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摘 要：本文论述了我国企业市场营销中的定价方法与价格策略现状及未来发展趋势，为我国企业市场营销中的定价方法与价格策略走持续、稳定及健康的发展道路提供了一定的见解。
关键词：企业，市场营销，定价方法，价格策略，现状，发展趋势
Abstract：It is discussed the status and future development trend of enterprise pricing method and price strategy on marketing in our country from this article， the certain view has been provided for enterprise pricing method and price strategy on marketing in our country to go the roads on development of sustainable，stable and healthy.
Keywords：the enterprise，the marketing，the pricing method，the price strategy，the status，the development trend
1、引言
价格是消费者最为敏感的营销组合要素，也是影响企业竞争地位的首要因素。企业需要通过制定合理的价格来保持或增加自身的竞争优势，并获得相应的利益。在定价过程中，企业首先要明确定价的目的，然后在分析其它影响因素的基础上，运用适当定价方法和定价策略，形成适当的价格体系和价格方案。在价格实施过程中，其要注意各方面对价格政策及价格变动的反应，即在充分调研的基础上对价格进行适当调整，以实现利润最大化。
2、对企业市场营销中定价方法与价格策略的认识与分析
定价策略是市场营销组合的重要组成部分。其是最复杂也是最难于决定的一个因素。从市场营销学的角度来说，定价是一门艺术，也是一门科学。在产品营销市场上，企业的定价不单单是给产品一个价格标签。不同产品定价策略也有其不同的特点。影响产品定价的因素主要有营销目标、成本、需求、竞争和其他因素。
关于定价的营销目标。在现代经济条件下，企业在实际定价之前，都必须依据企业整个市场营销目标，拟定定价策略。通常，企业会选择获取最大利润、获取投资报酬、稳定价格、维持或增进市场占有率、应付与防止竞争等定价目标作为考虑。
关于定价的成本。成本是产品价值的基础部分。其决定着产品价格最低界限。若价格低于成本，企业则无利可图。产品的成本可以分两种：即固定成本和变动成本。在产出水平一定的情况下，产品的总成本等于固定成本和变动成本之和。因此企业在制定定价战略时，必须考虑不同成本的变动趋势。其要充分地利用经验曲线，以有助于企业营销人员认识行业的成本变动。经验曲线是指随着累计产量的提高单位成本下降的趋势。在这里，经验意味着某些特定的技术改进。正是由于改进了操作方法，使用了先进的工艺装备，以及经营管理方法的科学化，才形成一定规模的经济，因此其会导致企业成本逐步下降。
关于需求因素。市场需求影响顾客对产品价值的认识。其决定着产品价格的上限。市场竞争状况调节着价格在上限和下限之间不断波动的幅度，并最终确定产品的市场价格。企业在制定价格策略，考虑需求因素的影响时，通常使用价格需求弹性法来分析。需求的价格弹性是指因价格变动而相应引起的需求变动比率。其反映了需求变动对价格变动的敏感程度。价格弹性对企业的收益有着重要影响。通常企业产品销售量的增加会产生边际收益，而边际收益的高低又取决于价格弹性的大小。在现实生活中，不同产品的需求是不尽相同的。若对产品的需求是有弹性的，则其定价水平就特别重要。企业可以考虑采取降价的策略，因为较低的价格会带来更多的总收益。
关于竞争因素。市场竞争状况直接影响着企业定价策略的制定。在产品差异性较小、市场竞争激烈的情况下，企业制定价格的自主性也相应缩小。企业应积极了解竞争者的价格和产品，并将这些信息作为制定自己产品价格的基点。在市场上除了从竞争对手那里获得价格信息外，还要了解其成本状况。这将有助于企业分析评价竞争对手在价格方面的竞争能力。无疑，向竞争对手全面学习，对于任何企业都十分重要。这将非常有助于企业自己制定适宜的价格策略。值得强调的是，在研究产品成本、市场供求和竞争状况时，其必须同产品的基本特征联系起来进行研究。
除上述因素外，影响企业定价策略的还有其他诸多因素，诸如国际国内的经济状况、通货膨胀、利率、汇率以及政策法令等。
除了担负起发展国内经济的社会责任外，企业也要赚取利润以维持雇员工资、培训、教育与管理等项费用的开销、保持企业的发展。其在努力获取利润的同时，还要面临各种压力。这就使得决定者在政府法规和公众舆论下，常常不得不放弃最佳定价。其定价的复杂程度由此可略见一斑。
