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中国的汽车市场，度过了两年史无前例的繁荣之后，突然失去了动力。形势的突变考验着上海通用高层的决策能力。
按照规划，到2015年年底，上海通用将达到200万辆的年销量，依靠现有的营销体系，已经无法实现这么高的销售规模。
如何实现跨越？在今年2月迈锐宝的上市仪式上，上海通用副总经理蔡宾隐晦给出了答案：上海通用在酝酿体系上的变革。随后的上海通用经销商年度大会上，别克品牌的营销体系率先动刀，从6个销售大区改为10个分销中心，而雪佛兰则设9个分销中心。
简言之，上海通用的营销体系改革主要是总部权限下放，原来以销售职能为主的分销中心变成集市场、销售、售后、网络发展于一身的地区性机构，可以根据当地不同情况制定不同的商务政策。
在业内，一直有这样一句话——汽车业的竞争就好像长跑比赛，眼下的胜负往往在几年前就已经定下格局。而现在，上海通用需要提前预测未来的市场趋势，为2015年的200万辆销售目标排兵布阵。
加快市场反应速度
陈朝华：中国车市从去年开始已经减速，许多车企销量下滑，你们对2012年以及未来的中国汽车市场有什么样的判断？
蔡宾：我们认为2012年乘用车整体形势将保持相对平稳低速的增长，可能会呈现前低后高走势，预计全年乘用车市场总量会同比增长约7.7%。上海通用汽车2012年销售目标为130万辆，增幅为8%左右。第一季度，我们累计销量达347121辆，同比增长10.7%，远高于行业平均增长速度。
陈朝华：年初，东风日产的营销体系改革已经引起了业界很大关注，大家对于在今年实现销量的突破，都有很大的压力，也在寻求一些体系上的变革。对于2015年上海通用200万辆的销售计划来说，你们在营销体系上，会有什么样的改变？
蔡宾：中国的汽车市场总量规模巨大、市场层次丰富、地域消费特点鲜明，因此区域市场精耕细作显得十分重要。事实上，从去年开始，我们就开展了营销体系的创新改革。
区域营销中心是上海通用内部推进营销体制变革的重要举措。它改变了过去“飞行督导管理”模式，实行“现场驻点管理”，在每个区域设常驻办事处，区域人员扎根在第一线，对本区域内的各项营销工作全面负责。这样做，有几个明显的优势，一是整合了市场、销售和售后等业务模块，形成了对经销商的一体化管理；另外一点是加快了对市场的反应速度，能够更加自主地从区域特色出发、实行创新的精准营销。
陈朝华：业内一直有个说法，雪佛兰的品牌再造分为三步，第一步通过科鲁兹的上市，使该品牌年轻化；第二步是通过全球化平台，做大雪佛兰销量，实现品牌升级；第三步也是最重要的一步，从迈锐宝开始，雪佛兰将真正在中高端市场站稳脚跟。
蔡宾：是的，迈锐宝是开启雪佛兰品牌在中国“全系列”时代承前启后的关键一步棋。作为雪佛兰中高级旗舰，迈锐宝将提升雪佛兰品牌形象，在更高层诠释雪佛兰产品的DNA，即运动风格的造型设计、富有驾驶乐趣的操控性能和环保节能的未来科技。
兄弟齐心 其利断金
陈朝华：一般来说，“两兄弟”若处理不好关系，会浪费精力在内耗上。雪佛兰和别克是两兄弟，别克旗下的君威和君越也是两兄弟，4年来，凭借明确的区格、差异化的营销，反而呈现出互补互促的作用，“双君”分别在各自的领域里做强做大。但现在不仅有兄弟，还有迈锐宝这个“表兄弟”，而且雪佛兰的品牌力，在上海通用的规划中，似乎还要再提升。未来，你们如何规划这两个兄弟品牌之间的关系？
蔡宾：在上海通用的多品牌战略中，别克的定位是主流中高档强势品牌，雪佛兰则是面向年轻群体的全系列品牌。在品牌的定位、个性、目标群体上两者有着鲜明的差异。
