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中图分类号：F832 文献标识码：A
摘要：我国中小企业融资难一方面是中小企业的生产经营规模小、可供抵押资产少、寻找符合条件的担保单位难；另一方面是银行出于风险考虑，要求中小企业必须提供可靠的贷款担保。由此可见，破解中小企业贷款难的关键是解决担保难的问题。随着我国中小企业集群的不断发展，这种以产业集群为基础的融资模式可在一定程度上解决中小企业贷款担保难问题，企业集群在企业融资方面的价值关键在于其对单个企业社会资本的价值提升，而企业集群的组成多见于中小企业集群，或者由少数几家龙头企业带领下的众多中小企业集群，结合中小企业面临的融资困境，二者之间形成领域交集，故本文将企业集群环境下的融资优势融入中小企业融资困境研究。
关键词：产业集群；营销；产品创新
（一）产业集群发展现状
改革开放以来，中国的一些地区，特别是沿海和我国江苏、浙江等地区的产业集群得到快速发展，而在东北地区发展起步较晚，现在正在处于发展阶段。例如，浙江省目前已经形成了成百上千个专业村或者专业镇。浙江省目前已形成了成百上千个专业村、专业镇，其中产值超亿元的就超过500个，大约占了浙江工业年产值的一半。江苏省各种产业的集聚现象也十分明显，据初步估计，在200多个建制镇中传统产业领域已形成一定规模的专业镇就接近60个。此外，大连地区的IT外包产业、沈阳地区的装备制造也、晋江的制鞋业、山东寿光的蔬菜、苏州地区的IT产业和北京中关村的信息产业等都形成了发展良好的产业集群。当然，其中大多数集群都还处于产业集群发展的初级阶段，或者说是具有集群某些特征的产业集聚现象，是“准集群”。但还是可以看出，产业集群不再是少数地区的特殊现象，现已成为中国区域发展和产业布局的重要模式和发展趋势，越来越多的地区产业发展出现了集群化趋势。产业集群的迅速发展和它对地区经济的推动作用，使它成为政府和学术界重要的关注对象。本文在阐述中国产业集群发展历程的基础上，着重讨论了商业银行如何对产业集群进行营销。
（二）产业集群特征
产业集群的特征概括起来主要有以下几个：
1.地理集中的特征。企业在地理上的集中是产生集聚经济的基础，也是集群作为一种地域经济现象存在的基础。
2.专业化。集群内单个企业的生产总是集中于有限的产品和过程，形成专业化的特点，专业化的分工是与生产的技术可分性以及垂直分离的生产组织方式相关的。
3.企业网络。产业集群内的企业常常通过生产系统形成本地网络。
4.企业的根植性。集群内的行为主体具有很强的地方联系，这种联系不仅是经济的，还包括社会的、文化的、政治的等各方面，集群与当地的社会网络密切联系在一起。
（三）商业银行对产业集群客户的营销策略研究
对产业集群主要实施关键客户营销，客户营销是以客户为中心的营销方式，它是一个全新的体系。客户营销可以带来明显的回报，而且这种回报并不只是表现在显性指标上，它还能够为银行提供竞争优势，提高银行的核心竞争力，提高客户忠诚度。同时降低竞争劣势，帮助银行正确合理地投入各种成本。
一、构建金融支持平台式小微企业群体发展的保障机制
各级银行要建立部门联动机制，主动与政府相关部门协调，推动各级政府出台务实有效的财政贴息、税收减免和金融风险补偿机制，合力营造良好的金融生态环境；要建立动态评价机制，对执行政策较好的银行业金融机构，给予再贷款、再贴现、业务系统准入等方面的正向激励。要建立金融支持工业园区的监测机制及时分析金融支持工业 园区发展中存在的问题，并协商研究解决。
二、创新组织建设体系，设立多层次的金融服务机构
银行金融机构要科学规划、合理布局工业园区的金融机构与网点，配备专业团队和人员提供专业服务；鼓励各类担保公司为工业园区企业融资提供服务；积极发展新型的金融组织，鼓励在工业园区设立小额贷款公司、村镇银行，为中小企业提供债权融资；鼓励设立金融租赁公司，为成长型科技企业提供研发生产设备租赁；鼓励设立专业信托公司，运用集合信托计划支持企业发展；加快设立各类股权投资基金为工业园区企业的发展 提供资本支持。