企业要不断追求利润最大化。利润最大化对企业至关重要。资金实力有了保证，才能增强生产产品的能力。利润最大化意味着产品的定价必须高于其各项成本的总和，以使出售的产品提供足够的收益，来补偿成本并为企业发展提供必要的资本。
在一个完全自由的市场环境中，利润最大化的关键是：既要把产品价格定得高于运行成本，以获得单位产品提供的最大收益；又要使产品的价格足够低，以维持充分的持续需求。当价格增加从零开始时，利润水平将得到提高，直到出现很大的市场阻力时为止。价格进一步提高，顾客会寻找替代品。这将导致产品需求降低。产品减少，而企业的固定成本仍在发生，就会导致盈利水平大大下降。只有当对产品存在着持续的需求时，才有可能实现利润最大化的目标。
产品价格不宜定得过低，以免顾客依据价格来推算产品的质量，认为“一分钱，一分货”，从而低估提供给他们的产品的质量。因此，产品的定价除了应考虑成本、利润外，也不可忽视企业形象的重要性。 除此之外，还要合理采用客观定价法和主观定价法。所谓客观定价法是指不考虑顾客种类，而是先设定产品的单价，再乘以实际提供的产品单位数，即得该项产品的售价。产品的定价标准通常根据经验或市场价格来确定。但其前提条件必须是该项产品可以被分割，诸如，以小时计费或以单位面积计费等。客观定价法具有连贯性和易于计费等优点。主观定价法乃是根据顾客对产品的感觉价值和接受程度来主观的调整产品的标准价格。这种定价法是将购买者对产品价值的认知，而不是将售卖者的成本作为定价的关键因素。企业利用营销组合中的非价格变量来建立购买者头脑中的感知价值，并确定适当的价格与这种价值来匹配。产品定价的 主观因素包括：
1）、产品效用的估计；
2）、企业的经验和能力；
3）、企业的知名度；
4）、产品制作的类型和难度；
5）、产品的便利性和可得性；
6）、额外的特殊开销；
7）、市场价格水平；
8）、顾客对产品的感觉价值与接受程度。
再者就是成本导向定价法。所谓成本导向定价法，是指企业依据提供产品的成本决定其价格。成本导向定价法的主要优点：一是它比需求导向定价法更简单明了；二是在考虑生产者获得合理利润的前提下，当顾客需求量大时，价格显得更公道些。此时企业会维持一个适当的盈利水平。当需求旺盛时，顾客购买费用可以合理地降低。成本导向定价法有如下几种具体方法：
a）、成本加成定价法
1）、按单位总成本定价
即以平均总成本加预期利润。企业定价考虑成本因素时，往往要采取盈亏平衡点进行分析。所谓盈亏平衡即在一定价格水平下，企业出售产品的收入刚好可以平衡企业总成本的支出，使企业处于不亏不赚的销售量，这个销量水平叫盈亏平衡点。产品的销量超过盈亏平衡点即可盈利，若达不到盈亏平衡点则要亏损。由于价格、销量、成本、利润之间紧密牵连，因此，企业定价往往拿不同的定价水平，计算出不同的均衡点和相应价格的市场需要量对比，从中选择最有利的定价。
2）、按边际成本定价
即仅计算变动成本定价。当市场价格低于企业产品的总成本，企业又拿不出别的对策时，只好按边际成本定价。只要边际成本小于市面价格，企业即可获得一定的边际贡献来弥补企业的固定成本。这样总比不做生意好。因为不管你做不做生意，固定成本一样支付。若不做，则损失更大。边际成本是定价的极限。若产品的市面价格已经低于企业的边际成本的话，生意则不能做了，因为在这种情况下做多亏多，而不如不做。边际成本定价的基本要求是：不求赢利，只求少亏。
b）、投资报酬率定价法
按投资报酬率定价，也是一种很好的方法。投资报酬率定价法，又称目标报酬率定价法，是一种以投资额为基础计算加成利润（投资报酬）后，再计算出产品价格的方法。投资报酬是投资额与投资报酬率的乘积。这种投资报酬率的多少，由企业或投资者裁定，而且具有一定的技巧。但其一般不低于银行的存款利率。
c）、非标准产品合同定价法
这也是加成定价法中常用的一种形式。非标准产品合同定价，是企业的非标准产品无市价资料可供参考计算。其只能以成本为基础协商定价，并签入合同的一种定价方法。合同定价有不同的内容。
1）、固定价格合同
当买卖双方对产品的成本计算均有一定知识和经验，经过双方协商一致同意的价格，作为明确的合同价格固定下来。其不管今后卖方产品的实际成本高低，均按此固定价格结算。这种定价能促使卖方努力降低成本。但合同的双方，无论哪一方缺乏经验，都可能受损失，即风险较大。
2）、成本加成合同
对买方迫切需要定购的产品，买方签订合同，同样卖方成本（指实际生产成本）在合理的和允许的范围内实报实销，并按此成本和规定的成本利润计算卖方应得的利润。实际生产成本加应得利润定为价格。此法，卖方显然会故意抬高成本，使委托方蒙受损失。其一般较少采用。
3）、成本加固定费用合同
合同规定价格由实际成本加固定费用两部分构成。成本实报实销，固定费用由合同写明其体金额。这种合同定价，不会促使卖方提高成本，减少委托方的风险，也能保证卖方取得一定的利润。但其也会因缺乏鼓励供应方而降低成本的动力。
