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摘 要：作为企业办学的油田高职院校培训市场开发的现状如何？存在哪些问题？如何在行业的持续重组改制中维护原有的培训市场，更多、更好地开发新的内外部培训市场，学校、市场开发部门、市场开发人员该如何注意培训市场开发的策略，才能确保内外部培训市场的稳定和发展？本文就以上问题展开了研究。
关键词：市场开发；培训市场开发；高职院校；油田高职院校
江苏油田技师学院承担着全日制班学生技工教育、企业职工、党员干部的短期培训任务。我院2004年起成立市场开发部，负责全日制班和各类短训班的市场开发及管理工作。10余年来，我院培训市场不断扩大。2014年，我院通过与其它培训机构在培训方案、培训支撑环境等方面的竞争，成功获得了7个中石化江苏片区共享培训项目（班）；同年，我院参加西北油田培训项目招投标，在全国多个油田培训机构参与竞争的7个培训项目的招投标中，成功中标2个培训项目；2014年11月止，我院各类培训项目（班）培训总人数已超过10000人次。如何保持并不断扩大内外部培训市场，笔者认为学校和市场开发部门应在全面掌握培训市场现状的基础上注意以下几方面的培训市场开发策略。
一、油田高职院校培训市场开发现状
（1）基本依靠油田内部培训市场，内部培训市场主要依靠上级部门的指令性计划，外部市场开发意识不强，对企业持续重组后因隶属关系调整带来的未来培训市场的竞争重视不够。
（2）重视在职职工的短期岗位能力培训，弱化全日制班的职前技术培训，对其它培训市场重视不够、开发不够。
（3）培训教学与生产实践结合不够紧密，培训内容针对性不够强，不能完全适应企业生产发展的需要，不能适应企业新理论、新技术 、新产品、新工艺的应用培训要求。影响了企业及职工参与培训的积极性和培训市场的持续开发、深度开发。
（4）培训师资、设备、设施、服务等教学资源与培训需求不完全匹配，影响培训效率、效果、学员满意度的提高。品牌培训项目、知名培训教师的数量很少，培训市场的权威性待提高。
（5）职前培训教师转岗短期职工培训，在培训理念、专业知识、专业技能、教学方法、培训模式等方面的转变不适应、不及时、不到位。
二、油田高职院校培训市场开发的策略
1.提高认识，拓展职前培训外部市场，维护、强化在职培训原有内部市场，积极开拓新的各类培训的内外部市场
油田高职院校每年从上级部门划拨得到的工资总额、培训经费逐年减少，学校运行发展所需资金缺口较大，须通过各类培训收入补足，单靠指令性培训计划已不能完全实现这一目标。因此，必须在保持、优化原有培训项目的基础上，积极开拓职前培训、在职培训、成人远程学历教育等各类培训新的内外部培训市场才能实现目标。
由于中石化企业用工政策调整，近几年内严控新增技能操作人员数量，油田高职院校的油田主专业职前教育规模锐减已成事实。但从长远来看这只是暂时现象。油田高职院校为石化企业培养输送各类专业技术工人的职能是社会上的其他职业技术学校所无法替代的。随着油田企业的发展而技能操作人员的缺失这项职能越发显得更加重要。当前可以采取内部不足外部补的策略，充分利用学校在通用专业（如焊接加工、饭店（酒店）服务等专业）上的比较优势，开发社会职前教育市场。加强招生、校内培养、实习、就业一体化的实践。通过定向班，以就业带动招生，让学生安心、企业放心。定向班根据企业需要对课程进行的针对性设置，有利于对学生进行针对性的培养，有利于学生缩短就业的适应期，更好、更快地适应企业发展的需要。这样既拓展了发展空间又不会放弃职前教育的开展。
继续加强与原有培训项目（班）送培单位相关领导的联系和沟通，了解他们及培训学员对已有培训项目（班）的培训意见及建议，及时了解送培单位的培训新需求；特别要加强与油田组干处、劳资处、局相关二级单位、钻井工程公司等重组分离企业、中石化、中海油、西北油田等单位相关培训管理部门领导的联系，及时了解石油、石化行业总的发展形势及各单位动态的培训需求信息，根据需要和可能，努力将各单位的培训需求转变为我处的培训项目（班）。对工程版块等重组分离单位，因不再是指令性培训计划，更要我们加强沟通、加强投入。
