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摘 要：我国寿险行业发展正在面临和经历着重要转型，互联网寿险运营模式的出現在很大程度上推动并促进寿险行业创新发展，其二者融合将创造出更大空间和机遇引领寿险行业本质回归，提高全行业的发展速度与质量。本文从互联网寿险现状出发，总结分析寿险在互联网时代下的鲜明特点，梳理提炼互联网寿险运营模式对传统寿险行业的主要影响，并提出在互联网寿险价值快速增长过程中显现或潜在的风险，对互联网寿险发展提出建议。
关键词：互联网寿险 客户 创新 风险
互联网寿险发展自2012年开始步入成长期后，发展态势风声水起，互联网对寿险的突破作用急速呈现，寿险互联网销售“弯道超越”趋势明显。在“互联网+”大背景下，大险企重视销售渠道及客户服务方式上的互联网方向创新，中小险企重点在产品设计和营销模式上利用互联网特点进行定制化创新，这些在产品、服务或渠道方面的积极调整和创新已成为拉动近年来人身保费的重要驱动力。
一、我国互联网寿险发展现状
我国互联网保险发展先后经历了初创期和探索期，目前已步入成长期，预计从2017年开始进入繁盛期。
1.互联网寿险呈快速发展态势。根据中国保险行业协会发布的最新互联网保险的行业经营数据，2014年互联网保险收入858.9亿，比2011年提升26倍；2015年上半年互联网保费收入已达816亿元，是2014年同期2.6倍，已接近2014全年水平，对全行业保费增长贡献率达到14%。其中2014年上半年人身保险公司实现互联网业务保费收入353.2亿元，同比增长5.5倍；2015年上半年互联网人身保险实现保费收入452.8亿元，对互联网保险保费增长的贡献率突破70%。分析近两年互联网寿险快速发展的主要因素，主要有几点：
1.1基于网络技术的不断发展与创新。大数据、云计算的应用与发展，增强了寿险公司筛选、定位、细分客户的能力，科学统计客户消费实力、健康状况及风险情况，推送并设计专属产品，帮助客户实现保障最优。互联网寿险不是单纯的产品线下移位至线上，互联网场景要求寿险公司通过平台向客户提供各个环节的服务，使险种信息、投保、核保、售后保全、理赔等实现网络化，这些都与网络技术的不断革新发展紧密相关。
1.2客户群体大，营销成本低。数据显示，2014年末中国网民数量接近6.5 亿，其中54.5%的网民对互联网信息表示信任，这已为互联网金融的广泛和深度应用奠定了可观的客户基础。相比传统业务渠道，互联网寿险的投保、理赔等业务流程便捷，大幅减少机构人力、运营费用，同时互联网不受时空限制，尤其移动互联网的迅速发展，更打破了传统时空的局限。
1.3依托互联网场景和互动更能有效吸引客户。互联网场景下，客户善于接触新鲜事物。寿险业在捕捉并充分理解这一互联网开启的足不出户的数字化生活方式后因术发展程度直接影响制约互联网寿险营销规模和水平。当前保险公司网络信息技术仍不足以支撑日益庞大的客户群体需求，公司着力发展网络技术迫在眉睫。
因时而变，设计出产品说明简单、购买便捷、保费相对透明、保障内容清晰、易于客户理解、价格具竞争力的产品销售给有真实需求的客户，积极改变传统营销模式下的扰民、销售误导等问题，引导客户自主选择、自主学习，建立信任基础。
1.4大公司持续发展和转型的压力以及中小公司寻求发展的刚需。7大传统寿险巨头2014年末的合计市场份额由早前的80%降至73%，截至2015年4月更是下滑至60%；而17家中小保险公司2014年保费规模同比正增一倍以上。面对固有传统营销方式的瓶颈和同业竞争，市场大型险企正逐步在渠道和产品方面转型来迎合互联网保险特征以实现新一轮发展。例如平安几年前就已开始按照互联网模式的企业远景进行寿险服务布局，目前成绩斐然。与大险企不同，中小寿险公司要想在市场分一杯羹，把握并创新利用互联网新模式提升公司价值已成为刚需。例如国华人寿和弘康积极学习互联网思维大力发展新兴保险产品提升保费规模，中荷人寿加强各种高科技手段的应用，推动公司业务数据化、网络化和微信化，实现公司专业精准运营。
