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摘 要：随着经济的发展，市场竞争日益激烈，各行业蓬勃发展，各产品销售由卖方市场转向买方市场。琴行作为市场经济的一部分，想要在市场销售中占有一定的份额，必须确定科学的市场定位以及市场营销策略，推陈出新，制定适合自身的发展方向。
关键词：琴行;市场定位;营销策略
随着改革开放，在经济建设的基础上，我国文化产业不断的发展壮大，人民群众愈来愈重视自身的文化素质修养，音乐作为一种高雅艺术，不仅是文化素养的重要方面，更是大众娱乐放松，陶冶情操的主要方式，市场需求的增加使得我国乐器行业如雨后春笋，蓬勃的发展。随着世界经济市场的建立，国内各行业的发展受到了多方面的冲击，安于现状的经营模式已经不能适应市场的发展。本文将以宁波M琴行为例，浅谈琴行的市场定位以及营销策略
一、琴行的市场定位
（一）寧波市场经济的特点
由于宁波的地理位置以及历史发展背景，使得宁波的块状经济与临港经济十分的发达，经济发达也就意味着对于乐器有足够的消费需求以及消费能力，使得宁波的琴行发展有着巨大的潜力。除了临港经济外，块状经济是支撑区域发展的主要力量，在宁波市占到了大概百分之三十作用的份额，其形式主要是民营，块状经济也就使得宁波市的市场被划分为不同的区域，市场较为分散。
（二）宁波市琴行的市场定位
市场定位就是市场营销者根据自己产品的特点与属性在消费者心目中树立的良好的产品形象、品牌与风格特质。市场定位是一个以消费群体为主要消费对象，根据这个群体的性格与爱好设计自身的品牌特点来吸引顾客。宁波M琴行属于企业经营模式，经营各类乐器（中西方乐器）与图书音像资料以及音响、乐器配件，同时兼以乐器培训，囊括了相当广泛的消费者群体。相较于其他品牌琴行来说是强劲的业内对手。近年来，个体化的小琴行不断的涌现，占据宁波市的市场份额，使得琴行的业内竞争更加的激烈，在这种情况下，各琴行势必要根据自身的情况重新定位，开展新的营销模式，根据各消费群体的消费情况与消费组成，其次选择良好信誉的合作伙伴，琴行的合作伙伴一般为制琴商。例如，M琴行采用的是一种金字塔式的商业模式，在市场定位上，M琴行根据自身产品的性质，主要将目光放在学生与乐器爱好者，消费价格主要为中高阶层。服务范围主要为乐器销售以及乐器培训为主;经营品牌主要以国外知名西洋乐器与国内传统乐器为主。在琴行的品牌树立上，主要以高品质、高享受为宗旨。
二、琴行发展的营销策略研究
营销策略主要包括三个要素：差异化、营销组合以及销售。差异化是指区别于其他企业及经营者的营销方式，需要在足够完善的市场调查信息的基础上，了解同行业其他经营者的营销策略来制定自身的具有差异化的策略，以这种差异化吸引顾客对该产品有深刻的记忆以及良好的印象。营销组合是以营销策略为前提的根据市场情况，将各种因素组合运用已达到市场销售的目的。销售是营销策略的最终目的，也是整个企业经营的最终目的，是企业获得利润的主要途径。一个完善的营销策略必须将这三个要素充分的融合。
（一）差异化
差异化上，M琴行根据宁波经济发展的特点——块状经济，采用了连锁店的方式。块状经济使得消费市场分散，这种连锁店的方式自身的消费市场更加的广阔;另一方面，M琴行选择避开琴行聚集区，将目光投放到消费者聚集的社区等地区，这些社区的主要消费者为学生，因此，在销售乐器的同时也增加了乐器培训的收入。
（二）整合设计
M琴行根据自身的实际情况，将琴行的市场定位于中等及偏上的消费群体，由于品牌积累仍在继续中，品牌力度还不够，M琴行主要采用大众化的路线。由于M琴行自身不生产乐器，这在一定程度上使得M琴行在制定价格方面还要兼顾生产商方面的意见，同时在制定促销活动时也需要与生产商协商，因此需找长期的生产伙伴十分的重要，既要保证质量，又需要保证价格的优势，在这一方面，M琴行是值得行业其他经营者学习的，这种长期合作的方式减少了成本的流失，增加了盈利份额。同时，琴行还需要制定完善的售前与售后工作，在销售过程中要做到耐心、细心，根据顾客的需要介绍产品，不能过分的夸大产品;售前做好宣传工作，可以利用电视广告、网络广告以及广告牌来进行宣传，另外，还可以和音乐演唱会、聚会、音乐比赛主办方合作，推销和宣传乐器;最后是售后，不管是什么产品，其售后是十分的重要的是企业产品信誉的保证。由此来看，想要在整合设计中取得优势，就必须时刻关注市场政策的动向，根据市场的需求调整策略，只有这样才不会被市场抛弃，在本行业内取得成功，成就行业地位。
