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摘 要 通过对铜仁名优茶进入北京市场后，存在茶叶产量低而贵、茶叶品牌多而乱、营销模式落后等问题进行分析；并针对存在的问题提出相应的改进策略，如政府加大对茶产业的资金投入、企业积极打造优势品牌、营造品牌影响力、充分挖掘品牌效应和做大做强茶产业等，以期对铜仁名优茶扩展北方市场乃至全国市场，提供一定的参考。
关键词 铜仁名优茶；品牌；困扰
中图分类号：F326.12 文献标志码：B DOI：10.19415/j.cnki.1673-890x.2017.14.039
铜仁市位于贵州省的东部，处在云贵高原与湘西丘陵的过渡地带，所辖8县2区均属武陵山片区，是国内唯一兼具低纬度、高海拔、寡日照条件的原生态黄金茶区之一。其“梵净山”品牌系列产品茶，形态独立，色泽翠绿；汤色碧绿明亮，清香持久，粟香味浓，滋味鲜爽，叶底嫩绿，色香味形俱佳。经专家鉴定和相关机构检测，其感官指标、理化指标和卫生指标均优于国家标准，被业界誉为“绿茶极品”。并先后在中茶杯、茶博会等各项评比中荣获金、银奖项20余次。2013年10月，在铜仁市政府的积极主导和大力支持下，铜仁市5家茶企抱团进京，在享有“中国茶叶一条街”美誉的北京市西城区马连道集中开业，为铜仁茶产业的发展掀开了新的一页。笔者有幸见证并参与了这一历史进程，既看到了铜仁茶的光明前景，也在货比三家的销售实战中感受到了铜仁茶要大发展所面临的困境。现将笔者的浅见梳理成文，求教于大方之家，以期对铜仁名优茶扩展北方市场乃至全国市场，提供一定的参考。
1 铜仁茶产业发展中存在的问题
1.1 茶叶产量低而贵
铜仁现有茶园种植面积8.3万hm2，大、中、小型茶企150多家，平均每家茶企有茶园面积333～667 hm2、每家茶企按1个加工厂计算，按每3 hm2茶园面积设1名专业人才，大约共需25 000名茶叶专业人才，每名茶叶专业人才按2 500～3 000元/月计酬，1个月仅工人工资即需
7 500万元人民币。而特殊的地理环境和相对落后的采摘技术，使得原材料供应得不到保证，导致各茶企的加工设备和人才闲置现象较为普遍。尽管近年来在铜仁市政府的领导和各大茶企的努力下，铜仁茶“梵净山”品牌系列产品在生产加工原材料供应上有所改善，但因市场监管不严，企业之间不合理的竞争哄抬物价和茶青外流等混乱现象存在，与其他茶区相比，铜仁茶企的设备和人才浪费现象仍较为严重。
同时，铜仁茶“梵净山”品牌系列产品产量低、产季和产品单一，主要生产集中在春季，夏、秋两季闲置较多；产品主要以高、中端为主大众品牌量少而贵。生产管理不科学的不良局面，滞后于铜仁茶“梵净山”品牌系列产品相匹配的市场宣传，出现供需矛盾，影响了铜仁茶“梵净山”品牌系列产品在市场上的占有率。
综上所述，巨额的资金投入和低微的产品产出不成正比，经济效益难以显现，因此形成了铜仁茶低产而贵价的局面。
1.2 茶叶品牌多而乱
当前，铜仁市的150多家茶企，品牌有600个之多[1]。在以“梵净山茶”为主体的公共品牌旗下，尚有以县为主体的地域品牌和企业自创品牌，形成了同一种茶产品有数种品牌的混乱情况。笔者对在京铜仁茶企的品牌调查发现，同一款梵净山翠峰茶，在贵州新景生态茶业有限公司叫“画廊雀舌”；在德江鸿泰茶业股份有限公司叫“梵净春葵”；在江口鑫繁生态茶叶有限公司叫“江口翠芽”；在贵州梵锦茶业有限公司叫“松桃翠芽”等，令消费者有望之茫然无从选择之感。由此可见，品牌精简迫在眉睫。
1.3 品牌营销模式落后
