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摘要：我国中部地区的农商行，在理财业务发展中面临着产品吸引力较低、银行中间收入不多，研发力量不足、科技支撑不足等诸多困境。如何走出困境，将理财业务发展为农商行利润新增长点、形象转变的新突破口，是一个重大课题。本文以中部省份的M农商行为研究样本，力图通过对目标样本的分析，找出解决问题的普遍方法。
关键词：农商行；理财业务；困境；出路
中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）011-000-01
《2014年二季度银行理财综合能力排行榜》中，理财产品发行数量居前五名的均位于北上广和南方沿海城市。而位于中部省份的M农商行于2013年12月才推出首款理财产品，且为N省农信社系统第二家发行理财产品的行社。在M农商行2014年7月开展的理财产品情况调研中，客户普遍反映该行理财产品发行不具有持续性，产品种类较少。作为一家坐落于中部三线城市城区的农村金融机构，M农商行在理财业务发展上面临着诸多困境。以M农商行为例，可以对我国中西部地区农商行理财业务发展的困境及出路做一探讨。
一、目标样本情况简介
我国各地经济金融发展呈现明显差异。在理财业务方面，沿海地区农商行发展相对成熟，而中部省份农商行理财业务刚刚起步。M市是N省省辖市、省域副中心城市，于2011年入围中国新兴城市50强大城市。M农商行是在原农村信用合作社城区联社的基础上改制而成，于2013年成立。截止2014年7月，M农商行共发行三期理财产品，募集金额2.6亿元，资金投向均为存放同业，共实现管理费收入27万余元。购买客户多为收入较为稳定的个人客户和部分小微企业客户，机构客户占比很小。
二、农商行理财业务发展困境
（一）理财产品以银行为主导，吸引力较低
银行理财产品应该是以客户为导向，在对潜在目标客户群分析研究的基础上开发设计并销售。而在不少农商行，理财产品却是以银行为导向的。一些农商行为丰富业务品种，为了发行理财而发行理财。不是在沉下心调查研究分析客户群体的理财需求、资金特点、风险承受能力，而是亦步亦趋，模仿跟风为主、独立创新不多。这种情形下，农商行对客户情况进行主观判断或依据以往经验作出结论，涉及出的产品不满足客户需求，对客户吸引力不够。
（二）理财品种单一，研发力量不足
N省农商行（除省会城市农商行外）现有理财产品均是投向同业存放，且全部为封闭型非净值型。专属机构产品和银行同业专属产品尚未开发，理财产品非常单一。主要是由于以下因素：一是由于监管政策的限制。农商行受多个部门共同管理，面临众多的业务限制。特别是近期银监合11号文、银监发8号文，对农商行投资非标资产进行了限制规定。二是由于农商行自身业务的限制，很多农商行贵金属代销业务、券商资产管理通道、票据回购业务等尚未开展，导致资金营运渠道的狭窄。三是产品研发力量的不足。农商行理财业务人员，多是经过短期培训考取资格证书后上岗，缺乏深厚的理论基础和操作经验，后期又未能接受持续有针对性的继续教育。
（三）科技支撑不足
农商行理财业务科技支撑不足具体表现为：第一、农商行在研发设计理财产品时，应当首先对客户的资金存放期限、金额大小、流动变化等进行分类总结，然后许多农商行没有专门的客户财务信息收集分析系统，来对银行客户资金特点、理财需求进行分析；第二、一些农商行现有业务操作系统只能办理封闭型理财产品，对于市场呼声较高的“余额宝式”-支持24小时购买和赎回、赎回资金实时到账的理财产品暂未上线；第三、许多农商行的手机银行理财模块和网银理财模块尚未上线，客户购买渠道狭窄，一定程度上限制了理财产品的销售。
三、农商行理财业务发展出路
（一）积极研发适合客户的理财产品
