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摘 要：
结合大型零售企业选择可替代供应商问题，提出运用博弈论方法，通过伯川德模型分析供应商间价格博弈竞争，指出企业合理选择供应商数量，是降低企业成本增加收益的有效途径。
关键词：
伯川德模型；大型零售企业；价格竞争；囚徒困境
中图分类号：
F2
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2013）19-0026-02
随着社会劳动分工的深化，商品交易效率的提高，生产的单一性与消费的多样性之间的矛盾被放大，生产和消费矛盾的加剧，使流通过程在整个社会再生产过程中的地位增强。商品流通过程中出现的专业大型零售商开始逐渐获得流通渠道的主导权，围绕着大型零售企业进行的相关学术研究逐渐增多，其中关于如何保持大型零售企业优势，成为了国内外学者研究的热点。如何保持优势，摆脱达到辉煌顶峰后渐现的颓势， Alan Mitchell（2004）认为，大型零售企业必须主动与其所在渠道上下游企业进行友善合作。
在当下供过于求的买方市场条件下，大型零售企业所面对的是众多的在一定范围内可以互相替代的供应商，面对众多的供应商，如何从大量的供应商群体中选择最适合自己企业发展的供应商及其个数，确定自己企业所需的供应商个数群体，成为了企业的难题。
本文将分析零售供应商评价标准、零供关系及可替代供应商价格竞争的囚徒困境，探讨构建伯川德模型为大型零售企业合理选择供应商个数进行博弈论上的研究。
1 大型零售企业供应商评价标准及零供关系
零售供应商的选择与评价是零售供应链管理的基础，同时也对整个零售供应链的运作绩效有着重要影响。近年来，随着渠道权力重心的下移，大型零售企业在渠道中的优势地位明显，供应商需要大型零售企业反馈消费市场信息、销售产品，大型零售企业则需要订单响应速度更快、采购成本更低的供应商。由于大型零售企业在渠道中逐渐获得主导权，在选择供应商时制定了综合标准，严格考察供应商。
1.1 大型零售企业供应商评价标准
具体从以下五个方面全面评价供应商：
（1）供应商基本条件评价。具体包括：供应商基本实力（供应商资金实力、供应商地区知名度、供应商行业影响）；供应商基本环境（自然地理环境、供应商规模）。
（2）供应商产品评价。具体包括：产品成本（产品最终报价、产品市场价格）；产品交货情况（订货提前期、准时交货率、订货满足度）；产品质量（产品合格率、产品退货率、产品质量认证）。
（3）供应商服务评价。具体包括：服务柔性（品种柔性、时间柔性）；售后服务（交流反馈能力、顾客抱怨解决能力）。
（4）供应商自身能力评价。具体包括：供应商职能能力（负债经营能力、产能优势、商品有效生产能力、员工培训、员工素质、盈利能力）；供应商营销能力（新产品销售比率、渠道多样性、渠道畅通性、促销能力）；供应商仓储配送能力（储运成本、必要的储运设施）；供应商信誉（诚信度、品牌影响度、售后服务满意度）。
（5）供应商合作能力评价。具体包括：与零售商以往合作经历、信息传递能力、供应商发展潜力。
大型零售企业提供的综合评价标准很全面，但面面俱到的对供应商的所有方面进行评价是不符合“成本—收益”原则的。因此，进行供应商评价要抓住“关键的少数”，产品质量、价格、柔性、交货准时性、提前期和批量等因素常被作为主要考虑因素。尤其是大型零售企业评价提供同质产品可互相替代供应商时，价格因素被作为重要的评价指标。
1.2 零供关系
伴随着全球经济不景气，零售行业利润的下降，零供企业间为节约成本而产生的摩擦冲突不断，冲突主要表现为：大型零售企业拖欠供应商货款、延长账期、对供应商名目繁多的收费。
在处理与供应商的关系中，有些大型零售企业甚至滥用其在渠道中的优势地位，来降低运营成本，强行压低供应商供货价格。对于供应商而言，由于要依赖大型零售企业销售产品，对大型零售企业常常是“敢怒不敢言”。一部分提供的产品差异化小、同质性高的供应商，为了获得大型零售企业的订单，竞相实行低价策略，供应商在市场竞争中非合作博弈的特点，使供应商企业在竞争过程当中陷入囚徒困境。
