要的。抱着这种怀疑来找我谈话的人还真不少。
其实,我是推荐所有对成功有强烈欲望的毕业生来做销售这个职业的,除非你就是打算过平静、安宁、单纯的生活,当然那也是一种幸福。那些有拼搏精神、有奋斗欲望、有企图心、希望成就一番事业的毕业生,初入职场的第一份工作最好就是做销售。
为什么?
第一,最有可能当老板。
纵观各个公司的老板、创始人、CEO,大部分都是做销售出身,这是个很有共性的现象。什么原因呢?我们可以看一下,从你做销售的那天开始,你就有了自己明确的目的或者目标(销售都是有任务的),你就会与社会上形形色色的人打交道,你就会面临各种残酷的竞争和无处不在的压力与挑战,你就会绞尽脑汁调动和整合内外部的资源为你所用,创造性地用各种方法突破困境。
可见,销售所干的日常工作与一个公司CEO的日常工作何其相似,只不过范围不同而已,内容和性质几乎完全类似。凡是销售干得好的人,领导力绝对差不到哪里去,所以我们看到大多数企业的CEO都有过基层销售人员的经历。那些希望自己是未来的比尔·盖茨的同学,选择销售这个职业绝对是离你梦想最近的选择。
第二,转行容易。
销售是个与人打交道的工作,一段时期的销售工作能够让你对“人性”的了解更为深刻。特别是对应届毕业生来说,对社会了解不深,看人看问题浮于表面,有些时候会过于偏执,更有必要先用几年的销售工作经历让自己在这方面提高,也就是提高自己的“社会性”。
在今天这个充满竞争的社会,已经基本没有了那种只要做好自己的事情,“两耳不闻窗外事”就能成功的职业。只要是在这个社会中生存,你不论做什么工作都需要与人沟通交流,都需要让领导满意、让同事支持、让下属信服,都需要处理各种复杂问题,所以只有在专业能力合格的基础上又能对人性有深刻的认识,才能在职场越走越高。
能把销售工作做好的人,转到企业其他岗位都没有问题——他们学习能力都很强,不同岗位的业务技能可以马上上手,再加上掌握了过硬的沟通技能和与人相处的技巧,成功只是早晚的事情。所以,初入职场这几年的销售工作经验,不会成为你的机会成本,而是你一生的财富。
第三,晋升快。
很多人都希望能够在企业得到快速提升,但是,一个企业组织往往就像一个国家那样:当一个国家强大稳定的时候,你如果想在文官体系混个一官半职,往往需要论资排辈熬年头;而如果国家在打仗,你去当个战士或者武官,就可能有非常大的晋升机会——因为战功最直接,也最容易被主帅看见和认可。
企业的每个部门都有绩效考核指标,但是有些部门的指标比较难以量化,都是一些日常的琐碎工作,比如行政部门。在这种部门,说你做得好也没明显的成绩,说你做得不好也没有明显的失误,所以价值就难以体现。企业中往往离一线越近的部门价值越大,因为这些部门能够直接给企业带来利润,他们在企业内部比较强势,有话语权,也是企业各种资源投放倾斜力度最大的部门。显而易见,销售部门就是最靠近一线的部门。
所以,要想在一个企业中最快速地出人头地,最好不要去参谋、后勤之类的部门,而是去选择作战部队!别人攻不下的阵地你能攻下,这就是你的能力;别人啃不动的市场你能做起来,这就是你的本事;你的销售数字是多是少每月、每季都明明白白,别人偷不走也掩盖不了;你身边的人战死了你还活着,你就会被赋予更多的责任;你的长官战死了你还活着,你就变成了长官。我亲眼所见,很多应届毕业生因为在原先的“不毛之地”成功开辟了新市场、新区域、新客户,短期内就晋升为此区域的销售经理。
在销售这个岗位,没人会再看你的出身、你的性别、你的学历、你的专业、你的四六级成绩,而只会看你的销售数字,数字就是一切。如果你认为自己具备在战场上最后存活下来的能力,那就去做销售吧,这是晋升最快速的通道。
第四,资本积累快。
很多毕业生说,选择做销售很大的原因是销售挣钱多!这话没错,但我想在前面加个限定语:销售做得好才会挣钱多!