4）、奖励合同
合同明确定出预算成本和固定费用额，并规定实际成本超过预算成本是可以实报实销。成本若有节约，则按合同规定的比例，由双方分成。其给卖方的即成为鼓励卖方降低成本的奖励。这种定价，有利于鼓励卖方尽力降低成本。
此外，还有需求导向定价法。很多企业运用需求导向定价法，即根据市场需求强度来确定产品的价格。其不是仅仅考虑成本，而是注意到市场需求的强度和顾客的价值观。其根据目标市场顾客所能接受的价格水平定价。即在市场需求强度大时，可以适当提高价格，而在市场需求强度小时，则适当降价。这种定价，综合考虑了成本、产品的市场寿命周期、市场购买能力、顾客心理、销售区域等因素。这些方法有：习惯定价法、理解价值定价法、区分需求定价法以及比较定价法等。
最后还有竞争导向定价法。竞争导向定价法是根据同一市场或类似市场上竞争对手的产品价格，来制定本企业产品的价格。这种方法只需要了解竞争对手的产品种类和相应的价格即可，因而简便易行。其不足之处是，当特殊市场没有参考价格时，很难对这种市场上的专门厂商或特殊产品制定价格。
此外，在许多情况下，有关某些细分市场及竞争对手的定价方式等信息也不容易获得。竞争导向定价法主要有：随行就市定价法、低于竞争者产品价格定价法、高于竞争者产品价格定价法、投标定价法、变动成本定价法、倾销定价法以及垄断定价等。
3、采取一定的措施，以促进企业市场营销中的定价方法与价格策略的可持续发展 a）、企业定价依据与影响因素
按照西方经济学的观点，成本是价格的基础。因为没有任何厂商愿意长期以低于平均成本的价格销售，所以企业正确地核算出包括机会成本在内的完全成本。其是科学定价的前提和关键。价格形成及变化是商品经济中最复杂的现象之一。除了价值这个形成价格的基础因素外，现实中企业价格的制定和实现还受到多方面因素的制约和影响。企业定价的影响因素主要包括：
1）、市场需求及其变化
商品的需求量与价格反方向变化，价格越高，需求量越低；反之，价格越低，需求量越高。这就是所谓的需求规律。其常说的“薄利多销”就体现了这一道理。若果某一时期商品的需求旺盛，适当地提价可以获得较多的利润；反之，适宜采取降价措施。企业在制定商品价格时，市场需求状况往往是主要参考因素。
2）、市场竞争状况
企业定价的“自由度”首先取决于市场竞争格局。商品经济中的市场竞争是供给方争夺市场的竞争。在不同的市场类型，企业定价的“自由度”有所不同。垄断愈强的企业定价 “自由度”愈高；反之，竞争愈强其“自由度”就愈低。在完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场这四种不同的市场类型中，企业不得不越来越多地考虑同类商品的价格。
3）、政府的干预程度
除了竞争因素之外，各国政府干预企业价格制定也直接影响这些企业的价格决策。在现代经济社会中，世界各国和地区政府对价格的干预甚至控制是普遍存在的。其只是程度有所不同，诸如规定企业的定价权限、作价原则、利润水平以及价格浮动等。当然，随着市场经济的日渐成熟，政府对价格的干预会越来越少。
4）、商品的特点
（1）、是商品的种类
生活必需品的价格降低可以吸引消费者的眼球。而品牌奢侈品如果价位太低反而无人问津。因为高价位才能标榜成功人士的身份和地位，对于这些消费者来说，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求规律是“买贵不买贱，买涨不买跌”。
（2）、是标准化程度
标准化程度高的产品容易产生路径依赖。诸如当大多数人习惯用Windows操作系统的时候，别的操作系统就很难挤进市场。标准化程度低的产品，诸如服装等，就不存在这样的问题。
（3）、是需求弹性
需求弹性为商品需求量变动率与价格变动率的比值。商品的弹性大于1称为富有弹性；等于1称为单位弹性；小于1称为缺乏弹性。对于弹性大于1的商品家电，减价可以增加销售收入；对于弹性等于1的商品，降不降价对收入没有影响；而对于弹性小于1的商品食盐，降价反而会减少销售收入。
（4）、是生命周期阶段
一般来说，商品处于生命周期的不同阶段，其定价策略也有不同。信息产品在初销期一般采用高价策略，后期反而把价格降下来。因为信息产品研发成本高而盗版很容易，所以这样定价才能及时地收回投资。有的产品则相反，在销售初期采用低价，等站稳市场以后则把价位提高以收回投资并赚到利润。
（5）、是时尚性
时尚性商品在其时尚期一般定价比较高，而流行过后则定价较低。
（6）、是商品的易腐、易毁和季节性
这类商品因其特殊的自然属性或时令特点，一般在快过期的时候都采用特价、打折与“买一赠一”等方式以求快速售完，以避免或减少损失。
5）、企业自身的状况
（1）、是企业的规模与实力
规模大实力雄厚的企业可以成为领导企业。其定价的自由度大；而规模小实力弱的企业作为追随企业。其定价的自由度小。
（2）、是企业的销售渠道
销售渠道健全畅通的企业，其定价就会比较稳定；而初建销售渠道的企业，一般要考虑向销售商让利，以尽快地建立稳定的合作关系。
