国美电器在业内一贯坚持低价销售的发展策略抢占市场份额，从一家不起眼的电器商店发展成为拥有50家连锁店的“家电大王”。这种用销量压低进价形成自己竞争优势的“国美模式”，不久前又因济南的电脑优惠事件，再次吸引了人们的目光。
　　
　　国美连锁经营的大局观
　　
　　今年3月中旬，中国连锁协会公布去年的“中国连锁商业20强排名”，国美电器从前年的第八名上升到第六位。去年，国美完成销售额60多亿，而前年是26亿。此等发展速度在商业领域的连锁企业中，可谓令人瞩目。
　　用陈云峰的话来讲，国美连锁布局的一大特点，就是大气。不是由近及远的辐射式发展，而是像下围棋一样，直取“星位”，不下在注重实利的“小目”、“三三”等低位。
　　去年国美已经完成全国的区域制高点的抢占，初步完成战略布局。连锁店在全国已有50家。平均每个店销售1.2个亿。目前已涉足中国10个地区，在省会城市建立了国美一级连锁网络。而且“棋子”都下在京、津、沪、冀、川、渝等地的核心城市，这些城市皆是古来兵家必争之地。国美的想法就是以这些区域的制高点组建商流的分拨、配送中心，再以此形成全国呼应和发展的销售网络。


　　国美发展迅速，运营是否健康直接关系到生存。一个店就像一枚棋子，不仅要产生当前的作用，还要发挥与其他棋子的关系。国美涉足每一个地区，注重低成本扩张的快速的培植，一般一个店面3至5个月就能进入赢利状态，使每个店面能很快发挥综合的品牌效应。国美一方面大踏步的行棋，另外，也在内部紧锣密鼓地抓管理。要使放下去的棋子能最大化的产生作用。国美的管理中心就承担了这个任务。管理中心，其实就是以前我们所说的行政。但和传统行政部门有所不同的是，国美管理中心涵盖了人力资源、客户服务、仓储物流等工作内容，强调全国统一调度和规划的核心作用。
　　从名称的区别上不难看出，国美连锁渠道的管理与传统分销企业的管理，在模式上就有着本质区别，人、权、物均进行垂直管理。如采购系统，由总部全国统一采购再分销到各地。而业务中心则按产品分为彩电、冰箱、洗衣机、小家电、空调、手机、电脑、影碟机8个大部。每个部门依据全国的销售能力，统一对厂商下单。每一产品都以百万为单位，取得厂商的优惠政策。国美的厉害在于八个字：统购分销，集中配送。以百万为单位的购、储、销一条龙，使价格达到最低的限度冲击市场。


　　国美最让厂商动心的，就是它的销售能力和付款效率。国美以统购拿来好的政策，以迅速的付款方式享受好的反点，以此在将价格优势回报给消费者。不像一些商场大打所谓“打折酬宾”的烟雾弹，致使国美的价格优势加上广告宣传，在各个网点之间能形成凝聚旺盛的人气。由此，可见国美低价销售的用心，志在未来的品牌市场。
　　
　　以信息技术提升国美连锁竞争力
　　
　　就在接受记者采访的同时，陈云峰也在忙着布置员工学习进销存系统的工作。
　　随着中国入世成功，国际商业资本迅速进入国内。国美选择了一条连锁扩张的道路，但高速的膨胀必然带来管理等方面的滞后。陈云峰认为，在中国加入WTO之际，加快连锁网络建设的步伐，尽快做大做强，无疑是应对国际商业资本挑战的最佳策略。但连锁企业最怕就是“传染病”，所谓“一子走错，满盘皆输”。连锁发展，如果不能加以有效控制，一个店面的麻烦，就可能会造成经营危机。而信息技术的应用，无疑是现代连锁企业进行有效管理的最佳工具。
　　在张云峰的桌上，放着一叠全国各卖场的财务和销售报表，这些数据都是采用电子邮件的方式，当天传回北京总部。对国美这种较为落后的信息化应用，随着企业的快速扩张，其相关的管理流程和方式也需进行改造，这正是国美今年上半年管理调整中最重要的一项内容。
　　最近，国美高层的领导晚上忙着加班听甲骨文、SAP等公司的讲座，员工也在安排进销存软件的培训活动。国美的目标，就是以信息化手段整合现有流程和业务，在配送中心和商场之间建立包括物流、配送的信息管理系统，为下半年的快速发展提供技术保障。
　　国美高层已经认识到电子商务是未来必然的发展趋势，流通环节越少越有利于社会的扩大再生产。但陈云峰也同时表示，国美近期坚决不考虑电子商务。因为，作为现阶段中国的国情，还没有这方面的需求。国美现在要做的，就是利用信息手段强化管理。甲骨文和SAP等几家公司基于电子商务平台的电话购物、网上购物等系统方案，国美近期都不会考虑，而只需要适合连锁销售企业的进销存管理系统。
　　
　　杀入电脑流通市场的黑马
　　
　　今年元月，一向以低价策略赢得家电市场的国美电器，却在济南遇到了麻烦。济南国美电器在一则广告中，将包括联想、海信、方正、七喜等品牌的特价电脑一栏中，附加了一句话：购任一款5000元以上电脑加99元送随身CD一部。
　　联想集团以在销售中有变相降价，违反了联想全国统一定价原则为由，对济南国美做出了停货一个月的处罚决定。
　　对于联想断货一个月的象征性处罚，国美到现在仍然坚持自己的看法。国美管理中心总经理陈云峰即认为，加99元送CD机一事，国美认为是一个正常的优惠促销政策。因为，国美一向的降价幅度很大，此次事件，国美并无打破联想价格体系的想法，而是采取委婉的加99元送CD机，让利给消费者。
　　当记者问及国美的做法，是否会影响已有IT分销的模式时。陈云峰认为，只要国美涉足的地区，就都会上电脑产品，国美肯定会将不合理的价格保护打破。目前，随着电脑的日益普及，现在的电脑就是家电产品中的一员。电脑的品牌化，也为国美带来了销售电脑的成熟时机。像天津等地的电脑销售，已经占到销售总额的60%以上。
　　的确，随着电脑技术含量的降低，其“电器化”早已使厂商的专卖店无法满足市场需求，而家用电脑价格高居不下的一个重要原因，就是商家将高额地租等成本转移到价格上，令消费者望而止步。但商场的信誉和人气，正是当前厂家降低电脑销售成本的一条捷径。更何况，国外家用电脑品牌低价对国内市场的冲击，普通家用电脑的升级频率和薄利，早就使成本高昂的小专卖店失去了销售优势。 连锁企业的销售量，无疑使费用高昂的专卖店无法抗衡。可现在的情形是，几乎所有的电脑厂商都认为：无论进价高低，销售价格都必须统一。因为，一般家电厂商可以用销量降低采购价格，可国内的电脑厂商却无法叫板几家拥有核心技术的厂商。
　　看来，缺乏核心竞争力的国内电脑厂商的销售体系，就像一个小火车头拖着超负荷的车厢在奔跑。附加值不高的电脑产品，大可利用社会上成熟的分销网络外包出去。国美认为的这种发展趋势，虽然得到很多IT厂商的认可，却都认为转轨尚需时日。这也是何以3月20日，虽然多家电脑厂商同时投标“国美定制”的9000台PC，但也认为，此举不大可能颠覆PC的流通规则。
　　我行我素的国美，依旧不改初衷。