我举个例子，在中高级主流细分市场，虽然别克“双君”和雪佛兰迈锐宝出自同一平台，但它们之间个性迥异。别克君威作为“高级运动轿跑”面向运动细分市场，别克君越主攻高档商务细分市场，迈锐宝则面向新生代中坚力量。这种品牌和产品的差异化个性，也同样体现在中级车市场的别克双英和雪佛兰科鲁兹、景程等车型上。
陈朝华：中国目前所有细分市场区间中，SUV的增长是最快的，但现在20万价位以内的SUV市场，几乎都被日韩系车型把持。上海通用别克后续也会推出一款紧凑型的SUV车型，作为一个后来者，你们如何挑战像CR-V、途观这样已经很成熟的产品？
蔡宾：我们对快速增长的SUV市场一直很关注，在公司的产品规划中也含括了SUV战略。目前上海通用三大品牌已经拥有4款SUV，包括凯迪拉克Escalade凯雷德双模混合动力、凯迪拉克SRX、别克Enclave昂科雷、雪佛兰Captiva科帕奇。
今年还会推出别克的紧凑型豪华SUV别克Encore，占领新的细分市场。Encore将开启别克品牌进军SUV热点细分市场的序幕。在目前主流的中小型SUV细分市场，我们也会有所动作，加快推出具有优势产品力的车型参与竞争。未来五年，上海通用三大品牌在小型SUV、中型SUV和豪华SUV上要形成全面覆盖。
陈朝华：我们再聊聊上海通用的第三个品牌。凯迪拉克品牌进入中国至今，中国的消费者是否已经接受了它代表的美国精神？
蔡宾：今年正好是凯迪拉克成立110年，纵观百年历史，凯迪拉克的品牌精神已经深深地影响到美国社会各方面中。凯迪拉克进中国以来，我们非常注重继承这一豪华品牌百年积淀的底蕴，展现凯迪拉克胆识开拓创新的品牌精神始终未变。
当然我们注重运用中国消费者能够接受和认同的方式，比如富有传奇色彩的美国66号公路是开拓精神的最佳写照，去年凯迪拉克推出《66号公路》微电影和美国66号公路之旅等活动，演绎了凯迪拉克勇于开拓的精神，受到了媒体和消费者的广泛关注。
新能源汽车短期仍无曙光
陈朝华：作为一个企业管理者，经常要思考很多企业战略和文化方面的问题，这一点，在一家合资企业中，显得更为重要。在汽车业内，经常有人讨论一些合资企业的管理问题，比如有一个品牌关于技术和新车型的导入就争执不断，还有一些企业经常在利益和权力分配上产生矛盾。但在上海通用，合资更多地以融合和合作的形式表现出来。上海通用是如何做到这一点的，有什么样的经验可以分享？
蔡宾：这一点其实是上海通用的先天优势基因之一，也是合资企业中的范例，这主要得益于母公司双方在合资企业成立之初就确立了并共同遵守“合资企业利益至上”原则。在此原则下，我们能够消除不必要的内耗，高效整合通用全球优势技术资源和上汽的本土优势资源。
上海通用的公司企业文化特点是培养构建“主人翁精神”，我们也建立了适用全员的价值观和行动准则，对卓越绩效和薪酬激励、领导力发展、人员能力快速提升三大管理体系予以创新提升，让全体员工都对公司的2015规划有清晰的认知，并明确责任与绩效。
陈朝华：随着油价的上涨，新能源汽车的话题又被所有人关注。结合目前中国市场的消费现状，从用户需求的角度上，混合动力乃至纯电动车市场，这个需求是否真正存在？未来国内又会呈现一个怎样的场景？
蔡宾：从乘用车市场实际来看，新能源车推广效果并不理想，三年来，包括混合动力和电动车在内，年销量仅为1万辆左右，只相当于计划目标的七十分之一。原因是多方面的，包括新能源车在关键核心技术上有待突破，成本也需要有大幅度的降低，这些在短期内都还难以解决。
不过，混合动力和新能源产品是上海通用汽车“绿动未来”产品战略的重要组成之一，目前公司已推出上市了凯迪拉克凯雷德Hybrid双模强混SUV、别克君越eAssist中混轿车，以及雪佛兰Volt沃蓝达增程型电动车，在技术和实践上，上海通用都领先国内市场。今年我们还将推出赛欧电动车的量产车型，实现新能源产品的实质性突破。