铜仁茶“梵净山”品牌系列产品销售沿用的是传统的营销模式，销售渠道不够多元化。尽管近年来铜仁市政府和各茶企充分利用电商平台和各地举办的参展平台来销售铜仁茶，并开拓性地组织铜仁8家龙头茶企在北京马连道设点开门市部推广铜仁茶“梵净山”品牌系列产品，但这8家茶企多为家族营销模式，这种方式从本质上看是一种落后的自产自销的小农生产方式。生产成本高，管理落后，各自为政，人才难引进，企业间缺乏联合，不能形成铜仁茶的整体优势，很难发挥依靠市场调节对铜仁茶产业转型升级的促进作用。
1.4 茶叶品牌文化广而弱
早在唐代，铜仁茶就得到了茶界认可，茶圣陆羽的《茶经》中就有“其味极佳的赞誉”；到了明朝永乐年间，铜仁贡茶因质高味醇而享誉朝野。铜仁是茶树的原产地，至今还保留千年古茶树3株，500年以上的古茶树123株，“十里锦江水，梵净山上茶。山高云雾漫，梵净有好茶。”等古诗佳句，就是铜仁茶独具特质的真实写照。
而铜仁茶“梵净山”品牌系列产品在多年的品牌发展道路上，没有充分利用这些古诗佳句和茶叶生产的历史文化来宣传铜仁茶实为可惜。对文化的挖掘和培养不够深入，文化氛围营造滞后于铜仁茶“梵净山牌”系列产品的宣传，各大茶企为卖茶而卖茶，没有统一的商标和统一的文化理念，没有利用品牌文化来营销铜仁茶，大大影响了铜仁茶“梵净山”品牌系列产品的形象，与其产品档次不相匹配，无形中缩减了铜仁茶“梵净山”品牌系列产品在市场上的影响力。
2 茶叶品牌发展对策
2.1 塑造优企以高代低
铜仁茶要走向健康稳定可持续发展的道路，离不开龙头茶企的带动和政府的大力扶持。龙头茶企如果能通过市场竞争，优胜劣汰产生最好，但在目前经营环境混乱，市场竞争主体弱、小、散的情况下，现有的茶企要想靠市场力量的整合迅速形成一定的规模有相当的难度，即使政府要对行业进行扶持，往往也是面大力弱，对消费者的市场影响力有限。为此，铜仁市政府和各大茶企根据自身的发展和消费群体的需求，由大型茶企与国外知名茶企联手打造中低端的红茶、绿茶、系列产品来满足不同需求、不同口味的消费者，来有效占领市场，满足更多层次的消费群体。形成以绿茶为主，名优茶和大宗茶“两条腿”走路，春夏秋茶并舉的产品形态。 2.2 扩大品牌宣传力度精简品牌价值
面对当前铜仁茶叶品牌多而乱的现状，为精简品牌价值，改进“梵净山”品牌产品的分级，细化“梵净山”品牌系列产品生产时的可操作性，加快铜仁茶加工技术的改进，增加铜仁茶“梵净山”品牌系列产品在市场上的认可度。特成立铜仁茶产业发展行业协会，各县成立分会来共同监管共同推广铜仁茶产业，为加快铜仁茶“梵净山”品牌系列产品发展构思构建了有利的基础。
2.3 茶叶文化与品牌
依托梵净山丰富多彩的茶文化资源，充分利用梵净山之名发展旅游业，以茶园、茶馆、茶叶商品为载体，开辟茶文化展示窗口；使茶产业与旅游相结合，互利共赢。用梵净山之名结合古茶树之名来鼓励和支持茶文化文艺作品创意创作，开展不同层次的茶文化普及活动，如梵净山每年定期组织的茶敬拜活动等，以此来宣传铜仁茶“梵净山”品牌系列产品的品牌价值。
同时，鼓励支持文艺组织、文化企业、文艺家开展茶文化文艺创作，出版发行一批茶文化题材的音乐（歌曲）、曲艺、文化散文集、影视作品等，如思南文人吴枫编写的《贵州绿茶》，歌手野马唱响的《贵州茶歌》等，茶文化文艺作品创作来宣传铜仁茶“梵净山”品牌系列产品价值[2]。创建茶文化传播媒体平台鼓励市县主流媒体开辟茶文化欄目，支持地方电视台开办“茶文化综艺节目”来宣传铜仁茶“梵净山”品牌系列产品的品牌价值。
