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【摘 要】我国农网今后的发展方向应当是在农网规模与性能特征、技术装备、自动化、信息管理和市场化运营等方面，适应全面小康社会建设和城镇化建设的需要。电力要为农业、农村和农民服务已成为新时期农村电力市场的重要任务之一。
【关键词】农村；电力市场；营销策略
1.中国农村电力网状况及其发展方向
在未来十几年中，中国农村社会经济将进入高速发展时期，我国将积极推进增长方式的转变，提高农业科技和装备水平，加快农业现代化建设，全面繁荣农村经济。农业、农村经济和农民生活的发展和提高，将促使县城、农村各项用电高速的、大幅度的增长，农村负荷的分布和特性将发生较大变化。农村电力用户为了提高产品质量占领市场，高附加值、低消耗的产业将得到发展，农村用户对供电可靠性的要求将大大提高。
2.农村电力市场的内涵与特征
县及县以下的供、用电体系构成了农电。20世纪70年代后，我国逐步形成了以220kV和110kV线路为主网架，35kV变电所为电源点，10kV为配电网络的农电网络体系。全国2384个县级电网构成的农村电力市场涵盖了我国80%的人口和90%的国土，1997年的总用电量达到了4400亿kw？h，占全国电力市场总用电量的40%。农电市场已经成为我国电力市场总体发展格局中非常蕈要的一个组成部分。
农电市场具有三个明显的特性：
（1）垄断竞争性。它属于自然垄断和完全竞争之间的垄断竞争性行业。“垄断性”体现存一区只能有一个供电介业并实行区域专营，独占市场，这一点也反映在我国的电力法中。“竞争忭”反映在需方对商品或服务不满意时，有权选择其他能源消费方式。
（2）投资主体多元化。
（3）用电季节性强，供需波动幅度大。
3.农电市场的供需规律与价格均衡
3.1商品市场的需求与供需规律
（1）需要与欲望。需要是指人类没有得到某些綦本满足的感受状态。它存在于人们的自身生理结构和社会条件之中，是与生俱来的一部分，也是生产者根本不可能创造出来的。欲望是指人们欲得到某种满足物的愿望。一般来说，人们的需要并不多，但他们的欲望却很多。换句话说.经营者无法创造需要，但完全可以改变或影响人们的欲望。
在现实生活中区分需要和欲望具有重要的意义。例如，某电力公司的经营者总认为顾客需要的是电力，殊不知他们真正需要的是能源。也就是说，经营者太执着于自已的产品，而仅着眼于客户现有的欲望，但却忽视了他们的根本需要——能源。在供需状况不断变化的今天，一旦供电者自身出现问题，或者有更好的、物美价廉的产品出现，客户必然会放弃使电力，而把消费转向其他产品。这些也是影响电力市场营销的因素。
（2）需求。是指消费者在一定时期内，在每一种可能的价格水平上，愿意并且能够购买的商品数量。即：需求一欲望+购买力。显然，需求具有空间和时间的两重特性。需求的空间性意味着不同地域具有不同的消费结构和消费水平。而需求的时间性则表现为现实需求和潜在需求。
这里强调的是，在看到农电市场发展潜力的同时，切勿将8亿农民的需要当成需求，认为农电市场无穷大，而把未来的市场看成是现在的市场。
（3）需求规律。研究的是商品需求量（Q）与商品价格（P）之间的关系。在其他条件不变时，商品需求量Q随商品价格P的上升而下降，随商品价格P的降低而增力巳，总是呈现负相关的关系。
（4）供给规律。在其他条件不变时，供给量Q随商品价格P的上升而上升，随P的下跌而减少。
3.2供给与需求的均衡及均衡价格
当市场价格为PN时，供给曲线与需求曲线有一交叉点N，即平衡点，在该点，供给量恰好等于需求最。PN即为市场的均衡价格。从市场的均衡价格和交易数量可以分析市场的发展状况、健康程度及发展的潜力。