2 供应商价格竞争的囚徒困境
在“囚徒困境”博弈中，基于博弈中“理性人”的原则，博弈双方会根据对方两种可能的选择分别考虑自己的最佳策略，并且各自独立做出策略选择。为了解释供应商价格竞争囚徒困境理论，本文以甲、乙两个实力相当的企业，竞争大型零售企业订单为例：假设甲乙企业以各种利润最大化为目标；销售的是同质产品，行业成本没有变化；双方在决策时拥有的信息都是不完全的（即只知道竞争对手的战略空间，并不知道具体战略），假设其在市场竞争中，有降价和不降价两种策略，在甲乙公司的价格竞争中将会出现四种情况：（甲降价，乙降价）、（甲不降价，乙不降价）、（甲降价，乙不降价）、（甲不降价，乙降价），采取不同策略收益将不同，图1表示两个公司分别采取不同策略组合下的收益。
分析图1，当甲乙两公司双方都采取不降价策略时，带来的总收益要大于采取都降价策略的收益；当甲公司或者乙公司，只有一方采取降价策略时，另一方会获得更大的市场占有率，从而获得更高的利润。但在博弈过程中，双方都会考虑对方采取的策略对自己收益的影响。如果甲公司选择不降价乙公司降价，乙公司将获得很高的收益，甲公司的收益减少，甲公司最终会选择降价，如果乙公司选择不降价甲公司降价，甲公司将获得很高的收益，乙公司的收益减少，乙公司最终也会选择降价，结果是两个公司都不约而同地采取降价作为自己的优势策略，陷入价格竞争的“囚徒困境”（降价，降价），成为该博弈模型的惟一纳什均衡。这种策略导致供应商企业的利润不断下降。供应商企业这种相互博弈竞争的行为会弱化整个行业的竞争力，带来企业创新力低下、技术和新业务得不到积极应用等长期不良影响。给大型零售企业带来的短期影响是获益，长期则影响大型零售企业所销售产品的质量、多样性及销售服务质量，影响其在消费者心中的地位和形象。 为了延续大型零售企业的竞争优势，取得零供合作的双赢结局，不能不顾供应商的死活拼命压价，应该认真选择供应商，采用科学的方法确定供应商的合理数量，促进行业健康发展。
3 产品差异化的伯川德价格竞争模型
法国著名经济学家伯川德，证明在假设企业产品同质的情况下，当企业采用价格作为自己的竞争策略时，在均衡条件下，价格等于边际成本，企业的利润为零，即所谓“伯川德悖论”。伯川德认为解开悖论的办法就是引入产品差异性。在假定博弈方的产品在质量、品牌、服务等方面具有差异的情况下构造伯川德博弈模型进行分析。
假定上述甲，乙两公司各自的价格分别为p1，p2，构造甲，乙两公司的市场需求量：
Q1（p1，p2）=a-p1+θp2
Q2（p1，p2）=a-p2+θp1
式中：
a，b为常数；θ反映了两企业生产的产品对对方产品的替代程度， θ∈[0，1]，当θ=0时，甲乙两企业生产的产品完全没有替代性，两企业的产品需求相互独立；当θ=1时，甲乙两企业的产品具有完全替代性（即产品同质），市场价格只有一种，即p1=p2=p，θ越大，产品的替代性越强。
在上面的伯川德模型中，甲乙两企业都严守自己的最优价格，该价格是根据对方的策略做出的最优选择。因此，当产品替代性越高，即θ越大时，企业的均衡利润越高。在考虑到企业初期投资时的沉淀成本的情况下，一旦利润被过分分摊将难收回先期巨大的固定投资。因此对模型进一步分析，引入市场多个竞争者存在的情况（即有多个供应商企业可供采购企业选择），假设市场当中有n个企业竞争，则：
Qi（p1，…，pn）=a-npi+θ（p1+…+pi-1+…+pn）
因此得出：πi=Qi（p1，…，pn）·pi-C
从该均衡解可以看出：当n不断增大时，企业的均衡利润会变得越来越小。
因此，大型零售企业在零供关系的处理过程中，在鼓励供应商企业产品服务差异化的同时，合理确定竞争的企业数量，做到适度竞争，有助于保证企业的整体效益，促进企业自身及采购行业持续健康发展。
参考文献
[1]王志江.产品替代性程度与企业共谋合作关系的研究[J].数学的实践与认识，2006， 26 （3）：91-95.
[2]张世新，李浩.基于博弈分析下的价格竞争策略[J].商场现代化，2007 ， 26（506）：111-112.
[3]张维迎.博弈论与信息经济学[M].上海：上海人民出版社， 1996.
