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摘 要：国际工程招标一般都是以FIDIC合同为基础，强调”量价分离”，以单价合同为主要形式。为适应BOQ清单报价，承包商不仅要在总价上仔细斟酌，还要对单价进行合理分析与确定，注重报价的技巧。本文就国际工程报价需要做好的基础性工作，如何进行不平衡报价策略进行了简要剖析，并提出了不平衡报价的风险及防范策略。这对于承包商在进行国际工程投标时科学的报价决策与风险分析具有一定的参考价值及应用意义。
关键词：FIDIC；BOQ；不平衡报价；策略；风险
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1671-3362（2013）10-0207-02
第三世界国家的业主大多不富裕，对工程的造价、工期等非常重视，工程建设的管理一般都雇用国际上有声誉和经验的咨询工程师。国内承包商采用低价投标固然对业主有吸引力，但如想沿用国内市场一样的策略，在中标后以各种方式和理由进行索赔、调价，实践证明是难以行得通的，进而使承包商面临巨大的风险。相对于国内工程承包市场来讲，国际市场具有要求更规范、竞争更激烈、风险更大、对承包商要求更高等特点，承包商除了需要不断加强管理、增强自身实力外，还必须在投标报价时选择合适的策略，其中，不平衡报价法是承包商首选的重要的投标报价策略之一。
1 定义
不平衡报价就是利用FIDIC合同条款在报价时是“单价合同”，而在实施时是“复测合同”的特点而产生的。它是指在总的标价确立后，结合承包商经营、技术、施工经验和对标的认识和分析，在正常报价基础上，提高某些项目的单价，同时降低另外一些项目的单价。在不突破总价、不影响中标的前提下，实现工程中标和赢得更多利润的一种投标报价策略。不平衡报价是相对于通常的常规正常报价而言，是在常规报价的基础上，运用承包商自身丰富的经营、施工经验调整得到的，是对常规报价的优化。它的目的，第一是保证中标，第二是提前结算工程款，第三是尽可能获取最大的经营效益。
2 投标前的基础工作
2.1 组建优秀的投标小组
将熟悉投标程序的合同人员、富有施工管理经验的技术人员及精通概预算业务的造价人员组成强有力的投标小组。其中必须有精通招标文件语言的翻译人才；掌握必要外贸知识的人员；对工程所在国法津、法规较精通的人员；对技术规范及咨询单位有清楚了解的人员。
2.2 优化施工组织设计
通过认真阅读招标文件，进行现场踏勘、考察及标前答疑后，对项目分项工程，尤其是关键控制工程、大型工程等必须做详细的分析研究，优化施工组织设计方案，作为计算报价依据。因为同一项工程选择的施工方法不同、设备不同对单价会产生影响，甚至差别很大。
2.3 理清关键要素
不平衡报价一定要建立在对招标文件、图纸、工程量等仔细核对、细致研究，以及准确收集业主、工程师等信息的基础上，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关键要素。
准确界定工作项目及工程量范围；里程碑节点工期、完工工期、缺陷期限要求；项目所在国的货币、支付货币、汇率、付款条件、质保金返还等规定；合同文件优先级顺序、使用规范等；材料设备供应方式、特殊物资要求、特殊施工方法要求等；仲裁单位及所适用法律法规、发达国家对工程所在国制裁情况；项目所在地资源、道路、运输能力；对指定分包商或当地分包商的相关规定；各种费用计入报价的规定，索赔时限等；人、材、机调价补偿规定。
3 策略的运用
国际上通行的FIDIC合同条款[如99年版的红皮书（以下简称“红皮书”）12.3章节【估价】]关于对适用新费率或价格的规定对承包商来讲，可操作范围比较大，进行不平衡报价有相当空间。在不影响总价竞争力的前提下，对有利于工程款提前兑现、有利于提升利润潜力的项目，或受地质、地形、水流等条件影响较大的项目调高报价，而对在招标范围内可能减少甚至取消的项目尽量调低报价。要善于寻找BOQ清单中的漏洞，从中寻找机会，最终使履约金额大于签约金额。现就策略的具体运用浅谈如下：