利用手机铃声宣传和拓展铜仁茶“梵净山”品牌系列产品市场也是一个不错的思路。2014年5月，北京铜仁茶城8家茶企的所有员工都将手机铃声换成了铜仁茶宣传广告，以100人计，每人每天接打一个电话，1个月就能宣传铜仁茶9 000次，其宣传效果非常明显。
2.4 创新营销模式
改变传统自产自销的家族销售模式，拓展多元化的销售渠道。健全茶产业市场运行机制，确定茶叶重点目标市场，加大招商引资力度，搭建全国化、多元化的营销渠道网络，完善交易平台和物流设施，迅速提升铜仁茶市场占有率。在贵州省周边地区以及华北片区，开设门市部和电商销售，以此来扩大铜仁茶“梵净山”品牌系列产品影响力。同时，积极参加各大展销会，利用一切机会宣传铜仁茶。
2.5 培训人才加强管理
实施“人才兴业”战略，加强人才队伍建设。围绕专业化生产、规模化发展、产业化经营，大力实施全产业链茶农生产实用技术培训，加快推进茶农职业化进程。各大茶企和地方政府正在与各地职业院校加强师资队伍建设，优化茶叶学科设置，进一步扩大茶叶专业招生规模，重点对茶叶种植生产实用技术、加工、质量审评、市场营销、电子商务、茶艺茶文化等专业开展全方位、多层次、宽领域教育培养，建设一支复合型人才队伍。
3 市场展望
随着全球经济一体化进程的不断加速与人类对健康生活的不断追求，铜仁茶“梵净山”品牌系列产品正在走向标准化，规范化、科学化、品牌化，铜仁茶“梵净山”品牌系列产品与国际同行的交流与合作也在不断加强。越来越多的茶企正走向国际市场，也有越来越多的国外茶企开始关注铜仁茶叶市场。只要抓住机遇，积极进行国际化品牌建设，精简铜仁茶产业领域优秀的经营者，塑造优企引导市场，铜仁茶产业发展模式必能成功。未来从铜仁茶“梵净山”品牌系列产品看铜仁茶“秀甲天下”是志在必得，贵州省茶产业也将走向辉煌时代。
参考文献
[1]贵州省人民政府.贵州省茶产业提升三年行动计划（2014—2016年）[Z].2014-04-21.
[2]吴枫.贵州绿茶[M]北京：中国文联出版社，2011.
（责任编辑：刘昀）
关键词 铜仁名优茶；品牌；困扰
中图分类号：F326.12 文献标志码：B DOI：10.19415/j.cnki.1673-890x.2017.14.039
铜仁市位于贵州省的东部，处在云贵高原与湘西丘陵的过渡地带，所辖8县2区均属武陵山片区，是国内唯一兼具低纬度、高海拔、寡日照条件的原生态黄金茶区之一。其“梵净山”品牌系列产品茶，形态独立，色泽翠绿；汤色碧绿明亮，清香持久，粟香味浓，滋味鲜爽，叶底嫩绿，色香味形俱佳。经专家鉴定和相关机构检测，其感官指标、理化指标和卫生指标均优于国家标准，被业界誉为“绿茶极品”。并先后在中茶杯、茶博会等各项评比中荣获金、银奖项20余次。2013年10月，在铜仁市政府的积极主导和大力支持下，铜仁市5家茶企抱团进京，在享有“中国茶叶一条街”美誉的北京市西城区马连道集中开业，为铜仁茶产业的发展掀开了新的一页。笔者有幸见证并参与了这一历史进程，既看到了铜仁茶的光明前景，也在货比三家的销售实战中感受到了铜仁茶要大发展所面临的困境。现将笔者的浅见梳理成文，求教于大方之家，以期对铜仁名优茶扩展北方市场乃至全国市场，提供一定的参考。
1 铜仁茶产业发展中存在的问题
1.1 茶叶产量低而贵
铜仁现有茶园种植面积8.3万hm2，大、中、小型茶企150多家，平均每家茶企有茶园面积333～667 hm2、每家茶企按1个加工厂计算，按每3 hm2茶园面积设1名专业人才，大约共需25 000名茶叶专业人才，每名茶叶专业人才按2 500～3 000元/月计酬，1个月仅工人工资即需
