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读者提问：新品终端铺市有什么好办法?
我是一家饮料企业的业务员，饮料行业隔三岔五就有新品上市，我们公司也不例外。我们这些一线业务承担着对终端铺货的任务，但终端客户已经对厂家层出不穷的新品攻势麻木了，或者说对大量同质化的产品无所适从，所以对新产品往往比较抗拒，铺市工作越来越难做。请问在终端新品铺市时有没有什么好办法?
营销知道
(解答人：林峰)
笔者曾经长期从事一线终端客户的开发和维护工作，感触最深的就是终端客户的客情关系实在太重要了，所谓的销售技巧也是建立在良好客情关系基础上的一种工作方法。不止一个客户对我说：“我这里没有卖不出去的东西，关键是我想不想卖”。这恐怕是对于客情关系的最好注解。
当然除此之外我们也会使用一些技巧，比如对单价较高的产品使用“情景推销法”。
单价较高的产品，如果按常规的产品品质，价格介绍的方式推销，容易将终端的注意力集中到价格上面，这会造成铺市障碍。所以针对小包装规格，我们这样推荐：“很好卖的，老板。人家店里都是整箱整箱出去的，他们在店门口显眼位置摆成堆头，上面贴个红纸条写上30元一箱，你想30元钱买一箱饮料给小孩，惠而不费。再说我们的外包装是全塑膜的，看上去晶莹剔透，孩子可喜欢了，所以卖得特别好……”我们用所谓其他客户的成功经验来引导终端，终端客户脑子里马上呈现一幅场景——顾客看到堆头和价格标识纷纷上门，新品一箱箱卖了出去，钱一张张数了进来……“好!我进了!”
对大包装规格我们这样进行“情景描绘”：“哎呀老板!这个大包装比小包装好卖多了，我们把它摆在您的大可乐大雪碧旁边，顾客本来想买大可乐、大雪碧，一看有新产品换换口味，顺手就买走了。老板您想，卖一瓶大可乐您才赚5毛钱，卖一瓶这个赚一块五呢!”客户脑子里马上又出现另一幅场景——顾客正要买大可乐，老板主动推荐新产品，于是新品一瓶瓶卖了出去，钱一张一张数了进来……“好!我进了!”
另外，在操作过程中要时刻注意把握成交信息，比如客户的眼光开始迷离，面部不自觉地微笑，开始观察货架或货堆、拿起样品仔细审视……这都是成交信息。这时候业务员应该马上将询问的语气改为坚定的肯定语气，因为这时客户进入一种犹豫状态，而犹豫状态下的人极易受其他坚定信息的影响。所以如果捕捉到上述成交信息，发现客户处于犹豫状态，我们马上会说：“来，我们帮您摆到货架上吧!”或者：“来，我们帮您把堆头摆起来吧!”同时动手从车上将饮料卸下来，客户一看这种阵势，也就默许了。
如果在客户犹豫阶段还一味地使用征询的口气，则极有可能让客户重新回到坚定的一面，这等于在给客户机会让他拒绝你。
读者提问：潜在客户总是见不着怎么办?
我做销售有两年时闻了，一般一笔业务总要谈好几次才能成交，但有许多潜在客户都是谈了一次就再也见不着了。客户也不说不要，打电话过去要么不在，要么接了电话也是考虑一下再说，不同意再见面，电话打多了又怕客户烦。我该怎么办?
营销知道
(解答人：胥朝瑜)
这个问题具有普遍性。如果见了客户第一次后就再也见不着面，业务肯定做不成。应对这种局面，有几个方法可以考虑
第一次见面时，除衣着整洁、举止适当，新业务员还可以努力表现自己的热情、真诚，谦虚上进，对客户及客户企业的优点加以赞赏；老业务员可以充分表现自己的阅历丰富，幽默，专业，稳重。总之，要充分发挥人格魅力和运用营销技巧，给客户留下深刻的第一印象。另外，对客户提出的任何要求不要一口回绝，以便给下次约见留下机会。
第一次见面时应仔细观察，分析客户的购买意向，如果客户缺乏热情，只是礼节性接待，在谈话时总是忙着处理其他事情，不主动提出问题和异议，双方价格相差悬殊等，业务员应考虑暂时放弃，把重点放在有较高购买意向及有购买能力的潜在客户身上。
如果业务员无法为再次见面提供充分的理由，客户会认为再次见面是浪费时间，所以再次见面的理由一定要有新意，“上次见面您提出的要求公司考虑同意”，“有关产品与服务新的信息”，“对成交和付费有新的建议”等都能让客户动心。
必要时也可以给客户发邯件或传真，这样能把要见面的理由写得非常清楚，一般客户都会回复。邮件或传真的内容包括：(1)对象：(2)目的：确切陈述你想达到的目标；(3)需求：列出对方的需求(注意是否得到对方证实)；(4)计划：简要陈述做什么以满足对方的需求；(5)实施：略述计划将如何落实，(6)结果：概述对方将获得哪些收益(与上列计划对应)；(7)下一步：请求对方采取行动(具体时间和具体行动)。
此外，你还可以做顺道拜访。“顺道拜访”因为没有成交的压力，容易为潜在客户接受。当然可以是真正的顺道，也可以是刻意制造的“顺道”。
如果客户对产品或服务有兴趣但是嫌价格太贵，或者有一些特殊要求认为业务员不能做主时，也会对业务员单独拜访兴趣不大。这种情况下，请上级出面是个好办法，因为潜在客户会期望得到更多的让步，一般都会答应见面。
我是一家饮料企业的业务员，饮料行业隔三岔五就有新品上市，我们公司也不例外。我们这些一线业务承担着对终端铺货的任务，但终端客户已经对厂家层出不穷的新品攻势麻木了，或者说对大量同质化的产品无所适从，所以对新产品往往比较抗拒，铺市工作越来越难做。请问在终端新品铺市时有没有什么好办法?
