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（本文根据李德美在葡萄酒消费专家论坛上的演讲稿整理，有删节）
推广误区
现在当我们一提起来葡萄酒，都说它是健康的，是时尚的，它是很神圣的、神秘的。这就远离了广大的民众、普通的消费者，葡萄酒不过是一种酒精饮料而已。其被赋予了过于神圣的东西，也阻碍了葡萄酒的大发展。
我们在宣传葡萄酒文化的时候，过于强调舶来的文化，面对中国消费者，你去讲葡萄酒文化的时候，跟他们讲古埃及，又是希腊怎么样，罗马时代怎么样，法国又怎么样，当听众最后精疲力竭的时候，才讲到中国怎么样，那个时候消费者早失去耐心了。这也是为什么一方面我们在满腔热情地讲，但是下面好像没有人回应，你讲的内容没有本地元素，我们本地的文化就这么薄弱，不值得我们将其与葡萄酒联姻吗？没有人否认我们拥有很丰富的文化内涵，足以做一些文章，之所以尚未形成体系，是因为我们太懒了，我们没有去开发。
还有一点，当我们讲到葡萄酒推广的时候，人人都要讲葡萄酒配餐，这也是一个误区，在西餐中葡萄酒始终是要配餐的。但是在中国酒精饮料的消费都是干杯。为什么要忽视这种现状的存在，为什么要改变他这种习惯呢？除非你掏钱给他。如果你想挣他钱，还说让他要听你的，这是一个矛盾。中餐在我们的餐桌上味道已经极其丰富，酸甜苦辣，凉热，在这个餐桌上你已经可以获得丰富、满意的享受了，跟西餐大不一样，酸甜苦辣一块上，怎么配酒？非要改变中国几千年的饮食习惯来搞一个酒会餐，强迫消费者改变习惯接受它？
这或许也是阻碍葡萄酒消费扩大的另一个原因。
葡萄酒市场的推广，需要媒体方面的大力配合，在国外，专业媒体和大众媒体都起到了很大的作用，也希望中国的媒体能发挥这个作用，加快葡萄酒在中国市场的普及。
进口酒与国产酒的博弈
这个话题应该说不止一次有人问过我，我的观点也很明确，那就是：“进口葡萄酒在中国的市场份额和绝对数量会越来越大，这是不可扭转的发展趋势，其他葡萄酒国家在发展过程中，同样出现类似的规律性。因为随着产业发展和国际交流越来越广泛，产品与品牌的相互渗透也越来越广泛，这也是产业发展的必然。”
既然讲博弈，我们先来看看进口葡萄酒和中国葡萄酒各自的优势和劣势。
中国本土葡萄酒在销售网络渠道等方面有优势，对本地市场的把握和饮食文化更加了解，这些都非常有利于本土葡萄酒的发展。但是中国葡萄酒产业发展历程较短，在产品与文化建设等方面需要补充和提高的领域还有很多，先不和欧洲历史悠久的葡萄酒国家相比，与新世界的葡萄酒国家相比也有很多不足，产品本身也不具有优势。进口葡萄酒在葡萄酒文化和葡萄品种方面内容更加丰富，但很多进口葡萄酒商对中国文化、中国人的思维方式以及饮食习惯都不了解，这是进口葡萄酒迅速发展的短板。
现在进口酒商不断加大在中国市场的投入，谁会在未来的几年占据上风？我个人的观点是，智利、澳大利亚、阿根廷的葡萄酒在中国市场应该有很大的潜力，从地理位置上说，这几个国家都在南半球，在葡萄的收成时间上和中国不同，当年的葡萄酒就能供应中国市场当年的市场需求，加之这几个国家在葡萄酒的口感品质方面都做得符合中国人的需要，葡萄酒的性价比也很高。智利的葡萄酒关税很低，而且会越来越低，未来可能会出现零关税，智利、澳大利亚具有生长葡萄的先天优势，他们的生产成本低，性价比高，未来会发展很好。
但市场的需求是多元化的，随着中国市场对进口葡萄酒需求的增加，欧洲的传统葡萄酒国家在中国市场上也将有更好的表现。
