“没法干了。”凌晨两点，在中山古镇的一家大排档里，李杰愤愤地放下筷子，举起酒杯。坐在对面的许振华边点头边放下正在剥的虾，也端起杯子，“原材料价格这样上涨，也是做不了多久了。”他停顿了一下，“关键是我们进入这个行业太迟了。”两人碰杯，一饮而尽。
　　李杰是江苏一家玻璃配件制造厂的老板，也是许振华的供货商，许振华是中山西德尼灯饰有限公司的老板。每年，李杰都会来古镇待上一个月，见一见客户，到现在已经有十多年了。但近年，他感到灯饰生意越来越难做。
　　如果说玩具有东莞，家具有乐从，提起灯饰，人们就会想到古镇。这个位于广东省中山市西北面，中山、江门、佛山3个地级市交会处的小镇，总面积47.8平方公里，下辖12个行政村、1个社区。改革开放以来，灯饰业成为古镇的支柱产业。古镇是全球几大灯饰专业市场之一，也是中国最大的灯饰专业生产基地和批发市场。在古镇及邻镇，大大小小的灯饰及其配件企业，登记在册的有上万家，如果算上未登记在册的，可能有三四万家之多。数据显示，2014年古镇灯饰业总产值达到160.8亿元，销售占全国民用灯具市场60%的市场份额；出口总额4.8亿美元，产品销售到中国香港、中国澳门、中国台湾、东南亚、日本、美国及欧洲等130多个国家和地区。
　　1990年代以来，广东出现了被称为“专业镇经济”的新型经济形态。其特点是，经济规模超过十亿、几十亿甚至百亿元，产业相对集中、产供销一体化、以镇级为单位。这些专业镇最显著的特征是“小企业、大产业、小产品、大市场”。古镇，正是最早打响名号的首批专业镇之一。
　　古镇与灯饰业的结合要回溯到1982年的冬天。古镇海州村村民袁达光去香港探亲带回一盏茶色玻璃壁灯，他花了整整一个冬天琢磨这盏灯，随后去了周边的小榄、顺德、佛山、江门等地购买零配件组装并考察市场—古镇第一家私人灯饰企业就这样诞生了。其后，一家家“前店后厂”模式的“夫妻店”“兄弟店”迅速在古镇涌现。
　　灯饰是一个低门槛、高利润的行业。做成品灯的灯企通常不负责生产，它们采购各种配件—包括灯罩、光源、驱动、五金、电线等等—回来自己组装。1990年代末，灯的毛利率能达到50%。李杰2006年进入这个行业时，灯的毛利率基本能稳定在30%。这一时期的古镇，一间毫不起眼的门市，一年接好几千万元的订单并不奇怪。古镇最早的买家里，有一部分是全国各地做灯具买卖的，对他们来说，古镇是最综合的批发市场，另有一部分则是国内工程单位（比如酒店、会所、楼盘）的从业者。
　　但从2016年年底开始，许振华就觉得生意越来越不好做了。他2010年办厂，一开始做内销，如今转做出口，客户大多来自以色列和土耳其。这些年，古镇的买家群体也发生了一些变化，支撑起古镇的生意的越来越多是国外买家。许振华的一个客户是以色列的一家工程公司，老板是以色列人，六十多岁了，每年会来古镇三四次。还有一个土耳其客户，在当地的一家批发市场开了几间门面，许振华的厂为其做代工。相比欧洲的客户—他们通常会制定一个长期的销售计划—这些国家的客户，采购的频次更高，单次采购量少，更为灵活。
　　“成交量其实还可以”，许振华说，这些年，这个以色列客户的采购量保持着小幅上升，去年的采购量大约在三四百万元。“但利润太薄了，现在毛利能有10%就不错了，除去开支，利润也就不到7%。”他的厂在横栏镇，厂里只有二十来名工人，是典型的古镇小灯企。横栏和古镇挨着，不塞车也就20分钟的车程。随着古镇的土地越来越紧张，工厂都搬到了周边城镇，横栏就是一个主要的生产基地。
　　自今年年初以来，数十条环保新政正式实施。大部分灯饰小作坊很难完全达到环保政策的要求，此外，人工、租金也都在上涨，这是利润变薄的主要原因。
　　“原材料价格涨得太厉害”，许振华解释道。原材料价格的上涨，很大程度上是受2016年年底严查环保的影响。2016年11月28日，中央环保督查组进驻广东，陶瓷、化工、不锈钢、家具、塑料、涂料、五金制品等排污严重的行业都受到监查。“卡死了很多环保不达标的小作坊。大工厂成本高，要纳税、请工人，单子多了，供不应求，就把单价提高了。原材料价格就是这样涨起来的。”
　　“拿我们做玻璃需要的工业氧气来说，去年至今已经涨了50%。打包用的纸箱从前年开始涨价，都涨了30%了。”李杰说。而人工、租金等开支，这些年也一直在上升，“2006年横栏的厂房，月租才几块钱一个平方米，现在涨到二十几块，当时工人工资每月才几百，现在要三四千。”李杰说，如今古镇有三四万家灯企，已经形成了僧多粥少的局面，大家只能拼价格，這样一来，利润就更没多少。灯具高利润的黄金时代就此过去了。

