我所在的企业是一家大型民营家具企业,作为业务员,我和另外一个老业务员负责一个省区。我们一般能够按照公司要求定期拜访经销商,老业务员经常和经销商一起喝酒吃肉,吹牛聊天,关系挺铁的,可我总觉得还应该跟经销商聊些别的,只是不知该聊哪些话题?
　　
　　营销知道:(解答人:胥朝瑜)
　　对于依靠经销商实现产品销售、销售范围宽、一两个业务员要负责一个省甚至几个省的厂家来说,业务员能否积极主动地拜访经销商,保持密切、有效的沟通是销售成功的重要条件之一。实际上,许多企业存在共同的问题,一是业务员虽然定期拜访经销商,但只是机械地完成公司交代的一些事务,和经销商交流少,不知说什么话,没有发挥主动性和影响力;二是业务员虽然和经销商交流多,但多为纯粹的吹牛聊天,没有把在工作上对经销商施加影响力作为重点。
　　和经销商交流是业务员工作的主要手段。面对激烈的竞争,大多数经销商希望自己经销产品的厂家业务员素质非常高,能从业务员那里得到更多的信息,得到更多的指导和帮助。所以业务员应抓住每次见面的机会,大力施加自己的影响(包括经销商内部所有和公司产品销售相关的人员),树立良好的形象,赢得尊敬和信任,从而引导经销商的支持、重视。探讨的话题可以包括:
　　1.谈销售形势。(1)经销商场形势:可以请经销商介绍最近商场的销售情况,好体现在哪里,不好是什么原因,哪些类型产品好卖,顾客购买有什么特点,经销商最近有什么打算等。(2)厂方形势:厂里最近哪些区域销售好,在营销、管理上有什么大的动作,有什么大的事情发生,推出什么样的新产品,有什么对经销商有利的好消息等。(3)行业销售趋势:本行业有哪些新闻,邻近区域市场怎么样,哪些经销商做得比较成功,成功的策略是什么,竞争对手有什么动作,当地市场其他同类产品商场销售怎么样等。
　　2.谈产品。厂里最近有什么新的品种,哪类产品、款式销售呈上升趋势,哪些呈下滑趋势,竞争品牌有没有出新品,其新品有什么特点,我们应开发什么新产品。
　　3.谈顾客。本地顾客有什么特点,邻近区域顾客有什么特点,顾客喜欢什么样的材料,顾客喜欢什么样的款式,当地流行什么,不同层次的顾客消费有什么特点,发生在顾客身上的逸闻趣事……
　　4.谈经验。公司其他经销商有什么好的经验,竞争品牌有什么好的经验,其他行业有什么好的促销招数,最近做什么事受到启发,最近读了什么好书,书中内容是什么,在管理上应怎么改进……
　　5.向经销商请教。征询经销商对公司产品、服务各方面的意见,向经销商说明自己的工作计划和打算(不便泄露的除外),请经销商评价优劣;向经销商请教如何开拓新的市场,工作中碰到的困难怎么解决。每个人都希望在别人面前充分展示自己,被人请教是一件非常高兴的事。向经销商请教能充分打开经销商的话匣子,有助于深入、长时间的沟通。