在“对方的地盘”谈判

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  常言道:“在家千日好,出门一时难。”仔细推敲这句话,的确有一定的道理。就谈判场地而言,很多谈判者认为主场谈判更具优势,其实,所谓的“主场优势”和“非主场优势”都是谈判人员的心理暗示,无论是主场还是客场其实并没有想象中那么重要。
  在谈判之前,通常情况下我们会审视谈判日程,挑出那些对我们不利的安排并要求修改。然而, 身处“对方的地盘”谈判终究会有一些不便之处,很多时候由于形势所迫我们必须接受一些不利的安排,这时一定要摆正心态。在这里,我提醒大家注意以下几点:
  1.到对方的地盘上谈判,有些话不能说
  然然是一家外贸公司的谈判代表,上班没多久便被公司派往日本,与日本的一家企业进行商务谈判。
  下了飞机,日本代表已经在机场等候了。于是,然然和另一名经验也不是很多的同事,跟随其中一名日方代表上了车,准备前往他们的住处。
  车上,日方代表充分展示了“东道主”的热情。“两位优秀的女士,欢迎你们来到日本。”日方代表说道。
  “谢谢。”然然礼貌地回应道。
  “以前有没有来过日本呀?”这位日方代表看似无意地闲聊道。
  “没有呀,这是第一次。”然然答道。
  “哦,那等谈判结束后,可要多待一段时间。我们日本有很多名胜古迹,值得一观。”对方代表说道。
  “估计不太可能,时间上有些紧张。”然然遗憾地说道。
  “真是可惜。对了,和你们一起的那位年纪稍大一些的女士,是这次谈判的负责人吗?”日本代表一刻不停地问道。
  他的这个问题,引起了然然的警觉。她忽然意识到对方是在套取信息。于是,她将目光投向了窗外,没有再回答对方的问题。
  很快,然然和她的队友到达了目的地——一家环境很好的酒店。寒暄一阵之后,日本代表陆续离开了,房间里只剩下自己人了。然然找到谈判的负责人,将车上的情况如实地描述了一遍。只见这位稍长然然几岁的负责人脸色沉了下来,并严厉地批评了她。随后,她亲自来到酒店前台,一次性付了半年的房款。
  这个消息很快被日本代表掌握了。于是,他们立即修改了原定的拖延策略。
  然然遇到的这种情况就是我后面提到的时间问题。在很多客场谈判中,由于谈判人员身处对方的地盘,所以在谈判时间上有一定的局限性。很多谈判人员急于结束谈判,将时间控制得很紧。这是在“对方的地盘”谈判时,经常遇到的一种情况。很多时候,对方正是利用我方的这一心理,故意拖延时间,从而赢得谈判。幸运的是,案例中的谈判负责人是一位经验丰富的谈判高手,及时识破了日方的伎俩,成功地粉碎了对方的“阴谋”。
  2.时间安排要合理,避免仓促谈判
  上述案例讲述的就是时间安排问题,在这里不再重复。
  3.不要掉进对方的“人情陷阱”
  前面已经提到了有关“人情陷阱”的内容。在这里,我再补充说明一点:在谈判时,特别是“在对方的地盘”谈判时,一定要坚持把人和事分开对待的谈判原则。双方进行谈判的主要原因是为了某种商业目的,在谈判的过程中,谈判人员代表的不是自己的个人利益,而是某个企业、某个团队的整体利益。
  因此,我提醒大家一定要切记:不能用企业或团体的利益来偿还个人欠下的人情债。
  4.事先对谈判场地进行一番考察
  针对一些外界因素对谈判人员的客观影响,我建议大家,在进行客场谈判之前,先对谈判场地进行一番考察、了解,从而减小外界因素的影响。
  5.将所需资料带齐
  出门在外,不比家里,将所需材料带齐,有备无患。
  6.放松心情,就当这次谈判是边旅游边谈判
  这点主要是针对客场谈判人员的不安心理。很多谈判人员在对方的地盘谈判时,总觉得自己是客人,处处拘束,浑身不自在。这样的心理会影响谈判者的临场发挥。对此,我建议大家,在客场谈判时,放下心中的担子,权当是一次外出旅游。
  最后,我想告诉大家,客场谈判错综复杂,但是万变不离其宗,只要谈判者摆正心态,放下负担,认真备战,即使在“对方的地盘”进行谈判,一样可以反客为主。
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