（3）、是企业的信息沟通
企业的信息沟通处于“健康态”的企业调整定价会比较容易实施，因而定价会灵活一些；反之，则一般不轻易调价。
（4）、是企业营销人员的素质和能力
若企业营销人员的素质和能力强，则销售就比较容易。这个时候价格稍高一些也可以把产品推销出去；反之，则要考虑低价策略。
b）、企业价格策略
1）、新产品价格策略
（1）、撇脂价格策略
其也称速取策略或高额定价策略。采用此策略的企业一开始便高价厚利。其做法很像从牛奶的表层撇取奶油，故得名。这种策略适用于创新产品和信息产品。使用这种策略能快速收回投资，避开跟进者的模仿和复制。
（2）、渐取价格策略
其也称渗透定价策略或低额定价策略。与撇脂定价策略刚好相反，企业在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，薄利多销，等站稳市场再把价格提高。
（3）、中间价格策略
这是介于“撇脂”与“渐取”之间的定价策略，即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格。其是一种“随大流”的策略。
2）、折扣价格策略
（1）、数量折扣
为了促销，很多商家采用打折、“买一赠一”与积分优惠等办法。积分优惠既能促销又能留住顾客。其是一种不错的销售方式。
（2）、季节折扣
有的商品销售有旺季和淡季之分。其在旺季可以把价格定得高一些，在淡季则需要降价促销，以减少库存或快速回笼资金。
（3）、现金折扣
为了快速回笼资金，有时候可对现金支付给予一定的折扣。
（4）、业务折扣
生产商为了扩大销路和稳定销售渠道，可以给销售商一定的折扣。
3）、心理价格策略
人在作出选择的时候并不总是“理性”的。其有时也受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩。 （1）、组合定价策略
同类或相关价格相差不大的商品统一定价，诸如“10元店”与“20元店”等。其把一些日用品集中到一起统一定价，使消费者会觉得方便和便宜。
（2）、小数定价策略
商品的价格留有小数，精确到角或分。
（3）、整数定价策略
其一种是对奢侈品的定价，最好把无关紧要的零头去掉或者取为整数。另一种情况是利用人们对数字的偏好心理，“吉利”定价。
（4）、期望与习惯定价策略
有的商品其价格大家都非常清楚和习惯。这类商品，提价则无人问津，而降价则会引起质量不好或已快过期的嫌疑。
（5）、特价品定价策略
虽然大型商城和超市每天都有特价品销售，但是其并不是每种商品都特价。其主要目的是吸引消费者去光顾。一般说来，消费者到了商场以后并不会只买特价品。其他需要的商品，其也会一同买回去。这是商家“吃小亏占大便宜”的聪明之举。
4）、相关商品价格策略
根据商品之间的关系，可以把商品分为互补品和替代品。互补品是功能上有联系互相依赖的商品。对于互补品来说，可以把其中一种商品的价格定得低一些以吸引顾客，而把另外的商品价格定得高一些以赚到利润。替代品是可以互相取代或部分取代的商品。因为替代品定价的效应会此消彼长，所以其轻易不作价格调整。
4、结论
企业根据市场营销定价策略和定价方法，定出最有利的产品价格，实现企业的营销目的。营销定价策略的全部奥妙，就是在一定的营销组合条件下，如何把产品价格定得既能为顾客易于接受，又能为企业带来比较多的收益。企业在定价策略制定中往往会有多种多样和灵活善变的手段和技巧。在实际的定价过程中，企业需要根据自身的实际情况有选择的灵活的充分的利用这些方法，才能合理的制定出产品的最优价格，为企业带来尽可能多的，长远的利益。
参考文献
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[4]、逯春明.论市场营销中的价格策略、分销策略和促销策略-科泰新在非洲市场营销策略的实证分析[J].管理世界.2001（06）；
[5]、刘宗太.市场营销中的企业价格策略[J].商业研究.2000（04）。
关键词：企业，市场营销，定价方法，价格策略，现状，发展趋势
Abstract：It is discussed the status and future development trend of enterprise pricing method and price strategy on marketing in our country from this article， the certain view has been provided for enterprise pricing method and price strategy on marketing in our country to go the roads on development of sustainable，stable and healthy.