4.农电企业改革及营销策略
4.1农电企业的现状与改革
目前，我国2384个县级电力企业巾有直供直管县电力企业716个，占总数的30%；趸售县电力企业1004个，占42.1%；自发自供县电力介业652个，占27.3%；另有12个县，不归水利部门和电力部门管理。伞国大部分非产权、非资产关系的县，目前仅靠“调度纽带”维持松散型的管理，在我国实现电力市场的总体进程中，应尽快将其过渡到“以资产为纽带”的紧密型管理上来。
我国农电系统的工作重点主要集中在理顺农电体制，完成电网改造和规范用电秩序方面，实行以县为实体，一县一公司的初步市场化运营机制，逐步实现县（市）、乡（镇）电力一体化管理，实现城乡电网统一管理和城市农村用电同一价格。
4.2农电企业营销管理的原则
农电企业的营销管理应按照以下原则进行：
（1）逐步实现三公开、四到户和五统一。三公开是指电量公开，电价公开和电费公开。四到户是指销售到户，抄表到户，收费到户和服务到户。五统一是指统一电价，统一发票，统一抄表，统一核算和统一考核。
（2）杜绝“三电”。即人情电，权利电和关系电。
（3）以效率和效益为中心，发动农电职工积极参与管理。应将管理的思路从“价格=成本+利润”变为“成本=价格-利润”上来。
（4）实行农村电价与城市电统筹安排，社会公平负担。首先实现城乡居民用电“同网同价”，最终过渡到城乡全部用电“同网同质同价”。
4.3市场营销的主要手段
（1）采用“倒推法”确定与物流相反的需求成本序列，并将指标分解到各个部门，形成农电企业的“内部模拟市场”。
（2）市场正确定位。确定各自企业的市场规模，市场容量，市场对象及市场潜力等。
（3）市场分析，制定产品策略和定价策略。
（4）拓宽分销渠道，针对不同客户研究相应的促销策略。电力销售部门可把所有的客户分成甲、乙、丙、丁四大类，在总体安排上将40%的时间花费在甲类客户上，30%的时间在乙类客户上，20%的时间在丙类客户上，10%的时间在丁类客户上。
总之.要努力使客户理解你所提供的服务的价值，并使其意识到这是因为向你购买产品后所得到的好处。如果良好的服务能够提高客户的忠诚度和重复购买力，所作的投资便是非常有价值的。相反，如果客户对你的努力视而不见，或对你的公司仅仅是口头承诺，并继续从你的竞争对手处购买产品，就没有必要再浪费宝贵的精力和时间。
（5）从物质和精神上激励职工做好本职工作。力争实现三个满足：经济满足；社会满足——亲人和社会的尊重；自我满足——亲自定计划、亲自完成计划的成就感。
4.4农电市场的开拓
影响市场开拓的因素主要有：农村电价偏高；资金匮乏，电网比较薄弱，欠账过多；计划经济体制的制约；存在不合理收费项目；服务意识和市场意识较差，促销手段落后。为了开拓农电市场，应该尽快从以下几个方面做起：
（1）树立营销观念，建立顺畅的营销渠道和有效的营销体系。
（2）把握宏观经济走势。
（3）加强服务，以客户为中心，取消加价，降低电费。
（4）积极宣传，建立示范基地并加以推广。如山东临沂电业局建成刘团村农村电气化示范村，基本做到了不烧柴、不烧煤、不烧气的无烟村，电力供应水平得到了大幅度的提高。
（5）及时有效的市场决策。决策有迟早之分，也有有效与无效之分。在竞争性的电力市场中，任何一个电力企业都应捕捉机遇，及时做出有效的决策，扩大在能源市场中的占有率，不断提高电力行业的经济效益和社会效益。
【参考文献】
[1]李卫东，孙辉，武亚光.输电成本计算中损耗分摊原则的研究[J].中国电机工程学校，2002，22（1）：85-90.
