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摘要：文章首先介绍了小米公司手机营销策略，在此基础上对小米公司手机营销存在的问题进行了分析，最后针对性地解决小米手机营销问题的对策。
关键词：小米手机；营销策略；市场定位
小米公司成立于2010年4月，小米科技目前的主要业务是手机软硬件的开发，软件主要包括米聊、MIUI系统等，其硬件主要是为发烧友而研发的小米手机。
一、小米公司手机营销策略分析
（一）产品策略
小米手机的具有价格便宜、手机配置高、性价比高等特点，小米手机的消费群体主要由发烧友及年轻消费者构成，但是这一类消费者对其品牌的认知度并不是太高，所以小米公司采取“发烧”消费群体参与的营销模式来为自身造势，利用这种模式来激发消费者的购买欲望，促使其销量的增加。
小米手机选用了与HTC G14手机CPU相似度极高的高通MSM8260 1.5GHz双核处理器，这样的手机配置优势能够很大程度满足大部分消费者的使用需求。另外小米手机的屏幕选用了夏普4英寸且分辨率高达854x480的屏幕，这种高品质的屏幕设计，即使使用者是在强光下使用手机，也仍然可以看清屏幕。
小米手机采用网上购买的销售模式，由于运输时长并且在运输途中难免会遇到磕碰，所以要严谨把关产品包装，包装的抗摔抗重不仅使手机得以保障，同时也是突出自身产品质量特色的一种方式。
（二）定价策略
小米手机的销售价格由最初发布M1系列的1999元，到红米系列699元，一直采用成本定价策略，主打千元神器。相较于市场上同价位的智能手机而言，小米手机自身的高配置硬件加上如此低的价格，使小米手机在市场上具有极大的诱惑力和超高性价比，小米手机其实并不靠硬件赚钱，主要通过后续的服务来获取收益。
（三）渠道策略
小米公司充分利用了互联网网上购物快速便捷的特点，采取网上销售的方式，不但节约了成本，也大大节省了时间。且线上预订再生产的模式不仅实现了零库存，也节省了大量的成本，同时为了应对网上销售，小米手机支持线上支付和货到付款两种方式，为用户带来了更大的便捷体验感。另外小米公司由凡客公司全权管理小米手机的库存数量及配送物流，这一运营模式不仅为小米公司节省了极大的推广费用，也节省了十分大的渠道费用。
小米手机在产品发布前就充分利用了其CEO——雷军的微博与关注小米的消费群体进行了线上实时交流，并且又运用名人的微博的转发分享来为自身造势，小米运用微博的渠道策略是十分成功的。
（四）促销策略
小米通过微博、论坛等网络平台发布小米手机的相关消息，让公众及时了解小米的最新动态。小米公司运用口碑营销，利用小米手机性价比高的特点，让小米手机的消费者刺激其他的潜在消费者购买小米手机。
在市场上早有传闻说小米手机只是个“复刻品”，然而小米公司并没有就此谣言做任何官方的澄清或辟谣，任由小米手机的支持者与魅族手机的支持者引发口水争议。从另一个角度来说，这个热议的话题使小米手机再次赢得了公众的关注，也增添了小米手機的神秘感。
上一轮小米工程机的炒作刚刚结束，新一轮的小米手机正式版抢购热潮紧随其后，小米公司规定用户需在小米论坛上拥有500积分才能够得到小米手机的抢购资格，这导致出现了大量自愿充当小米水军的网友们来为小米手机新一轮造势，这种饥饿营销的手段足以使小米手机横空出世就大获成功。
二、小米公司手机营销存在的问题分析
（一）管理层问题
大家都知道，雷军只是小米公司的联合创始人之一，而其他的几位创始人分别来自微软、谷歌、摩托罗拉等五个不同的国家和企业。由于每个人的想法、做事风格、流程等都不尽相同，这对企业的定位以及发展路线的制定并不太有利。同时，在这7位高管中，并不是每一个领域都有其专业人士，针对市场营销和市场定位多由雷军一个人决策，这种局限性的决策可能会导致企业犯下错误。
（二）市场定位问题
小米手机的理念是为发烧友而生，也许是为了提升自身的知名度以及吸引媒体和消费者的注意力，但小米公司的客户定位似乎有些狭窄，小米公司如果想在激烈的市场竞争中具有自身的优势，那么目前的这些客户肯定是不够的，因为有些消费者对于手机硬件以及性能上有极高的要求，而这类消费者可能会由于市场上的小米手机替代品造成流失，而对于追求性价比又对价格十分敏感的用户也可能会被市场上其他替代智能手机所掠夺，毕竟“发烧友”并不能代表大范围消费者的需求。
（三）营销策略问题
1、产品的不足