7 500万元人民币。而特殊的地理环境和相对落后的采摘技术，使得原材料供应得不到保证，导致各茶企的加工设备和人才闲置现象较为普遍。尽管近年来在铜仁市政府的领导和各大茶企的努力下，铜仁茶“梵净山”品牌系列产品在生产加工原材料供应上有所改善，但因市场监管不严，企业之间不合理的竞争哄抬物价和茶青外流等混乱现象存在，与其他茶区相比，铜仁茶企的设备和人才浪费现象仍较为严重。
同时，铜仁茶“梵净山”品牌系列产品产量低、产季和产品单一，主要生产集中在春季，夏、秋两季闲置较多；产品主要以高、中端为主大众品牌量少而贵。生产管理不科学的不良局面，滞后于铜仁茶“梵净山”品牌系列产品相匹配的市场宣传，出现供需矛盾，影响了铜仁茶“梵净山”品牌系列产品在市场上的占有率。
综上所述，巨额的资金投入和低微的产品产出不成正比，经济效益难以显现，因此形成了铜仁茶低产而贵价的局面。
1.2 茶叶品牌多而乱
当前，铜仁市的150多家茶企，品牌有600个之多[1]。在以“梵净山茶”为主体的公共品牌旗下，尚有以县为主体的地域品牌和企业自创品牌，形成了同一种茶产品有数种品牌的混乱情况。笔者对在京铜仁茶企的品牌调查发现，同一款梵净山翠峰茶，在贵州新景生态茶业有限公司叫“画廊雀舌”；在德江鸿泰茶业股份有限公司叫“梵净春葵”；在江口鑫繁生态茶叶有限公司叫“江口翠芽”；在贵州梵锦茶业有限公司叫“松桃翠芽”等，令消费者有望之茫然无从选择之感。由此可见，品牌精简迫在眉睫。
1.3 品牌营销模式落后
铜仁茶“梵净山”品牌系列产品销售沿用的是传统的营销模式，销售渠道不够多元化。尽管近年来铜仁市政府和各茶企充分利用电商平台和各地举办的参展平台来销售铜仁茶，并开拓性地组织铜仁8家龙头茶企在北京马连道设点开门市部推广铜仁茶“梵净山”品牌系列产品，但这8家茶企多为家族营销模式，这种方式从本质上看是一种落后的自产自销的小农生产方式。生产成本高，管理落后，各自为政，人才难引进，企业间缺乏联合，不能形成铜仁茶的整体优势，很难发挥依靠市场调节对铜仁茶产业转型升级的促进作用。
1.4 茶叶品牌文化广而弱
早在唐代，铜仁茶就得到了茶界认可，茶圣陆羽的《茶经》中就有“其味极佳的赞誉”；到了明朝永乐年间，铜仁贡茶因质高味醇而享誉朝野。铜仁是茶树的原产地，至今还保留千年古茶树3株，500年以上的古茶树123株，“十里锦江水，梵净山上茶。山高云雾漫，梵净有好茶。”等古诗佳句，就是铜仁茶独具特质的真实写照。
而铜仁茶“梵净山”品牌系列产品在多年的品牌发展道路上，没有充分利用这些古诗佳句和茶叶生产的历史文化来宣传铜仁茶实为可惜。对文化的挖掘和培养不够深入，文化氛围营造滞后于铜仁茶“梵净山牌”系列产品的宣传，各大茶企为卖茶而卖茶，没有统一的商标和统一的文化理念，没有利用品牌文化来营销铜仁茶，大大影响了铜仁茶“梵净山”品牌系列产品的形象，与其产品档次不相匹配，无形中缩减了铜仁茶“梵净山”品牌系列产品在市场上的影响力。
2 茶叶品牌发展对策
2.1 塑造优企以高代低
铜仁茶要走向健康稳定可持续发展的道路，离不开龙头茶企的带动和政府的大力扶持。龙头茶企如果能通过市场竞争，优胜劣汰产生最好，但在目前经营环境混乱，市场竞争主体弱、小、散的情况下，现有的茶企要想靠市场力量的整合迅速形成一定的规模有相当的难度，即使政府要对行业进行扶持，往往也是面大力弱，对消费者的市场影响力有限。为此，铜仁市政府和各大茶企根据自身的发展和消费群体的需求，由大型茶企与国外知名茶企联手打造中低端的红茶、绿茶、系列产品来满足不同需求、不同口味的消费者，来有效占领市场，满足更多层次的消费群体。形成以绿茶为主，名优茶和大宗茶“两条腿”走路，春夏秋茶并舉的产品形态。 2.2 扩大品牌宣传力度精简品牌价值