及时把握油田职工及其家属子女在生产与生活中的需求动态在适当时机将这种潜在需求显性化， 依托主专业培训上的名牌优势实行差别市场策略，通过开发针对性的培训课程与培训项目满足这种需求。油田内部新市场的开发可以进一步扩大学校的影响力， 确立油田职业学校在油田内部培训市场上的“龙头” 地位，为开发油田外部市场奠定坚实的基础。
探索企业间合作办学，优势互补。探索企业间合作办班等多种培训办班模式，发挥各自特长，形成综合优势，扩大培训范围。如与一些有客户资源和办班需求及部分办班条件但无办班资质的地方单位、江苏油田其它单位（如紫京集团）合作办班。
2.建立健全培训市场开发领导机构，加强培训市场开发队伍建设
成立学校培训市场开发管理委员会。委员会成员由院领导及机关相关科室负责人等组成；委员会下设培训市场开发管理办公室（下称办公室），日常机构设在市场开发部。办公室是培训市场开发的管理牵头部门，负责培训市场信息的收集、整理、分析；组织市场调研；参与教学培训工作务虚会；向学校提供新市场可行性报告；协调有关部门签定培训协议；沟通培训实施过程中的管理信息；进行培训市场的综合开发、深度开发；提出培训项目完成后的奖励意见等。
3.制定、落实“学校市场开发激励办法”，充分调动各方的市场开发积极性
对提供培训市场信息，协助培训市场成功开发的职工，按照“学校培训市场开发激励办法”给予及时的奖励。以激发更多的同志主动参与培训市场开发的热情。让广大教职工人人均成为不同形式的培训市场开发人员。
4.强化对项目培训教学全过程的领导指导 培训教学管理部门及相关培训部要高度重视培训需求调研，重视培训教学、管理、服务效果的反馈。确保培训的针对性、科学性，及时发现问题、改进不足，更好地为顾客服务。同时为培训项目的深度开发打下良好基础。教学负责人全程服务，全过程交流了解，及时向培训教师反馈，以便及时适当调整教学内容、教学方法、教学手段。要重视试讲，确保效果。培训效果的反馈形式有多种：如与受训员工面谈、问卷、对受训员工半年、一年或若干年的追踪调查等，总结经验与不足，为以后培训工作提供有益借鉴。
5.建设一支专业类别广、培训教学能力强的专兼职教师队伍
发挥我校周边高校多、培训教学人才多的优势，与周边高校及相关单位合作，根据现在和将来培训工作的需要，有选择地建设一支专业类别广、培训教学能力强的专兼职教师队伍，动态调整，不断完善。国内不同领域的知名专家、教授，油田内部机关及各二级单位的专业人才，各高校教师，学校内部非教学岗位的领导、教师，经过考核或考察均可充实到兼职教师队伍中来。确保我们的培训工作能最大限度地满足内外部培训市场不同单位的不同需要。
6.校企合作、开发新的有利于企业发展的培训新课程
加强我院、高校、相关企业之间的联系和沟通，了解企业的现状和企业发展需要的培训内容，探索双方或三方联合开发培训课程，为企业的发展提供更高层次人才培养的品牌课程，引领、扩大培训市场。
7.利用多种媒体开展多种形式宣传，扩大我处的影响和知名度
选择合适的媒体或手段，适时适度有针对性地向更多单位及相关人员宣传我处的师资及培训能力、培训项目优势。重视发挥学校网站、局域网、互联网、微博、微信、短信、报纸、电视、宣传横幅、宣传彩页、校内外职工家属等在宣传中的作用，不断扩大学校在油田内外更大范围内的影响和知名度。在营销网络建设方面可以采取代理人制度，通过各地优选的代理人将对油田职业学校的宣传工作落到实处起到以点带面的宣传效果。
8.以实现培训目标为核心，采取灵活多样的培训形式
由于参加企业培训的员工大都是在职人员，企业也不可能为了员工的培训而停产，这就决定着企业员工不可能大量、长期的脱产上学，这就要求企业培训机构在培训工作中坚持原则性与灵活性相结合。根据企业发展，根据员工实际情况，培训时间长、中、短相结合，培训内容理论与实践相结合。到校培训与送教上门相结合。