小米手机自身存在很多问题：没有前置摄像头、手机外壳掉漆、手机后盖缝隙闭合不严、机身晃动有响声、原装配件里缺少耳机、死机问题等。
尽管小米研发的MIUI是个十分不错的系统，但是不具有较强的市场号召力，小米应该针对不同的用户制定不同的MIUI系统界面和操作方式，同时这些模式能够相互的自由切换来满足用户。
2、价格定位
小米手机由英华达以及富士康代为生产，小米手机的部分原材料（例如电池）采购于泰国，并且还与一些全球顶级的供应商有合作，这都无不显示出小米手机自主产权不高。因此小米公司对成本的压缩能力有限，不会再考虑降低定价。加上时代的进步及社会的发展，人们的需求会更多，因此小米想一直保持2000元以下性价比高的智能手机是不太可能的。
3、销售渠道覆盖能力有限
小米的用户主要以发烧友和米粉为主，用户群体过于单一，并且小米手机的购买渠道也十分单一。
4、促销方式的不足
小米公司在前期的造势以及饥饿营销赚足了媒体以及大众的关注度，但过度的饥饿营销可能会导致用户失去耐心，从而厌倦小米的营销模式。在市场上类似价位和性能的替代智能手机有很多，消费者并不是非小米手机不可，其实更多的消费者更愿意到实体店亲身感受一下手机的性能之后再进行购买。
三、解决小米手机营销问题的对策
（一）构建专业管理团队
小米公司可以聘请一个专业的管理团队来打理公司，这样一来可以弥补各个专业领域的不足之处，从而构建合理的管理层进行更为准确的市场定位，以及合适的营销策略来降低企业的风险。只有构建专业的管理团队才会更有利于企业的发展。
（二）提升产品质量
小米公司对于自身成本的压缩能力十分有限，所以，小米公司必须严控把关手机的质量，并且做好售后服务工作，及时、耐心地解决用户所反馈的问题，让更多的消费者建立对小米手机品牌的认识度和忠诚度[7]。
（三）改善售后服务
建立小米售后服务中心，对于手机等数码产品而言是不需要大面积的维修地点的，所以小米的售后服务中心的选址应在非繁华的商业地段但交通相对方便、房租较为便宜的地方，只有这样才能控制运营成本。
参考文献：
[1]黎万强·参与感：小米口碑营销内部手册·中信出版社，2014.8
[2]丁婕，李慧敏.让智能手机销售管理“互联网化”[J].中国电信业，2013.
作者简介：方智勇（1966-），男，教授，武汉软件工程职业学院，研究方向：工商管理、物流管理
关键词：小米手机；营销策略；市场定位
小米公司成立于2010年4月，小米科技目前的主要业务是手机软硬件的开发，软件主要包括米聊、MIUI系统等，其硬件主要是为发烧友而研发的小米手机。
一、小米公司手机营销策略分析
（一）产品策略
小米手机的具有价格便宜、手机配置高、性价比高等特点，小米手机的消费群体主要由发烧友及年轻消费者构成，但是这一类消费者对其品牌的认知度并不是太高，所以小米公司采取“发烧”消费群体参与的营销模式来为自身造势，利用这种模式来激发消费者的购买欲望，促使其销量的增加。
小米手机选用了与HTC G14手机CPU相似度极高的高通MSM8260 1.5GHz双核处理器，这样的手机配置优势能够很大程度满足大部分消费者的使用需求。另外小米手机的屏幕选用了夏普4英寸且分辨率高达854x480的屏幕，这种高品质的屏幕设计，即使使用者是在强光下使用手机，也仍然可以看清屏幕。
小米手机采用网上购买的销售模式，由于运输时长并且在运输途中难免会遇到磕碰，所以要严谨把关产品包装，包装的抗摔抗重不仅使手机得以保障，同时也是突出自身产品质量特色的一种方式。
（二）定价策略
小米手机的销售价格由最初发布M1系列的1999元，到红米系列699元，一直采用成本定价策略，主打千元神器。相较于市场上同价位的智能手机而言，小米手机自身的高配置硬件加上如此低的价格，使小米手机在市场上具有极大的诱惑力和超高性价比，小米手机其实并不靠硬件赚钱，主要通过后续的服务来获取收益。
（三）渠道策略
小米公司充分利用了互联网网上购物快速便捷的特点，采取网上销售的方式，不但节约了成本，也大大节省了时间。且线上预订再生产的模式不仅实现了零库存，也节省了大量的成本，同时为了应对网上销售，小米手机支持线上支付和货到付款两种方式，为用户带来了更大的便捷体验感。另外小米公司由凡客公司全权管理小米手机的库存数量及配送物流，这一运营模式不仅为小米公司节省了极大的推广费用，也节省了十分大的渠道费用。