农商行的服务对象具有富裕资金不多、风险承受能力不强、金融知识储备甚少等特点。因此农商行在理财产品研发时，要满足以下三个要求：第一、产品风险较低，以保本型为主。农商行客户风险承受能力不高，其投资理财产品的目的是获得稳健收益而非追逐高风险下的高收益。在这种情形下，农商行在研发、运作理财产品时要特别注重产品的风险等级，以防高风险产品带来理财收益及本金的损失，使广大客户对农商行理财产品失去信心。第二、产品期限较短，三个月以内为主。将理财产品设计的期限较短是出于三个考虑：一是农户作为农商行的客户群体之一，其资金流动具有季节性因素，若理财期限过长，将不利于农户资金安排。二是中小企业作为农商行的客户群体之一，其日常经营资金流动大、账户留存资金不多。此类客户资金多用于经营周转，购买长期限理财的可能性不大。三是实践中发现农商行客户对利率敏感性较高。有些年份国家在一年中对定期存款利率进行多次上调，储户会将所存定期多次提前支取转存更高利率。这一特点要求农商行理财产品定价能及时反映当期市场利率状况，设计短期限产品使客户追逐高利率的心理得以满足。第三、购买起点较低。农商行客户普遍资金实力不强，富余资金不多，因此理财产品门槛不宜过高。农商行要多开发像余额宝一样认购起点较低的理财产品。
（二）加强理财科技建设
农商行加强理财科技建设要从以下两方面着手：一是建立完善的客户信息搜集分析平台。完善的客户信息搜集分析平台，将充分利用农商行现有的客户资源，准确抓住农商行客户的投资需求，通过系统软件分析及配对，为不同客户量身定做合适期限、合适时点、合适风险程度、合适收益水平的理财产品，提高理财产品的配比度，使得理财产品更接地气，更有人气。二是搭建全渠道的网络销售平台。随着移动支付时代的来临，人们习惯于使用网银、手机银行、微信银行等快捷支付方式。搭建全方位的网络销售平台在当下显得尤为重要。就农商行而言，即开发网上银行、手机银行的理财模块。科技建设较好的农商行，还可做好微信、微博的理财产品购买渠道。
在理财科技建设方面，一方面省联社应切实承担起科技服务的职责，牵头研发并向全省行社推广，以平摊研发费用，解决单个农商行研发力量及资金的不足；另一方面要积极借鉴他行先进经验，并根据用户体验，不断优化科技服务的功能及界面。
（三）完善业务制度
只有业务流程细致可操作、风控措施到位无遗漏，业务经办人员才会不畏难，才能推动理财业务发展。具体而言，农商行应当完善四种业务制度：
一是风控制度及体系。理财资金运用中面临的风险主要有市场风险、信用风险、流动性风险和操作风险等。农商行应构建多层次的风险管理体系，合理界定各个职能部门风险管理职责，并要求各部门切实履行职责。同时建立合理的风险测评制度，对理财业务实现全流程风险管控，形成理财业务分析、审核、报告制度。二是业务操作流程。农商行应根据理财业务类型的不同分别类制定相应的操作规程。就自主理财产品而言，操作流程应包括产品开发、产品销售、資金运用、到期兑付。农商行应对不同环节中部门职责、岗位职责予以详尽规定。三是会计核算制度。农商行理财业务会计核算制度应包括以下环节：客户开户存入资金、理财资金归集、进行资金托管、托管账户管理、收回理财本金及收益、向客户返还本金及分配收益、向客户收取手续费、支付第三方托管费等。四是档案管理制度。农商行应对理财业务不同操作环节的业务档案予以规范。完善的理财业务档案，可以如实反映农商行理财业务各个操作流程运作细节。
参考文献：
[1]曹丽媛.关于农村商业银行理财业务的发展及探讨[J].中国连锁，2013（10）.
[2]杨明华.农村商业银行理财业务的发展现状及策略研究[J].金融经济.2013（24）.
[3]姜俊玲，王子柱.农村信用社个人理财业务发展探析—基于SWOT视角[J].当代经济，2013（06）.