三、开展园区信贷产品和服务方式创新
充分利用银行的应收账款质押、融资租赁等登记公示系统，灵活多样地创新信用模式和扩大贷款抵押担保范围；坚持以企业为中心完善差别化服务机制，开辟绿色通道，优化业务流程，提高贷款的评估审批效率；发挥利率政策作用，依据各类型企业通过风险溢价来覆盖风险，实行差别化定价；建立新型的银企关系，增进交流沟通，主动深入工业园区帮助企业出主意、想办法提高资金使用效率。
（1）一般贷款业务创新
一般贷款业务创新可以考虑以下四种方式：一是无形资产质押贷款。对于拥有专利或知识产权的成长性中小企业，鉴于其不能提供符合银行要求的实物资产，银行在法律范围内，开展权利质押业务，即以依法可以转让的商标权、专利权、著作权、品牌等，经权威部门认证或评估后，以此为质押发放贷款。二是自然人担保贷款。基于信息不对称等原因，商业银行为防范信用风险，可以将中小企业的贷款与其法人代表挂钩，通过法定代表人以个人财产作抵（质）押或担保，由法人代表承担无限责任。这样可以促进中小企业增强主动还款的意识，从而降低风险。三是仓单质押等多种形式贷款。即以企业所拥有的较为通用的流动资产为抵押物而发放贷款。这种方式不仅可以解决中小企业贷款担保难的问题，而且还可以促进商品流通。包括：仓单质押、土地使用权质押、出租车营运证抵押等。四是买方信贷。买方信贷是银行向销售商的下游客户发放的、专门用于购买销售商所售商品的贷款。通过买方信贷，可以为下游客户，特别是那些资金实力雄厚或者信用记录良好的中小企业提供融资便利，并可以促进销售进度。
（2）供应链集群下的“1+N”授信模式 供应链融资是指银行通过审查整条供应链，基于对供应链管理程度和核心企业的信用实力的掌握，对其核心企业和上下游多个企业提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。“供应链集群”是指以某大型企业为核心“1”，以其上游中小供应商或下游中小经销商为“N”所形成的授信集群。其授信基本步骤是：根据现有客户资源和拟开发客户资源进行初步筛选，确定出可形成依托关系的供应链及可作为“1”的核心大企业；对核心大企业“1”评定信用等级，并通过建立科学的测算模型，辅助定性分析，综合确定其专门用于向“N”提供风险依托的或有授信额度；依托于“1”的风险消化能力，对其集群的中小企业设定相对精缩的审批流程和授信文书模版，以便于批量化操作；针对具体业务特点，综合以上成果设定全方位的授信子模式方案，包括集群内中小企业选择标准、客户质量结构设置、其它各风险因素分布结构设置以及业务申报与维护辖权设定、业务文书设计等内部管理事宜等等。
（3）联保基金及联保业务模式
这种业务模式的特点在于贷款人通过联合担保，成为利益共同体，无形间形成了相互监督，相互扶植的关系，从而促使企业的经营更加规范。目前银行的联保贷款还是主要停留在同行业中的企业，未来，此类业务可以进一步拓展，除了互相熟悉的同一生意圈小企业自愿组成联保体，相互担保的“生意圈联保贷款”之外，还可以尝试几个来自同一地区的小企业自愿组成联保体并互相担保的“老乡联保贷款”等跨行业贷款。
参考文献：
[1]康东亮.县域工业园区的产业集群化发展战略研究[J].商场现代化，2007（17）.
[2]田李扬，杨思群.中小企业融资与银行[M].上海财经大学出版社，2001.
[3]李哗，王舜.台湾新竹科学工业园区的发展模式及启示[J].科学管理研究，2006 （3 ） .
[4]幻李瑛，高士亮.对我国民营企业融资的现状及发展对策的思考[J].商场现代化，2005 （12 ）.
[5]爱德华·肖.经济发展中的金融深化[M].上海三联书店，1991.
[6]陈倩.西方发达国家政府促进中小企业融资的主要经验及其启示[J].探求，2007， （5 ）.
[7]程剑鸣，孙晓岭.中小企业融资[M].清华大学出版社，2006.
[8]樊纲.金融发展与企业改革[M].经济科学出版社，2000.
[9]关涛，任征，胡峰.中小企业贷款难的经济学解释及其破解[J].生产力研究，2006 （11）.