9.注重内涵发展，强化教育培训核心能力建设
（1）进一步加强教师队伍建设，夯实培训师资力量。继续利用寒、暑假期间，有计划、分批次安排专职教师下厂实习。教师分赴油田生产、科研、管理现场调研学习、收集资料和案例，以熟知油田发展动态和生产环境，丰富理论和业务功底，提升教师理论联系实际的能力。继续实施走出去战略，有计划选派更多的教师参加各种形式的学习活动、学术交流研讨，有的放矢地开展校际交流。实施专职教师跟班听课制度，促进青年教师快速成长。因职前培训量大幅度减少，部分教师可调整充实到相关部门，充实培训力量。暂时无课或课时很少的教师，可根据学校培训发展需要和教师本人意愿、基础和潜力脱产培训。教学管理、教科研工作、培训教育督导工作要围绕科学管理、提高教学质量服务。
（2）改进后勤管理服务模式，方便广大培训学员。学员对后勤服务保障工作的期盼及建议要进行细致调研，认真解决运行管理过程中存在的问题，提升服务保障能力和品质。在“一站式培训服务”方面加强探索实践，对教学服务保障、教学设备完好率、餐饮、住宿的满意率等赋予一定的考核权重纳入到培训教育督导考核范围。努力加强优秀的培训保障能力的建设。
（3）加强“三品工程”建设，发挥品牌的带头作用。在主专业培训市场上树立名牌形象既是油田学校生存与发展的根基也只有在主专业培训市场上站稳了脚跟才为进一步开拓内部新市场与外部市场提供了前提条件。要完善 “三品工程”建设系列制度，做优我院承办的中国石化江苏片区共享培训项目使其成为新的培训品牌，对集团公司或油田精品培训项目加大激励力度，让优秀培训项目和项目负责人脱颖而出。让我处的品牌专业、品牌项目、品牌教师走得出、叫得响，向“花香蝶自来”的目标努力。
（4）请进来与走出去相结合、自学与送培相结合，强化教师核心培训能力的培养与提高。要有针对性地请名师、专家来我处讲课，通过多种形式外出有针对性地学习，要重视中石化远程培训平台的运用，努力培养教师准确的培训需求挖掘能力、高超的培训开发能力、卓越的培训方案制定能力、出色的培训施训能力、强大的培训组织能力等核心培训能力。
10.创新培训管理培训教学模式，提高培训效率、效果、效益，提高送培单位及学员满意度
（1）培训模式的应用创新――综合有效应用不同的现代培训模式。
根据不同的培训内容、培训对象、培训要求组合式应用不同的现代培训模式。采用理念更新、互动参与、案例分析、研讨交流、行动学习、实战训练、成果交流、专家点评、现场学习、研究性学习、一体化教学、混合式培训等多种方式方法，强调互动性主线，注重培训过程控制的实效，充分调动学员参与培训的积极性和主动性。重视学员的团队意识、合作学习能力、应用理论解决实际问题的能力的提高。一些培训可创新应用案例――以学员学前作业为基础的培训案例可提高培训内容的实用性、针对性。
（2）培训管理创新――项目负责双人制，课堂教学双阶段。
①项目负责双人制。二位项目负责人（培训内容+教学管理）全程跟班，分工协作，记录教学过程，协同解决问题，及时跟进服务。有效保障了培训教学及学员生活。②课堂教学双阶段。项目组将课堂教学分为课上和课下两个阶段。课上由授课教师负责，课下由项目负责人负责。课上，师生互动、培训形式多样，培训教学精彩纷呈。课下，充分挖掘、发挥学员特长，团队学习，小组交流，思想碰撞，将课上、课下有效衔接。
培训过程控制与环节管理可通过应用项目管理法、学前作业法、交流研讨法、团队竞争学习、班委会管理法、成果评价法等方法得到有效保证。
总之，油田高职院校在内外部培训市场开发的过程中，只要充分重视培训核心能力建设，重视培训过程控制与环节管理的优化，重视市场开发组织机构和市场开发人员队伍建设，运用多种方式或手段，以油田主专业、品牌培训项目、品牌培训教师带动更多的内外部培训市场的开拓，学校的培训市场一定会不断扩大、知名度一定会不断提高。