[4]郑兰祥，程跃玲，郑飞鸿.论农村金融理财产品的创新与发展[J].对外经贸，2012（02）.
[5]沈向东.互联网理财产品崛起对农商银行的启示[N].江苏经济报，2014-03-15.
关键词：农商行；理财业务；困境；出路
中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）011-000-01
《2014年二季度银行理财综合能力排行榜》中，理财产品发行数量居前五名的均位于北上广和南方沿海城市。而位于中部省份的M农商行于2013年12月才推出首款理财产品，且为N省农信社系统第二家发行理财产品的行社。在M农商行2014年7月开展的理财产品情况调研中，客户普遍反映该行理财产品发行不具有持续性，产品种类较少。作为一家坐落于中部三线城市城区的农村金融机构，M农商行在理财业务发展上面临着诸多困境。以M农商行为例，可以对我国中西部地区农商行理财业务发展的困境及出路做一探讨。
一、目标样本情况简介
我国各地经济金融发展呈现明显差异。在理财业务方面，沿海地区农商行发展相对成熟，而中部省份农商行理财业务刚刚起步。M市是N省省辖市、省域副中心城市，于2011年入围中国新兴城市50强大城市。M农商行是在原农村信用合作社城区联社的基础上改制而成，于2013年成立。截止2014年7月，M农商行共发行三期理财产品，募集金额2.6亿元，资金投向均为存放同业，共实现管理费收入27万余元。购买客户多为收入较为稳定的个人客户和部分小微企业客户，机构客户占比很小。
二、农商行理财业务发展困境
（一）理财产品以银行为主导，吸引力较低
银行理财产品应该是以客户为导向，在对潜在目标客户群分析研究的基础上开发设计并销售。而在不少农商行，理财产品却是以银行为导向的。一些农商行为丰富业务品种，为了发行理财而发行理财。不是在沉下心调查研究分析客户群体的理财需求、资金特点、风险承受能力，而是亦步亦趋，模仿跟风为主、独立创新不多。这种情形下，农商行对客户情况进行主观判断或依据以往经验作出结论，涉及出的产品不满足客户需求，对客户吸引力不够。
（二）理财品种单一，研发力量不足
N省农商行（除省会城市农商行外）现有理财产品均是投向同业存放，且全部为封闭型非净值型。专属机构产品和银行同业专属产品尚未开发，理财产品非常单一。主要是由于以下因素：一是由于监管政策的限制。农商行受多个部门共同管理，面临众多的业务限制。特别是近期银监合11号文、银监发8号文，对农商行投资非标资产进行了限制规定。二是由于农商行自身业务的限制，很多农商行贵金属代销业务、券商资产管理通道、票据回购业务等尚未开展，导致资金营运渠道的狭窄。三是产品研发力量的不足。农商行理财业务人员，多是经过短期培训考取资格证书后上岗，缺乏深厚的理论基础和操作经验，后期又未能接受持续有针对性的继续教育。
（三）科技支撑不足
农商行理财业务科技支撑不足具体表现为：第一、农商行在研发设计理财产品时，应当首先对客户的资金存放期限、金额大小、流动变化等进行分类总结，然后许多农商行没有专门的客户财务信息收集分析系统，来对银行客户资金特点、理财需求进行分析；第二、一些农商行现有业务操作系统只能办理封闭型理财产品，对于市场呼声较高的“余额宝式”-支持24小时购买和赎回、赎回资金实时到账的理财产品暂未上线；第三、许多农商行的手机银行理财模块和网银理财模块尚未上线，客户购买渠道狭窄，一定程度上限制了理财产品的销售。
三、农商行理财业务发展出路
（一）积极研发适合客户的理财产品