2.互联网寿险发展过程中遇到的主要问题。互联网寿险蓬勃发展的同时，也存在诸多问题亟待解决，主要有以下三点：
2.1技术水平网络信息技术发展程度直接影响制约互联网寿险营销规模和水平。当前保险公司网络信息技术仍不足以仍需大幅提升。支撑日益庞大的客户群体需求，公司着力发展网络技术迫在眉睫。
2.2网销寿险产品类型较狭窄，特色不鲜明。目前我国互联网人身产品多是交通意外险、旅游意外险、综合意外险，短期健康险，而这些产品只是在购买渠道上有所不同，产品同质性严重，特点不鲜明。
2.3互联网寿险经营模式尚不成熟。目前互联网寿险营销渠道主要有两类，一类是依托自身官网进行产品销售，另一类是依托第三方平台销售。前者会耗费企业诸如网站建设与维护、产品推广、客户整理等大量精力和资源，后者可能会产生监管风险和管理主动权模糊的问题。
二、互联网寿险对传统寿险行业的影响
如今寿险行业的竞争已不仅仅是公司或产品间的竞争，更增加了一种发展思维与发展模式的竞争，互联网营销模式的出现，带来了机遇和挑战，是行业持续健康高效快速发展的催化剂，也是对传统模式的升级。
1.推进寿险产品创新升级。互联网提供的大数据可以帮助保险公司根据客户特征设计个性化的专属产品，满足不同人群的实际需求，以信息技术为有效驱动力，直接引导产品创新；另外，丰富的数据支撑可以消除风险界限，进一步扩大保险公司产品范围。同时，由于互联网竞争具有公开、透明、广泛性等特征，这又势必激发寿险公司产品创新动力。目前互联网寿险平台销售占比最高的仍是意外险，其它包括寿险、健康险等人身险种缴费期较长、产品功能复杂、后续服务内容繁多，目前互联网销售渗透率仍处较低水平，但这些产品仍是客户在传统营销渠道经常会购买的重要保障产品，网销竞争将会为功能和服务相对复杂的寿险产品营销带来创新空间。 2.推进寿险产品深入定价。深入定价，是指丰富、完善和細化定价因子。寿险主要定价因子为死亡发生率和重疾发生率，发生率主要参考行业生命表，重疾发生率依托经验数据和再保险数据，传统寿险产品费率依据大数法则和精算技术进行演算和预测。互联网大数据提升了寿险公司对于数据的收集、分析和处理能力，并将提供更为丰富有效的数据，推动寿险公司的产品定价更加精细化，而深入定价对于长期市场保费规模必将带来正面激励效应。
3.推进寿险销售模式改革。一是互联网寿险运营的轻资本、去中介、减少物理网点等能力大大减轻了寿险公司运营成本和资金风险，尤其对于中小新兴寿险公司，互联网销售模式对于缩短其盈利周期至关重要。二是互联网营销一改传统人人面对面销售模式，实现人机互动体验，网络平台为客户提供更为丰富多元的选择，便于客户直接获取并比较不同公司不同产品的优劣，大大降低了因销售误导、销售能力差异导致的客户忠诚度和留存风险，减少竞争干扰。三是能够更好的实现精准营销。大数据为互联网寿险带来更多个性化产品的同时，也进一步帮助保险公司实现精准营销，真正实现以客户为中心，而不是产品单方面的导向。
4.推进行业服务水平提升。互联网模式一方面带动线上服务的无缝对接与精准表达，另一方面会加速线下全行业服务水平整体提升。在这种模式下，客户首先对线上服务时效性和准确性有更高的要求，其次客户对在线客服品质要求相对高于传统模式下对代理人的专业要求，对服务内容的深度和广度也会提出更高标准。线上与线下的结合使得客户信息和需求传递提速，互联网服务的全天候性使得信息传递不受时空限制，客户需求可以第一时间反馈到保险公司，这就要求线下服务敏锐度更高，时效更快，克服传统寿险重营销轻服务的弊端。同时保险公司会及时获取客户关于产品选择、投诉意见、保障等级等重要信息，反向来调整公司产品结构、优化服务品质和内容。