门市，卖场和电商

　　在此之前，古镇已经经历过一次从门市到大卖场的整合。

　　江西人许振华还依稀记得属于门市年代的古镇。他2003年来到古镇时刚22岁，大学毕业。来古镇之前，他先在东莞的一家玩具厂打工，工资一天9元钱，还要再扣掉2元生活费。于是待了半年，他就去了佛山，在乐从镇的一家家具厂做仓管。仓管要搬运，是体力活，许振华感觉不好待，又跑到了相距不远的古镇，去到一个叫六坊的村子。六坊是一个老工业区，古镇的灯饰厂当时都集中在这里。但这里比不上东莞，没有五六层楼高的厂房，满眼是鱼塘和没有粉刷的、瓦片盖的矮房子。 　　许振华拿着毕业证到处找事做，找了一个星期，“人家都不要我们，要的是熟手，那时找工人有的挑，他们要三四十岁成了家、能吃苦的”，熟手每月工资能有七八百元，普工的话是四百五元。本地人招杂工，不说“杂工”，说“什工”。许振华一问才知道“什工”就是“什么都要做的工”，比“杂工”好听。当时没暂住证就要被遣送回老家，遣送之前先要去山上挖一个月的石头，给几百块钱，相当于是把回老家的车费挣了。“这边人有点歧视外地人。”他回忆道。
　　最早来到古镇的外地人里，一部分是温州人，一部分是台湾人，他们手头有资金，开起了公司。但更多来古镇的外地人，都像许振华这样，先在一个厂上班，有把握自己做了，就跳出来。
　　在卖场建成以前，门市都开在街边，古镇邮局附近的新兴大道是最繁华的一条路。一个铺面由五六家灯企共同租下来—多的情况下有10家甚至20家。做吊灯的就租天花板，做壁灯的就租墙壁，做草坪灯的租地面—大家刚开始就商定好，不要做同类型的产品。许振华也只租了3平方米的墙壁，租金每月超过7000元。古镇的灯企最初就是靠这种方式接单。外地人的到来，也催生了本地繁荣的租房市场。李杰在古镇租了间仓库，身价据说有二三亿元的房东还另外出租着一间8000平方米的厂房。
　　就在许振华来到古镇前一年的10月，古镇举办了第一届国际灯饰博览会（以下简称“灯博会”），主场馆古镇灯饰广场—古镇最早出现的灯饰卖场—花了重金修建。从1999年开始，灯博会就成了古镇一年一度的盛事，灯博会期间也是生意最旺的时候，吸引着全国乃至海外的买家。
　　卖场的出现，让古镇的灯饰产业从放养走向了集中。据传，灯都时代广场在2009年开业时，5万多平方米的楼面全数租满，连开幕仪式都省了。进驻卖场的企业想要吸引的是讲究品质的客户，毕竟路边店给人的感觉可能是“脏、乱、差”。
　　为此，他们不惜花大价钱来装修，1平方米的租金可能是二三百元，装修费则要七八千元。时代广场的卖场租金昂贵，最疯狂的时候涨到了每平方米450元。
　　如今到古镇，从广州坐城际列车，也就半小时。下列车，从楼梯下去，走到出站口，灯具品牌的广告随处可见。在烈日下揽客的摩托车车主，见人就迎上前去。出站走几步，抬眼就能看见一栋高达300米的大楼，名为利和灯博中心，这是一家2016年10月开业的灯饰卖场。沿着岐江公路向西，再向北转向中兴大道，不到4公里的范围，经过的卖场就有数十家，开元灯配城、华艺广场、佰盛灯饰广场、光立方、国贸广场、星光联盟……这些卖场建造耗资不菲，大多是近几年建成的。
　　但卖场的好景不长，随之而来就是电商的冲击。从2015年开始，卖场日益冷清，不少门店的订单都有所减少。电商把传统的营销渠道击穿了。以前每年灯博会的时候，灯饰卖场人头攒动，2015年年底，众多卖场纷纷降租。据《每日经济新闻》当时的报道，以星光联盟卖场为例，其LED专业卖场的租金基本都降低到每平方米百元以下，稍微偏一些的商铺更是每平方米只需要35元。大部分卖场的租金同比均出现40%至50%的下滑，街上商铺大批挂出关门转租的告示。2013年才开业的太古灯饰广场，更是在2015年11月初就关门了。“星光联盟看上去很富丽堂皇，其实是亏钱的。”许振华 说。
　　在古镇，支票是通行的支付方式。买卖双方不信任彼此，于是找托运部做第三方，货由托运部收，货款也由托运部代收。但是托运部收货时，开给供货商的是支票，供货商过一两个月才能到银行进账。在支票到期之前，供货商还可以用这张支票，支付供应商的货款，供应商又可以拿支票去买原材 料。