面对当前铜仁茶叶品牌多而乱的现状，为精简品牌价值，改进“梵净山”品牌产品的分级，细化“梵净山”品牌系列产品生产时的可操作性，加快铜仁茶加工技术的改进，增加铜仁茶“梵净山”品牌系列产品在市场上的认可度。特成立铜仁茶产业发展行业协会，各县成立分会来共同监管共同推广铜仁茶产业，为加快铜仁茶“梵净山”品牌系列产品发展构思构建了有利的基础。
2.3 茶叶文化与品牌
依托梵净山丰富多彩的茶文化资源，充分利用梵净山之名发展旅游业，以茶园、茶馆、茶叶商品为载体，开辟茶文化展示窗口；使茶产业与旅游相结合，互利共赢。用梵净山之名结合古茶树之名来鼓励和支持茶文化文艺作品创意创作，开展不同层次的茶文化普及活动，如梵净山每年定期组织的茶敬拜活动等，以此来宣传铜仁茶“梵净山”品牌系列产品的品牌价值。
同时，鼓励支持文艺组织、文化企业、文艺家开展茶文化文艺创作，出版发行一批茶文化题材的音乐（歌曲）、曲艺、文化散文集、影视作品等，如思南文人吴枫编写的《贵州绿茶》，歌手野马唱响的《贵州茶歌》等，茶文化文艺作品创作来宣传铜仁茶“梵净山”品牌系列产品价值[2]。创建茶文化传播媒体平台鼓励市县主流媒体开辟茶文化欄目，支持地方电视台开办“茶文化综艺节目”来宣传铜仁茶“梵净山”品牌系列产品的品牌价值。
利用手机铃声宣传和拓展铜仁茶“梵净山”品牌系列产品市场也是一个不错的思路。2014年5月，北京铜仁茶城8家茶企的所有员工都将手机铃声换成了铜仁茶宣传广告，以100人计，每人每天接打一个电话，1个月就能宣传铜仁茶9 000次，其宣传效果非常明显。
2.4 创新营销模式
改变传统自产自销的家族销售模式，拓展多元化的销售渠道。健全茶产业市场运行机制，确定茶叶重点目标市场，加大招商引资力度，搭建全国化、多元化的营销渠道网络，完善交易平台和物流设施，迅速提升铜仁茶市场占有率。在贵州省周边地区以及华北片区，开设门市部和电商销售，以此来扩大铜仁茶“梵净山”品牌系列产品影响力。同时，积极参加各大展销会，利用一切机会宣传铜仁茶。
2.5 培训人才加强管理
实施“人才兴业”战略，加强人才队伍建设。围绕专业化生产、规模化发展、产业化经营，大力实施全产业链茶农生产实用技术培训，加快推进茶农职业化进程。各大茶企和地方政府正在与各地职业院校加强师资队伍建设，优化茶叶学科设置，进一步扩大茶叶专业招生规模，重点对茶叶种植生产实用技术、加工、质量审评、市场营销、电子商务、茶艺茶文化等专业开展全方位、多层次、宽领域教育培养，建设一支复合型人才队伍。
3 市场展望
随着全球经济一体化进程的不断加速与人类对健康生活的不断追求，铜仁茶“梵净山”品牌系列产品正在走向标准化，规范化、科学化、品牌化，铜仁茶“梵净山”品牌系列产品与国际同行的交流与合作也在不断加强。越来越多的茶企正走向国际市场，也有越来越多的国外茶企开始关注铜仁茶叶市场。只要抓住机遇，积极进行国际化品牌建设，精简铜仁茶产业领域优秀的经营者，塑造优企引导市场，铜仁茶产业发展模式必能成功。未来从铜仁茶“梵净山”品牌系列产品看铜仁茶“秀甲天下”是志在必得，贵州省茶产业也将走向辉煌时代。
参考文献
[1]贵州省人民政府.贵州省茶产业提升三年行动计划（2014—2016年）[Z].2014-04-21.
[2]吴枫.贵州绿茶[M]北京：中国文联出版社，2011.
（责任编辑：刘昀）