进口葡萄酒商在中国市场的运营模式
实事求是地说，目前运营葡萄酒的公司中还没有特别适合中国模式的。
目前主要有两大模式，一是本地的生产商和经销商，在生产和销售本地葡萄酒的同时做一些进口葡萄酒销售，这种模式往往在产品的选择上会有一些盲点；还有另外一类型的纯粹外国背景的公司在经营进口葡萄酒，目前他们的销售对象主要还局限在具有经常消费葡萄酒的人，这些人主要包括国外消费者以及在葡萄酒国家生活过的中国人，另外是大中城市的有消费实力和葡萄酒消费习惯的人群，而这些对象数量有限，业务发展到一定程度后就受到限制。相对来说，大的进口酒公司，ASC、富隆和桃乐丝是做得比较好的，比如富隆，比较了解和尊重中国本地的饮食文化和思维习惯，我个人觉得这样的公司在中国具有较好的市场发展潜力。
现在，有一批进口酒经销的后起之秀开始出现，他们虽然介入时间不如ASC那么早，但他们有自己的渠道优势，这些企业将成为一股不可忽视的力量，因为从目前的市场表现来看，影响市场的主要因素是品牌、包装和价格，口感表现还没有成为影响市场的重要因素。
而在品牌、包装和价格的掌控上，这些后起的企业因为有操作白酒、国产葡萄酒的经验，加上渠道力非常强，所以他们的发展会很快，当然，他们的专业化程度需要逐步提高。
寄语国产酒
中国葡萄酒要做好自己产品的品质质量，要研究本地消费者的口感倾向，不能去复制别人的东西甚至盲目跟风。现在很多公司都在炒概念，借助一些概念进行销售，容易被消费者记住，但是概念的背后一定要有支撑的内容，如果仅有概念没有内容，很容易被消费者抛弃，目前由于本地酒和进口酒还没有到达短兵相接的状态，所以这个问题并不很突出；但是如果有一天，进口葡萄酒与本地葡萄酒需要去爭夺共同的某一个市场，甚至是具体到某一个消费者的时候，那么我们本土葡萄酒的短板就会影响到自己的发展。
推广误区
现在当我们一提起来葡萄酒，都说它是健康的，是时尚的，它是很神圣的、神秘的。这就远离了广大的民众、普通的消费者，葡萄酒不过是一种酒精饮料而已。其被赋予了过于神圣的东西，也阻碍了葡萄酒的大发展。
我们在宣传葡萄酒文化的时候，过于强调舶来的文化，面对中国消费者，你去讲葡萄酒文化的时候，跟他们讲古埃及，又是希腊怎么样，罗马时代怎么样，法国又怎么样，当听众最后精疲力竭的时候，才讲到中国怎么样，那个时候消费者早失去耐心了。这也是为什么一方面我们在满腔热情地讲，但是下面好像没有人回应，你讲的内容没有本地元素，我们本地的文化就这么薄弱，不值得我们将其与葡萄酒联姻吗？没有人否认我们拥有很丰富的文化内涵，足以做一些文章，之所以尚未形成体系，是因为我们太懒了，我们没有去开发。
还有一点，当我们讲到葡萄酒推广的时候，人人都要讲葡萄酒配餐，这也是一个误区，在西餐中葡萄酒始终是要配餐的。但是在中国酒精饮料的消费都是干杯。为什么要忽视这种现状的存在，为什么要改变他这种习惯呢？除非你掏钱给他。如果你想挣他钱，还说让他要听你的，这是一个矛盾。中餐在我们的餐桌上味道已经极其丰富，酸甜苦辣，凉热，在这个餐桌上你已经可以获得丰富、满意的享受了，跟西餐大不一样，酸甜苦辣一块上，怎么配酒？非要改变中国几千年的饮食习惯来搞一个酒会餐，强迫消费者改变习惯接受它？
这或许也是阻碍葡萄酒消费扩大的另一个原因。
葡萄酒市场的推广，需要媒体方面的大力配合，在国外，专业媒体和大众媒体都起到了很大的作用，也希望中国的媒体能发挥这个作用，加快葡萄酒在中国市场的普及。
进口酒与国产酒的博弈