按照规划，到2015年年底，上海通用将达到200万辆的年销量，依靠现有的营销体系，已经无法实现这么高的销售规模。
如何实现跨越？在今年2月迈锐宝的上市仪式上，上海通用副总经理蔡宾隐晦给出了答案：上海通用在酝酿体系上的变革。随后的上海通用经销商年度大会上，别克品牌的营销体系率先动刀，从6个销售大区改为10个分销中心，而雪佛兰则设9个分销中心。
简言之，上海通用的营销体系改革主要是总部权限下放，原来以销售职能为主的分销中心变成集市场、销售、售后、网络发展于一身的地区性机构，可以根据当地不同情况制定不同的商务政策。
在业内，一直有这样一句话——汽车业的竞争就好像长跑比赛，眼下的胜负往往在几年前就已经定下格局。而现在，上海通用需要提前预测未来的市场趋势，为2015年的200万辆销售目标排兵布阵。
加快市场反应速度
陈朝华：中国车市从去年开始已经减速，许多车企销量下滑，你们对2012年以及未来的中国汽车市场有什么样的判断？
蔡宾：我们认为2012年乘用车整体形势将保持相对平稳低速的增长，可能会呈现前低后高走势，预计全年乘用车市场总量会同比增长约7.7%。上海通用汽车2012年销售目标为130万辆，增幅为8%左右。第一季度，我们累计销量达347121辆，同比增长10.7%，远高于行业平均增长速度。
陈朝华：年初，东风日产的营销体系改革已经引起了业界很大关注，大家对于在今年实现销量的突破，都有很大的压力，也在寻求一些体系上的变革。对于2015年上海通用200万辆的销售计划来说，你们在营销体系上，会有什么样的改变？
蔡宾：中国的汽车市场总量规模巨大、市场层次丰富、地域消费特点鲜明，因此区域市场精耕细作显得十分重要。事实上，从去年开始，我们就开展了营销体系的创新改革。
区域营销中心是上海通用内部推进营销体制变革的重要举措。它改变了过去“飞行督导管理”模式，实行“现场驻点管理”，在每个区域设常驻办事处，区域人员扎根在第一线，对本区域内的各项营销工作全面负责。这样做，有几个明显的优势，一是整合了市场、销售和售后等业务模块，形成了对经销商的一体化管理；另外一点是加快了对市场的反应速度，能够更加自主地从区域特色出发、实行创新的精准营销。
陈朝华：业内一直有个说法，雪佛兰的品牌再造分为三步，第一步通过科鲁兹的上市，使该品牌年轻化；第二步是通过全球化平台，做大雪佛兰销量，实现品牌升级；第三步也是最重要的一步，从迈锐宝开始，雪佛兰将真正在中高端市场站稳脚跟。
蔡宾：是的，迈锐宝是开启雪佛兰品牌在中国“全系列”时代承前启后的关键一步棋。作为雪佛兰中高级旗舰，迈锐宝将提升雪佛兰品牌形象，在更高层诠释雪佛兰产品的DNA，即运动风格的造型设计、富有驾驶乐趣的操控性能和环保节能的未来科技。
兄弟齐心 其利断金
陈朝华：一般来说，“两兄弟”若处理不好关系，会浪费精力在内耗上。雪佛兰和别克是两兄弟，别克旗下的君威和君越也是两兄弟，4年来，凭借明确的区格、差异化的营销，反而呈现出互补互促的作用，“双君”分别在各自的领域里做强做大。但现在不仅有兄弟，还有迈锐宝这个“表兄弟”，而且雪佛兰的品牌力，在上海通用的规划中，似乎还要再提升。未来，你们如何规划这两个兄弟品牌之间的关系？
蔡宾：在上海通用的多品牌战略中，别克的定位是主流中高档强势品牌，雪佛兰则是面向年轻群体的全系列品牌。在品牌的定位、个性、目标群体上两者有着鲜明的差异。