Keywords：the enterprise，the marketing，the pricing method，the price strategy，the status，the development trend
1、引言
价格是消费者最为敏感的营销组合要素，也是影响企业竞争地位的首要因素。企业需要通过制定合理的价格来保持或增加自身的竞争优势，并获得相应的利益。在定价过程中，企业首先要明确定价的目的，然后在分析其它影响因素的基础上，运用适当定价方法和定价策略，形成适当的价格体系和价格方案。在价格实施过程中，其要注意各方面对价格政策及价格变动的反应，即在充分调研的基础上对价格进行适当调整，以实现利润最大化。
2、对企业市场营销中定价方法与价格策略的认识与分析
定价策略是市场营销组合的重要组成部分。其是最复杂也是最难于决定的一个因素。从市场营销学的角度来说，定价是一门艺术，也是一门科学。在产品营销市场上，企业的定价不单单是给产品一个价格标签。不同产品定价策略也有其不同的特点。影响产品定价的因素主要有营销目标、成本、需求、竞争和其他因素。
关于定价的营销目标。在现代经济条件下，企业在实际定价之前，都必须依据企业整个市场营销目标，拟定定价策略。通常，企业会选择获取最大利润、获取投资报酬、稳定价格、维持或增进市场占有率、应付与防止竞争等定价目标作为考虑。
关于定价的成本。成本是产品价值的基础部分。其决定着产品价格最低界限。若价格低于成本，企业则无利可图。产品的成本可以分两种：即固定成本和变动成本。在产出水平一定的情况下，产品的总成本等于固定成本和变动成本之和。因此企业在制定定价战略时，必须考虑不同成本的变动趋势。其要充分地利用经验曲线，以有助于企业营销人员认识行业的成本变动。经验曲线是指随着累计产量的提高单位成本下降的趋势。在这里，经验意味着某些特定的技术改进。正是由于改进了操作方法，使用了先进的工艺装备，以及经营管理方法的科学化，才形成一定规模的经济，因此其会导致企业成本逐步下降。
关于需求因素。市场需求影响顾客对产品价值的认识。其决定着产品价格的上限。市场竞争状况调节着价格在上限和下限之间不断波动的幅度，并最终确定产品的市场价格。企业在制定价格策略，考虑需求因素的影响时，通常使用价格需求弹性法来分析。需求的价格弹性是指因价格变动而相应引起的需求变动比率。其反映了需求变动对价格变动的敏感程度。价格弹性对企业的收益有着重要影响。通常企业产品销售量的增加会产生边际收益，而边际收益的高低又取决于价格弹性的大小。在现实生活中，不同产品的需求是不尽相同的。若对产品的需求是有弹性的，则其定价水平就特别重要。企业可以考虑采取降价的策略，因为较低的价格会带来更多的总收益。
关于竞争因素。市场竞争状况直接影响着企业定价策略的制定。在产品差异性较小、市场竞争激烈的情况下，企业制定价格的自主性也相应缩小。企业应积极了解竞争者的价格和产品，并将这些信息作为制定自己产品价格的基点。在市场上除了从竞争对手那里获得价格信息外，还要了解其成本状况。这将有助于企业分析评价竞争对手在价格方面的竞争能力。无疑，向竞争对手全面学习，对于任何企业都十分重要。这将非常有助于企业自己制定适宜的价格策略。值得强调的是，在研究产品成本、市场供求和竞争状况时，其必须同产品的基本特征联系起来进行研究。
除上述因素外，影响企业定价策略的还有其他诸多因素，诸如国际国内的经济状况、通货膨胀、利率、汇率以及政策法令等。
除了担负起发展国内经济的社会责任外，企业也要赚取利润以维持雇员工资、培训、教育与管理等项费用的开销、保持企业的发展。其在努力获取利润的同时，还要面临各种压力。这就使得决定者在政府法规和公众舆论下，常常不得不放弃最佳定价。其定价的复杂程度由此可略见一斑。
企业要不断追求利润最大化。利润最大化对企业至关重要。资金实力有了保证，才能增强生产产品的能力。利润最大化意味着产品的定价必须高于其各项成本的总和，以使出售的产品提供足够的收益，来补偿成本并为企业发展提供必要的资本。
在一个完全自由的市场环境中，利润最大化的关键是：既要把产品价格定得高于运行成本，以获得单位产品提供的最大收益；又要使产品的价格足够低，以维持充分的持续需求。当价格增加从零开始时，利润水平将得到提高，直到出现很大的市场阻力时为止。价格进一步提高，顾客会寻找替代品。这将导致产品需求降低。产品减少，而企业的固定成本仍在发生，就会导致盈利水平大大下降。只有当对产品存在着持续的需求时，才有可能实现利润最大化的目标。