我见过太多蹉跎在销售岗位上的我们所谓的“混子”,终日浑浑噩噩,纯粹是把销售这个“门槛很低”的职业当作一个混日子的地方,因为其他的工作他们也做不来,就凭着一些老关系每年做些小单子,挣点零花钱。这种人根本谈不上什么资本积累,更多的是沉溺于灯红酒绿的生活无法自拔。
但是,如果你是个有想法、有抱负的人,目标明确,胸怀大志,而且真正能成长为一个销售高手,那么你确实能够在短期内积累大量的财富,并且通过销售工作也锻炼出了驾驭这些财富的能力,你的财富会随着经验的积累越滚越大。
我以前培训过的应届毕业生,很多都在两年左右的时间买车买房。对于一个希望走入社会就能自食其力的人来说,销售确实是个不错的选择,前提是你能够真正“做好”。
第五,职场安全。
销售工作其实是一种职场上非常安全的职业,大家如果有兴趣的话,可以到各类招聘网站上查询一下,招聘需求量最大的肯定是销售岗位。而且销售这个职业往往是干的越久越有经验,越有资源,也就越吃香。
优秀的销售人员是行业中所有企业的重要争夺对象,只要你在圈子里打出名气,你就会是所有企业HR的重点关注对象,年中、年底平均每天接一两个猎头的电话是正常现象。
销售工作和其他岗位工作不同,换个企业基本不需要过渡期,能够马上开展新的工作;就算换了行业,也能在短期内适应过来再投入新的战斗。因为销售工作的本质是一样的,都是与人打交道的工作,都是要挖掘或创造客户需求,并调动各种资源去满足客户的过程。
所以,我那些销售做得好的哥们都很有安全感。正是应了那句老话:“此处不留爷,自有留爷处。”
清楚了上面这些理由,那些怀疑自己是否选对了行当的毕业生在找我谈完之后,基本上坚定了做销售的信念,或者坚定了起码在两年之内做销售的信念。不过,还会有一些人被另一个问题所困扰,那就是:我真的适合做销售吗?
在培训期间,我安排了很多上台呈现、分组对抗、小组内讨论、模拟拜访演练等活动,有些人非常活跃积极,不论自己有没有准备好都敢往上冲;有些人就显得有些犹豫,给人的感觉稍显内向和低调。这群新人私下也会讨论某某人是个牛人,某某人比较厉害等等,时间一长,有些人就产生了疑问,来找我答疑解惑。比如:
“张老师,我不太爱说话,我发现比我能说的那些人真的好强,我真的适合做销售吗?”
“我是个内向的人,是不是内向的人做不好销售?”
“我以前在学校没参加过学生会和社团活动,也不是学生干部,感觉好多人都比我强啊,我能做好销售吗?”
“我不是学电信或计算机专业的,好多这个专业的同学这方面都比我了解得多,我有点没信心了!”