（1）为了减少承包商自有资金的占用，需要尽早收回工程款，提高流动资金周转率。由于工程款项的结算一般都是按照工程施工的进度（见红皮书14章【合同价格和付款】）进行的，在投标报价时就可以把BOQ清单里先完成的工程量大，产值多的项目单价调高，如临建设施、土石方开挖、基础处理、大体积基础砼浇筑等。对后期工程项目，如机电设备安装、道路面层、防护栏、交通标识牌、房屋装修、施工现场清理和零散附属工程等扫尾工程等价格可适当降低。采用这样的报价办法不仅能缓解承包商资金压力，还能使承包商在工程发生争议时处于有利地位，在出现对方违约或不可控制因素（如红皮书11章、15章、16章、19章、20章）的情况下，容易掌握主动权。
（2）在报价过程中判断出招标书BOQ清单工程量明显不合理，经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当提高。反之单价可适当降低。由于承包商完成产值是工程师现场监督、实地复测确认的工作量乘以BOQ清单中的单价之积。而工程师在根据合同图纸编制BOQ清单时，对于工程数量的估算不可能绝对准确，甚至难免出现较大错误。因此承包商在报价过程中判断出BOQ清单工程数量明显不合理，这就是获利的好机会。例如，承包商的单价已定为385美元/m，如果能确定标书列明的22000m的工程量有误，应该是35000m。那么，就可以把BOQ清单里的单价报得高一些，比如报到425美元/m。承包商报价时是按照425美元/m×22000m写入合同金额里，而在完工结算时，实际产值是425美元/m×35000m，这样，多完成的工程量的实际结算金额比原来的385美元/m单价计算的金额多收益52万美元。
（3）通过对施工图纸的审核，如果发现工程设计有不明确、不合理的地方，估计修改后工程量要增加，可以提高报价。而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。 （4）根据工程地质资料以及现场踏勘资料，结合招标文件的相关规定，估计施工过程可能会增加工程量时，承包商可提高报价。例如，BOQ清单上列明减压井安装及回填分全覆盖层、半基岩半覆盖层、全基岩三项报价，列明的量各占1/3，但经现场踏勘和对地质资料的详细分析，发现全覆盖层的安装及回填工程量可能要占到2/3的比例，全基岩工程量仅占1/10的比例，则在报价时可以采用不平衡报价策略对全覆盖层报高价，对全基岩报低价，这样就可提高实际收益。
（5）暂定项目或可选择项目，对这类项目要分析具体情况，因这一类项目要开工后由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要施工的项目单价可高些，不一定要施工的项目则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。
（6）对单价包干项目报高价，非包干项目单价则可适当降低。例如，某工程低位卸水孔钢衬接触灌浆，BOQ清单要求对钢衬和回填混凝土之间空隙灌浆以全孔为单位进行计量与支付，计量与支付条款明确规定其总价包括执行和完成灌浆（与灌浆操作次数无关，要确保所有空隙都被填满）的人工、设备和材料费用，也包括钻额外的灌浆孔并进行修补灌浆直至达到工程师满意的费用。这类包干项目在实施时存在一定的风险，报高价既可以规避风险，又可在完成后马上全部结算回来。
（7）业主有时要求上报一些单项工程详细的单价分析表。承包商投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而收益可以提高。
（8）上报单价分析表时，管理费和利润的费率在报价时需提高。因为新的单价和价格都必须按照合同中相关的费用和价格推算而来的，这将是业主和工程师审批新单价的重要依据，否则就算是变更项目也无法得到丰厚的收益或弥补亏损。
