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摘要：随着经济全球化的推进，中国的金融业不断地完善，越来越多的外资银行涌入中国市场，但是外资银行在发展过程面临着很多问题，这些问题相对地制约了外资银行的发展与壮大。在目前中国对外资银行的限制逐步放松下，对外资银行如何开拓中国市场的研究是很有必要的。本文通过对比分析与资料收集，提出了外资银行开拓中国市场的具体策略与措施。
关键词：外资银行；国内银行；市场细分；理财创新；发展战略
一、外资银行在中国发展的现状
目前，外资银行在中国有198 家分行，大概有70 家是代表处，所有这些机构都是在24个城市进行运作的。并且，已有12家外资银行获准将中国境内分行改制筹建为外资法人银行，除汇丰银行（中国）有限公司、外资银行（中国）有限公司、东亚银行（中国）有限公司、花旗银行（中国）中国有限公司已经获准开业，其余8 家正在进行改制筹建的外资银行是：恒生银行、日本瑞穗实业银行、日本三菱东京日联银行、新加坡星展银行、荷兰银行、永亨银行、新加坡华侨银行、美国摩根大通银行。
但是，目前这些银行较中国内地的大银行发展还是不够，国内人们对其认可度不高，因为受传统保守思想的影响，很多人都希望把钱放在自己放心的银行，对外资银行还是有一定戒备的。除此之外，中国对金融业的管制较国外严，很多适用于国外的法制法规在中国是不能用的，外资银行在开始进入中国市场时，会出现“水土不服”的状况。
二、外资银行如何开拓中国市场
目前，外资银行在中国的市场份额非常低，仅为171﹪，贷款和存款产品都在17﹪左右。前不久的一项全国性金融调查显示，大约727﹪的中国人们还是会选择国内银行，大约164﹪的人还处于观望状态。为了寻求更大的市场占有率，外资银行必须采取措施开拓中国市场。
（一） 进行市场细分，提供差异化产品与服务
众所周知，一个企业能否获得广大消费者的青睐，主要看它的产品是否满足其目标客户的要求。所以外资银行要想在中国获得更大的发展，必须对自身的市场进行细分，并根据所做的细分，提供不同的产品与服务。
1.如何进行市场细分
根据外资银行内部的信息记录，进行对这些客户的细分，可按照以下几个方面划分客户：一、在客户的办理业务划分方面，将客户划分为：主要办理存款业务、主要办理贷款业务、存贷业务均衡客户、主要购买理财产品客户；二、在客户信用方面，将客户划分为：信用等级高的客户、信用等级中等的客户、信用等级低的客户；三、在客户业务数量方面，将客户划分为大额客户、中额客户、少额客户。这些划分对外资银行在中国发展有很大的作用。外资银行在中国的最大优势是“服务好、质量高”，这些优势在一定程度上能够帮助外资银行赢取市场占有率。但是目前中国群众对金融或银行的服务并不是很了解，辨别不了这些区别，这不利于外资银行的发展，所以外资银行应该根据市场细分，为不同客户提供不同的产品，以赢取更大的市场份额。
2.提供差异化产品与服务
根据前文的市场细分，外资银行应该对这些市场细分制定不同的策略，只有这样才能有针对、有目的留住现有客户及吸引潜在客户，具体做法是：根据第一条细分，丰富存贷款的种类，同时根据不同客户的需求，设计属于这个客户的产品。除此之外，针对购买理财产品的客户，进行理财产品创新；根据第二条细分，对不同信用等级的客户，设计不同风险等级的产品，如：对于风险较高的客户，外资银行可以将利息提高或者让客户提供价值较高的抵押品。根据第三部分，为不同办理数量的客户提供不同优惠政策与服务，让优质的大客户有相应自身优越感，这样不仅能留住现有客户，还能吸引更多的优质客户。
（二）抢占零售市场
外资银行的进入，中国各大银行纷纷认为国外银行进驻中国市场使国内的银行业感到了一定的压力，而且外资银行对中资银行的威胁主要表现在零售业务上。实际上，外资银行在中国扩张的武器，正是他们最擅长的零售业务。银行的个人零售业务，主要是以存款为基础的个人汇兑、结算、代理人业务、投资业务、咨询评估、家庭理财、信用担保和承诺等各种金融服务，是商业银行实现赢利的重要渠道。同时，中国的银行零售业是很有市场需求的，很少中国公司有去银行办理理财投资业务的，零售业务市场也是国内银行利润的主要来源。所以，外资银行应发挥自身优势，结合中国市场详情，抢占银行业的零售市场，提高市场占有率。早先进入中国市场的有花旗、东亚等银行，它们首先是通过零售市场业务来提高自身在中国的知名度，进而全面地打开中国市场。目前，中国国内的一些银行都不注重零售业务，其中有80%的业务属于批发业务，这无形之中给外资银行带来了发展的优势，也在一定程度上减少了市场竞争力。随着中国经济的发展，人们的生活水平在不断提高，对汽车、房屋的需求不断提高，相应地对银行个人贷款业务的需求也不短提高，零售市场的需求量在不断上升。与此同时，大型企业与目前备受国家关注的中小企业对资金需求在不断下降，与银行的讨价还价力度也在加强，对外资银行的需求也在不断下降。所以，外资银行应该关注零售市场，对于每个客户应用心对待，形成无可替代的优势，提高自身的社会形象。