产品价格不宜定得过低，以免顾客依据价格来推算产品的质量，认为“一分钱，一分货”，从而低估提供给他们的产品的质量。因此，产品的定价除了应考虑成本、利润外，也不可忽视企业形象的重要性。 除此之外，还要合理采用客观定价法和主观定价法。所谓客观定价法是指不考虑顾客种类，而是先设定产品的单价，再乘以实际提供的产品单位数，即得该项产品的售价。产品的定价标准通常根据经验或市场价格来确定。但其前提条件必须是该项产品可以被分割，诸如，以小时计费或以单位面积计费等。客观定价法具有连贯性和易于计费等优点。主观定价法乃是根据顾客对产品的感觉价值和接受程度来主观的调整产品的标准价格。这种定价法是将购买者对产品价值的认知，而不是将售卖者的成本作为定价的关键因素。企业利用营销组合中的非价格变量来建立购买者头脑中的感知价值，并确定适当的价格与这种价值来匹配。产品定价的 主观因素包括：
1）、产品效用的估计；
2）、企业的经验和能力；
3）、企业的知名度；
4）、产品制作的类型和难度；
5）、产品的便利性和可得性；
6）、额外的特殊开销；
7）、市场价格水平；
8）、顾客对产品的感觉价值与接受程度。
再者就是成本导向定价法。所谓成本导向定价法，是指企业依据提供产品的成本决定其价格。成本导向定价法的主要优点：一是它比需求导向定价法更简单明了；二是在考虑生产者获得合理利润的前提下，当顾客需求量大时，价格显得更公道些。此时企业会维持一个适当的盈利水平。当需求旺盛时，顾客购买费用可以合理地降低。成本导向定价法有如下几种具体方法：
a）、成本加成定价法
1）、按单位总成本定价
即以平均总成本加预期利润。企业定价考虑成本因素时，往往要采取盈亏平衡点进行分析。所谓盈亏平衡即在一定价格水平下，企业出售产品的收入刚好可以平衡企业总成本的支出，使企业处于不亏不赚的销售量，这个销量水平叫盈亏平衡点。产品的销量超过盈亏平衡点即可盈利，若达不到盈亏平衡点则要亏损。由于价格、销量、成本、利润之间紧密牵连，因此，企业定价往往拿不同的定价水平，计算出不同的均衡点和相应价格的市场需要量对比，从中选择最有利的定价。
2）、按边际成本定价
即仅计算变动成本定价。当市场价格低于企业产品的总成本，企业又拿不出别的对策时，只好按边际成本定价。只要边际成本小于市面价格，企业即可获得一定的边际贡献来弥补企业的固定成本。这样总比不做生意好。因为不管你做不做生意，固定成本一样支付。若不做，则损失更大。边际成本是定价的极限。若产品的市面价格已经低于企业的边际成本的话，生意则不能做了，因为在这种情况下做多亏多，而不如不做。边际成本定价的基本要求是：不求赢利，只求少亏。
b）、投资报酬率定价法
按投资报酬率定价，也是一种很好的方法。投资报酬率定价法，又称目标报酬率定价法，是一种以投资额为基础计算加成利润（投资报酬）后，再计算出产品价格的方法。投资报酬是投资额与投资报酬率的乘积。这种投资报酬率的多少，由企业或投资者裁定，而且具有一定的技巧。但其一般不低于银行的存款利率。
c）、非标准产品合同定价法
这也是加成定价法中常用的一种形式。非标准产品合同定价，是企业的非标准产品无市价资料可供参考计算。其只能以成本为基础协商定价，并签入合同的一种定价方法。合同定价有不同的内容。
1）、固定价格合同
当买卖双方对产品的成本计算均有一定知识和经验，经过双方协商一致同意的价格，作为明确的合同价格固定下来。其不管今后卖方产品的实际成本高低，均按此固定价格结算。这种定价能促使卖方努力降低成本。但合同的双方，无论哪一方缺乏经验，都可能受损失，即风险较大。
2）、成本加成合同
对买方迫切需要定购的产品，买方签订合同，同样卖方成本（指实际生产成本）在合理的和允许的范围内实报实销，并按此成本和规定的成本利润计算卖方应得的利润。实际生产成本加应得利润定为价格。此法，卖方显然会故意抬高成本，使委托方蒙受损失。其一般较少采用。
3）、成本加固定费用合同
合同规定价格由实际成本加固定费用两部分构成。成本实报实销，固定费用由合同写明其体金额。这种合同定价，不会促使卖方提高成本，减少委托方的风险，也能保证卖方取得一定的利润。但其也会因缺乏鼓励供应方而降低成本的动力。
4）、奖励合同