（9）对专业性较强的项目，业主在招标时明确指出将要指定分包时，承包商可根据合同条款及其他具体情况确定是否降低该项目报价，并确定是否可以在工程中标后由专业分包商要求调价时再上调单价。
（10）在议标阶段需要承包商降价时，对工程量小的项目单价可以多降，对工程量大的项目单价小幅降低。这样可表现出承包商的诚意，让业主很有成就感，但对承包商的实际收益影响不大。
（11）没有工程量，只报单价的项目，单价可定得高些。比如：计日工单价、材料单价或计日机械设备单价，可以高些，以便在日后业主零星用工、用料或使用机械设备时可多盈利。
（12）BOQ清单中，业主对材料设备技术指标、外观等级等特征要求描述不到位的，承包商可适当降低报价，待中标后业主明晰具体要求后调整报价。
（13）招标文件中对某些有特殊施工方案、半成品工艺要求等未作具体要求的，承包商可以报低价，中标后根据业主提出的具体要求再提高报价。
（14）参见红皮书FIDIC合同13.8【因成本改变的调整】，国际工程一般采用物价指数加权平均公式作为物价上涨问题的调价方式。承包商应正确选择和确定权重系数值。方法是在投标报价时，预测物价上涨幅度大的项，其权重系数要高报，反之则低报，这样在进行物价调整时可以取得好的收益。
4 不平衡报价运用的风险
4.1 把握适当的尺度
不平衡报价策略是建立在对业主招标书具体条款分析基础上的。对承包商而言，能低中标高结算。但业主也越来越意识到这种方法会给自己带来损失，许多有经验的业主在招标和评标时会采取各种措施进行防范，比如使用电子招投标系统，利用计算机辅助评标系统，评标专家可以准确快捷地进行不平衡报价量化评审，对过度不平衡报价给予废标。所以承包商在使用不平衡报价法时应遵循“守约、保质、微利、重义”的原则，必须把握好适当的尺度，幅度一般要合理地控制在±12%左右，不能有暴利思想，否则会弄巧成拙失去中标机会，甚至丢掉一片市场。
4.2 准确判断和决策
出现风险的原因是当承包商在投标阶段对现场勘察错误或对标书理解、分析有误，对工程量变化估计不足或有严重错误时，将会出现与预定目标有偏差甚至相反的结果。因此，承包商必须做好不平衡报价的基础性工作，并熟悉和消化合同BOQ清单中的工程内容，不可放过其中的任一细节，并在事前预估风险产生的可能性及程度，在实际中尽力规避。如在某国际工程投标中，投标人员注意到招标书写的“承包商应在拿到料场后进行自己的勘探”，个别人员认为需要找监理业主澄清，但大多数人对标书没有深刻理解足够重视，认为反正BOQ清单中有量，再报个较高价，业主不可能在承包商完成任务后不支付，所以没有进行合同澄清，最后导致承包商在项目实施时尽量争取多完成了工程量，但在履约结束结算时业主认为这是承包商应该进行的自费勘探，造成约100万美元的产值不能得到支付。
4.3 注意技巧的运用
业主在项目实施中为了应对承包商不平衡报价减少损失，可能发变更令减少施工工程数量，甚至取消原有设计，进行新的设计变更。为了防止出现这种现象，承包商在采用不平衡报价策略时，一定要组织具有丰富经验的人员运用适当的技巧，对具体情况做出充分调研分析后才可以形成决策，以足够的空间应对业主。
5 结语
不平衡报价是在国际市场新形势下的一种博弈策略。掌握得好是可以获得比正常报价高的经济收益。但在运用时一定要建立在对基础性工作的完全把握上，并针对具体情况慎重决策，同时注意运用的尺度、技巧以及风险的防范和规避，防止过犹不及。
参考文献
[1] 朱永祥.工程招投标与合同管理[M].武汉理工大学出版社，2004.
[2] 沈杰.工程造价管理[M].南京：东南大学出版社，2006.
[3] 齐宝库.全国造价师考试教材[M].中国城市出版社，2006.
[4] 万芸，邱方.不平衡报价现象分析及防范策略[J].价格月刊，2008（10）.