对于应届毕业生来说,他们基本没有任何销售经验,客户资源也基本为零,但因为他们对公司认同感强、稳定性好、可塑性强,而且初始成本也不高,所以我们愿意培养。在选材的时候我们就有一系列严格标准,确保进入公司的毕业生是有潜质的,然后再通过系统的培训和实战锻炼,大部分人都能在1～2年内成熟起来,基本每人每年都能完成700万元甚至更多的销售任务。
在面试社招的销售人员的时候,我一般会仔细询问他以前的工作经历,以及以前做过的项目过程,并深入细节进行Star追问(情境—任务—行动—结果),用这种方式考察其工作经验、客户资源以及项目打法套路和销售思维方式。因为成熟的销售人员基本上有自己固定的打法和习惯,想要改变他很困难,而公司雇佣成熟销售人员也是看重其能不能快速产单并完成销售任务,完成任务就拿高薪,完不成任务就走人。
但是对于毫无工作经验更不用说是销售工作经验的应届毕业生,我们一般会关注几个重要的素质。凡是符合这些重要素质的学生,我们就认为具备成为一名合格销售人员的潜质,只要经过系统的培训和实战的锻炼,就能够在短期内成熟起来。
我们看重的是素质,而不是能力,这两者有很大的差别:素质有点天生的意味,是深藏在内心深处的一种东西,可能在幼年时期就已经形成,长大之后想要改变不是不可以,但是会非常困难;而能力是后天养成的,只要不傻不笨,基本上都能通过学习获得。只要具备了那些优秀销售人员必备的素质,再通过后期技能的学习和使用就可以快速成功。
重要素质1:设身处地意识
这是最重要的一个素质,类似我们常说的换位思考,指的是在与人交往过程中本能地体会和感受对方的反应和变化。这个素质对于大客户销售人员尤为重要,这些学生以后要面对形形色色的人,如果只关注自己,不关注别人,不能体会别人的想法和意愿,基本不可能做好销售工作。
栽在这个素质上的优秀毕业生真是不少。一面的时候我就会观察,面试的学生是否能够意识到我问的每个问题背后的目的,我也会随时暂停面试,询问对方是否知道我现在的感受。二面的时候,我还设计了一个分组对抗的环节,凡是那些在这个环节表现得口若悬河,咄咄逼人,而没有注意自己的言谈举止是否会对他人产生影响的人,我基本都给pass了。所以,我告诉我的这些学生,不是你们在学校理解的那些打演讲比赛、辩论赛口才好的所谓“牛人”就适合做销售。对销售来说,“听和感受”比“说和表现”要重要的多。
重要素质2:服务意识
这也可以说成是一种取悦欲望,具备这种素质的人天生就有想让对方喜欢自己的意愿,如果对方对他说“你这个人很好”、“小伙子很能干”等一些肯定的话,能够让他获得极大的满足。这种素质对一个大客户销售人员来说,尤为重要。
在面试的时候,我会去观察一些候选人,看他们是否会下意识地做一些动作或者说一些话,让我对他产生好感。可惜的是这种人在学生中确实太少了,这可能和他们大都是独生子女,自我意识越来越强有关。
比如,我在面试中会装作无意间提起我自己对一些事物的想法和观点,看看对方是什么反应,很可惜大部分人听而不闻,只顾讲自己准备好的东西;而有些人就会尝试着赞美一下或者附和一下,这就有了最初级的服务意识。我还会假装不小心把自己的笔碰到地上,还是很可惜,这么明显的事情很多面试的学生就是视而不见,继续讲他辉煌的社会实践经历。我还会拿起桌上已经空了的茶杯继续喝,喝到发出那种“吱吱”的声音,只有极少人知道停止说话来帮我倒水。这些很小的事情,就能让人表现出潜藏在意识深处的东西。我想,这些东西有些时候可能就是一种本能吧。
重要素质3:说服欲望
这是一种让对方接受自己观点和想法的欲望,具备这种素质的人如果听到对方对自己说“你说的对”、“你的想法也有道理”、“我听你的”之类的话,会产生极大的满足。因为毕竟销售是要把东西卖出去,必须要有这种让对方接受自己的想法或者改变对方想法的意愿。