小米手机在产品发布前就充分利用了其CEO——雷军的微博与关注小米的消费群体进行了线上实时交流，并且又运用名人的微博的转发分享来为自身造势，小米运用微博的渠道策略是十分成功的。
（四）促销策略
小米通过微博、论坛等网络平台发布小米手机的相关消息，让公众及时了解小米的最新动态。小米公司运用口碑营销，利用小米手机性价比高的特点，让小米手机的消费者刺激其他的潜在消费者购买小米手机。
在市场上早有传闻说小米手机只是个“复刻品”，然而小米公司并没有就此谣言做任何官方的澄清或辟谣，任由小米手机的支持者与魅族手机的支持者引发口水争议。从另一个角度来说，这个热议的话题使小米手机再次赢得了公众的关注，也增添了小米手機的神秘感。
上一轮小米工程机的炒作刚刚结束，新一轮的小米手机正式版抢购热潮紧随其后，小米公司规定用户需在小米论坛上拥有500积分才能够得到小米手机的抢购资格，这导致出现了大量自愿充当小米水军的网友们来为小米手机新一轮造势，这种饥饿营销的手段足以使小米手机横空出世就大获成功。
二、小米公司手机营销存在的问题分析
（一）管理层问题
大家都知道，雷军只是小米公司的联合创始人之一，而其他的几位创始人分别来自微软、谷歌、摩托罗拉等五个不同的国家和企业。由于每个人的想法、做事风格、流程等都不尽相同，这对企业的定位以及发展路线的制定并不太有利。同时，在这7位高管中，并不是每一个领域都有其专业人士，针对市场营销和市场定位多由雷军一个人决策，这种局限性的决策可能会导致企业犯下错误。
（二）市场定位问题
小米手机的理念是为发烧友而生，也许是为了提升自身的知名度以及吸引媒体和消费者的注意力，但小米公司的客户定位似乎有些狭窄，小米公司如果想在激烈的市场竞争中具有自身的优势，那么目前的这些客户肯定是不够的，因为有些消费者对于手机硬件以及性能上有极高的要求，而这类消费者可能会由于市场上的小米手机替代品造成流失，而对于追求性价比又对价格十分敏感的用户也可能会被市场上其他替代智能手机所掠夺，毕竟“发烧友”并不能代表大范围消费者的需求。
（三）营销策略问题
1、产品的不足
小米手机自身存在很多问题：没有前置摄像头、手机外壳掉漆、手机后盖缝隙闭合不严、机身晃动有响声、原装配件里缺少耳机、死机问题等。
尽管小米研发的MIUI是个十分不错的系统，但是不具有较强的市场号召力，小米应该针对不同的用户制定不同的MIUI系统界面和操作方式，同时这些模式能够相互的自由切换来满足用户。
2、价格定位
小米手机由英华达以及富士康代为生产，小米手机的部分原材料（例如电池）采购于泰国，并且还与一些全球顶级的供应商有合作，这都无不显示出小米手机自主产权不高。因此小米公司对成本的压缩能力有限，不会再考虑降低定价。加上时代的进步及社会的发展，人们的需求会更多，因此小米想一直保持2000元以下性价比高的智能手机是不太可能的。
3、销售渠道覆盖能力有限
小米的用户主要以发烧友和米粉为主，用户群体过于单一，并且小米手机的购买渠道也十分单一。
4、促销方式的不足
小米公司在前期的造势以及饥饿营销赚足了媒体以及大众的关注度，但过度的饥饿营销可能会导致用户失去耐心，从而厌倦小米的营销模式。在市场上类似价位和性能的替代智能手机有很多，消费者并不是非小米手机不可，其实更多的消费者更愿意到实体店亲身感受一下手机的性能之后再进行购买。
三、解决小米手机营销问题的对策
（一）构建专业管理团队
小米公司可以聘请一个专业的管理团队来打理公司，这样一来可以弥补各个专业领域的不足之处，从而构建合理的管理层进行更为准确的市场定位，以及合适的营销策略来降低企业的风险。只有构建专业的管理团队才会更有利于企业的发展。
（二）提升产品质量
小米公司对于自身成本的压缩能力十分有限，所以，小米公司必须严控把关手机的质量，并且做好售后服务工作，及时、耐心地解决用户所反馈的问题，让更多的消费者建立对小米手机品牌的认识度和忠诚度[7]。
（三）改善售后服务
建立小米售后服务中心，对于手机等数码产品而言是不需要大面积的维修地点的，所以小米的售后服务中心的选址应在非繁华的商业地段但交通相对方便、房租较为便宜的地方，只有这样才能控制运营成本。
参考文献：
[1]黎万强·参与感：小米口碑营销内部手册·中信出版社，2014.8
[2]丁婕，李慧敏.让智能手机销售管理“互联网化”[J].中国电信业，2013.
作者简介：方智勇（1966-），男，教授，武汉软件工程职业学院，研究方向：工商管理、物流管理