[5] 张晶晶，陈辉.在工程量清单计价模式下的报价技巧[J].四川建筑，2009（1）.
作者简介：林军（1974-），男，四川绵阳人，水电七局成水公司副总工程师，项目经理，工程师，从事水电技术施工管理。
关键词：FIDIC；BOQ；不平衡报价；策略；风险
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1671-3362（2013）10-0207-02
第三世界国家的业主大多不富裕，对工程的造价、工期等非常重视，工程建设的管理一般都雇用国际上有声誉和经验的咨询工程师。国内承包商采用低价投标固然对业主有吸引力，但如想沿用国内市场一样的策略，在中标后以各种方式和理由进行索赔、调价，实践证明是难以行得通的，进而使承包商面临巨大的风险。相对于国内工程承包市场来讲，国际市场具有要求更规范、竞争更激烈、风险更大、对承包商要求更高等特点，承包商除了需要不断加强管理、增强自身实力外，还必须在投标报价时选择合适的策略，其中，不平衡报价法是承包商首选的重要的投标报价策略之一。
1 定义
不平衡报价就是利用FIDIC合同条款在报价时是“单价合同”，而在实施时是“复测合同”的特点而产生的。它是指在总的标价确立后，结合承包商经营、技术、施工经验和对标的认识和分析，在正常报价基础上，提高某些项目的单价，同时降低另外一些项目的单价。在不突破总价、不影响中标的前提下，实现工程中标和赢得更多利润的一种投标报价策略。不平衡报价是相对于通常的常规正常报价而言，是在常规报价的基础上，运用承包商自身丰富的经营、施工经验调整得到的，是对常规报价的优化。它的目的，第一是保证中标，第二是提前结算工程款，第三是尽可能获取最大的经营效益。
2 投标前的基础工作
2.1 组建优秀的投标小组
将熟悉投标程序的合同人员、富有施工管理经验的技术人员及精通概预算业务的造价人员组成强有力的投标小组。其中必须有精通招标文件语言的翻译人才；掌握必要外贸知识的人员；对工程所在国法津、法规较精通的人员；对技术规范及咨询单位有清楚了解的人员。
2.2 优化施工组织设计
通过认真阅读招标文件，进行现场踏勘、考察及标前答疑后，对项目分项工程，尤其是关键控制工程、大型工程等必须做详细的分析研究，优化施工组织设计方案，作为计算报价依据。因为同一项工程选择的施工方法不同、设备不同对单价会产生影响，甚至差别很大。
2.3 理清关键要素
不平衡报价一定要建立在对招标文件、图纸、工程量等仔细核对、细致研究，以及准确收集业主、工程师等信息的基础上，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关键要素。
准确界定工作项目及工程量范围；里程碑节点工期、完工工期、缺陷期限要求；项目所在国的货币、支付货币、汇率、付款条件、质保金返还等规定；合同文件优先级顺序、使用规范等；材料设备供应方式、特殊物资要求、特殊施工方法要求等；仲裁单位及所适用法律法规、发达国家对工程所在国制裁情况；项目所在地资源、道路、运输能力；对指定分包商或当地分包商的相关规定；各种费用计入报价的规定，索赔时限等；人、材、机调价补偿规定。
3 策略的运用
国际上通行的FIDIC合同条款[如99年版的红皮书（以下简称“红皮书”）12.3章节【估价】]关于对适用新费率或价格的规定对承包商来讲，可操作范围比较大，进行不平衡报价有相当空间。在不影响总价竞争力的前提下，对有利于工程款提前兑现、有利于提升利润潜力的项目，或受地质、地形、水流等条件影响较大的项目调高报价，而对在招标范围内可能减少甚至取消的项目尽量调低报价。要善于寻找BOQ清单中的漏洞，从中寻找机会，最终使履约金额大于签约金额。现就策略的具体运用浅谈如下：