结合大型零售企业选择可替代供应商问题，提出运用博弈论方法，通过伯川德模型分析供应商间价格博弈竞争，指出企业合理选择供应商数量，是降低企业成本增加收益的有效途径。
关键词：
伯川德模型；大型零售企业；价格竞争；囚徒困境
中图分类号：
F2
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2013）19-0026-02
随着社会劳动分工的深化，商品交易效率的提高，生产的单一性与消费的多样性之间的矛盾被放大，生产和消费矛盾的加剧，使流通过程在整个社会再生产过程中的地位增强。商品流通过程中出现的专业大型零售商开始逐渐获得流通渠道的主导权，围绕着大型零售企业进行的相关学术研究逐渐增多，其中关于如何保持大型零售企业优势，成为了国内外学者研究的热点。如何保持优势，摆脱达到辉煌顶峰后渐现的颓势， Alan Mitchell（2004）认为，大型零售企业必须主动与其所在渠道上下游企业进行友善合作。
在当下供过于求的买方市场条件下，大型零售企业所面对的是众多的在一定范围内可以互相替代的供应商，面对众多的供应商，如何从大量的供应商群体中选择最适合自己企业发展的供应商及其个数，确定自己企业所需的供应商个数群体，成为了企业的难题。
本文将分析零售供应商评价标准、零供关系及可替代供应商价格竞争的囚徒困境，探讨构建伯川德模型为大型零售企业合理选择供应商个数进行博弈论上的研究。
1 大型零售企业供应商评价标准及零供关系
零售供应商的选择与评价是零售供应链管理的基础，同时也对整个零售供应链的运作绩效有着重要影响。近年来，随着渠道权力重心的下移，大型零售企业在渠道中的优势地位明显，供应商需要大型零售企业反馈消费市场信息、销售产品，大型零售企业则需要订单响应速度更快、采购成本更低的供应商。由于大型零售企业在渠道中逐渐获得主导权，在选择供应商时制定了综合标准，严格考察供应商。
1.1 大型零售企业供应商评价标准
具体从以下五个方面全面评价供应商：
（1）供应商基本条件评价。具体包括：供应商基本实力（供应商资金实力、供应商地区知名度、供应商行业影响）；供应商基本环境（自然地理环境、供应商规模）。
（2）供应商产品评价。具体包括：产品成本（产品最终报价、产品市场价格）；产品交货情况（订货提前期、准时交货率、订货满足度）；产品质量（产品合格率、产品退货率、产品质量认证）。
（3）供应商服务评价。具体包括：服务柔性（品种柔性、时间柔性）；售后服务（交流反馈能力、顾客抱怨解决能力）。
（4）供应商自身能力评价。具体包括：供应商职能能力（负债经营能力、产能优势、商品有效生产能力、员工培训、员工素质、盈利能力）；供应商营销能力（新产品销售比率、渠道多样性、渠道畅通性、促销能力）；供应商仓储配送能力（储运成本、必要的储运设施）；供应商信誉（诚信度、品牌影响度、售后服务满意度）。
（5）供应商合作能力评价。具体包括：与零售商以往合作经历、信息传递能力、供应商发展潜力。
大型零售企业提供的综合评价标准很全面，但面面俱到的对供应商的所有方面进行评价是不符合“成本—收益”原则的。因此，进行供应商评价要抓住“关键的少数”，产品质量、价格、柔性、交货准时性、提前期和批量等因素常被作为主要考虑因素。尤其是大型零售企业评价提供同质产品可互相替代供应商时，价格因素被作为重要的评价指标。
1.2 零供关系
伴随着全球经济不景气，零售行业利润的下降，零供企业间为节约成本而产生的摩擦冲突不断，冲突主要表现为：大型零售企业拖欠供应商货款、延长账期、对供应商名目繁多的收费。
在处理与供应商的关系中，有些大型零售企业甚至滥用其在渠道中的优势地位，来降低运营成本，强行压低供应商供货价格。对于供应商而言，由于要依赖大型零售企业销售产品，对大型零售企业常常是“敢怒不敢言”。一部分提供的产品差异化小、同质性高的供应商，为了获得大型零售企业的订单，竞相实行低价策略，供应商在市场竞争中非合作博弈的特点，使供应商企业在竞争过程当中陷入囚徒困境。
2 供应商价格竞争的囚徒困境