[2]沈瑜，夏清，康重庆.中国电力市场模式的探讨[J].电力系统自动化，2000，24（2）：6-9.
【关键词】农村；电力市场；营销策略
1.中国农村电力网状况及其发展方向
在未来十几年中，中国农村社会经济将进入高速发展时期，我国将积极推进增长方式的转变，提高农业科技和装备水平，加快农业现代化建设，全面繁荣农村经济。农业、农村经济和农民生活的发展和提高，将促使县城、农村各项用电高速的、大幅度的增长，农村负荷的分布和特性将发生较大变化。农村电力用户为了提高产品质量占领市场，高附加值、低消耗的产业将得到发展，农村用户对供电可靠性的要求将大大提高。
2.农村电力市场的内涵与特征
县及县以下的供、用电体系构成了农电。20世纪70年代后，我国逐步形成了以220kV和110kV线路为主网架，35kV变电所为电源点，10kV为配电网络的农电网络体系。全国2384个县级电网构成的农村电力市场涵盖了我国80%的人口和90%的国土，1997年的总用电量达到了4400亿kw？h，占全国电力市场总用电量的40%。农电市场已经成为我国电力市场总体发展格局中非常蕈要的一个组成部分。
农电市场具有三个明显的特性：
（1）垄断竞争性。它属于自然垄断和完全竞争之间的垄断竞争性行业。“垄断性”体现存一区只能有一个供电介业并实行区域专营，独占市场，这一点也反映在我国的电力法中。“竞争忭”反映在需方对商品或服务不满意时，有权选择其他能源消费方式。
（2）投资主体多元化。
（3）用电季节性强，供需波动幅度大。
3.农电市场的供需规律与价格均衡
3.1商品市场的需求与供需规律
（1）需要与欲望。需要是指人类没有得到某些綦本满足的感受状态。它存在于人们的自身生理结构和社会条件之中，是与生俱来的一部分，也是生产者根本不可能创造出来的。欲望是指人们欲得到某种满足物的愿望。一般来说，人们的需要并不多，但他们的欲望却很多。换句话说.经营者无法创造需要，但完全可以改变或影响人们的欲望。
在现实生活中区分需要和欲望具有重要的意义。例如，某电力公司的经营者总认为顾客需要的是电力，殊不知他们真正需要的是能源。也就是说，经营者太执着于自已的产品，而仅着眼于客户现有的欲望，但却忽视了他们的根本需要——能源。在供需状况不断变化的今天，一旦供电者自身出现问题，或者有更好的、物美价廉的产品出现，客户必然会放弃使电力，而把消费转向其他产品。这些也是影响电力市场营销的因素。
（2）需求。是指消费者在一定时期内，在每一种可能的价格水平上，愿意并且能够购买的商品数量。即：需求一欲望+购买力。显然，需求具有空间和时间的两重特性。需求的空间性意味着不同地域具有不同的消费结构和消费水平。而需求的时间性则表现为现实需求和潜在需求。
这里强调的是，在看到农电市场发展潜力的同时，切勿将8亿农民的需要当成需求，认为农电市场无穷大，而把未来的市场看成是现在的市场。
（3）需求规律。研究的是商品需求量（Q）与商品价格（P）之间的关系。在其他条件不变时，商品需求量Q随商品价格P的上升而下降，随商品价格P的降低而增力巳，总是呈现负相关的关系。
（4）供给规律。在其他条件不变时，供给量Q随商品价格P的上升而上升，随P的下跌而减少。
3.2供给与需求的均衡及均衡价格
当市场价格为PN时，供给曲线与需求曲线有一交叉点N，即平衡点，在该点，供给量恰好等于需求最。PN即为市场的均衡价格。从市场的均衡价格和交易数量可以分析市场的发展状况、健康程度及发展的潜力。
4.农电企业改革及营销策略
4.1农电企业的现状与改革