合同明确定出预算成本和固定费用额，并规定实际成本超过预算成本是可以实报实销。成本若有节约，则按合同规定的比例，由双方分成。其给卖方的即成为鼓励卖方降低成本的奖励。这种定价，有利于鼓励卖方尽力降低成本。
此外，还有需求导向定价法。很多企业运用需求导向定价法，即根据市场需求强度来确定产品的价格。其不是仅仅考虑成本，而是注意到市场需求的强度和顾客的价值观。其根据目标市场顾客所能接受的价格水平定价。即在市场需求强度大时，可以适当提高价格，而在市场需求强度小时，则适当降价。这种定价，综合考虑了成本、产品的市场寿命周期、市场购买能力、顾客心理、销售区域等因素。这些方法有：习惯定价法、理解价值定价法、区分需求定价法以及比较定价法等。
最后还有竞争导向定价法。竞争导向定价法是根据同一市场或类似市场上竞争对手的产品价格，来制定本企业产品的价格。这种方法只需要了解竞争对手的产品种类和相应的价格即可，因而简便易行。其不足之处是，当特殊市场没有参考价格时，很难对这种市场上的专门厂商或特殊产品制定价格。
此外，在许多情况下，有关某些细分市场及竞争对手的定价方式等信息也不容易获得。竞争导向定价法主要有：随行就市定价法、低于竞争者产品价格定价法、高于竞争者产品价格定价法、投标定价法、变动成本定价法、倾销定价法以及垄断定价等。
3、采取一定的措施，以促进企业市场营销中的定价方法与价格策略的可持续发展 a）、企业定价依据与影响因素
按照西方经济学的观点，成本是价格的基础。因为没有任何厂商愿意长期以低于平均成本的价格销售，所以企业正确地核算出包括机会成本在内的完全成本。其是科学定价的前提和关键。价格形成及变化是商品经济中最复杂的现象之一。除了价值这个形成价格的基础因素外，现实中企业价格的制定和实现还受到多方面因素的制约和影响。企业定价的影响因素主要包括：
1）、市场需求及其变化
商品的需求量与价格反方向变化，价格越高，需求量越低；反之，价格越低，需求量越高。这就是所谓的需求规律。其常说的“薄利多销”就体现了这一道理。若果某一时期商品的需求旺盛，适当地提价可以获得较多的利润；反之，适宜采取降价措施。企业在制定商品价格时，市场需求状况往往是主要参考因素。
2）、市场竞争状况
企业定价的“自由度”首先取决于市场竞争格局。商品经济中的市场竞争是供给方争夺市场的竞争。在不同的市场类型，企业定价的“自由度”有所不同。垄断愈强的企业定价 “自由度”愈高；反之，竞争愈强其“自由度”就愈低。在完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场这四种不同的市场类型中，企业不得不越来越多地考虑同类商品的价格。
3）、政府的干预程度
除了竞争因素之外，各国政府干预企业价格制定也直接影响这些企业的价格决策。在现代经济社会中，世界各国和地区政府对价格的干预甚至控制是普遍存在的。其只是程度有所不同，诸如规定企业的定价权限、作价原则、利润水平以及价格浮动等。当然，随着市场经济的日渐成熟，政府对价格的干预会越来越少。
4）、商品的特点
（1）、是商品的种类
生活必需品的价格降低可以吸引消费者的眼球。而品牌奢侈品如果价位太低反而无人问津。因为高价位才能标榜成功人士的身份和地位，对于这些消费者来说，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求规律是“买贵不买贱，买涨不买跌”。
（2）、是标准化程度
标准化程度高的产品容易产生路径依赖。诸如当大多数人习惯用Windows操作系统的时候，别的操作系统就很难挤进市场。标准化程度低的产品，诸如服装等，就不存在这样的问题。
（3）、是需求弹性
需求弹性为商品需求量变动率与价格变动率的比值。商品的弹性大于1称为富有弹性；等于1称为单位弹性；小于1称为缺乏弹性。对于弹性大于1的商品家电，减价可以增加销售收入；对于弹性等于1的商品，降不降价对收入没有影响；而对于弹性小于1的商品食盐，降价反而会减少销售收入。
（4）、是生命周期阶段
一般来说，商品处于生命周期的不同阶段，其定价策略也有不同。信息产品在初销期一般采用高价策略，后期反而把价格降下来。因为信息产品研发成本高而盗版很容易，所以这样定价才能及时地收回投资。有的产品则相反，在销售初期采用低价，等站稳市场以后则把价位提高以收回投资并赚到利润。
（5）、是时尚性