这个话题应该说不止一次有人问过我，我的观点也很明确，那就是：“进口葡萄酒在中国的市场份额和绝对数量会越来越大，这是不可扭转的发展趋势，其他葡萄酒国家在发展过程中，同样出现类似的规律性。因为随着产业发展和国际交流越来越广泛，产品与品牌的相互渗透也越来越广泛，这也是产业发展的必然。”
既然讲博弈，我们先来看看进口葡萄酒和中国葡萄酒各自的优势和劣势。
中国本土葡萄酒在销售网络渠道等方面有优势，对本地市场的把握和饮食文化更加了解，这些都非常有利于本土葡萄酒的发展。但是中国葡萄酒产业发展历程较短，在产品与文化建设等方面需要补充和提高的领域还有很多，先不和欧洲历史悠久的葡萄酒国家相比，与新世界的葡萄酒国家相比也有很多不足，产品本身也不具有优势。进口葡萄酒在葡萄酒文化和葡萄品种方面内容更加丰富，但很多进口葡萄酒商对中国文化、中国人的思维方式以及饮食习惯都不了解，这是进口葡萄酒迅速发展的短板。
现在进口酒商不断加大在中国市场的投入，谁会在未来的几年占据上风？我个人的观点是，智利、澳大利亚、阿根廷的葡萄酒在中国市场应该有很大的潜力，从地理位置上说，这几个国家都在南半球，在葡萄的收成时间上和中国不同，当年的葡萄酒就能供应中国市场当年的市场需求，加之这几个国家在葡萄酒的口感品质方面都做得符合中国人的需要，葡萄酒的性价比也很高。智利的葡萄酒关税很低，而且会越来越低，未来可能会出现零关税，智利、澳大利亚具有生长葡萄的先天优势，他们的生产成本低，性价比高，未来会发展很好。
但市场的需求是多元化的，随着中国市场对进口葡萄酒需求的增加，欧洲的传统葡萄酒国家在中国市场上也将有更好的表现。
进口葡萄酒商在中国市场的运营模式
实事求是地说，目前运营葡萄酒的公司中还没有特别适合中国模式的。
目前主要有两大模式，一是本地的生产商和经销商，在生产和销售本地葡萄酒的同时做一些进口葡萄酒销售，这种模式往往在产品的选择上会有一些盲点；还有另外一类型的纯粹外国背景的公司在经营进口葡萄酒，目前他们的销售对象主要还局限在具有经常消费葡萄酒的人，这些人主要包括国外消费者以及在葡萄酒国家生活过的中国人，另外是大中城市的有消费实力和葡萄酒消费习惯的人群，而这些对象数量有限，业务发展到一定程度后就受到限制。相对来说，大的进口酒公司，ASC、富隆和桃乐丝是做得比较好的，比如富隆，比较了解和尊重中国本地的饮食文化和思维习惯，我个人觉得这样的公司在中国具有较好的市场发展潜力。
现在，有一批进口酒经销的后起之秀开始出现，他们虽然介入时间不如ASC那么早，但他们有自己的渠道优势，这些企业将成为一股不可忽视的力量，因为从目前的市场表现来看，影响市场的主要因素是品牌、包装和价格，口感表现还没有成为影响市场的重要因素。
而在品牌、包装和价格的掌控上，这些后起的企业因为有操作白酒、国产葡萄酒的经验，加上渠道力非常强，所以他们的发展会很快，当然，他们的专业化程度需要逐步提高。
寄语国产酒
中国葡萄酒要做好自己产品的品质质量，要研究本地消费者的口感倾向，不能去复制别人的东西甚至盲目跟风。现在很多公司都在炒概念，借助一些概念进行销售，容易被消费者记住，但是概念的背后一定要有支撑的内容，如果仅有概念没有内容，很容易被消费者抛弃，目前由于本地酒和进口酒还没有到达短兵相接的状态，所以这个问题并不很突出；但是如果有一天，进口葡萄酒与本地葡萄酒需要去爭夺共同的某一个市场，甚至是具体到某一个消费者的时候，那么我们本土葡萄酒的短板就会影响到自己的发展。