【适用话题】涨价与降价 购买心理服务成本 受益人
　　人们长途旅行，往往提前规划，以便节省开支。因为越早在网上订购机票，越能享受到可观的折扣。若是匆忙出行，就只能购买正价机票。航空公司售卖机票遵循这样的规律：随着时间推移，不断提高票价直至飞行前的正价。
　　剧院售卖演出票同样会提前很久，但价格曲线和机票是相反的。后者呈上升趋势，演出票的价格开始保持不变，待到开场前，却会流出廉价的折扣票。
　　航空公司和剧院一样，都有着强烈的座无虚席的愿望。出售飞机票的航空公司和出售演出票的剧院都想以正价卖出所有的票，二者的目的高度一致，但为什么两种票的价格变化会存在如此大的差别呢？
　　分析一下销售对象在经济社会中的行為模式，我们会很快发现端倪。
　　提早订购机票往往是为了出行的需要，事到临头的购票者，不是需要出差的商务人士，就是有不得不坐飞机的理由。这些人有一个共同点：对价格并不敏感。旅行者可能因为机票价格的高低而考虑是否出行，但对必须即刻出行者来说，机票价格并不是他们考虑的第一要素，做成要做的事情才是重点。
　　剧院售卖演出票时，起初按正价售卖。对价格不敏感者在观看演出、接受艺术熏陶方面更关注个人享受，诸如提前确定好适宜观赏的位置、约好朋友，盛装前往，这些都需要时间提前做准备，所以他们更有可能提前购买演出票。对价格敏感的人群，他们可以接受在剧院门口排队或者游荡着等待一张低价票，即便位置不太好，也没有太多怨言。
　　思考一下，如果反向操作，会造成什么样的结果？
　　航空公司起初卖正价票，临近飞行前几天开始卖低价票。对价格敏感者前期无意购买，在临近出行时却因无法从工作中脱身，可能会就此放弃旅行。毕竟，旅行不是必需品。最终航空公司未能填满座位，上座率得不到保障，即便飞行前所有座位都坐满了人，但获利远远不如先低后高的售卖方式。
　　剧院起初卖低价票，可能造成对价格敏感的人群的抢购，致使演出票被抢购一空。或者，尚有余票，但对价格不敏感的人群看重的是观演感受，而不是票价。
　　所以，在进行充分的市场调研和消费者心理、行为分析后，航空公司和剧院才采用了最能够多获利的方式进行售卖，以获取上座率和票价的平衡，最终获得最大的利润。其实，商家如此做法的受益人也包括消费者，因为这种方式降低了卖方的服务成本。由于服务成本的升高，最终埋单的一方仍然是消费者，商家这样做，让消费者不必为高服务成本埋单。
　　（从容摘自《莫愁·时代人物》2020年第7期）
　　【素材分析】随着时间推移，航空公司售卖的机票不断提高直至飞行前的正价；而剧院售卖演出票在演出临近时出现廉价的折扣票。究其原因，航空公司和剧院都是在追求“座无虚席”，都恰到好处地把握住了顾客的消费心理。君子爱财，真的可以取之有道。站在顾客的角度，从消费者的感受去推销产品，即使消费者受益，也使自己获利，这是商业发展的正道。
　　【速用名言】
　　1.在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。——美国前教育部长玛格丽特·斯佩林斯
　　2.利人为利己的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及他人，他人也不会顾及你。——销售精英 梁宪初
　　（特约教师 方春生）