作者简介：
朱少华（1963～），男，江苏秦州人，大学本科（研究生课程班结业），中教高级教师，研究方向：教育督导、中学化学教学、现代教育信息技术应用、培训市场开发。
关键词：市场开发；培训市场开发；高职院校；油田高职院校
江苏油田技师学院承担着全日制班学生技工教育、企业职工、党员干部的短期培训任务。我院2004年起成立市场开发部，负责全日制班和各类短训班的市场开发及管理工作。10余年来，我院培训市场不断扩大。2014年，我院通过与其它培训机构在培训方案、培训支撑环境等方面的竞争，成功获得了7个中石化江苏片区共享培训项目（班）；同年，我院参加西北油田培训项目招投标，在全国多个油田培训机构参与竞争的7个培训项目的招投标中，成功中标2个培训项目；2014年11月止，我院各类培训项目（班）培训总人数已超过10000人次。如何保持并不断扩大内外部培训市场，笔者认为学校和市场开发部门应在全面掌握培训市场现状的基础上注意以下几方面的培训市场开发策略。
一、油田高职院校培训市场开发现状
（1）基本依靠油田内部培训市场，内部培训市场主要依靠上级部门的指令性计划，外部市场开发意识不强，对企业持续重组后因隶属关系调整带来的未来培训市场的竞争重视不够。
（2）重视在职职工的短期岗位能力培训，弱化全日制班的职前技术培训，对其它培训市场重视不够、开发不够。
（3）培训教学与生产实践结合不够紧密，培训内容针对性不够强，不能完全适应企业生产发展的需要，不能适应企业新理论、新技术 、新产品、新工艺的应用培训要求。影响了企业及职工参与培训的积极性和培训市场的持续开发、深度开发。
（4）培训师资、设备、设施、服务等教学资源与培训需求不完全匹配，影响培训效率、效果、学员满意度的提高。品牌培训项目、知名培训教师的数量很少，培训市场的权威性待提高。
（5）职前培训教师转岗短期职工培训，在培训理念、专业知识、专业技能、教学方法、培训模式等方面的转变不适应、不及时、不到位。
二、油田高职院校培训市场开发的策略
1.提高认识，拓展职前培训外部市场，维护、强化在职培训原有内部市场，积极开拓新的各类培训的内外部市场
油田高职院校每年从上级部门划拨得到的工资总额、培训经费逐年减少，学校运行发展所需资金缺口较大，须通过各类培训收入补足，单靠指令性培训计划已不能完全实现这一目标。因此，必须在保持、优化原有培训项目的基础上，积极开拓职前培训、在职培训、成人远程学历教育等各类培训新的内外部培训市场才能实现目标。
由于中石化企业用工政策调整，近几年内严控新增技能操作人员数量，油田高职院校的油田主专业职前教育规模锐减已成事实。但从长远来看这只是暂时现象。油田高职院校为石化企业培养输送各类专业技术工人的职能是社会上的其他职业技术学校所无法替代的。随着油田企业的发展而技能操作人员的缺失这项职能越发显得更加重要。当前可以采取内部不足外部补的策略，充分利用学校在通用专业（如焊接加工、饭店（酒店）服务等专业）上的比较优势，开发社会职前教育市场。加强招生、校内培养、实习、就业一体化的实践。通过定向班，以就业带动招生，让学生安心、企业放心。定向班根据企业需要对课程进行的针对性设置，有利于对学生进行针对性的培养，有利于学生缩短就业的适应期，更好、更快地适应企业发展的需要。这样既拓展了发展空间又不会放弃职前教育的开展。
继续加强与原有培训项目（班）送培单位相关领导的联系和沟通，了解他们及培训学员对已有培训项目（班）的培训意见及建议，及时了解送培单位的培训新需求；特别要加强与油田组干处、劳资处、局相关二级单位、钻井工程公司等重组分离企业、中石化、中海油、西北油田等单位相关培训管理部门领导的联系，及时了解石油、石化行业总的发展形势及各单位动态的培训需求信息，根据需要和可能，努力将各单位的培训需求转变为我处的培训项目（班）。对工程版块等重组分离单位，因不再是指令性培训计划，更要我们加强沟通、加强投入。