（1）为了减少承包商自有资金的占用，需要尽早收回工程款，提高流动资金周转率。由于工程款项的结算一般都是按照工程施工的进度（见红皮书14章【合同价格和付款】）进行的，在投标报价时就可以把BOQ清单里先完成的工程量大，产值多的项目单价调高，如临建设施、土石方开挖、基础处理、大体积基础砼浇筑等。对后期工程项目，如机电设备安装、道路面层、防护栏、交通标识牌、房屋装修、施工现场清理和零散附属工程等扫尾工程等价格可适当降低。采用这样的报价办法不仅能缓解承包商资金压力，还能使承包商在工程发生争议时处于有利地位，在出现对方违约或不可控制因素（如红皮书11章、15章、16章、19章、20章）的情况下，容易掌握主动权。
（2）在报价过程中判断出招标书BOQ清单工程量明显不合理，经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当提高。反之单价可适当降低。由于承包商完成产值是工程师现场监督、实地复测确认的工作量乘以BOQ清单中的单价之积。而工程师在根据合同图纸编制BOQ清单时，对于工程数量的估算不可能绝对准确，甚至难免出现较大错误。因此承包商在报价过程中判断出BOQ清单工程数量明显不合理，这就是获利的好机会。例如，承包商的单价已定为385美元/m，如果能确定标书列明的22000m的工程量有误，应该是35000m。那么，就可以把BOQ清单里的单价报得高一些，比如报到425美元/m。承包商报价时是按照425美元/m×22000m写入合同金额里，而在完工结算时，实际产值是425美元/m×35000m，这样，多完成的工程量的实际结算金额比原来的385美元/m单价计算的金额多收益52万美元。
（3）通过对施工图纸的审核，如果发现工程设计有不明确、不合理的地方，估计修改后工程量要增加，可以提高报价。而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。 （4）根据工程地质资料以及现场踏勘资料，结合招标文件的相关规定，估计施工过程可能会增加工程量时，承包商可提高报价。例如，BOQ清单上列明减压井安装及回填分全覆盖层、半基岩半覆盖层、全基岩三项报价，列明的量各占1/3，但经现场踏勘和对地质资料的详细分析，发现全覆盖层的安装及回填工程量可能要占到2/3的比例，全基岩工程量仅占1/10的比例，则在报价时可以采用不平衡报价策略对全覆盖层报高价，对全基岩报低价，这样就可提高实际收益。
（5）暂定项目或可选择项目，对这类项目要分析具体情况，因这一类项目要开工后由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要施工的项目单价可高些，不一定要施工的项目则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。
（6）对单价包干项目报高价，非包干项目单价则可适当降低。例如，某工程低位卸水孔钢衬接触灌浆，BOQ清单要求对钢衬和回填混凝土之间空隙灌浆以全孔为单位进行计量与支付，计量与支付条款明确规定其总价包括执行和完成灌浆（与灌浆操作次数无关，要确保所有空隙都被填满）的人工、设备和材料费用，也包括钻额外的灌浆孔并进行修补灌浆直至达到工程师满意的费用。这类包干项目在实施时存在一定的风险，报高价既可以规避风险，又可在完成后马上全部结算回来。
（7）业主有时要求上报一些单项工程详细的单价分析表。承包商投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而收益可以提高。
（8）上报单价分析表时，管理费和利润的费率在报价时需提高。因为新的单价和价格都必须按照合同中相关的费用和价格推算而来的，这将是业主和工程师审批新单价的重要依据，否则就算是变更项目也无法得到丰厚的收益或弥补亏损。
（9）对专业性较强的项目，业主在招标时明确指出将要指定分包时，承包商可根据合同条款及其他具体情况确定是否降低该项目报价，并确定是否可以在工程中标后由专业分包商要求调价时再上调单价。