时尚性商品在其时尚期一般定价比较高，而流行过后则定价较低。
（6）、是商品的易腐、易毁和季节性
这类商品因其特殊的自然属性或时令特点，一般在快过期的时候都采用特价、打折与“买一赠一”等方式以求快速售完，以避免或减少损失。
5）、企业自身的状况
（1）、是企业的规模与实力
规模大实力雄厚的企业可以成为领导企业。其定价的自由度大；而规模小实力弱的企业作为追随企业。其定价的自由度小。
（2）、是企业的销售渠道
销售渠道健全畅通的企业，其定价就会比较稳定；而初建销售渠道的企业，一般要考虑向销售商让利，以尽快地建立稳定的合作关系。
（3）、是企业的信息沟通
企业的信息沟通处于“健康态”的企业调整定价会比较容易实施，因而定价会灵活一些；反之，则一般不轻易调价。
（4）、是企业营销人员的素质和能力
若企业营销人员的素质和能力强，则销售就比较容易。这个时候价格稍高一些也可以把产品推销出去；反之，则要考虑低价策略。
b）、企业价格策略
1）、新产品价格策略
（1）、撇脂价格策略
其也称速取策略或高额定价策略。采用此策略的企业一开始便高价厚利。其做法很像从牛奶的表层撇取奶油，故得名。这种策略适用于创新产品和信息产品。使用这种策略能快速收回投资，避开跟进者的模仿和复制。
（2）、渐取价格策略
其也称渗透定价策略或低额定价策略。与撇脂定价策略刚好相反，企业在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，薄利多销，等站稳市场再把价格提高。
（3）、中间价格策略
这是介于“撇脂”与“渐取”之间的定价策略，即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格。其是一种“随大流”的策略。
2）、折扣价格策略
（1）、数量折扣
为了促销，很多商家采用打折、“买一赠一”与积分优惠等办法。积分优惠既能促销又能留住顾客。其是一种不错的销售方式。
（2）、季节折扣
有的商品销售有旺季和淡季之分。其在旺季可以把价格定得高一些，在淡季则需要降价促销，以减少库存或快速回笼资金。
（3）、现金折扣
为了快速回笼资金，有时候可对现金支付给予一定的折扣。
（4）、业务折扣
生产商为了扩大销路和稳定销售渠道，可以给销售商一定的折扣。
3）、心理价格策略
人在作出选择的时候并不总是“理性”的。其有时也受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩。 （1）、组合定价策略
同类或相关价格相差不大的商品统一定价，诸如“10元店”与“20元店”等。其把一些日用品集中到一起统一定价，使消费者会觉得方便和便宜。
（2）、小数定价策略
商品的价格留有小数，精确到角或分。
（3）、整数定价策略
其一种是对奢侈品的定价，最好把无关紧要的零头去掉或者取为整数。另一种情况是利用人们对数字的偏好心理，“吉利”定价。
（4）、期望与习惯定价策略
有的商品其价格大家都非常清楚和习惯。这类商品，提价则无人问津，而降价则会引起质量不好或已快过期的嫌疑。
（5）、特价品定价策略
虽然大型商城和超市每天都有特价品销售，但是其并不是每种商品都特价。其主要目的是吸引消费者去光顾。一般说来，消费者到了商场以后并不会只买特价品。其他需要的商品，其也会一同买回去。这是商家“吃小亏占大便宜”的聪明之举。
4）、相关商品价格策略
根据商品之间的关系，可以把商品分为互补品和替代品。互补品是功能上有联系互相依赖的商品。对于互补品来说，可以把其中一种商品的价格定得低一些以吸引顾客，而把另外的商品价格定得高一些以赚到利润。替代品是可以互相取代或部分取代的商品。因为替代品定价的效应会此消彼长，所以其轻易不作价格调整。
4、结论
企业根据市场营销定价策略和定价方法，定出最有利的产品价格，实现企业的营销目的。营销定价策略的全部奥妙，就是在一定的营销组合条件下，如何把产品价格定得既能为顾客易于接受，又能为企业带来比较多的收益。企业在定价策略制定中往往会有多种多样和灵活善变的手段和技巧。在实际的定价过程中，企业需要根据自身的实际情况有选择的灵活的充分的利用这些方法，才能合理的制定出产品的最优价格，为企业带来尽可能多的，长远的利益。
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