所以,我在面试的时候会有意去打击一下面试学生自以为很得意的一个经历,或者贬低一下他毕业的学校,看看他有什么反应。有些人就逆来顺受,无所谓似的继续自己的谈话;而有些人就下意识地对我进行说服,试图改变我的看法。不论他采用的说服方式如何,有这样的意识,就是我们需要的。
重要素质4:抗打击心态
这个不用多说,做销售的没有不遭遇失败的,要想出去“砍人”,必须先学“被砍”。这个素质和“自信”还有些区别:有些学生很自信,但往往是一种对自我和社会认知不清下的自信。而且过于自信的人有时候在受到连续多次的打击之后,会突然变的消沉和自卑,并长期在内心形成纠结状态不可自拔。而抗打击心态是建立在对成功与失败之间关系的客观认知上,这种人不会因为一次或多次的失败而否定自身,他们会认为失败和挫折只是人生中必经的一个经历,是一种客观现象,虽然他们也会有一时的难过和失落,但是却不会纠结其中无法自拔,而是能够经过短期的调整,精神饱满地面对新的挑战。
在面试过程中,我也会实施部分压力面试,有些女生甚至被搞到嚎啕大哭,让我很有愧疚感。但是不论其表现如何,我会把我觉得有待考察的备选者放到二面中,看他是就此变的消沉还是一如既往的积极主动,这就能够体现一个人是否具备抗打击心态了。
重要素质5:自律性
销售工作的自主性非常大,如果一个人没有强烈的成功欲望或者强大的内心自我激励,他们就不会自设目标,自我施压,就不会忍受常人忍受不了的痛苦,完成常人完成不了的任务。
一般我们不会要那些家庭条件特别优越的“富二代”,之前吃过这样的亏,因为他们有退路、选择的机会多,往往就不会背水一战,迸发出最大的热情和动力去工作。我会在面试的时候询问学生以前的生活学习经历,看看他们是否有这种很强的意愿,但是很可惜,懒散无目标的人居多,有清晰目标并一直积极主动为达成目标努力的人很少。只有后者,才能成为真正的Topsales。
所以,对于那些在培训过程中怀疑自己是否能成为一个好销售的学员,我告诉他们,当初我在设计四轮面试流程的时候,就把甄别这些素质的内容全部考虑进去了,既然你通过了我们的甄选,那就不要担心,你是具备成为优秀销售的潜质的。忘掉那些所谓的校园“牛人”吧:能说会道不一定会是好销售;名牌大学毕业不一定会是好销售;计算机相关专业毕业不一定会是好销售;拿一等奖学金不一定会是好销售;英语四六级高分不一定会是好销售;在学校卖过东西不一定会是好销售;学生会和社团干部不一定会是好销售;性格外向也不一定会是好销售。我们要的是那些具有优良基因的种子,只要认真浇水施肥,加上种子自己的努力,就会长成参天大树。(待续)
认识作者:
张毅
工科硕士及第,后入国家科研单位,潜心研究几载,码code万行。
机缘巧合,放弃读博,转战销售,摸爬滚打,颇有斩获。
再执教鞭,传道受业,数年辗转南北,反侧东西,课程十余类,授课百余场,学员数千人。
现任国内某大型IT上市公司培训总监,负责公司全体销售人员及销售主管技能类培训提升。
个人博客:苹果先生 销售杂谈
http://blog.sina.com.cn/mrapplesales
我所在的公司每年都会招聘很多名牌大学的应届毕业生充实到销售队伍中,我设计并参与了应届生销售岗位的招聘,同时也亲自参与面试。今年,我们从收到的数万份简历中,甄选出了50多名符合要求的应届生加入公司销售队伍。
在这些销售新兵真正开展销售工作之前,我的部门例行都要给他们进行十几天的集中培训,内容包括大客户销售人员的角色定位、大客户销售人员的必备素质、抗挫折心态养成、销售基本商务礼仪、销售基础谈资、专业拜访技巧、专业销售呈现、专业销售谈判、渠道工作基本技能、专业项目推动技巧以及解决方案型销售等课程。