及时把握油田职工及其家属子女在生产与生活中的需求动态在适当时机将这种潜在需求显性化， 依托主专业培训上的名牌优势实行差别市场策略，通过开发针对性的培训课程与培训项目满足这种需求。油田内部新市场的开发可以进一步扩大学校的影响力， 确立油田职业学校在油田内部培训市场上的“龙头” 地位，为开发油田外部市场奠定坚实的基础。
探索企业间合作办学，优势互补。探索企业间合作办班等多种培训办班模式，发挥各自特长，形成综合优势，扩大培训范围。如与一些有客户资源和办班需求及部分办班条件但无办班资质的地方单位、江苏油田其它单位（如紫京集团）合作办班。
2.建立健全培训市场开发领导机构，加强培训市场开发队伍建设
成立学校培训市场开发管理委员会。委员会成员由院领导及机关相关科室负责人等组成；委员会下设培训市场开发管理办公室（下称办公室），日常机构设在市场开发部。办公室是培训市场开发的管理牵头部门，负责培训市场信息的收集、整理、分析；组织市场调研；参与教学培训工作务虚会；向学校提供新市场可行性报告；协调有关部门签定培训协议；沟通培训实施过程中的管理信息；进行培训市场的综合开发、深度开发；提出培训项目完成后的奖励意见等。
3.制定、落实“学校市场开发激励办法”，充分调动各方的市场开发积极性
对提供培训市场信息，协助培训市场成功开发的职工，按照“学校培训市场开发激励办法”给予及时的奖励。以激发更多的同志主动参与培训市场开发的热情。让广大教职工人人均成为不同形式的培训市场开发人员。
4.强化对项目培训教学全过程的领导指导 培训教学管理部门及相关培训部要高度重视培训需求调研，重视培训教学、管理、服务效果的反馈。确保培训的针对性、科学性，及时发现问题、改进不足，更好地为顾客服务。同时为培训项目的深度开发打下良好基础。教学负责人全程服务，全过程交流了解，及时向培训教师反馈，以便及时适当调整教学内容、教学方法、教学手段。要重视试讲，确保效果。培训效果的反馈形式有多种：如与受训员工面谈、问卷、对受训员工半年、一年或若干年的追踪调查等，总结经验与不足，为以后培训工作提供有益借鉴。
5.建设一支专业类别广、培训教学能力强的专兼职教师队伍
发挥我校周边高校多、培训教学人才多的优势，与周边高校及相关单位合作，根据现在和将来培训工作的需要，有选择地建设一支专业类别广、培训教学能力强的专兼职教师队伍，动态调整，不断完善。国内不同领域的知名专家、教授，油田内部机关及各二级单位的专业人才，各高校教师，学校内部非教学岗位的领导、教师，经过考核或考察均可充实到兼职教师队伍中来。确保我们的培训工作能最大限度地满足内外部培训市场不同单位的不同需要。
6.校企合作、开发新的有利于企业发展的培训新课程
加强我院、高校、相关企业之间的联系和沟通，了解企业的现状和企业发展需要的培训内容，探索双方或三方联合开发培训课程，为企业的发展提供更高层次人才培养的品牌课程，引领、扩大培训市场。
7.利用多种媒体开展多种形式宣传，扩大我处的影响和知名度
选择合适的媒体或手段，适时适度有针对性地向更多单位及相关人员宣传我处的师资及培训能力、培训项目优势。重视发挥学校网站、局域网、互联网、微博、微信、短信、报纸、电视、宣传横幅、宣传彩页、校内外职工家属等在宣传中的作用，不断扩大学校在油田内外更大范围内的影响和知名度。在营销网络建设方面可以采取代理人制度，通过各地优选的代理人将对油田职业学校的宣传工作落到实处起到以点带面的宣传效果。
8.以实现培训目标为核心，采取灵活多样的培训形式
由于参加企业培训的员工大都是在职人员，企业也不可能为了员工的培训而停产，这就决定着企业员工不可能大量、长期的脱产上学，这就要求企业培训机构在培训工作中坚持原则性与灵活性相结合。根据企业发展，根据员工实际情况，培训时间长、中、短相结合，培训内容理论与实践相结合。到校培训与送教上门相结合。
9.注重内涵发展，强化教育培训核心能力建设