我举个例子，在中高级主流细分市场，虽然别克“双君”和雪佛兰迈锐宝出自同一平台，但它们之间个性迥异。别克君威作为“高级运动轿跑”面向运动细分市场，别克君越主攻高档商务细分市场，迈锐宝则面向新生代中坚力量。这种品牌和产品的差异化个性，也同样体现在中级车市场的别克双英和雪佛兰科鲁兹、景程等车型上。
陈朝华：中国目前所有细分市场区间中，SUV的增长是最快的，但现在20万价位以内的SUV市场，几乎都被日韩系车型把持。上海通用别克后续也会推出一款紧凑型的SUV车型，作为一个后来者，你们如何挑战像CR-V、途观这样已经很成熟的产品？
蔡宾：我们对快速增长的SUV市场一直很关注，在公司的产品规划中也含括了SUV战略。目前上海通用三大品牌已经拥有4款SUV，包括凯迪拉克Escalade凯雷德双模混合动力、凯迪拉克SRX、别克Enclave昂科雷、雪佛兰Captiva科帕奇。
今年还会推出别克的紧凑型豪华SUV别克Encore，占领新的细分市场。Encore将开启别克品牌进军SUV热点细分市场的序幕。在目前主流的中小型SUV细分市场，我们也会有所动作，加快推出具有优势产品力的车型参与竞争。未来五年，上海通用三大品牌在小型SUV、中型SUV和豪华SUV上要形成全面覆盖。
陈朝华：我们再聊聊上海通用的第三个品牌。凯迪拉克品牌进入中国至今，中国的消费者是否已经接受了它代表的美国精神？
蔡宾：今年正好是凯迪拉克成立110年，纵观百年历史，凯迪拉克的品牌精神已经深深地影响到美国社会各方面中。凯迪拉克进中国以来，我们非常注重继承这一豪华品牌百年积淀的底蕴，展现凯迪拉克胆识开拓创新的品牌精神始终未变。
当然我们注重运用中国消费者能够接受和认同的方式，比如富有传奇色彩的美国66号公路是开拓精神的最佳写照，去年凯迪拉克推出《66号公路》微电影和美国66号公路之旅等活动，演绎了凯迪拉克勇于开拓的精神，受到了媒体和消费者的广泛关注。
新能源汽车短期仍无曙光
陈朝华：作为一个企业管理者，经常要思考很多企业战略和文化方面的问题，这一点，在一家合资企业中，显得更为重要。在汽车业内，经常有人讨论一些合资企业的管理问题，比如有一个品牌关于技术和新车型的导入就争执不断，还有一些企业经常在利益和权力分配上产生矛盾。但在上海通用，合资更多地以融合和合作的形式表现出来。上海通用是如何做到这一点的，有什么样的经验可以分享？
蔡宾：这一点其实是上海通用的先天优势基因之一，也是合资企业中的范例，这主要得益于母公司双方在合资企业成立之初就确立了并共同遵守“合资企业利益至上”原则。在此原则下，我们能够消除不必要的内耗，高效整合通用全球优势技术资源和上汽的本土优势资源。
上海通用的公司企业文化特点是培养构建“主人翁精神”，我们也建立了适用全员的价值观和行动准则，对卓越绩效和薪酬激励、领导力发展、人员能力快速提升三大管理体系予以创新提升，让全体员工都对公司的2015规划有清晰的认知，并明确责任与绩效。
陈朝华：随着油价的上涨，新能源汽车的话题又被所有人关注。结合目前中国市场的消费现状，从用户需求的角度上，混合动力乃至纯电动车市场，这个需求是否真正存在？未来国内又会呈现一个怎样的场景？
蔡宾：从乘用车市场实际来看，新能源车推广效果并不理想，三年来，包括混合动力和电动车在内，年销量仅为1万辆左右，只相当于计划目标的七十分之一。原因是多方面的，包括新能源车在关键核心技术上有待突破，成本也需要有大幅度的降低，这些在短期内都还难以解决。
不过，混合动力和新能源产品是上海通用汽车“绿动未来”产品战略的重要组成之一，目前公司已推出上市了凯迪拉克凯雷德Hybrid双模强混SUV、别克君越eAssist中混轿车，以及雪佛兰Volt沃蓝达增程型电动车，在技术和实践上，上海通用都领先国内市场。今年我们还将推出赛欧电动车的量产车型，实现新能源产品的实质性突破。