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一些外国保险公司估计：入世后中国保险市场将扩大20倍。但是，他们不久就发现，外来和尚要念好中国经并没有那么容易
《加拿大商业》11月
重要的是捷足先登？
找到打开中国市场的金钥匙，是一个需要反复试验的漫长过程，问问维克多·阿普斯就知道这点了。
54岁的阿普斯是加拿大宏利金融集团执行副总裁及该公司亚洲业务负责人。过去10年，他花了很多时间会见中国政府官员，并申请牌照，向拥有13亿人口的潜在市场销售人寿保险。
中国人从前认为保险是不必要的，因为从摇篮到坟墓，国家全给包了，但与其他西方所熟悉的事物一样——从民主试验到手机——保险观念最终还是跟上了潮流。
宏利集团在上海的合资公司1996年开始运作。它聘请了3200名保险经纪人，在这座约有1700万人口的城市向大约10万名顾客销售保险。在上海的业务不赚不赔，但只占宏利集团总营业收入的很少一部分，难以被大加赞赏。然而，其意义不在此。重要的是，在这个即将充斥着全球竞争者的市场，它是捷足先登者之一。
入世是一个分水岭。中国进行了15年谈判，最终，于去年12月加入世贸组织。为了入世，中国接受了超过世贸组织其他成员国通常接受的承诺。为进入新的出口市场，增加外国直接投资，中国同意降低或取消保护性关税、对外国产权的限制、国家对价格的控制，以及农业、信息技术、电信、能源、医药及保险业等许多行业的其他贸易壁垒。这意味着外国公司获得了空前的机会，将医疗、农业、旅游和其他保险产品推向中国市场。
在20多年的改革中，入世标志着这个国家的经济已逐渐由行政命令经济转变为越来越靠市场力量驱动的经济体。以大多数尺度衡量，中国都是世界最大经济体之一。目前，它是加拿大第四大贸易伙伴，2000年两国双边贸易总额几乎达到180亿美元。
阿普斯预期中国将迎来保险业大繁荣。他说：“人们很容易就知道有机会在中国销售大量保险。以前这个市场的供应非常少。投人寿保险的人口比例还很低。保守地说，这个市场能轻而易举地扩大20倍，而且还不到饱和点。”
阿普斯认为，该公司在中国的办事处将遍及许多大城市，员工超过3万人，未来几年，他能实现宏利集团在中国业务的盈利。
关键是找到那些有影响的人
对保险牌照的争夺已经开始。纽约的AIG公司，荷兰的ING集团，德国的安联集团和法国的国卫保险集团等国际保险业巨头都希望能获得牌照。阿普斯说：“有一段时间，北京有50家不同的保险办事处全都在争取牌照。”
“人们很容易就知道有机会在中国销售大量保险，这里投入人寿保险的人口比例还很低。保守地说，这个市场能轻而易举地扩大20倍，而且还不到饱和点。”加拿大宏利金融集团执行副总裁阿普斯说
但牌照不会成堆发放。20世纪90年代初，宏利集团开始向中国人民银行申请牌照在上海销售保险。大约此时，AIG获得第一张牌照。阿普斯说：“窍门是去找朱基总理。但你往往没机会和他见面，因为他是个大忙人。中国有句话‘两点之间的最短距离很少是一根直线’所以，你要找到那些能影响他的人。”
在中国神秘的国家机器通道里行进，也许会艰巨得令人畏缩——人们常搞不明白哪个官员说话算数，以及如何赢得他们的合作。阿普斯说：“一些中国官员穿着阿玛尼名牌服装，能说一口流利的英语，并高谈尼采——如果你想和他们谈的话。但另外一些人会不断拿方针路线说事。”
阿普斯和宏利集团总裁多米尼克D·亚历山德罗曾在成都见过一位官员。在双方会晤过程中，这位官员很随意地打开窗户往外吐痰。阿普斯对这种文化差异颇不习惯。他说：“有人认为，他是那种我们应该见的官员，但见了之后对我们的作用却不大。”
除了要和中国官员接触外，还要寻求有影响力的外交官和部长们的帮助。加拿大总理克雷蒂安在和朱基、江泽民和李鹏会晤时曾代表宏利集团私下进行斡旋。加拿大工业集团（Industry Canada ）中国内地及香港地区经理戴尔·福布斯说：“像亚洲许多国家一样，在中国管用的是个人关系。当情况不顺时，你就要靠你的伙伴和关系人的诚实和承诺了。”