（10）在议标阶段需要承包商降价时，对工程量小的项目单价可以多降，对工程量大的项目单价小幅降低。这样可表现出承包商的诚意，让业主很有成就感，但对承包商的实际收益影响不大。
（11）没有工程量，只报单价的项目，单价可定得高些。比如：计日工单价、材料单价或计日机械设备单价，可以高些，以便在日后业主零星用工、用料或使用机械设备时可多盈利。
（12）BOQ清单中，业主对材料设备技术指标、外观等级等特征要求描述不到位的，承包商可适当降低报价，待中标后业主明晰具体要求后调整报价。
（13）招标文件中对某些有特殊施工方案、半成品工艺要求等未作具体要求的，承包商可以报低价，中标后根据业主提出的具体要求再提高报价。
（14）参见红皮书FIDIC合同13.8【因成本改变的调整】，国际工程一般采用物价指数加权平均公式作为物价上涨问题的调价方式。承包商应正确选择和确定权重系数值。方法是在投标报价时，预测物价上涨幅度大的项，其权重系数要高报，反之则低报，这样在进行物价调整时可以取得好的收益。
4 不平衡报价运用的风险
4.1 把握适当的尺度
不平衡报价策略是建立在对业主招标书具体条款分析基础上的。对承包商而言，能低中标高结算。但业主也越来越意识到这种方法会给自己带来损失，许多有经验的业主在招标和评标时会采取各种措施进行防范，比如使用电子招投标系统，利用计算机辅助评标系统，评标专家可以准确快捷地进行不平衡报价量化评审，对过度不平衡报价给予废标。所以承包商在使用不平衡报价法时应遵循“守约、保质、微利、重义”的原则，必须把握好适当的尺度，幅度一般要合理地控制在±12%左右，不能有暴利思想，否则会弄巧成拙失去中标机会，甚至丢掉一片市场。
4.2 准确判断和决策
出现风险的原因是当承包商在投标阶段对现场勘察错误或对标书理解、分析有误，对工程量变化估计不足或有严重错误时，将会出现与预定目标有偏差甚至相反的结果。因此，承包商必须做好不平衡报价的基础性工作，并熟悉和消化合同BOQ清单中的工程内容，不可放过其中的任一细节，并在事前预估风险产生的可能性及程度，在实际中尽力规避。如在某国际工程投标中，投标人员注意到招标书写的“承包商应在拿到料场后进行自己的勘探”，个别人员认为需要找监理业主澄清，但大多数人对标书没有深刻理解足够重视，认为反正BOQ清单中有量，再报个较高价，业主不可能在承包商完成任务后不支付，所以没有进行合同澄清，最后导致承包商在项目实施时尽量争取多完成了工程量，但在履约结束结算时业主认为这是承包商应该进行的自费勘探，造成约100万美元的产值不能得到支付。
4.3 注意技巧的运用
业主在项目实施中为了应对承包商不平衡报价减少损失，可能发变更令减少施工工程数量，甚至取消原有设计，进行新的设计变更。为了防止出现这种现象，承包商在采用不平衡报价策略时，一定要组织具有丰富经验的人员运用适当的技巧，对具体情况做出充分调研分析后才可以形成决策，以足够的空间应对业主。
5 结语
不平衡报价是在国际市场新形势下的一种博弈策略。掌握得好是可以获得比正常报价高的经济收益。但在运用时一定要建立在对基础性工作的完全把握上，并针对具体情况慎重决策，同时注意运用的尺度、技巧以及风险的防范和规避，防止过犹不及。
参考文献
[1] 朱永祥.工程招投标与合同管理[M].武汉理工大学出版社，2004.
[2] 沈杰.工程造价管理[M].南京：东南大学出版社，2006.
[3] 齐宝库.全国造价师考试教材[M].中国城市出版社，2006.
[4] 万芸，邱方.不平衡报价现象分析及防范策略[J].价格月刊，2008（10）.
[5] 张晶晶，陈辉.在工程量清单计价模式下的报价技巧[J].四川建筑，2009（1）.
作者简介：林军（1974-），男，四川绵阳人，水电七局成水公司副总工程师，项目经理，工程师，从事水电技术施工管理。