作者简介：吴潇雅（1987—），女，汉族，江苏扬州市人，管理学硕士，单位：大连交通经济管理学院工商管理专业，研究方向：企业战略发展研究。
摘要：我国中小企业融资难一方面是中小企业的生产经营规模小、可供抵押资产少、寻找符合条件的担保单位难；另一方面是银行出于风险考虑，要求中小企业必须提供可靠的贷款担保。由此可见，破解中小企业贷款难的关键是解决担保难的问题。随着我国中小企业集群的不断发展，这种以产业集群为基础的融资模式可在一定程度上解决中小企业贷款担保难问题，企业集群在企业融资方面的价值关键在于其对单个企业社会资本的价值提升，而企业集群的组成多见于中小企业集群，或者由少数几家龙头企业带领下的众多中小企业集群，结合中小企业面临的融资困境，二者之间形成领域交集，故本文将企业集群环境下的融资优势融入中小企业融资困境研究。
关键词：产业集群；营销；产品创新
（一）产业集群发展现状
改革开放以来，中国的一些地区，特别是沿海和我国江苏、浙江等地区的产业集群得到快速发展，而在东北地区发展起步较晚，现在正在处于发展阶段。例如，浙江省目前已经形成了成百上千个专业村或者专业镇。浙江省目前已形成了成百上千个专业村、专业镇，其中产值超亿元的就超过500个，大约占了浙江工业年产值的一半。江苏省各种产业的集聚现象也十分明显，据初步估计，在200多个建制镇中传统产业领域已形成一定规模的专业镇就接近60个。此外，大连地区的IT外包产业、沈阳地区的装备制造也、晋江的制鞋业、山东寿光的蔬菜、苏州地区的IT产业和北京中关村的信息产业等都形成了发展良好的产业集群。当然，其中大多数集群都还处于产业集群发展的初级阶段，或者说是具有集群某些特征的产业集聚现象，是“准集群”。但还是可以看出，产业集群不再是少数地区的特殊现象，现已成为中国区域发展和产业布局的重要模式和发展趋势，越来越多的地区产业发展出现了集群化趋势。产业集群的迅速发展和它对地区经济的推动作用，使它成为政府和学术界重要的关注对象。本文在阐述中国产业集群发展历程的基础上，着重讨论了商业银行如何对产业集群进行营销。
（二）产业集群特征
产业集群的特征概括起来主要有以下几个：
1.地理集中的特征。企业在地理上的集中是产生集聚经济的基础，也是集群作为一种地域经济现象存在的基础。
2.专业化。集群内单个企业的生产总是集中于有限的产品和过程，形成专业化的特点，专业化的分工是与生产的技术可分性以及垂直分离的生产组织方式相关的。
3.企业网络。产业集群内的企业常常通过生产系统形成本地网络。
4.企业的根植性。集群内的行为主体具有很强的地方联系，这种联系不仅是经济的，还包括社会的、文化的、政治的等各方面，集群与当地的社会网络密切联系在一起。
（三）商业银行对产业集群客户的营销策略研究
对产业集群主要实施关键客户营销，客户营销是以客户为中心的营销方式，它是一个全新的体系。客户营销可以带来明显的回报，而且这种回报并不只是表现在显性指标上，它还能够为银行提供竞争优势，提高银行的核心竞争力，提高客户忠诚度。同时降低竞争劣势，帮助银行正确合理地投入各种成本。
一、构建金融支持平台式小微企业群体发展的保障机制
各级银行要建立部门联动机制，主动与政府相关部门协调，推动各级政府出台务实有效的财政贴息、税收减免和金融风险补偿机制，合力营造良好的金融生态环境；要建立动态评价机制，对执行政策较好的银行业金融机构，给予再贷款、再贴现、业务系统准入等方面的正向激励。要建立金融支持工业园区的监测机制及时分析金融支持工业 园区发展中存在的问题，并协商研究解决。
二、创新组织建设体系，设立多层次的金融服务机构
银行金融机构要科学规划、合理布局工业园区的金融机构与网点，配备专业团队和人员提供专业服务；鼓励各类担保公司为工业园区企业融资提供服务；积极发展新型的金融组织，鼓励在工业园区设立小额贷款公司、村镇银行，为中小企业提供债权融资；鼓励设立金融租赁公司，为成长型科技企业提供研发生产设备租赁；鼓励设立专业信托公司，运用集合信托计划支持企业发展；加快设立各类股权投资基金为工业园区企业的发展 提供资本支持。
三、开展园区信贷产品和服务方式创新
