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摘 要：随着我国市场经济的快速发展，企业之间的竞争日益激烈，企业对生产效率的要求越来越高。计算机信息技术在企业管理中的应用已经十分广泛，包括ERP、OA等，这些平台都是企业管理信息化的重要组成部分。目前，我国很多大企业已经具备完善的销售管理系统，但由于系统成本因素，很多中小型企业仍然缺少销售管理系统，除此之外，现有的销售管理系统综合性太强，难以满足中小型企业的应用需求，不能对现有的销售管理系统直接移植。因此，必须针对中小型销售部门设计新型销售管理系统，本文将深入分析中小型企业的銷售需求，并根据实际问题构建可行的销售管理系统。
关键词：中小型企业 销售 管理系统 构建
21世纪是互联网信息技术与计算机技术的新纪元，我国已经进入信息化时代，企业经营管理中存在大量信息数据，传统的信息管理方式已经难以满足企业发展需求。现有的企业销售管理系统综合性较强，但针对性较差，对特殊信息的处理能力有限，国内很多中小型企业迫切需要针对性强、管理效率高的新型销售管理系统。 销售部门是企业的核心部分，直接关系到企业的市场份额，与企业的直接经济效益具有关联性，中小型企业必须对现有资源进行整合，集中于销售管理部门，传统的销售管理模式造成大量资源流失，严重降低了企业的市场竞争力，下面将重点分析中小型企业销售管理需求与系统构建。
一、企业销售的理论基础
1.客户关系理论介绍。企业销售管理系统构建的理论基础是客户关系理论，客户关系管理理论随着经济与技术发展而不断变化，不同行业对客户关系管理理论的理解存在差异性，其中CRM客户关系管理理论是通过改进客户关系管理事务提升客户关系，最大限度满足客户需求，从而实现企业利润最大化。CRM客户关系管理理论不仅仅是一种概念，更是一种管理技术，可以从三个角度对CRM客户关系管理理论进行阐述。从宏观角度出发，CRM客户关系管理理论的主要功能是研究客户需求，通过多种方式为客户提供服务。从微观角度看，CRM客户关系管理理论是企业对销售管理软件的投入，实时跟踪客户多种信息，建立企业与客户之间的互动机制。从企业运营管理进行分析，CRM客户关系管理理论是企业与客户之间的新型合作模式，可以提高企业的市场竞争力。
2.客户关系管理功能。客户关系管理理论的主要功能体现在五个方面，包括服务客户、客户分析、销售自动化、销售自动化以及客户信息管理。（1）服务客户，服务客户是客户关系管理理论的基础，将互联网技术应用于客户关系管理理论中，扩充客户资源，为客户提高账户管理、订单查询、售后服务等服务；（2）客户分析，客户关系管理理论可以根据客户订单分析客户需求，常用的分析类型包括客户分类分析、销售趋向分析、市场份额分析等；（3）销售自动化，销售自动化是客户关系管理理论的重点，其基础是销售流程标准化、信息化以及合理化；（4）销售自动化，销售自动化是建立在销售自动化基础之上，可以对客户进行跟踪，销售自动化的主要功能包括目标客户分析与管理、客户需求分析等；（5）客户信息管理，客户关系管理理论的基础就包括客户信息管理，涉及了客户基本信息、客户反馈信息、客户评价、评估报告等。
二、销售管理系统构建分析
1.系统目标设计。中小型企业销售管理系统基础原则包括客户服务性原则、一致性原则以及个性化原则，以客户为中心开展销售服务，为不同客户提供针对性服务。销售管理系统的设计必须符合中小型企业的特征，包括经济性、分布性、投入性、抗风险性等。因此中小型企业的销售管理系统必须具备较高的性价比，且结构简单、便于维护。针对中小型企业的特点规划系统功能与框架：（1）软件设计，采用SQL与Javabean+JSP结合的形式，保证数据库具备较高的可靠性、综合性；（2）硬件设计，销售管理系统对硬件具有较高的要求，尤其是系统的内存、主频等。
2.系统可行性分析。销售管理系统的可行性评估主要涉及四个方面，包括经济可行性、技术可行性、操作可行性以及管理可行性：（1）经济可行性，经济市场竞争日益剧烈，中小型企业的竞争压力越来越大，大型销售管理系统是一个十分复杂的系统工程，需要长时间的规划、研发、设计，一般时间周期为2-3年，而根据现有的小型销售管理系统设计经验来看，其开发时间一般可以控制在一年以内，且成本不会超过万元，完全在中小型企业的承受能力范围内；（2）技术可行性，很多中小型企业职员从未使用过销售管理系统，开发人员必须充分考虑企业实际情况；（3）操作可行性，销售管理系统必须根据用户实际需求进行设计，并且保证系统具备较好的人机交互性；（4）管理可行性，销售管理系统的管理可行性是指系统本身满足企业实际需求，根据企业实际情况进行开发。