营销知道
(解答人：林峰)
笔者曾经长期从事一线终端客户的开发和维护工作，感触最深的就是终端客户的客情关系实在太重要了，所谓的销售技巧也是建立在良好客情关系基础上的一种工作方法。不止一个客户对我说：“我这里没有卖不出去的东西，关键是我想不想卖”。这恐怕是对于客情关系的最好注解。
当然除此之外我们也会使用一些技巧，比如对单价较高的产品使用“情景推销法”。
单价较高的产品，如果按常规的产品品质，价格介绍的方式推销，容易将终端的注意力集中到价格上面，这会造成铺市障碍。所以针对小包装规格，我们这样推荐：“很好卖的，老板。人家店里都是整箱整箱出去的，他们在店门口显眼位置摆成堆头，上面贴个红纸条写上30元一箱，你想30元钱买一箱饮料给小孩，惠而不费。再说我们的外包装是全塑膜的，看上去晶莹剔透，孩子可喜欢了，所以卖得特别好……”我们用所谓其他客户的成功经验来引导终端，终端客户脑子里马上呈现一幅场景——顾客看到堆头和价格标识纷纷上门，新品一箱箱卖了出去，钱一张张数了进来……“好!我进了!”
对大包装规格我们这样进行“情景描绘”：“哎呀老板!这个大包装比小包装好卖多了，我们把它摆在您的大可乐大雪碧旁边，顾客本来想买大可乐、大雪碧，一看有新产品换换口味，顺手就买走了。老板您想，卖一瓶大可乐您才赚5毛钱，卖一瓶这个赚一块五呢!”客户脑子里马上又出现另一幅场景——顾客正要买大可乐，老板主动推荐新产品，于是新品一瓶瓶卖了出去，钱一张一张数了进来……“好!我进了!”
另外，在操作过程中要时刻注意把握成交信息，比如客户的眼光开始迷离，面部不自觉地微笑，开始观察货架或货堆、拿起样品仔细审视……这都是成交信息。这时候业务员应该马上将询问的语气改为坚定的肯定语气，因为这时客户进入一种犹豫状态，而犹豫状态下的人极易受其他坚定信息的影响。所以如果捕捉到上述成交信息，发现客户处于犹豫状态，我们马上会说：“来，我们帮您摆到货架上吧!”或者：“来，我们帮您把堆头摆起来吧!”同时动手从车上将饮料卸下来，客户一看这种阵势，也就默许了。
如果在客户犹豫阶段还一味地使用征询的口气，则极有可能让客户重新回到坚定的一面，这等于在给客户机会让他拒绝你。
读者提问：潜在客户总是见不着怎么办?
我做销售有两年时闻了，一般一笔业务总要谈好几次才能成交，但有许多潜在客户都是谈了一次就再也见不着了。客户也不说不要，打电话过去要么不在，要么接了电话也是考虑一下再说，不同意再见面，电话打多了又怕客户烦。我该怎么办?
营销知道
(解答人：胥朝瑜)
这个问题具有普遍性。如果见了客户第一次后就再也见不着面，业务肯定做不成。应对这种局面，有几个方法可以考虑
第一次见面时，除衣着整洁、举止适当，新业务员还可以努力表现自己的热情、真诚，谦虚上进，对客户及客户企业的优点加以赞赏；老业务员可以充分表现自己的阅历丰富，幽默，专业，稳重。总之，要充分发挥人格魅力和运用营销技巧，给客户留下深刻的第一印象。另外，对客户提出的任何要求不要一口回绝，以便给下次约见留下机会。
第一次见面时应仔细观察，分析客户的购买意向，如果客户缺乏热情，只是礼节性接待，在谈话时总是忙着处理其他事情，不主动提出问题和异议，双方价格相差悬殊等，业务员应考虑暂时放弃，把重点放在有较高购买意向及有购买能力的潜在客户身上。
如果业务员无法为再次见面提供充分的理由，客户会认为再次见面是浪费时间，所以再次见面的理由一定要有新意，“上次见面您提出的要求公司考虑同意”，“有关产品与服务新的信息”，“对成交和付费有新的建议”等都能让客户动心。
必要时也可以给客户发邯件或传真，这样能把要见面的理由写得非常清楚，一般客户都会回复。邮件或传真的内容包括：(1)对象：(2)目的：确切陈述你想达到的目标；(3)需求：列出对方的需求(注意是否得到对方证实)；(4)计划：简要陈述做什么以满足对方的需求；(5)实施：略述计划将如何落实，(6)结果：概述对方将获得哪些收益(与上列计划对应)；(7)下一步：请求对方采取行动(具体时间和具体行动)。
此外，你还可以做顺道拜访。“顺道拜访”因为没有成交的压力，容易为潜在客户接受。当然可以是真正的顺道，也可以是刻意制造的“顺道”。
如果客户对产品或服务有兴趣但是嫌价格太贵，或者有一些特殊要求认为业务员不能做主时，也会对业务员单独拜访兴趣不大。这种情况下，请上级出面是个好办法，因为潜在客户会期望得到更多的让步，一般都会答应见面。