　　“以前利润高，赚得到钱，没人跑路。现在赚不到钱，有人就想捞一笔跑路。”李杰说。如果有人跑路了，手里的支票就是空头支票，废纸一张。几百万元的货款收不回来，企业甚至就破产了。从2016年左右开始，越来越多的灯企要求实行款到发货。但是总有新进入行业的人，为了拿订单，仍然同意先发货再付款。“风气不好，大家都不好做。”许振华 说。

　　如今，像许振华这样跳出来开厂的已经很少了，但这个行业仍有一些新的加入者。他们没有自己的工厂，只需投入1000元的保证金，就可在淘宝或天猫开店，在线下找工厂供货。
　　因为小工厂很难转型，于是这几年，古镇形成了这样的模式：负责生产的生产，负责销售的销售。工厂的库存都录在一个数据库里，開淘宝店的可以进入这个系统，查看款式、库存情况，上午接的单，下午就可以发货。大的灯饰厂则开始转型，发展线上业务。“但是现在互联网的运营成本也不低，甚至高过传统的实体店，工厂是赚不了什么钱的。”许振华说。
　　难的还有招工的问题。“这边产业太集中也不好做。一个工人在我这边做得不开心，跟我说我不做了，让我把工资结算给他，可能下午他就去别的厂上班了。”

海外市场和自主创新

　　国内市场如此不稳定，不少企业开始寻找海外市场。
　　“做国内市场，必须得跟上节奏。”金胜昔说，他是中山市隆琪灯饰有限公司的副总经理。隆琪在古镇已经称得上一家规模中等的灯企。这家公司成立于2003年，做防爆玻璃和平板玻璃起家，2008年年初开始做花灯。花灯就是装饰类灯具—灯的分类很广，分为户外灯和室内灯两大类，花灯是室内灯的一种—刚开始，隆琪也做内销，但从2009年开始，隆琪逐渐给国外品牌做代工，采用OEM和ODM两种生产模式，基本放弃了内销生意。它的客户主要来自美国。 　　“美国市场很大的不同点在于，它蛮传统的。首先它的房子结构决定了对花灯的选择，其次从审美来说，美国人喜欢比较沉稳、老旧的风格，不像国内翻新花样多。”金胜昔对《第一财经周刊》说。
　　在美国，传统线下渠道是一些大商超比如Costco、沃尔玛或者百货公司、建材市场。它们有时直接找工厂，有时通过代理商。隆琪的产品由代理商销售，后者再转到美国这些大超市或者商场。订单量会比较多，而且相对稳定。
　　金胜昔的感受是，2008年金融危机以后，美国市场是在增长的，而欧洲市场则是平稳向下。另有一块是东南亚和中东市场。“我们有好几个美国客户，我感觉，他们今年的需求量是超过去年的。有一个客户下单量比去年提升20%。”
　　但出口生意的利润也被压得很低，纯利润能控制到10%就不错了。“国内也许能达到20%、30%，但生意不稳定。”金胜昔说。
　　与此同时，国内市场正慢慢从分散走向集中。一些大灯企，比如欧普，它的网络已经铺得很开，虽然原来是做商业照明，但转向家居照明很容易。而小厂如果缺少渠道，除非走线上，否则在线下很难去跟这些大企业竞争。
　　对于像隆琪这样的灯企来说，眼前还有一条路：自主设计和产品创新。
　　“在灯饰行业，很难。知识创新这个提法是对的。但就我对灯饰行业的理解，它基本上没有什么所谓创新的可能。低门槛、低投入你怎么去创新？创新也只是外观的创新。”金胜昔说。
　　古镇的灯饰业是靠抄袭起家的。许振华还记得2012年跟着一家广州展览公司去米兰家具展的经历，那是他第一次去国外看展。本以为没多少人去，到了米兰的展馆现场，他才知道，原来不光古镇，顺德乐从就来了900多人，东莞大岭山也来了六七百人，还有从北京、上海飞来的设计师们。大家都带着专业的相机去拍照。每天一回到酒店，有Wi-Fi了，他就赶紧把拍的图发回厂里，“我们差不多待了10天，有些工厂连样板都快出来了，但我以前的老板还在叫设计画图—他快50岁了，不怎么会玩手机。信息时代就是这样。”