（三）销售
销售是企业的经营的最终目的。关于销售方面，要采取多元化的形式，切不可拘泥一格，不知变通。从长远来看目前M琴行采用的价格战略在一定程度上不适合企业的长期发展，最主要的还是制定品牌与品质战略。根据M琴行近年的市场调查来看，如下表：
<E：＼123456＼速读·下旬201602＼Image＼QQ截图20160111102657.png>
（单位：万元）
由上表可以看出，个人销售额与团体销售额都在逐年的增加，2013年与2014年个人销售利润高出了团体销售利润，由此可以看出个人消费是琴行盈利的主要方式。在销售过程中，M琴行积极争取与各企业合作并达到共赢，在个体消费者方面，坚持先未定消费者，在利用活动来刺激消费者消费的方式来达到盈利的目的。同时，M琴行还执行了“鸡蛋不放在一个篮子里”经营模式，在不损害自身根基的前提下，积极的与各艺术学院建立合作关系，并培育自身的师资力量，建立自己的艺术培训学校，提供艺术等级考试指导培训。壮大自身的盈利范围，树立高端的企业品牌形象。
琴行的定位于营销策略要根据自身的情况与市场的情况相结合，因地制宜，要以品质与品牌为建设重点，制定与时俱进的商业模式，加强市场竞争力。
参考文献：
[1]阮萧萧. 琴行市场定位及营销策略研究[D].浙江工业大学，2014.
[2]朱文玉，黄伟. 琴行的市场定位和发展策略[J]. 乐器，2012，01：108-110.
[3]黄伟. 琴行如何面对品牌管理和连锁经营——访北京盛世雅歌琴行总经理于效威[J]. 乐器，2012，07：98-101.
[4]宋立丹. 佰亿琴行经营策略研究[D].吉林大学，2010.
[5]刘泽铮. MD公司鲜榨果汁品牌营销策略研究[D].浙江工业大学，2013.
作者简介：
宁文强（1995～），男，江西省赣州市人，北方民族大学音乐舞蹈学院2014级学生。
课题项目：2015年国家级大学生创新创业训练计划项目“对琴行、艺术培训机构营运方式的探索和研究”（项目编号：201511407044）。
关键词：琴行;市场定位;营销策略
随着改革开放，在经济建设的基础上，我国文化产业不断的发展壮大，人民群众愈来愈重视自身的文化素质修养，音乐作为一种高雅艺术，不仅是文化素养的重要方面，更是大众娱乐放松，陶冶情操的主要方式，市场需求的增加使得我国乐器行业如雨后春笋，蓬勃的发展。随着世界经济市场的建立，国内各行业的发展受到了多方面的冲击，安于现状的经营模式已经不能适应市场的发展。本文将以宁波M琴行为例，浅谈琴行的市场定位以及营销策略
一、琴行的市场定位
（一）寧波市场经济的特点
由于宁波的地理位置以及历史发展背景，使得宁波的块状经济与临港经济十分的发达，经济发达也就意味着对于乐器有足够的消费需求以及消费能力，使得宁波的琴行发展有着巨大的潜力。除了临港经济外，块状经济是支撑区域发展的主要力量，在宁波市占到了大概百分之三十作用的份额，其形式主要是民营，块状经济也就使得宁波市的市场被划分为不同的区域，市场较为分散。
（二）宁波市琴行的市场定位
市场定位就是市场营销者根据自己产品的特点与属性在消费者心目中树立的良好的产品形象、品牌与风格特质。市场定位是一个以消费群体为主要消费对象，根据这个群体的性格与爱好设计自身的品牌特点来吸引顾客。宁波M琴行属于企业经营模式，经营各类乐器（中西方乐器）与图书音像资料以及音响、乐器配件，同时兼以乐器培训，囊括了相当广泛的消费者群体。相较于其他品牌琴行来说是强劲的业内对手。近年来，个体化的小琴行不断的涌现，占据宁波市的市场份额，使得琴行的业内竞争更加的激烈，在这种情况下，各琴行势必要根据自身的情况重新定位，开展新的营销模式，根据各消费群体的消费情况与消费组成，其次选择良好信誉的合作伙伴，琴行的合作伙伴一般为制琴商。例如，M琴行采用的是一种金字塔式的商业模式，在市场定位上，M琴行根据自身产品的性质，主要将目光放在学生与乐器爱好者，消费价格主要为中高阶层。服务范围主要为乐器销售以及乐器培训为主;经营品牌主要以国外知名西洋乐器与国内传统乐器为主。在琴行的品牌树立上，主要以高品质、高享受为宗旨。