（三） 进行理财产品创新
外资银行具有国内银行无法比拟的优势，那就是它是一家国外的银行，生长在比中国金融市场更为成熟的金融环境，有着超前的眼光和战略。国外的金融市场服务工具多种多样，而且能够更好的规避可能发生的风险，但并不是每一种发展好的金融理财工具都适用于中国的金融市场。
1.引进的金融工具必须适应中国的国情
中国是一个文化底蕴非常浓厚的国家，有着上下五千年的历史。鉴于着这种情况，外资银行应该加强对员工的培训，同时融入中国文化和企业的文化，使其设计的金融服务产品能更好地为中小企业所接受。中国的金融市场是市场和政府共同作用的产物，而且中国的社会征信系统、法律法规还不是很完善，所以有很多的金融衍生工具在中国是不能推行的，因为这些衍生品可能造成银行的坏账，给外资银行带来巨大的损失。
在中国，部分中小企业与个人的信用意识淡薄、管理体系落后、逃债现象严重，同时社会也没有良好的法律约束，这样就大大提高了银行对其投资的风险。这就要求外资银行要更加了解企业客户的这些情况，研究出更为保险的理财产品。除此之外，外资银行还要根据中小企业与个人自身贷款的特点-短、频、快，引进简单、便捷的金融服务产品，以独特的优势来吸引潜在客户。
2.必须符合中国的法律法规
虽然国外有很多先进的金融服务工具，但是不能直接在中国的金融市场上投放。在每一次运用新的金融服务工具的时候，外资银行必须要参照中国的相关法律与法规。这一点很重要，外资银行必须注意这一点，不能盲目地引进国外的理财产品。（作者单位：渣打银行济南分行）
参考文献
[1]吴晓云.外资银行在华区位选择影响因素差异性分析（J）.工业工程与管理，2013，（2）
[2]曾文革. 外资银行风险控制法律问题研究（M）. 北京市：北京大学出版社， 2007
[3]郭德香.外资银行准入制度及其立法思考（J）.学习论坛，2012，（9）
[4]刘斌，曾勇，李强.市场发展不均衡下外资银行进入模式研究（J）.投资研究，2012，（5）
[5]Maechler， Andrea M. IMF Working Papers： Foreign Banks in the CESE Countries ： In for a Penny， in for a Pound （M）. International Monetary Fund，2009
关键词：外资银行；国内银行；市场细分；理财创新；发展战略
一、外资银行在中国发展的现状
目前，外资银行在中国有198 家分行，大概有70 家是代表处，所有这些机构都是在24个城市进行运作的。并且，已有12家外资银行获准将中国境内分行改制筹建为外资法人银行，除汇丰银行（中国）有限公司、外资银行（中国）有限公司、东亚银行（中国）有限公司、花旗银行（中国）中国有限公司已经获准开业，其余8 家正在进行改制筹建的外资银行是：恒生银行、日本瑞穗实业银行、日本三菱东京日联银行、新加坡星展银行、荷兰银行、永亨银行、新加坡华侨银行、美国摩根大通银行。
但是，目前这些银行较中国内地的大银行发展还是不够，国内人们对其认可度不高，因为受传统保守思想的影响，很多人都希望把钱放在自己放心的银行，对外资银行还是有一定戒备的。除此之外，中国对金融业的管制较国外严，很多适用于国外的法制法规在中国是不能用的，外资银行在开始进入中国市场时，会出现“水土不服”的状况。
二、外资银行如何开拓中国市场
目前，外资银行在中国的市场份额非常低，仅为171﹪，贷款和存款产品都在17﹪左右。前不久的一项全国性金融调查显示，大约727﹪的中国人们还是会选择国内银行，大约164﹪的人还处于观望状态。为了寻求更大的市场占有率，外资银行必须采取措施开拓中国市场。
（一） 进行市场细分，提供差异化产品与服务
众所周知，一个企业能否获得广大消费者的青睐，主要看它的产品是否满足其目标客户的要求。所以外资银行要想在中国获得更大的发展，必须对自身的市场进行细分，并根据所做的细分，提供不同的产品与服务。
1.如何进行市场细分
根据外资银行内部的信息记录，进行对这些客户的细分，可按照以下几个方面划分客户：一、在客户的办理业务划分方面，将客户划分为：主要办理存款业务、主要办理贷款业务、存贷业务均衡客户、主要购买理财产品客户；二、在客户信用方面，将客户划分为：信用等级高的客户、信用等级中等的客户、信用等级低的客户；三、在客户业务数量方面，将客户划分为大额客户、中额客户、少额客户。这些划分对外资银行在中国发展有很大的作用。外资银行在中国的最大优势是“服务好、质量高”，这些优势在一定程度上能够帮助外资银行赢取市场占有率。但是目前中国群众对金融或银行的服务并不是很了解，辨别不了这些区别，这不利于外资银行的发展，所以外资银行应该根据市场细分，为不同客户提供不同的产品，以赢取更大的市场份额。