不先了解中国文化就无法打开关系。蒙特利尔银行投资分公司的贸易金融总经理彼得·伦对中国访问了大约35次，然后了解了一些文化差异。1982年，蒙特利尔银行在中国开展业务，目前在北京、广州和上海设有代表处。伦说：“我曾经去中国解决一些法律纠纷。我们本地人告诉我‘不要失去你的酷劲儿’。但这可能是我所做的最糟糕的事了，因为这让我的脸色很难看，并让我们的主人难堪，从而危及谈判。”
没有庞大的保险业需要保护
在开放保险业方面，中国政府似乎非常愿意合作。观察家认为，个中原因也许是中国保险公司太少。阿普斯解释说：“中国人不会失去太多。在中国，保险公司的投资多种多样，他们没有庞大的保险业需加以保护。”其他行业则不然。
1996年，宏利集团获准在上海设立一家合资公司（它是第二家获得批准的）。后来上海被指定为外国公司与中国公司保险合资试点城市。它和中国外经贸信托投资公司组建了中宏人寿保险公司。几年前，宏利集团向中国保监会申请第二张牌照。在宏利集团申请过程中，中国正忙着进行入世谈判。急于进入该市场的大保险公司说服欧洲和北美政府在谈判过程中要求中国政府加大保险市场的开放。它们如愿以偿了。
按照其承担的世贸组织义务，中国将允许外国人寿保险公司在中国设立合资公司并持股50%。非人寿保险公司可持有分支机构或合资公司51%的股份，两年内将允许设立全资子公司。到2004年，将允许外国保险公司提供所有保险服务。迄今为止，中国政府一直在坚持其承诺。
去年12月11日，即中国入世当天，中宏人寿获得初步批准在广州设立一个办事处。该办事处预计在几个月后开张。同一天，都市人寿保险公司和纽约人寿也获得了批准。今年4月初，加拿大永明人寿公司获准与中国光大集团在人口1000万的港市天津设立合资公司。永明人寿1995年设立了第一个办事处，3年前获邀申请设立合资公司。申请曾因中加两国在赖昌星案方面的外交纠纷而受阻。后来，加拿大负责国际金融机构的国务部长约翰·麦卡伦（John McCallum）访问北京时替永明人寿进行斡旋，这个交易最终定了下来。该公司发言人约翰·芬奇克说：“他向一些监管人员提出了这个问题，没多久我们就获得了牌照。”
几个星期后，永明人寿的2000名销售代表开始销售保险。永明人寿负责中国业务的副总裁迪克伦·奥罕涅森希望，位于北京东南120公里处的天津市，能成为该公司未来发展的桥头堡。
未来10年，随着外国公司攻入中国市场，可以预料得到，它们会犯下难堪的错误，得到惨痛教训，但成功的回报也是巨大的
他说，向中国监管人员表明，我们的公司不只是赚钱，也在为中国创造价值。如果他们觉得你足够坦率、开诚布公，就会和你合作。
甜蜜而痛苦的预期
尽管人们一致认为，中国必定会从世贸组织获得巨大的长远利益，但人们也同样认为，即将到来的转型对于中国人民和政府将是猛烈和痛苦的。福祸相依。由于许多中国农村人口依赖于农业，中国政府担心：外国廉价商品的突然涌入会打击效率低的农业。其他行业，如电信、金融和汽车制造也得到了政府的有力保护。
但迄今最大的担心是针对众多的国企。1978年前，所有企业都是国企，目前仍有65%的城镇劳动力在国企工作。有人估计，这些国有公司有多达一半亏损。这些企业基础设施老旧，任人唯亲，员工积极性不高。由于缺乏国家保护，面临着破产。一些工厂不得不裁员或关闭。一些观察家怀疑，中国是否会因此减缓履行其WTO义务或食言，尤其是在那些受积极改革影响冲击最大的行业。
其中一个例子是银行业。中国入世前，外国银行大多被禁止使用人民币进行交易。这保护了中国的银行业。理论上，到2005年，外国银行能在中国任何地方使用外币或人民币与中国或外国客户做生意。但在可预见的将来，银行业很高的注册资金要求仍能继续保证中国国内银行占领国内最大的市场份额。
因而，蒙特利尔银行对它在中国的业务并不是非常热情。彼得·伦表示，中国的银行业到底能开放到什么程度仍是个问题。尽管近些年中国已发生巨大变化，在中国做生意仍具有挑战性。其中一方面的原因是政治风险，如不透明和腐败。中国如何因应世贸改革带来的挑战也值得关注。
