分析国内煤炭产业发展趋势，煤炭的能源主体地位在较长的时期内不会改变，煤炭的供需市场基本保持平衡，并在量上保持同步增长。特别是随着国家煤炭资源整合政策的深入推进及近几年煤炭市场化实践，煤炭工业集约利用、规模生产、清洁循环、跨业融合的科学发展路径日益清晰可见。今后，兼并重组集团化、高效生产机械化、节能减排循环化、产业发展链条化是煤炭企业发展的客观要求和大势所趋。因此，要适应煤炭企业发展的新形势新变化，煤炭营销策略也应当随之做出调整。需要做好以下几方面工作，来保证营销策略顺利实施。
　　一是保证产品质量。煤炭营销策略的制定必须以稳定的产品质量为前提。有人说煤炭产品属于散装大宗商品，从井下生产、洗选加工、装车外运本身就存在很多不确定的因素，出现质量问题也是正常。影响产品质量的客观因素固然存在，但市场经济却不同情弱者，所有事情必须按规则办事，用户不会考虑煤炭产品质量不合格，而降低验收标准。再好的营销策略，如果没有质量作保障，也不能得到有效实施。因此，产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，就不可能有市场信誉，企业最终会寸步难行，功亏一篑。因此在煤质管理及营销活动中，要把各项制定落实到位，把检查抽查措施落实到位，经常深入现场指导收购，开展提质增效活动，进一步提高责任心，紧迫感，压力感，激励大家采好每一个煤样，做好每一次化验，用稳定的煤炭产品质量，扎扎实实完成煤炭收购任务，为煤炭营销工作奠定坚实基础。
　　二是塑造品牌意识。品牌不是自己能够做出来的，它是消费者对产品的认同感。这种被认同的价值是由很多元素组合的，是需要时间的，因为这不是一个简单的利益价值认同。拥有自己的品牌，才能有赢得市场的机会。坚决杜绝煤炭企业在销售环节弄虚作假、以次充好的类似现象发生，以免到头来只是搬石头砸自己脚，丢了市场，丢了信誉。因此在制定营销策略时，应该树立品牌竞争意识，通过提高企业品牌知名度、信誉度、以及用户对产品的满意度，维护产品在用户心中的形象，才能不断扩大市场份额。
　　三是转变思想观念。近几年煤炭市场形势风云变幻，过去的工作思路已经不再适应当前的工作需要，煤炭营销必须在思想观念上发生彻底改变，确立以市场为导向、以用户为中心的营销理念，要想用户所想，急用户所急，以用户的需求组织各项生产经营活动， 坚持同样煤种比质量，同样质量比价格，同样价格比服务，巩固和扩大市场份额，使企业的营销行为尽可能满足用户的需要，不断提高用户满意度。要善于进行“感情投资”，树立亲情营销观念，用情感纽带把企业与用户紧密地联系在一起。在面向用户、贴近用户、争取用户的同时，积极主动地管理好自己的用户， 与用户建立战略合作伙伴关系，签订中长期战略合作协议，加强供需战略合作，培育出健康稳定的客户群体。在营销服务上，抓好产品售前推介引导，售中沟通协调，售后服务保证等工作，加大与用户的协调沟通力度，实现经营上的双赢。
　　四是重视市场调研。开展调查研究，可以帮助我们及时掌握市场信息，指导我们的煤炭营销工作。营销人员要系统有目的地搜集、分析和研究市场营销变化的信息，提出分析的结论和建议。市场调研重点应是产品辐射范围内的煤炭市场需求及变化趋势；竞争对手的价格、质量、营销策略；用户的需求变化、生产规模、经营资信状况；本企业的产品质量、价格、供货能力、相关服务同竞争对手的优劣比较，形成准确的市场定位。要将煤炭市场的用户按行业、规模、需求偏好、经营状况、地理位置等方面，进行多维的市场细分，确定目标市场和目标客户。做为煤炭营销人员，必须及时掌握重点行业、重点用户需求信息，通过对用户市场每一个微小的变化，加以认真分析，准确研判，及时制定科学理性的营销策略，才能提高适应市场变化的能力，应对市场风险。
　　五是拓展市场渠道。煤炭营销政策和策略是做好煤炭营销工作的生命。在产品策略上，除控制可控指标外，要细化质级，优化品种结构。根据市场需要进行配煤，或是引导协助用户进行配煤。在价格策略上，要在质量相同的条件下，考虑到成本和利润因素，根据不同的用户需求量，在一定幅度内采取量价挂钩的价格策略。在营销渠道策略上，要以发展直接用户为主，积极协调，争取铁路部门的支持，确保运输畅通。在促销策略上，要将企业的公共关系作为重点，充分发挥公共关系在塑造企业的良好形象、协调沟通企业与用户之间的合作关系、促进与用户之间的信息交流等方面的重要作用。在销售服务上，要在面向客户的销售环节如合同、组织装运、结算、商务纠纷等方面，制订严格的服务标准，强化服务意识，提高服务质量，用多种方式拓展销售渠道。
　　六是提高人员素质。煤炭企业的营销活动，主要由营销人员来完成，煤炭营销人员的素质直接影响着煤炭企業的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是煤炭企业形象的代表，又是煤炭消费者的忠实伙伴。加强煤炭销售队伍建设，重在提高营销人员素质。营销人员要着力从五个方面提高素质：（1）树立求真务实、改革创新、艰苦奋斗、清正廉洁的优秀品质，在市场营销活动中，遵纪守法，勤俭敬业，把企业利益放在首位；（2）努力学习业务知识，熟知自己所在企业煤炭的煤种、技术性能、质量指标、产品特色、企业宗旨、服务标准，并将它们及时、全面地传递给客户，塑造企业及其产品的良好形象，进而建立合作关系；（3）学习、掌握国家有关经济法规和政策，依法办理客户订货合同，协助客户核算运输费用和潜在效益，提高服务质量，说服客户购买本企业产品；（4）树立公关意识和掌握必要的公关技巧。营销人员要注意自身的仪表、语言和态度，善于与客户交流与沟通，由开始时的买卖关系发展成彼此理解、信任的合作伙伴，以促进营销工作开展；（5）善于收集用户及市场信息，掌握用户的生产、库存、耗煤等信息，耐心听取客户的反映和意见，了解同行的商情和策略，并及时反馈给企业领导，改进营销战略，发挥本企业优势。
　　综上所述，营销策略的制定必须符合企业的实际情况，必须满足市场变化需求，在具体实施中做好抓质量、塑品牌、转观念、重调研、拓市场、提素质等基础工作，并根据市场变化不断补充完善，从而促进营销工作持续健康稳定发展。
　　（作者单位：黑龙江龙煤集团荣盛国际有限经贸公司）