2.提供差异化产品与服务
根据前文的市场细分，外资银行应该对这些市场细分制定不同的策略，只有这样才能有针对、有目的留住现有客户及吸引潜在客户，具体做法是：根据第一条细分，丰富存贷款的种类，同时根据不同客户的需求，设计属于这个客户的产品。除此之外，针对购买理财产品的客户，进行理财产品创新；根据第二条细分，对不同信用等级的客户，设计不同风险等级的产品，如：对于风险较高的客户，外资银行可以将利息提高或者让客户提供价值较高的抵押品。根据第三部分，为不同办理数量的客户提供不同优惠政策与服务，让优质的大客户有相应自身优越感，这样不仅能留住现有客户，还能吸引更多的优质客户。
（二）抢占零售市场
外资银行的进入，中国各大银行纷纷认为国外银行进驻中国市场使国内的银行业感到了一定的压力，而且外资银行对中资银行的威胁主要表现在零售业务上。实际上，外资银行在中国扩张的武器，正是他们最擅长的零售业务。银行的个人零售业务，主要是以存款为基础的个人汇兑、结算、代理人业务、投资业务、咨询评估、家庭理财、信用担保和承诺等各种金融服务，是商业银行实现赢利的重要渠道。同时，中国的银行零售业是很有市场需求的，很少中国公司有去银行办理理财投资业务的，零售业务市场也是国内银行利润的主要来源。所以，外资银行应发挥自身优势，结合中国市场详情，抢占银行业的零售市场，提高市场占有率。早先进入中国市场的有花旗、东亚等银行，它们首先是通过零售市场业务来提高自身在中国的知名度，进而全面地打开中国市场。目前，中国国内的一些银行都不注重零售业务，其中有80%的业务属于批发业务，这无形之中给外资银行带来了发展的优势，也在一定程度上减少了市场竞争力。随着中国经济的发展，人们的生活水平在不断提高，对汽车、房屋的需求不断提高，相应地对银行个人贷款业务的需求也不短提高，零售市场的需求量在不断上升。与此同时，大型企业与目前备受国家关注的中小企业对资金需求在不断下降，与银行的讨价还价力度也在加强，对外资银行的需求也在不断下降。所以，外资银行应该关注零售市场，对于每个客户应用心对待，形成无可替代的优势，提高自身的社会形象。
（三） 进行理财产品创新
外资银行具有国内银行无法比拟的优势，那就是它是一家国外的银行，生长在比中国金融市场更为成熟的金融环境，有着超前的眼光和战略。国外的金融市场服务工具多种多样，而且能够更好的规避可能发生的风险，但并不是每一种发展好的金融理财工具都适用于中国的金融市场。
1.引进的金融工具必须适应中国的国情
中国是一个文化底蕴非常浓厚的国家，有着上下五千年的历史。鉴于着这种情况，外资银行应该加强对员工的培训，同时融入中国文化和企业的文化，使其设计的金融服务产品能更好地为中小企业所接受。中国的金融市场是市场和政府共同作用的产物，而且中国的社会征信系统、法律法规还不是很完善，所以有很多的金融衍生工具在中国是不能推行的，因为这些衍生品可能造成银行的坏账，给外资银行带来巨大的损失。
在中国，部分中小企业与个人的信用意识淡薄、管理体系落后、逃债现象严重，同时社会也没有良好的法律约束，这样就大大提高了银行对其投资的风险。这就要求外资银行要更加了解企业客户的这些情况，研究出更为保险的理财产品。除此之外，外资银行还要根据中小企业与个人自身贷款的特点-短、频、快，引进简单、便捷的金融服务产品，以独特的优势来吸引潜在客户。
2.必须符合中国的法律法规
虽然国外有很多先进的金融服务工具，但是不能直接在中国的金融市场上投放。在每一次运用新的金融服务工具的时候，外资银行必须要参照中国的相关法律与法规。这一点很重要，外资银行必须注意这一点，不能盲目地引进国外的理财产品。（作者单位：渣打银行济南分行）
参考文献
[1]吴晓云.外资银行在华区位选择影响因素差异性分析（J）.工业工程与管理，2013，（2）
[2]曾文革. 外资银行风险控制法律问题研究（M）. 北京市：北京大学出版社， 2007
[3]郭德香.外资银行准入制度及其立法思考（J）.学习论坛，2012，（9）
[4]刘斌，曾勇，李强.市场发展不均衡下外资银行进入模式研究（J）.投资研究，2012，（5）
[5]Maechler， Andrea M. IMF Working Papers： Foreign Banks in the CESE Countries ： In for a Penny， in for a Pound （M）. International Monetary Fund，2009