这些课程基本涵盖了大学生参加销售工作之后马上就会面临的各种问题,我们希望通过这种系统的岗前培训,一方面树立这些新人正确的销售观,使他们踏入销售职场之初就知道什么才是大客户销售,什么才是以后的目标和方向,避免他们进入复杂的工作环境后耳濡目染一些销售坏习惯而走上销售的歧途;另一方面,就是教会他们一些基础的销售技巧,让他们在进入销售岗位后能够快速上手,少走弯路,提高效率。
这几十号可说是万里挑一的“校园精英”,被封闭集中在一个宾馆里面,在持续十几天高强度和高压力的培训、学习、模拟演练、考试的轮番轰炸下,心态和行为慢慢发生了变化,于是,各种有意思的问题都出现了。我白天上课,晚上就变成了一个心理医生,负责对他们提出的各种关于销售、工作、人生、感情等方面的问题进行答疑和辅导。
今天,我就把他们当中一些共性的问题以及我的回答整理出来,一方面能够体现这群末代80后的职场新人的心态现状;另一方面也希望能对刚刚参加工作,特别是销售工作的新人们有一些帮助。这些问题涉及是否应该选择做销售,以及是否真的适合做销售;在销售工作中自己怎样才能成功;怎样融入团队、获得领导认可并快速成长。另外也有一些更具体的问题,比如做销售是否一定要能喝酒;女生做销售会不会没人要,男生又该如何兼顾自己的家庭和生活等。
不少毕业生在找工作的时候,可能是觉得公司的品牌不错,文化又很有吸引力,行业也很有发展前景,薪水也不低,于是在通过面试后就签了销售岗位的offer。但是通过这些天的培训,他们在对销售工作有了更深层次的了解和认识后,就开始怀疑自己是否真正选对了职业,怀疑销售岗位的生活到底是不是自己想要的。抱着这种怀疑来找我谈话的人还真不少。
其实,我是推荐所有对成功有强烈欲望的毕业生来做销售这个职业的,除非你就是打算过平静、安宁、单纯的生活,当然那也是一种幸福。那些有拼搏精神、有奋斗欲望、有企图心、希望成就一番事业的毕业生,初入职场的第一份工作最好就是做销售。
为什么?
第一,最有可能当老板。
纵观各个公司的老板、创始人、CEO,大部分都是做销售出身,这是个很有共性的现象。什么原因呢?我们可以看一下,从你做销售的那天开始,你就有了自己明确的目的或者目标(销售都是有任务的),你就会与社会上形形色色的人打交道,你就会面临各种残酷的竞争和无处不在的压力与挑战,你就会绞尽脑汁调动和整合内外部的资源为你所用,创造性地用各种方法突破困境。
可见,销售所干的日常工作与一个公司CEO的日常工作何其相似,只不过范围不同而已,内容和性质几乎完全类似。凡是销售干得好的人,领导力绝对差不到哪里去,所以我们看到大多数企业的CEO都有过基层销售人员的经历。那些希望自己是未来的比尔·盖茨的同学,选择销售这个职业绝对是离你梦想最近的选择。
第二,转行容易。
销售是个与人打交道的工作,一段时期的销售工作能够让你对“人性”的了解更为深刻。特别是对应届毕业生来说,对社会了解不深,看人看问题浮于表面,有些时候会过于偏执,更有必要先用几年的销售工作经历让自己在这方面提高,也就是提高自己的“社会性”。
在今天这个充满竞争的社会,已经基本没有了那种只要做好自己的事情,“两耳不闻窗外事”就能成功的职业。只要是在这个社会中生存,你不论做什么工作都需要与人沟通交流,都需要让领导满意、让同事支持、让下属信服,都需要处理各种复杂问题,所以只有在专业能力合格的基础上又能对人性有深刻的认识,才能在职场越走越高。
能把销售工作做好的人,转到企业其他岗位都没有问题——他们学习能力都很强,不同岗位的业务技能可以马上上手,再加上掌握了过硬的沟通技能和与人相处的技巧,成功只是早晚的事情。所以,初入职场这几年的销售工作经验,不会成为你的机会成本,而是你一生的财富。