（1）进一步加强教师队伍建设，夯实培训师资力量。继续利用寒、暑假期间，有计划、分批次安排专职教师下厂实习。教师分赴油田生产、科研、管理现场调研学习、收集资料和案例，以熟知油田发展动态和生产环境，丰富理论和业务功底，提升教师理论联系实际的能力。继续实施走出去战略，有计划选派更多的教师参加各种形式的学习活动、学术交流研讨，有的放矢地开展校际交流。实施专职教师跟班听课制度，促进青年教师快速成长。因职前培训量大幅度减少，部分教师可调整充实到相关部门，充实培训力量。暂时无课或课时很少的教师，可根据学校培训发展需要和教师本人意愿、基础和潜力脱产培训。教学管理、教科研工作、培训教育督导工作要围绕科学管理、提高教学质量服务。
（2）改进后勤管理服务模式，方便广大培训学员。学员对后勤服务保障工作的期盼及建议要进行细致调研，认真解决运行管理过程中存在的问题，提升服务保障能力和品质。在“一站式培训服务”方面加强探索实践，对教学服务保障、教学设备完好率、餐饮、住宿的满意率等赋予一定的考核权重纳入到培训教育督导考核范围。努力加强优秀的培训保障能力的建设。
（3）加强“三品工程”建设，发挥品牌的带头作用。在主专业培训市场上树立名牌形象既是油田学校生存与发展的根基也只有在主专业培训市场上站稳了脚跟才为进一步开拓内部新市场与外部市场提供了前提条件。要完善 “三品工程”建设系列制度，做优我院承办的中国石化江苏片区共享培训项目使其成为新的培训品牌，对集团公司或油田精品培训项目加大激励力度，让优秀培训项目和项目负责人脱颖而出。让我处的品牌专业、品牌项目、品牌教师走得出、叫得响，向“花香蝶自来”的目标努力。
（4）请进来与走出去相结合、自学与送培相结合，强化教师核心培训能力的培养与提高。要有针对性地请名师、专家来我处讲课，通过多种形式外出有针对性地学习，要重视中石化远程培训平台的运用，努力培养教师准确的培训需求挖掘能力、高超的培训开发能力、卓越的培训方案制定能力、出色的培训施训能力、强大的培训组织能力等核心培训能力。
10.创新培训管理培训教学模式，提高培训效率、效果、效益，提高送培单位及学员满意度
（1）培训模式的应用创新――综合有效应用不同的现代培训模式。
根据不同的培训内容、培训对象、培训要求组合式应用不同的现代培训模式。采用理念更新、互动参与、案例分析、研讨交流、行动学习、实战训练、成果交流、专家点评、现场学习、研究性学习、一体化教学、混合式培训等多种方式方法，强调互动性主线，注重培训过程控制的实效，充分调动学员参与培训的积极性和主动性。重视学员的团队意识、合作学习能力、应用理论解决实际问题的能力的提高。一些培训可创新应用案例――以学员学前作业为基础的培训案例可提高培训内容的实用性、针对性。
（2）培训管理创新――项目负责双人制，课堂教学双阶段。
①项目负责双人制。二位项目负责人（培训内容+教学管理）全程跟班，分工协作，记录教学过程，协同解决问题，及时跟进服务。有效保障了培训教学及学员生活。②课堂教学双阶段。项目组将课堂教学分为课上和课下两个阶段。课上由授课教师负责，课下由项目负责人负责。课上，师生互动、培训形式多样，培训教学精彩纷呈。课下，充分挖掘、发挥学员特长，团队学习，小组交流，思想碰撞，将课上、课下有效衔接。
培训过程控制与环节管理可通过应用项目管理法、学前作业法、交流研讨法、团队竞争学习、班委会管理法、成果评价法等方法得到有效保证。
总之，油田高职院校在内外部培训市场开发的过程中，只要充分重视培训核心能力建设，重视培训过程控制与环节管理的优化，重视市场开发组织机构和市场开发人员队伍建设，运用多种方式或手段，以油田主专业、品牌培训项目、品牌培训教师带动更多的内外部培训市场的开拓，学校的培训市场一定会不断扩大、知名度一定会不断提高。
作者简介：
朱少华（1963～），男，江苏秦州人，大学本科（研究生课程班结业），中教高级教师，研究方向：教育督导、中学化学教学、现代教育信息技术应用、培训市场开发。