目前，我国2384个县级电力企业巾有直供直管县电力企业716个，占总数的30%；趸售县电力企业1004个，占42.1%；自发自供县电力介业652个，占27.3%；另有12个县，不归水利部门和电力部门管理。伞国大部分非产权、非资产关系的县，目前仅靠“调度纽带”维持松散型的管理，在我国实现电力市场的总体进程中，应尽快将其过渡到“以资产为纽带”的紧密型管理上来。
我国农电系统的工作重点主要集中在理顺农电体制，完成电网改造和规范用电秩序方面，实行以县为实体，一县一公司的初步市场化运营机制，逐步实现县（市）、乡（镇）电力一体化管理，实现城乡电网统一管理和城市农村用电同一价格。
4.2农电企业营销管理的原则
农电企业的营销管理应按照以下原则进行：
（1）逐步实现三公开、四到户和五统一。三公开是指电量公开，电价公开和电费公开。四到户是指销售到户，抄表到户，收费到户和服务到户。五统一是指统一电价，统一发票，统一抄表，统一核算和统一考核。
（2）杜绝“三电”。即人情电，权利电和关系电。
（3）以效率和效益为中心，发动农电职工积极参与管理。应将管理的思路从“价格=成本+利润”变为“成本=价格-利润”上来。
（4）实行农村电价与城市电统筹安排，社会公平负担。首先实现城乡居民用电“同网同价”，最终过渡到城乡全部用电“同网同质同价”。
4.3市场营销的主要手段
（1）采用“倒推法”确定与物流相反的需求成本序列，并将指标分解到各个部门，形成农电企业的“内部模拟市场”。
（2）市场正确定位。确定各自企业的市场规模，市场容量，市场对象及市场潜力等。
（3）市场分析，制定产品策略和定价策略。
（4）拓宽分销渠道，针对不同客户研究相应的促销策略。电力销售部门可把所有的客户分成甲、乙、丙、丁四大类，在总体安排上将40%的时间花费在甲类客户上，30%的时间在乙类客户上，20%的时间在丙类客户上，10%的时间在丁类客户上。
总之.要努力使客户理解你所提供的服务的价值，并使其意识到这是因为向你购买产品后所得到的好处。如果良好的服务能够提高客户的忠诚度和重复购买力，所作的投资便是非常有价值的。相反，如果客户对你的努力视而不见，或对你的公司仅仅是口头承诺，并继续从你的竞争对手处购买产品，就没有必要再浪费宝贵的精力和时间。
（5）从物质和精神上激励职工做好本职工作。力争实现三个满足：经济满足；社会满足——亲人和社会的尊重；自我满足——亲自定计划、亲自完成计划的成就感。
4.4农电市场的开拓
影响市场开拓的因素主要有：农村电价偏高；资金匮乏，电网比较薄弱，欠账过多；计划经济体制的制约；存在不合理收费项目；服务意识和市场意识较差，促销手段落后。为了开拓农电市场，应该尽快从以下几个方面做起：
（1）树立营销观念，建立顺畅的营销渠道和有效的营销体系。
（2）把握宏观经济走势。
（3）加强服务，以客户为中心，取消加价，降低电费。
（4）积极宣传，建立示范基地并加以推广。如山东临沂电业局建成刘团村农村电气化示范村，基本做到了不烧柴、不烧煤、不烧气的无烟村，电力供应水平得到了大幅度的提高。
（5）及时有效的市场决策。决策有迟早之分，也有有效与无效之分。在竞争性的电力市场中，任何一个电力企业都应捕捉机遇，及时做出有效的决策，扩大在能源市场中的占有率，不断提高电力行业的经济效益和社会效益。
【参考文献】
[1]李卫东，孙辉，武亚光.输电成本计算中损耗分摊原则的研究[J].中国电机工程学校，2002，22（1）：85-90.
[2]沈瑜，夏清，康重庆.中国电力市场模式的探讨[J].电力系统自动化，2000，24（2）：6-9.