二、琴行发展的营销策略研究
营销策略主要包括三个要素：差异化、营销组合以及销售。差异化是指区别于其他企业及经营者的营销方式，需要在足够完善的市场调查信息的基础上，了解同行业其他经营者的营销策略来制定自身的具有差异化的策略，以这种差异化吸引顾客对该产品有深刻的记忆以及良好的印象。营销组合是以营销策略为前提的根据市场情况，将各种因素组合运用已达到市场销售的目的。销售是营销策略的最终目的，也是整个企业经营的最终目的，是企业获得利润的主要途径。一个完善的营销策略必须将这三个要素充分的融合。
（一）差异化
差异化上，M琴行根据宁波经济发展的特点——块状经济，采用了连锁店的方式。块状经济使得消费市场分散，这种连锁店的方式自身的消费市场更加的广阔;另一方面，M琴行选择避开琴行聚集区，将目光投放到消费者聚集的社区等地区，这些社区的主要消费者为学生，因此，在销售乐器的同时也增加了乐器培训的收入。
（二）整合设计
M琴行根据自身的实际情况，将琴行的市场定位于中等及偏上的消费群体，由于品牌积累仍在继续中，品牌力度还不够，M琴行主要采用大众化的路线。由于M琴行自身不生产乐器，这在一定程度上使得M琴行在制定价格方面还要兼顾生产商方面的意见，同时在制定促销活动时也需要与生产商协商，因此需找长期的生产伙伴十分的重要，既要保证质量，又需要保证价格的优势，在这一方面，M琴行是值得行业其他经营者学习的，这种长期合作的方式减少了成本的流失，增加了盈利份额。同时，琴行还需要制定完善的售前与售后工作，在销售过程中要做到耐心、细心，根据顾客的需要介绍产品，不能过分的夸大产品;售前做好宣传工作，可以利用电视广告、网络广告以及广告牌来进行宣传，另外，还可以和音乐演唱会、聚会、音乐比赛主办方合作，推销和宣传乐器;最后是售后，不管是什么产品，其售后是十分的重要的是企业产品信誉的保证。由此来看，想要在整合设计中取得优势，就必须时刻关注市场政策的动向，根据市场的需求调整策略，只有这样才不会被市场抛弃，在本行业内取得成功，成就行业地位。
（三）销售
销售是企业的经营的最终目的。关于销售方面，要采取多元化的形式，切不可拘泥一格，不知变通。从长远来看目前M琴行采用的价格战略在一定程度上不适合企业的长期发展，最主要的还是制定品牌与品质战略。根据M琴行近年的市场调查来看，如下表：
<E：＼123456＼速读·下旬201602＼Image＼QQ截图20160111102657.png>
（单位：万元）
由上表可以看出，个人销售额与团体销售额都在逐年的增加，2013年与2014年个人销售利润高出了团体销售利润，由此可以看出个人消费是琴行盈利的主要方式。在销售过程中，M琴行积极争取与各企业合作并达到共赢，在个体消费者方面，坚持先未定消费者，在利用活动来刺激消费者消费的方式来达到盈利的目的。同时，M琴行还执行了“鸡蛋不放在一个篮子里”经营模式，在不损害自身根基的前提下，积极的与各艺术学院建立合作关系，并培育自身的师资力量，建立自己的艺术培训学校，提供艺术等级考试指导培训。壮大自身的盈利范围，树立高端的企业品牌形象。
琴行的定位于营销策略要根据自身的情况与市场的情况相结合，因地制宜，要以品质与品牌为建设重点，制定与时俱进的商业模式，加强市场竞争力。
参考文献：
[1]阮萧萧. 琴行市场定位及营销策略研究[D].浙江工业大学，2014.
[2]朱文玉，黄伟. 琴行的市场定位和发展策略[J]. 乐器，2012，01：108-110.
[3]黄伟. 琴行如何面对品牌管理和连锁经营——访北京盛世雅歌琴行总经理于效威[J]. 乐器，2012，07：98-101.
[4]宋立丹. 佰亿琴行经营策略研究[D].吉林大学，2010.
[5]刘泽铮. MD公司鲜榨果汁品牌营销策略研究[D].浙江工业大学，2013.
作者简介：
宁文强（1995～），男，江西省赣州市人，北方民族大学音乐舞蹈学院2014级学生。
课题项目：2015年国家级大学生创新创业训练计划项目“对琴行、艺术培训机构营运方式的探索和研究”（项目编号：201511407044）。