三、互联网寿险发展面临的主要风险
互联网寿险发展过程中，产品不断创新升级、营销模式不断优化、定价水平不断提升、服务能力不断提高，然而，不可忽视的是在互联网寿险发展机遇下相伴生的风险隐患。
在信息披露方面，互联网寿险产品说明过于简化、营销方式过于夸张，部分第三方网站平台在销售寿险产品时对与保险责任、免除责任等关键提示不够详尽，信息披露不充分，保险人与被保险人信息不对称现象突出。
在产品开发方面，互联网首先产品存在不规范现象，或存在定价风险，少量产品违背保险基本原理和大数法则，重噱头，轻规范，与保险本质背离。
在信息安全方面，互联网技术在经受重大考验，大数据处理技术有待加强，客户信息保密和安全方面也存在漏洞，信息泄密甚至灭失等严重风险仍然存在。
四、建议
一是从监管角度加强互联网寿险服务秩序，细化经营要求，加强信息披露，定期开展风险自查排查工作，加强行业自律规范；二是进一步加强互联网寿险前端销售和后端服务水平，明确线上与线下服务融合与定位，提升寿险公司创新产品与服务意识，促进行业良性竞争；三是借助网络平台广泛宣传寿险意义与功用，深入渗透风险意识，帮助更多互联网用户接触保险、了解保险、提高人身风险防范意识，进一步树立行业形象，让商业保险走进更多家庭。
互联网寿险经营已逐渐成为众多寿险企业开始涉足或重点布局的战略之地，互联网模式将不可逆转的部分或全部替代传统营销模式，发展过程中要两手抓，既要敢于接受市场的检验，又要监管到位，防范风险。只有去伪存真，坚守本质，回归保障，互联网寿险的发展才会稳扎稳打，稳步前行。
参考文献：
[1]中国保险行业协会.互联网保险行业发展报告[M].北京：中国财政经济出版社，2014.
[2]李琼，吴琳，吴兴刚.关于我国网络保险发展若干问题的思考[J].武汉金融，2013，（6）.
[3]苏洁.大数据时代，保险公司争相”触网” [J].中国保险，2014（1）：47-48.
[4]徐爱荣.中国保险行业发展的瓶颈及对策分析[J].上海金融学院学报，2014，（1）.
作者简介：王希，对外经济贸易大学保险学院在职人员高级课程研修班学员，现于英大人寿北京分公司工作，任销售管理室主任，多年来从事人寿保险客户服务、个人保险销售支持工作。
关键词：互联网寿险 客户 创新 风险
互联网寿险发展自2012年开始步入成长期后，发展态势风声水起，互联网对寿险的突破作用急速呈现，寿险互联网销售“弯道超越”趋势明显。在“互联网+”大背景下，大险企重视销售渠道及客户服务方式上的互联网方向创新，中小险企重点在产品设计和营销模式上利用互联网特点进行定制化创新，这些在产品、服务或渠道方面的积极调整和创新已成为拉动近年来人身保费的重要驱动力。
一、我国互联网寿险发展现状
我国互联网保险发展先后经历了初创期和探索期，目前已步入成长期，预计从2017年开始进入繁盛期。
1.互联网寿险呈快速发展态势。根据中国保险行业协会发布的最新互联网保险的行业经营数据，2014年互联网保险收入858.9亿，比2011年提升26倍；2015年上半年互联网保费收入已达816亿元，是2014年同期2.6倍，已接近2014全年水平，对全行业保费增长贡献率达到14%。其中2014年上半年人身保险公司实现互联网业务保费收入353.2亿元，同比增长5.5倍；2015年上半年互联网人身保险实现保费收入452.8亿元，对互联网保险保费增长的贡献率突破70%。分析近两年互联网寿险快速发展的主要因素，主要有几点：
1.1基于网络技术的不断发展与创新。大数据、云计算的应用与发展，增强了寿险公司筛选、定位、细分客户的能力，科学统计客户消费实力、健康状况及风险情况，推送并设计专属产品，帮助客户实现保障最优。互联网寿险不是单纯的产品线下移位至线上，互联网场景要求寿险公司通过平台向客户提供各个环节的服务，使险种信息、投保、核保、售后保全、理赔等实现网络化，这些都与网络技术的不断革新发展紧密相关。