第三,晋升快。
很多人都希望能够在企业得到快速提升,但是,一个企业组织往往就像一个国家那样:当一个国家强大稳定的时候,你如果想在文官体系混个一官半职,往往需要论资排辈熬年头;而如果国家在打仗,你去当个战士或者武官,就可能有非常大的晋升机会——因为战功最直接,也最容易被主帅看见和认可。
企业的每个部门都有绩效考核指标,但是有些部门的指标比较难以量化,都是一些日常的琐碎工作,比如行政部门。在这种部门,说你做得好也没明显的成绩,说你做得不好也没有明显的失误,所以价值就难以体现。企业中往往离一线越近的部门价值越大,因为这些部门能够直接给企业带来利润,他们在企业内部比较强势,有话语权,也是企业各种资源投放倾斜力度最大的部门。显而易见,销售部门就是最靠近一线的部门。
所以,要想在一个企业中最快速地出人头地,最好不要去参谋、后勤之类的部门,而是去选择作战部队!别人攻不下的阵地你能攻下,这就是你的能力;别人啃不动的市场你能做起来,这就是你的本事;你的销售数字是多是少每月、每季都明明白白,别人偷不走也掩盖不了;你身边的人战死了你还活着,你就会被赋予更多的责任;你的长官战死了你还活着,你就变成了长官。我亲眼所见,很多应届毕业生因为在原先的“不毛之地”成功开辟了新市场、新区域、新客户,短期内就晋升为此区域的销售经理。
在销售这个岗位,没人会再看你的出身、你的性别、你的学历、你的专业、你的四六级成绩,而只会看你的销售数字,数字就是一切。如果你认为自己具备在战场上最后存活下来的能力,那就去做销售吧,这是晋升最快速的通道。
第四,资本积累快。
很多毕业生说,选择做销售很大的原因是销售挣钱多!这话没错,但我想在前面加个限定语:销售做得好才会挣钱多!
我见过太多蹉跎在销售岗位上的我们所谓的“混子”,终日浑浑噩噩,纯粹是把销售这个“门槛很低”的职业当作一个混日子的地方,因为其他的工作他们也做不来,就凭着一些老关系每年做些小单子,挣点零花钱。这种人根本谈不上什么资本积累,更多的是沉溺于灯红酒绿的生活无法自拔。
但是,如果你是个有想法、有抱负的人,目标明确,胸怀大志,而且真正能成长为一个销售高手,那么你确实能够在短期内积累大量的财富,并且通过销售工作也锻炼出了驾驭这些财富的能力,你的财富会随着经验的积累越滚越大。
我以前培训过的应届毕业生,很多都在两年左右的时间买车买房。对于一个希望走入社会就能自食其力的人来说,销售确实是个不错的选择,前提是你能够真正“做好”。
第五,职场安全。
销售工作其实是一种职场上非常安全的职业,大家如果有兴趣的话,可以到各类招聘网站上查询一下,招聘需求量最大的肯定是销售岗位。而且销售这个职业往往是干的越久越有经验,越有资源,也就越吃香。
优秀的销售人员是行业中所有企业的重要争夺对象,只要你在圈子里打出名气,你就会是所有企业HR的重点关注对象,年中、年底平均每天接一两个猎头的电话是正常现象。
销售工作和其他岗位工作不同,换个企业基本不需要过渡期,能够马上开展新的工作;就算换了行业,也能在短期内适应过来再投入新的战斗。因为销售工作的本质是一样的,都是与人打交道的工作,都是要挖掘或创造客户需求,并调动各种资源去满足客户的过程。
所以,我那些销售做得好的哥们都很有安全感。正是应了那句老话:“此处不留爷,自有留爷处。”
清楚了上面这些理由,那些怀疑自己是否选对了行当的毕业生在找我谈完之后,基本上坚定了做销售的信念,或者坚定了起码在两年之内做销售的信念。不过,还会有一些人被另一个问题所困扰,那就是:我真的适合做销售吗?