三、企业销售管理系统构建
中小型企业销售管理系统总体框架如图1所示，该系统建立在传统的系统模型之上，并根据原理进行逐级细化，遵循了质量标准评估原则，系统设计主要包括软件设计以及硬件设计，软硬设计必须围绕系统功能进行细化。软件部分的设计包括了两个方面，分别为详细设计与结构设计，需要根据系统功能对算法进行优化，结构设计遵循了层次化、模块化的原则，系统对每一个功能以程序进行说明，也可以单独进行访问，包括宏、数据、程序等，销售管理系统的框架图可以准确反映出系统的层次与模块。
如图所示，销售管理系统主体结构可以分为前台与后台两大部分，两个部分之下是各种具体的模块，每一个模块具备特定的功能。本系统的硬件基础是开发商服务器，系统前台包括了各种终端，用户可以通过网络访问系统，系统后台是软件运行的根本，系统管理者可以通过后台对系统进行维护与管理。为了保证系统的安全性，销售管理系统对用户进行了权限分级，不同级别的用户只能访问相应的信息，防止企业信息泄露。销售管理系统的数据库设计是系统的核心，目前常用的数据库包括了DB2、SQLServer、Oracle等，不同的数据库具备不同优缺点，其中SQLServer的综合性较高，且性价比高，本次设计的数据库采用了SQLServer。系统数据库设计主要遵循了层次设计原则、结构设计原则以及简化设计原则。
四、结语
客户是企业最重要的战略性资源，直接关系到企业的发展与经济效益，企业会充分利用已有资源最大限度满足客户需求。目前，很多企业已经在制造、销售、服务等环节实现与客户的无缝链接，为客户提供个性化的产品服务需求。 中小型企业的销售管理系统必须符合企业实际情况，本文从销售管理系统的基础理论、企业的需求等方面分析了销售管理系统的构建策略，并提出了可行的销售管理系统，本文设计的销售管理系统以ERP系统中的CRM为基础，并加入了OA系统功能，提高了系统的针对性与灵活性，同时为系统提供了与FRM、MRP的接口，提高了系统的工作效率，降低了企业销售管理的成本，希望本文的研究有利于我国销售管理系统研究的发展。
参考文献：
[1]刘世杰. 中小型房地产企业销售管理系统的设计和实现[D].兰州大学，2013.
[2]张轩. 中小型企业销售综合管理系统设计与实现[D].东北石油大学，2013.
[3]赵百川. 应用J2EE构建企业销售管理系统的研究与设计[D].西南石油学院，2005.
关键词：中小型企业 销售 管理系统 构建
21世纪是互联网信息技术与计算机技术的新纪元，我国已经进入信息化时代，企业经营管理中存在大量信息数据，传统的信息管理方式已经难以满足企业发展需求。现有的企业销售管理系统综合性较强，但针对性较差，对特殊信息的处理能力有限，国内很多中小型企业迫切需要针对性强、管理效率高的新型销售管理系统。 销售部门是企业的核心部分，直接关系到企业的市场份额，与企业的直接经济效益具有关联性，中小型企业必须对现有资源进行整合，集中于销售管理部门，传统的销售管理模式造成大量资源流失，严重降低了企业的市场竞争力，下面将重点分析中小型企业销售管理需求与系统构建。
一、企业销售的理论基础
1.客户关系理论介绍。企业销售管理系统构建的理论基础是客户关系理论，客户关系管理理论随着经济与技术发展而不断变化，不同行业对客户关系管理理论的理解存在差异性，其中CRM客户关系管理理论是通过改进客户关系管理事务提升客户关系，最大限度满足客户需求，从而实现企业利润最大化。CRM客户关系管理理论不仅仅是一种概念，更是一种管理技术，可以从三个角度对CRM客户关系管理理论进行阐述。从宏观角度出发，CRM客户关系管理理论的主要功能是研究客户需求，通过多种方式为客户提供服务。从微观角度看，CRM客户关系管理理论是企业对销售管理软件的投入，实时跟踪客户多种信息，建立企业与客户之间的互动机制。从企业运营管理进行分析，CRM客户关系管理理论是企业与客户之间的新型合作模式，可以提高企业的市场竞争力。