1.2客户群体大，营销成本低。数据显示，2014年末中国网民数量接近6.5 亿，其中54.5%的网民对互联网信息表示信任，这已为互联网金融的广泛和深度应用奠定了可观的客户基础。相比传统业务渠道，互联网寿险的投保、理赔等业务流程便捷，大幅减少机构人力、运营费用，同时互联网不受时空限制，尤其移动互联网的迅速发展，更打破了传统时空的局限。
1.3依托互联网场景和互动更能有效吸引客户。互联网场景下，客户善于接触新鲜事物。寿险业在捕捉并充分理解这一互联网开启的足不出户的数字化生活方式后因术发展程度直接影响制约互联网寿险营销规模和水平。当前保险公司网络信息技术仍不足以支撑日益庞大的客户群体需求，公司着力发展网络技术迫在眉睫。
因时而变，设计出产品说明简单、购买便捷、保费相对透明、保障内容清晰、易于客户理解、价格具竞争力的产品销售给有真实需求的客户，积极改变传统营销模式下的扰民、销售误导等问题，引导客户自主选择、自主学习，建立信任基础。
1.4大公司持续发展和转型的压力以及中小公司寻求发展的刚需。7大传统寿险巨头2014年末的合计市场份额由早前的80%降至73%，截至2015年4月更是下滑至60%；而17家中小保险公司2014年保费规模同比正增一倍以上。面对固有传统营销方式的瓶颈和同业竞争，市场大型险企正逐步在渠道和产品方面转型来迎合互联网保险特征以实现新一轮发展。例如平安几年前就已开始按照互联网模式的企业远景进行寿险服务布局，目前成绩斐然。与大险企不同，中小寿险公司要想在市场分一杯羹，把握并创新利用互联网新模式提升公司价值已成为刚需。例如国华人寿和弘康积极学习互联网思维大力发展新兴保险产品提升保费规模，中荷人寿加强各种高科技手段的应用，推动公司业务数据化、网络化和微信化，实现公司专业精准运营。
2.互联网寿险发展过程中遇到的主要问题。互联网寿险蓬勃发展的同时，也存在诸多问题亟待解决，主要有以下三点：
2.1技术水平网络信息技术发展程度直接影响制约互联网寿险营销规模和水平。当前保险公司网络信息技术仍不足以仍需大幅提升。支撑日益庞大的客户群体需求，公司着力发展网络技术迫在眉睫。
2.2网销寿险产品类型较狭窄，特色不鲜明。目前我国互联网人身产品多是交通意外险、旅游意外险、综合意外险，短期健康险，而这些产品只是在购买渠道上有所不同，产品同质性严重，特点不鲜明。
2.3互联网寿险经营模式尚不成熟。目前互联网寿险营销渠道主要有两类，一类是依托自身官网进行产品销售，另一类是依托第三方平台销售。前者会耗费企业诸如网站建设与维护、产品推广、客户整理等大量精力和资源，后者可能会产生监管风险和管理主动权模糊的问题。
二、互联网寿险对传统寿险行业的影响
如今寿险行业的竞争已不仅仅是公司或产品间的竞争，更增加了一种发展思维与发展模式的竞争，互联网营销模式的出现，带来了机遇和挑战，是行业持续健康高效快速发展的催化剂，也是对传统模式的升级。
1.推进寿险产品创新升级。互联网提供的大数据可以帮助保险公司根据客户特征设计个性化的专属产品，满足不同人群的实际需求，以信息技术为有效驱动力，直接引导产品创新；另外，丰富的数据支撑可以消除风险界限，进一步扩大保险公司产品范围。同时，由于互联网竞争具有公开、透明、广泛性等特征，这又势必激发寿险公司产品创新动力。目前互联网寿险平台销售占比最高的仍是意外险，其它包括寿险、健康险等人身险种缴费期较长、产品功能复杂、后续服务内容繁多，目前互联网销售渗透率仍处较低水平，但这些产品仍是客户在传统营销渠道经常会购买的重要保障产品，网销竞争将会为功能和服务相对复杂的寿险产品营销带来创新空间。 2.推进寿险产品深入定价。深入定价，是指丰富、完善和細化定价因子。寿险主要定价因子为死亡发生率和重疾发生率，发生率主要参考行业生命表，重疾发生率依托经验数据和再保险数据，传统寿险产品费率依据大数法则和精算技术进行演算和预测。互联网大数据提升了寿险公司对于数据的收集、分析和处理能力，并将提供更为丰富有效的数据，推动寿险公司的产品定价更加精细化，而深入定价对于长期市场保费规模必将带来正面激励效应。