充分利用银行的应收账款质押、融资租赁等登记公示系统，灵活多样地创新信用模式和扩大贷款抵押担保范围；坚持以企业为中心完善差别化服务机制，开辟绿色通道，优化业务流程，提高贷款的评估审批效率；发挥利率政策作用，依据各类型企业通过风险溢价来覆盖风险，实行差别化定价；建立新型的银企关系，增进交流沟通，主动深入工业园区帮助企业出主意、想办法提高资金使用效率。
（1）一般贷款业务创新
一般贷款业务创新可以考虑以下四种方式：一是无形资产质押贷款。对于拥有专利或知识产权的成长性中小企业，鉴于其不能提供符合银行要求的实物资产，银行在法律范围内，开展权利质押业务，即以依法可以转让的商标权、专利权、著作权、品牌等，经权威部门认证或评估后，以此为质押发放贷款。二是自然人担保贷款。基于信息不对称等原因，商业银行为防范信用风险，可以将中小企业的贷款与其法人代表挂钩，通过法定代表人以个人财产作抵（质）押或担保，由法人代表承担无限责任。这样可以促进中小企业增强主动还款的意识，从而降低风险。三是仓单质押等多种形式贷款。即以企业所拥有的较为通用的流动资产为抵押物而发放贷款。这种方式不仅可以解决中小企业贷款担保难的问题，而且还可以促进商品流通。包括：仓单质押、土地使用权质押、出租车营运证抵押等。四是买方信贷。买方信贷是银行向销售商的下游客户发放的、专门用于购买销售商所售商品的贷款。通过买方信贷，可以为下游客户，特别是那些资金实力雄厚或者信用记录良好的中小企业提供融资便利，并可以促进销售进度。
（2）供应链集群下的“1+N”授信模式 供应链融资是指银行通过审查整条供应链，基于对供应链管理程度和核心企业的信用实力的掌握，对其核心企业和上下游多个企业提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。“供应链集群”是指以某大型企业为核心“1”，以其上游中小供应商或下游中小经销商为“N”所形成的授信集群。其授信基本步骤是：根据现有客户资源和拟开发客户资源进行初步筛选，确定出可形成依托关系的供应链及可作为“1”的核心大企业；对核心大企业“1”评定信用等级，并通过建立科学的测算模型，辅助定性分析，综合确定其专门用于向“N”提供风险依托的或有授信额度；依托于“1”的风险消化能力，对其集群的中小企业设定相对精缩的审批流程和授信文书模版，以便于批量化操作；针对具体业务特点，综合以上成果设定全方位的授信子模式方案，包括集群内中小企业选择标准、客户质量结构设置、其它各风险因素分布结构设置以及业务申报与维护辖权设定、业务文书设计等内部管理事宜等等。
（3）联保基金及联保业务模式
这种业务模式的特点在于贷款人通过联合担保，成为利益共同体，无形间形成了相互监督，相互扶植的关系，从而促使企业的经营更加规范。目前银行的联保贷款还是主要停留在同行业中的企业，未来，此类业务可以进一步拓展，除了互相熟悉的同一生意圈小企业自愿组成联保体，相互担保的“生意圈联保贷款”之外，还可以尝试几个来自同一地区的小企业自愿组成联保体并互相担保的“老乡联保贷款”等跨行业贷款。
参考文献：
[1]康东亮.县域工业园区的产业集群化发展战略研究[J].商场现代化，2007（17）.
[2]田李扬，杨思群.中小企业融资与银行[M].上海财经大学出版社，2001.
[3]李哗，王舜.台湾新竹科学工业园区的发展模式及启示[J].科学管理研究，2006 （3 ） .
[4]幻李瑛，高士亮.对我国民营企业融资的现状及发展对策的思考[J].商场现代化，2005 （12 ）.
[5]爱德华·肖.经济发展中的金融深化[M].上海三联书店，1991.
[6]陈倩.西方发达国家政府促进中小企业融资的主要经验及其启示[J].探求，2007， （5 ）.
[7]程剑鸣，孙晓岭.中小企业融资[M].清华大学出版社，2006.
[8]樊纲.金融发展与企业改革[M].经济科学出版社，2000.
[9]关涛，任征，胡峰.中小企业贷款难的经济学解释及其破解[J].生产力研究，2006 （11）.
作者简介：吴潇雅（1987—），女，汉族，江苏扬州市人，管理学硕士，单位：大连交通经济管理学院工商管理专业，研究方向：企业战略发展研究。