未来10年，随着外国公司攻入中国市场，可以预料得到，它们会犯下难堪的错误，得到惨痛教训，但成功的回报也是巨大的。
《加拿大商业》11月
重要的是捷足先登？
找到打开中国市场的金钥匙，是一个需要反复试验的漫长过程，问问维克多·阿普斯就知道这点了。
54岁的阿普斯是加拿大宏利金融集团执行副总裁及该公司亚洲业务负责人。过去10年，他花了很多时间会见中国政府官员，并申请牌照，向拥有13亿人口的潜在市场销售人寿保险。
中国人从前认为保险是不必要的，因为从摇篮到坟墓，国家全给包了，但与其他西方所熟悉的事物一样——从民主试验到手机——保险观念最终还是跟上了潮流。
宏利集团在上海的合资公司1996年开始运作。它聘请了3200名保险经纪人，在这座约有1700万人口的城市向大约10万名顾客销售保险。在上海的业务不赚不赔，但只占宏利集团总营业收入的很少一部分，难以被大加赞赏。然而，其意义不在此。重要的是，在这个即将充斥着全球竞争者的市场，它是捷足先登者之一。
入世是一个分水岭。中国进行了15年谈判，最终，于去年12月加入世贸组织。为了入世，中国接受了超过世贸组织其他成员国通常接受的承诺。为进入新的出口市场，增加外国直接投资，中国同意降低或取消保护性关税、对外国产权的限制、国家对价格的控制，以及农业、信息技术、电信、能源、医药及保险业等许多行业的其他贸易壁垒。这意味着外国公司获得了空前的机会，将医疗、农业、旅游和其他保险产品推向中国市场。
在20多年的改革中，入世标志着这个国家的经济已逐渐由行政命令经济转变为越来越靠市场力量驱动的经济体。以大多数尺度衡量，中国都是世界最大经济体之一。目前，它是加拿大第四大贸易伙伴，2000年两国双边贸易总额几乎达到180亿美元。
阿普斯预期中国将迎来保险业大繁荣。他说：“人们很容易就知道有机会在中国销售大量保险。以前这个市场的供应非常少。投人寿保险的人口比例还很低。保守地说，这个市场能轻而易举地扩大20倍，而且还不到饱和点。”
阿普斯认为，该公司在中国的办事处将遍及许多大城市，员工超过3万人，未来几年，他能实现宏利集团在中国业务的盈利。
关键是找到那些有影响的人
对保险牌照的争夺已经开始。纽约的AIG公司，荷兰的ING集团，德国的安联集团和法国的国卫保险集团等国际保险业巨头都希望能获得牌照。阿普斯说：“有一段时间，北京有50家不同的保险办事处全都在争取牌照。”
“人们很容易就知道有机会在中国销售大量保险，这里投入人寿保险的人口比例还很低。保守地说，这个市场能轻而易举地扩大20倍，而且还不到饱和点。”加拿大宏利金融集团执行副总裁阿普斯说
但牌照不会成堆发放。20世纪90年代初，宏利集团开始向中国人民银行申请牌照在上海销售保险。大约此时，AIG获得第一张牌照。阿普斯说：“窍门是去找朱基总理。但你往往没机会和他见面，因为他是个大忙人。中国有句话‘两点之间的最短距离很少是一根直线’所以，你要找到那些能影响他的人。”
在中国神秘的国家机器通道里行进，也许会艰巨得令人畏缩——人们常搞不明白哪个官员说话算数，以及如何赢得他们的合作。阿普斯说：“一些中国官员穿着阿玛尼名牌服装，能说一口流利的英语，并高谈尼采——如果你想和他们谈的话。但另外一些人会不断拿方针路线说事。”
阿普斯和宏利集团总裁多米尼克D·亚历山德罗曾在成都见过一位官员。在双方会晤过程中，这位官员很随意地打开窗户往外吐痰。阿普斯对这种文化差异颇不习惯。他说：“有人认为，他是那种我们应该见的官员，但见了之后对我们的作用却不大。”
除了要和中国官员接触外，还要寻求有影响力的外交官和部长们的帮助。加拿大总理克雷蒂安在和朱基、江泽民和李鹏会晤时曾代表宏利集团私下进行斡旋。加拿大工业集团（Industry Canada ）中国内地及香港地区经理戴尔·福布斯说：“像亚洲许多国家一样，在中国管用的是个人关系。当情况不顺时，你就要靠你的伙伴和关系人的诚实和承诺了。”