3.推进寿险销售模式改革。一是互联网寿险运营的轻资本、去中介、减少物理网点等能力大大减轻了寿险公司运营成本和资金风险，尤其对于中小新兴寿险公司，互联网销售模式对于缩短其盈利周期至关重要。二是互联网营销一改传统人人面对面销售模式，实现人机互动体验，网络平台为客户提供更为丰富多元的选择，便于客户直接获取并比较不同公司不同产品的优劣，大大降低了因销售误导、销售能力差异导致的客户忠诚度和留存风险，减少竞争干扰。三是能够更好的实现精准营销。大数据为互联网寿险带来更多个性化产品的同时，也进一步帮助保险公司实现精准营销，真正实现以客户为中心，而不是产品单方面的导向。
4.推进行业服务水平提升。互联网模式一方面带动线上服务的无缝对接与精准表达，另一方面会加速线下全行业服务水平整体提升。在这种模式下，客户首先对线上服务时效性和准确性有更高的要求，其次客户对在线客服品质要求相对高于传统模式下对代理人的专业要求，对服务内容的深度和广度也会提出更高标准。线上与线下的结合使得客户信息和需求传递提速，互联网服务的全天候性使得信息传递不受时空限制，客户需求可以第一时间反馈到保险公司，这就要求线下服务敏锐度更高，时效更快，克服传统寿险重营销轻服务的弊端。同时保险公司会及时获取客户关于产品选择、投诉意见、保障等级等重要信息，反向来调整公司产品结构、优化服务品质和内容。
三、互联网寿险发展面临的主要风险
互联网寿险发展过程中，产品不断创新升级、营销模式不断优化、定价水平不断提升、服务能力不断提高，然而，不可忽视的是在互联网寿险发展机遇下相伴生的风险隐患。
在信息披露方面，互联网寿险产品说明过于简化、营销方式过于夸张，部分第三方网站平台在销售寿险产品时对与保险责任、免除责任等关键提示不够详尽，信息披露不充分，保险人与被保险人信息不对称现象突出。
在产品开发方面，互联网首先产品存在不规范现象，或存在定价风险，少量产品违背保险基本原理和大数法则，重噱头，轻规范，与保险本质背离。
在信息安全方面，互联网技术在经受重大考验，大数据处理技术有待加强，客户信息保密和安全方面也存在漏洞，信息泄密甚至灭失等严重风险仍然存在。
四、建议
一是从监管角度加强互联网寿险服务秩序，细化经营要求，加强信息披露，定期开展风险自查排查工作，加强行业自律规范；二是进一步加强互联网寿险前端销售和后端服务水平，明确线上与线下服务融合与定位，提升寿险公司创新产品与服务意识，促进行业良性竞争；三是借助网络平台广泛宣传寿险意义与功用，深入渗透风险意识，帮助更多互联网用户接触保险、了解保险、提高人身风险防范意识，进一步树立行业形象，让商业保险走进更多家庭。
互联网寿险经营已逐渐成为众多寿险企业开始涉足或重点布局的战略之地，互联网模式将不可逆转的部分或全部替代传统营销模式，发展过程中要两手抓，既要敢于接受市场的检验，又要监管到位，防范风险。只有去伪存真，坚守本质，回归保障，互联网寿险的发展才会稳扎稳打，稳步前行。
参考文献：
[1]中国保险行业协会.互联网保险行业发展报告[M].北京：中国财政经济出版社，2014.
[2]李琼，吴琳，吴兴刚.关于我国网络保险发展若干问题的思考[J].武汉金融，2013，（6）.
[3]苏洁.大数据时代，保险公司争相”触网” [J].中国保险，2014（1）：47-48.
[4]徐爱荣.中国保险行业发展的瓶颈及对策分析[J].上海金融学院学报，2014，（1）.
作者简介：王希，对外经济贸易大学保险学院在职人员高级课程研修班学员，现于英大人寿北京分公司工作，任销售管理室主任，多年来从事人寿保险客户服务、个人保险销售支持工作。