在培训期间,我安排了很多上台呈现、分组对抗、小组内讨论、模拟拜访演练等活动,有些人非常活跃积极,不论自己有没有准备好都敢往上冲;有些人就显得有些犹豫,给人的感觉稍显内向和低调。这群新人私下也会讨论某某人是个牛人,某某人比较厉害等等,时间一长,有些人就产生了疑问,来找我答疑解惑。比如:
“张老师,我不太爱说话,我发现比我能说的那些人真的好强,我真的适合做销售吗?”
“我是个内向的人,是不是内向的人做不好销售?”
“我以前在学校没参加过学生会和社团活动,也不是学生干部,感觉好多人都比我强啊,我能做好销售吗?”
“我不是学电信或计算机专业的,好多这个专业的同学这方面都比我了解得多,我有点没信心了!”
对于应届毕业生来说,他们基本没有任何销售经验,客户资源也基本为零,但因为他们对公司认同感强、稳定性好、可塑性强,而且初始成本也不高,所以我们愿意培养。在选材的时候我们就有一系列严格标准,确保进入公司的毕业生是有潜质的,然后再通过系统的培训和实战锻炼,大部分人都能在1～2年内成熟起来,基本每人每年都能完成700万元甚至更多的销售任务。
在面试社招的销售人员的时候,我一般会仔细询问他以前的工作经历,以及以前做过的项目过程,并深入细节进行Star追问(情境—任务—行动—结果),用这种方式考察其工作经验、客户资源以及项目打法套路和销售思维方式。因为成熟的销售人员基本上有自己固定的打法和习惯,想要改变他很困难,而公司雇佣成熟销售人员也是看重其能不能快速产单并完成销售任务,完成任务就拿高薪,完不成任务就走人。
但是对于毫无工作经验更不用说是销售工作经验的应届毕业生,我们一般会关注几个重要的素质。凡是符合这些重要素质的学生,我们就认为具备成为一名合格销售人员的潜质,只要经过系统的培训和实战的锻炼,就能够在短期内成熟起来。
我们看重的是素质,而不是能力,这两者有很大的差别:素质有点天生的意味,是深藏在内心深处的一种东西,可能在幼年时期就已经形成,长大之后想要改变不是不可以,但是会非常困难;而能力是后天养成的,只要不傻不笨,基本上都能通过学习获得。只要具备了那些优秀销售人员必备的素质,再通过后期技能的学习和使用就可以快速成功。
重要素质1:设身处地意识
这是最重要的一个素质,类似我们常说的换位思考,指的是在与人交往过程中本能地体会和感受对方的反应和变化。这个素质对于大客户销售人员尤为重要,这些学生以后要面对形形色色的人,如果只关注自己,不关注别人,不能体会别人的想法和意愿,基本不可能做好销售工作。
栽在这个素质上的优秀毕业生真是不少。一面的时候我就会观察,面试的学生是否能够意识到我问的每个问题背后的目的,我也会随时暂停面试,询问对方是否知道我现在的感受。二面的时候,我还设计了一个分组对抗的环节,凡是那些在这个环节表现得口若悬河,咄咄逼人,而没有注意自己的言谈举止是否会对他人产生影响的人,我基本都给pass了。所以,我告诉我的这些学生,不是你们在学校理解的那些打演讲比赛、辩论赛口才好的所谓“牛人”就适合做销售。对销售来说,“听和感受”比“说和表现”要重要的多。
重要素质2:服务意识
这也可以说成是一种取悦欲望,具备这种素质的人天生就有想让对方喜欢自己的意愿,如果对方对他说“你这个人很好”、“小伙子很能干”等一些肯定的话,能够让他获得极大的满足。这种素质对一个大客户销售人员来说,尤为重要。
在面试的时候,我会去观察一些候选人,看他们是否会下意识地做一些动作或者说一些话,让我对他产生好感。可惜的是这种人在学生中确实太少了,这可能和他们大都是独生子女,自我意识越来越强有关。