农商行的服务对象具有富裕资金不多、风险承受能力不强、金融知识储备甚少等特点。因此农商行在理财产品研发时，要满足以下三个要求：第一、产品风险较低，以保本型为主。农商行客户风险承受能力不高，其投资理财产品的目的是获得稳健收益而非追逐高风险下的高收益。在这种情形下，农商行在研发、运作理财产品时要特别注重产品的风险等级，以防高风险产品带来理财收益及本金的损失，使广大客户对农商行理财产品失去信心。第二、产品期限较短，三个月以内为主。将理财产品设计的期限较短是出于三个考虑：一是农户作为农商行的客户群体之一，其资金流动具有季节性因素，若理财期限过长，将不利于农户资金安排。二是中小企业作为农商行的客户群体之一，其日常经营资金流动大、账户留存资金不多。此类客户资金多用于经营周转，购买长期限理财的可能性不大。三是实践中发现农商行客户对利率敏感性较高。有些年份国家在一年中对定期存款利率进行多次上调，储户会将所存定期多次提前支取转存更高利率。这一特点要求农商行理财产品定价能及时反映当期市场利率状况，设计短期限产品使客户追逐高利率的心理得以满足。第三、购买起点较低。农商行客户普遍资金实力不强，富余资金不多，因此理财产品门槛不宜过高。农商行要多开发像余额宝一样认购起点较低的理财产品。
（二）加强理财科技建设
农商行加强理财科技建设要从以下两方面着手：一是建立完善的客户信息搜集分析平台。完善的客户信息搜集分析平台，将充分利用农商行现有的客户资源，准确抓住农商行客户的投资需求，通过系统软件分析及配对，为不同客户量身定做合适期限、合适时点、合适风险程度、合适收益水平的理财产品，提高理财产品的配比度，使得理财产品更接地气，更有人气。二是搭建全渠道的网络销售平台。随着移动支付时代的来临，人们习惯于使用网银、手机银行、微信银行等快捷支付方式。搭建全方位的网络销售平台在当下显得尤为重要。就农商行而言，即开发网上银行、手机银行的理财模块。科技建设较好的农商行，还可做好微信、微博的理财产品购买渠道。
在理财科技建设方面，一方面省联社应切实承担起科技服务的职责，牵头研发并向全省行社推广，以平摊研发费用，解决单个农商行研发力量及资金的不足；另一方面要积极借鉴他行先进经验，并根据用户体验，不断优化科技服务的功能及界面。
（三）完善业务制度
只有业务流程细致可操作、风控措施到位无遗漏，业务经办人员才会不畏难，才能推动理财业务发展。具体而言，农商行应当完善四种业务制度：
一是风控制度及体系。理财资金运用中面临的风险主要有市场风险、信用风险、流动性风险和操作风险等。农商行应构建多层次的风险管理体系，合理界定各个职能部门风险管理职责，并要求各部门切实履行职责。同时建立合理的风险测评制度，对理财业务实现全流程风险管控，形成理财业务分析、审核、报告制度。二是业务操作流程。农商行应根据理财业务类型的不同分别类制定相应的操作规程。就自主理财产品而言，操作流程应包括产品开发、产品销售、資金运用、到期兑付。农商行应对不同环节中部门职责、岗位职责予以详尽规定。三是会计核算制度。农商行理财业务会计核算制度应包括以下环节：客户开户存入资金、理财资金归集、进行资金托管、托管账户管理、收回理财本金及收益、向客户返还本金及分配收益、向客户收取手续费、支付第三方托管费等。四是档案管理制度。农商行应对理财业务不同操作环节的业务档案予以规范。完善的理财业务档案，可以如实反映农商行理财业务各个操作流程运作细节。
参考文献：
[1]曹丽媛.关于农村商业银行理财业务的发展及探讨[J].中国连锁，2013（10）.
[2]杨明华.农村商业银行理财业务的发展现状及策略研究[J].金融经济.2013（24）.
[3]姜俊玲，王子柱.农村信用社个人理财业务发展探析—基于SWOT视角[J].当代经济，2013（06）.
[4]郑兰祥，程跃玲，郑飞鸿.论农村金融理财产品的创新与发展[J].对外经贸，2012（02）.
[5]沈向东.互联网理财产品崛起对农商银行的启示[N].江苏经济报，2014-03-15.