不先了解中国文化就无法打开关系。蒙特利尔银行投资分公司的贸易金融总经理彼得·伦对中国访问了大约35次，然后了解了一些文化差异。1982年，蒙特利尔银行在中国开展业务，目前在北京、广州和上海设有代表处。伦说：“我曾经去中国解决一些法律纠纷。我们本地人告诉我‘不要失去你的酷劲儿’。但这可能是我所做的最糟糕的事了，因为这让我的脸色很难看，并让我们的主人难堪，从而危及谈判。”
没有庞大的保险业需要保护
在开放保险业方面，中国政府似乎非常愿意合作。观察家认为，个中原因也许是中国保险公司太少。阿普斯解释说：“中国人不会失去太多。在中国，保险公司的投资多种多样，他们没有庞大的保险业需加以保护。”其他行业则不然。
1996年，宏利集团获准在上海设立一家合资公司（它是第二家获得批准的）。后来上海被指定为外国公司与中国公司保险合资试点城市。它和中国外经贸信托投资公司组建了中宏人寿保险公司。几年前，宏利集团向中国保监会申请第二张牌照。在宏利集团申请过程中，中国正忙着进行入世谈判。急于进入该市场的大保险公司说服欧洲和北美政府在谈判过程中要求中国政府加大保险市场的开放。它们如愿以偿了。
按照其承担的世贸组织义务，中国将允许外国人寿保险公司在中国设立合资公司并持股50%。非人寿保险公司可持有分支机构或合资公司51%的股份，两年内将允许设立全资子公司。到2004年，将允许外国保险公司提供所有保险服务。迄今为止，中国政府一直在坚持其承诺。
去年12月11日，即中国入世当天，中宏人寿获得初步批准在广州设立一个办事处。该办事处预计在几个月后开张。同一天，都市人寿保险公司和纽约人寿也获得了批准。今年4月初，加拿大永明人寿公司获准与中国光大集团在人口1000万的港市天津设立合资公司。永明人寿1995年设立了第一个办事处，3年前获邀申请设立合资公司。申请曾因中加两国在赖昌星案方面的外交纠纷而受阻。后来，加拿大负责国际金融机构的国务部长约翰·麦卡伦（John McCallum）访问北京时替永明人寿进行斡旋，这个交易最终定了下来。该公司发言人约翰·芬奇克说：“他向一些监管人员提出了这个问题，没多久我们就获得了牌照。”
几个星期后，永明人寿的2000名销售代表开始销售保险。永明人寿负责中国业务的副总裁迪克伦·奥罕涅森希望，位于北京东南120公里处的天津市，能成为该公司未来发展的桥头堡。
未来10年，随着外国公司攻入中国市场，可以预料得到，它们会犯下难堪的错误，得到惨痛教训，但成功的回报也是巨大的
他说，向中国监管人员表明，我们的公司不只是赚钱，也在为中国创造价值。如果他们觉得你足够坦率、开诚布公，就会和你合作。
甜蜜而痛苦的预期
尽管人们一致认为，中国必定会从世贸组织获得巨大的长远利益，但人们也同样认为，即将到来的转型对于中国人民和政府将是猛烈和痛苦的。福祸相依。由于许多中国农村人口依赖于农业，中国政府担心：外国廉价商品的突然涌入会打击效率低的农业。其他行业，如电信、金融和汽车制造也得到了政府的有力保护。
但迄今最大的担心是针对众多的国企。1978年前，所有企业都是国企，目前仍有65%的城镇劳动力在国企工作。有人估计，这些国有公司有多达一半亏损。这些企业基础设施老旧，任人唯亲，员工积极性不高。由于缺乏国家保护，面临着破产。一些工厂不得不裁员或关闭。一些观察家怀疑，中国是否会因此减缓履行其WTO义务或食言，尤其是在那些受积极改革影响冲击最大的行业。
其中一个例子是银行业。中国入世前，外国银行大多被禁止使用人民币进行交易。这保护了中国的银行业。理论上，到2005年，外国银行能在中国任何地方使用外币或人民币与中国或外国客户做生意。但在可预见的将来，银行业很高的注册资金要求仍能继续保证中国国内银行占领国内最大的市场份额。
因而，蒙特利尔银行对它在中国的业务并不是非常热情。彼得·伦表示，中国的银行业到底能开放到什么程度仍是个问题。尽管近些年中国已发生巨大变化，在中国做生意仍具有挑战性。其中一方面的原因是政治风险，如不透明和腐败。中国如何因应世贸改革带来的挑战也值得关注。
未来10年，随着外国公司攻入中国市场，可以预料得到，它们会犯下难堪的错误，得到惨痛教训，但成功的回报也是巨大的。