比如,我在面试中会装作无意间提起我自己对一些事物的想法和观点,看看对方是什么反应,很可惜大部分人听而不闻,只顾讲自己准备好的东西;而有些人就会尝试着赞美一下或者附和一下,这就有了最初级的服务意识。我还会假装不小心把自己的笔碰到地上,还是很可惜,这么明显的事情很多面试的学生就是视而不见,继续讲他辉煌的社会实践经历。我还会拿起桌上已经空了的茶杯继续喝,喝到发出那种“吱吱”的声音,只有极少人知道停止说话来帮我倒水。这些很小的事情,就能让人表现出潜藏在意识深处的东西。我想,这些东西有些时候可能就是一种本能吧。
重要素质3:说服欲望
这是一种让对方接受自己观点和想法的欲望,具备这种素质的人如果听到对方对自己说“你说的对”、“你的想法也有道理”、“我听你的”之类的话,会产生极大的满足。因为毕竟销售是要把东西卖出去,必须要有这种让对方接受自己的想法或者改变对方想法的意愿。
所以,我在面试的时候会有意去打击一下面试学生自以为很得意的一个经历,或者贬低一下他毕业的学校,看看他有什么反应。有些人就逆来顺受,无所谓似的继续自己的谈话;而有些人就下意识地对我进行说服,试图改变我的看法。不论他采用的说服方式如何,有这样的意识,就是我们需要的。
重要素质4:抗打击心态
这个不用多说,做销售的没有不遭遇失败的,要想出去“砍人”,必须先学“被砍”。这个素质和“自信”还有些区别:有些学生很自信,但往往是一种对自我和社会认知不清下的自信。而且过于自信的人有时候在受到连续多次的打击之后,会突然变的消沉和自卑,并长期在内心形成纠结状态不可自拔。而抗打击心态是建立在对成功与失败之间关系的客观认知上,这种人不会因为一次或多次的失败而否定自身,他们会认为失败和挫折只是人生中必经的一个经历,是一种客观现象,虽然他们也会有一时的难过和失落,但是却不会纠结其中无法自拔,而是能够经过短期的调整,精神饱满地面对新的挑战。
在面试过程中,我也会实施部分压力面试,有些女生甚至被搞到嚎啕大哭,让我很有愧疚感。但是不论其表现如何,我会把我觉得有待考察的备选者放到二面中,看他是就此变的消沉还是一如既往的积极主动,这就能够体现一个人是否具备抗打击心态了。
重要素质5:自律性
销售工作的自主性非常大,如果一个人没有强烈的成功欲望或者强大的内心自我激励,他们就不会自设目标,自我施压,就不会忍受常人忍受不了的痛苦,完成常人完成不了的任务。
一般我们不会要那些家庭条件特别优越的“富二代”,之前吃过这样的亏,因为他们有退路、选择的机会多,往往就不会背水一战,迸发出最大的热情和动力去工作。我会在面试的时候询问学生以前的生活学习经历,看看他们是否有这种很强的意愿,但是很可惜,懒散无目标的人居多,有清晰目标并一直积极主动为达成目标努力的人很少。只有后者,才能成为真正的Topsales。
所以,对于那些在培训过程中怀疑自己是否能成为一个好销售的学员,我告诉他们,当初我在设计四轮面试流程的时候,就把甄别这些素质的内容全部考虑进去了,既然你通过了我们的甄选,那就不要担心,你是具备成为优秀销售的潜质的。忘掉那些所谓的校园“牛人”吧:能说会道不一定会是好销售;名牌大学毕业不一定会是好销售;计算机相关专业毕业不一定会是好销售;拿一等奖学金不一定会是好销售;英语四六级高分不一定会是好销售;在学校卖过东西不一定会是好销售;学生会和社团干部不一定会是好销售;性格外向也不一定会是好销售。我们要的是那些具有优良基因的种子,只要认真浇水施肥,加上种子自己的努力,就会长成参天大树。(待续)