2.客户关系管理功能。客户关系管理理论的主要功能体现在五个方面，包括服务客户、客户分析、销售自动化、销售自动化以及客户信息管理。（1）服务客户，服务客户是客户关系管理理论的基础，将互联网技术应用于客户关系管理理论中，扩充客户资源，为客户提高账户管理、订单查询、售后服务等服务；（2）客户分析，客户关系管理理论可以根据客户订单分析客户需求，常用的分析类型包括客户分类分析、销售趋向分析、市场份额分析等；（3）销售自动化，销售自动化是客户关系管理理论的重点，其基础是销售流程标准化、信息化以及合理化；（4）销售自动化，销售自动化是建立在销售自动化基础之上，可以对客户进行跟踪，销售自动化的主要功能包括目标客户分析与管理、客户需求分析等；（5）客户信息管理，客户关系管理理论的基础就包括客户信息管理，涉及了客户基本信息、客户反馈信息、客户评价、评估报告等。
二、销售管理系统构建分析
1.系统目标设计。中小型企业销售管理系统基础原则包括客户服务性原则、一致性原则以及个性化原则，以客户为中心开展销售服务，为不同客户提供针对性服务。销售管理系统的设计必须符合中小型企业的特征，包括经济性、分布性、投入性、抗风险性等。因此中小型企业的销售管理系统必须具备较高的性价比，且结构简单、便于维护。针对中小型企业的特点规划系统功能与框架：（1）软件设计，采用SQL与Javabean+JSP结合的形式，保证数据库具备较高的可靠性、综合性；（2）硬件设计，销售管理系统对硬件具有较高的要求，尤其是系统的内存、主频等。
2.系统可行性分析。销售管理系统的可行性评估主要涉及四个方面，包括经济可行性、技术可行性、操作可行性以及管理可行性：（1）经济可行性，经济市场竞争日益剧烈，中小型企业的竞争压力越来越大，大型销售管理系统是一个十分复杂的系统工程，需要长时间的规划、研发、设计，一般时间周期为2-3年，而根据现有的小型销售管理系统设计经验来看，其开发时间一般可以控制在一年以内，且成本不会超过万元，完全在中小型企业的承受能力范围内；（2）技术可行性，很多中小型企业职员从未使用过销售管理系统，开发人员必须充分考虑企业实际情况；（3）操作可行性，销售管理系统必须根据用户实际需求进行设计，并且保证系统具备较好的人机交互性；（4）管理可行性，销售管理系统的管理可行性是指系统本身满足企业实际需求，根据企业实际情况进行开发。
三、企业销售管理系统构建
中小型企业销售管理系统总体框架如图1所示，该系统建立在传统的系统模型之上，并根据原理进行逐级细化，遵循了质量标准评估原则，系统设计主要包括软件设计以及硬件设计，软硬设计必须围绕系统功能进行细化。软件部分的设计包括了两个方面，分别为详细设计与结构设计，需要根据系统功能对算法进行优化，结构设计遵循了层次化、模块化的原则，系统对每一个功能以程序进行说明，也可以单独进行访问，包括宏、数据、程序等，销售管理系统的框架图可以准确反映出系统的层次与模块。
如图所示，销售管理系统主体结构可以分为前台与后台两大部分，两个部分之下是各种具体的模块，每一个模块具备特定的功能。本系统的硬件基础是开发商服务器，系统前台包括了各种终端，用户可以通过网络访问系统，系统后台是软件运行的根本，系统管理者可以通过后台对系统进行维护与管理。为了保证系统的安全性，销售管理系统对用户进行了权限分级，不同级别的用户只能访问相应的信息，防止企业信息泄露。销售管理系统的数据库设计是系统的核心，目前常用的数据库包括了DB2、SQLServer、Oracle等，不同的数据库具备不同优缺点，其中SQLServer的综合性较高，且性价比高，本次设计的数据库采用了SQLServer。系统数据库设计主要遵循了层次设计原则、结构设计原则以及简化设计原则。
四、结语
客户是企业最重要的战略性资源，直接关系到企业的发展与经济效益，企业会充分利用已有资源最大限度满足客户需求。目前，很多企业已经在制造、销售、服务等环节实现与客户的无缝链接，为客户提供个性化的产品服务需求。 中小型企业的销售管理系统必须符合企业实际情况，本文从销售管理系统的基础理论、企业的需求等方面分析了销售管理系统的构建策略，并提出了可行的销售管理系统，本文设计的销售管理系统以ERP系统中的CRM为基础，并加入了OA系统功能，提高了系统的针对性与灵活性，同时为系统提供了与FRM、MRP的接口，提高了系统的工作效率，降低了企业销售管理的成本，希望本文的研究有利于我国销售管理系统研究的发展。
参考文献：
[1]刘世杰. 中小型房地产企业销售管理系统的设计和实现[D].兰州大学，2013.
[2]张轩. 中小型企业销售综合管理系统设计与实现[D].东北石油大学，2013.
[3]赵百川. 应用J2EE构建企业销售管理系统的研究与设计[D].西南石油学院，2005.