在“囚徒困境”博弈中，基于博弈中“理性人”的原则，博弈双方会根据对方两种可能的选择分别考虑自己的最佳策略，并且各自独立做出策略选择。为了解释供应商价格竞争囚徒困境理论，本文以甲、乙两个实力相当的企业，竞争大型零售企业订单为例：假设甲乙企业以各种利润最大化为目标；销售的是同质产品，行业成本没有变化；双方在决策时拥有的信息都是不完全的（即只知道竞争对手的战略空间，并不知道具体战略），假设其在市场竞争中，有降价和不降价两种策略，在甲乙公司的价格竞争中将会出现四种情况：（甲降价，乙降价）、（甲不降价，乙不降价）、（甲降价，乙不降价）、（甲不降价，乙降价），采取不同策略收益将不同，图1表示两个公司分别采取不同策略组合下的收益。
分析图1，当甲乙两公司双方都采取不降价策略时，带来的总收益要大于采取都降价策略的收益；当甲公司或者乙公司，只有一方采取降价策略时，另一方会获得更大的市场占有率，从而获得更高的利润。但在博弈过程中，双方都会考虑对方采取的策略对自己收益的影响。如果甲公司选择不降价乙公司降价，乙公司将获得很高的收益，甲公司的收益减少，甲公司最终会选择降价，如果乙公司选择不降价甲公司降价，甲公司将获得很高的收益，乙公司的收益减少，乙公司最终也会选择降价，结果是两个公司都不约而同地采取降价作为自己的优势策略，陷入价格竞争的“囚徒困境”（降价，降价），成为该博弈模型的惟一纳什均衡。这种策略导致供应商企业的利润不断下降。供应商企业这种相互博弈竞争的行为会弱化整个行业的竞争力，带来企业创新力低下、技术和新业务得不到积极应用等长期不良影响。给大型零售企业带来的短期影响是获益，长期则影响大型零售企业所销售产品的质量、多样性及销售服务质量，影响其在消费者心中的地位和形象。 为了延续大型零售企业的竞争优势，取得零供合作的双赢结局，不能不顾供应商的死活拼命压价，应该认真选择供应商，采用科学的方法确定供应商的合理数量，促进行业健康发展。
3 产品差异化的伯川德价格竞争模型
法国著名经济学家伯川德，证明在假设企业产品同质的情况下，当企业采用价格作为自己的竞争策略时，在均衡条件下，价格等于边际成本，企业的利润为零，即所谓“伯川德悖论”。伯川德认为解开悖论的办法就是引入产品差异性。在假定博弈方的产品在质量、品牌、服务等方面具有差异的情况下构造伯川德博弈模型进行分析。
假定上述甲，乙两公司各自的价格分别为p1，p2，构造甲，乙两公司的市场需求量：
Q1（p1，p2）=a-p1+θp2
Q2（p1，p2）=a-p2+θp1
式中：
a，b为常数；θ反映了两企业生产的产品对对方产品的替代程度， θ∈[0，1]，当θ=0时，甲乙两企业生产的产品完全没有替代性，两企业的产品需求相互独立；当θ=1时，甲乙两企业的产品具有完全替代性（即产品同质），市场价格只有一种，即p1=p2=p，θ越大，产品的替代性越强。
在上面的伯川德模型中，甲乙两企业都严守自己的最优价格，该价格是根据对方的策略做出的最优选择。因此，当产品替代性越高，即θ越大时，企业的均衡利润越高。在考虑到企业初期投资时的沉淀成本的情况下，一旦利润被过分分摊将难收回先期巨大的固定投资。因此对模型进一步分析，引入市场多个竞争者存在的情况（即有多个供应商企业可供采购企业选择），假设市场当中有n个企业竞争，则：
Qi（p1，…，pn）=a-npi+θ（p1+…+pi-1+…+pn）
因此得出：πi=Qi（p1，…，pn）·pi-C
从该均衡解可以看出：当n不断增大时，企业的均衡利润会变得越来越小。
因此，大型零售企业在零供关系的处理过程中，在鼓励供应商企业产品服务差异化的同时，合理确定竞争的企业数量，做到适度竞争，有助于保证企业的整体效益，促进企业自身及采购行业持续健康发展。
参考文献
[1]王志江.产品替代性程度与企业共谋合作关系的研究[J].数学的实践与认识，2006， 26 （3）：91-95.
[2]张世新，李浩.基于博弈分析下的价格竞争策略[J].商场现代化，2007 ， 26（506）：111-112.
[3]张维迎.博弈论与信息经济学[M].上海：上海人民出版社， 1996.