　　靠着快速抄袭和生产，以及极低的价格，这些产品受到市场欢迎，面向的是那批对产品设计相对有要求、但财力不足以购买设计品牌几千元一盏灯的消费群体。
　　“我在那个老板厂里上班的时候，人家说我是设计，我都不好意思，中国是没有设计的，都是看谁的信息比较快，能看到人家最流行的东西，人家设计出来的东西就能引领市场。”金胜昔说。
　　“抄袭”成为这些中国企业被西方舆论诟病的最大原因。一位参加米兰设计周的外国设计师曾对《第一财经周刊》说，为了防止被抄袭，在产品获得影响力之前，他们甚至会避免在中国有任何正式的曝光。而另一方面，不可否认的是，“山寨”的灯饰产品让这些消费者第一次知道了对应的设计品牌。
　　灯具商们也开始渐渐认识到“设计”的重要性。事实上，升级的消费需求也逐渐成为许多灯具制造商转向“新消费”市场的动力。
　　“我们产品的研发、外观设计能力，已经不在老外之下了。”琪朗集团董事长袁仕强自豪地说。这家公司年销售额超过10亿，在古镇属于前几名的规模。它不做代工，专注做自主设计，目前旗下有4个品牌。
　　琪朗声称每年投入超过1400万元做产品创新和研发，研发部门目前有100多人，也跟国外设计师合作。2011年，该公司和意大利设计师Fabil Fornasier合作的“天鹅灯”，被英国灯饰协会授予“最佳固定式燈具设计大奖”和“英国灯具设计年度大奖”。“我们自己最重视的也是产品研发。”袁仕强说。
　　政府也逐渐开始重视知识产权问题，在古镇设立了一个国家级的知识产权申报网店。正常的专利申请可以在7天到半个月之间完 成。即便如此，抄袭还是严重。“你搞个专利根本没用，人家打多一个孔就跟你不一样啦。”许振华说。
　　“设计创新，其实工厂是做得到的，但你设计的产品能不能卖得出去，这才是关键。”金胜昔说，“琪朗拥有推广和销售的团队，也有渠道，它可以做得到。但古镇大部分厂做不到。”
　　灯具产品原创设计是一个长期的过程。从开模到材料的反复试验再到最终的成型需要投入大量的资金和时 间。一些有设计感的灯，光投入的模具费可能就有几十万元。由于模具成本高昂又有使用寿命，这对灯企们来说就意味着极高的风险。许振华的厂在模具费上投入比较少，“我们的模具没什么技术含量，我们今年的模具费最多2万块。”
　　相较而言，产业前端的创新可能更有意义。绝大多数灯企做的都是后端。而灯的核心，是灯珠，它对机器设备跟厂房的要求是很高的，投入很大，“至少1000万元以上。如果做灯珠的芯片，更不得了，砸个几十亿也算正常的。”金胜昔说。
　　金胜昔认为，至少未来几十年内，古镇在灯饰行业的优势地位不会被取代。虽然灯具也是一个劳动密集型行业，但它的产业链很长，与家具不同，一盏灯需要各种各样的配件，古镇有相当完善的产业链，在这个方面有绝对优势。
　　由两栋25层大厦组成的“双子星”大厦已经成了古镇创新发展的新象征—一栋是古镇生产力促进中心，引入了中山大学（古镇校区）半导体照明技术研究中心、灯具检测认证中心、中山知识产权快速维权中心、现代服务交易中心等九大公共创新服务平台；另一栋引进专注设计创新的企业—琪朗公司就在这里。
　　“古镇这两年在洗牌，留给我们的机会不多了。”李杰说。